C01问卷沟通及话术.ppt

1、问卷交流与演讲，中国人寿金鼎项目，2。关于本课程：适用对象：主管和代理。教学方法：演讲和互动教学时间：50分钟专门用于晨会训练。教学目的：让学生掌握相关要领和演讲教学时间，当顾客填写问卷时：第一部分简单过程训练。教学要求：课前打印相关演讲稿(见备注页)，3。课程大纲。客户需求分析和产品组合工具应用程序审查工具1应用程序状态分析问卷有效沟通模式建议，4。客户需求分析和产品组合工具应用流程、填写问卷，确定客户类别和基本需求、一致，根据客户类别的推荐产品组合为客户选择产品，与客户沟通产品组合，衡量相应产品的初始保险计划，不一致。利用调查问卷进一步分析客户需求，根据客户需求选择中国人寿的七种基本产品套

2、餐，在套餐的基础上根据客户偏好进一步选择产品，并与客户确认其需求是否与细分市场需求一致。第1步，第2步，第3步，第4步，第4步，第5步，第6步，第7步，第1，2，3，5，6，7，4，8，10，11，9，12，3步，问卷沟通是否到位决定了工具使用的成败！5.充分利用问卷沟通的优势：问卷是整个工具应用的核心。工具一的有效运用可以灵活把握销售节奏，快速发现客户需求，展示特长，增强自信，达到沟通效果，给客户留下良好的印象。6、工具使用过程中的情况1、1。与客户会面后，话题在令人不寒而栗之后再也无法回到填写问卷上；2.无法组织有力的语言来要求客户填写问卷；3.如果调查表填了一半，就不能进行；4.在填写顾

3、客提出的问题的过程中，我觉得我的回答很尴尬；5.填写问卷时无法捕捉客户表达的真实需求；6.无法确定客户填写的信息的真实性；会展业自信的建立源于对工具的理解。顾客的基本信息(问题1-6)顾客对保险的理解和偏好(问题7)顾客的孩子的年龄和教育程度(问题8)顾客自身的教育程度和收入(问题9-10)顾客的金融消费习惯或能买多少钱的保险(问题11)顾客最需要什么样的保护(问题13-17)顾客有其他的保险保护吗(问题18)主要：表明你来访的目的，消除顾客的逆反心理；描述他作为医生、裁缝和顾问的工作，并愿意为自己专业的客户提供保险服务。营销问卷前的要点。专业性：总行与国际知名咨询公司麦肯锡合作，结合国际寿险

4、的先进经验，共同开发适合中国寿险市场的展示工具。(麦肯锡：成立于1926年，主要从事公司财务、战略、组织结构、业务技术运作等。权威性：利用国务院发展研究中心的大量数据，我们找到了适合中国寿险市场的细分方法，并率先在中国推出了以客户为导向的销售模式。实用性：经过一年多的市场实践，这套展示工具深受客户喜爱。购买保险是关系到你生活安全和财务规划的一件重要事情。我们都应该非常清楚自己的安全需求。因此，我们需要收集一些关于此问卷的信息。起初，会有点麻烦。我希望你能合作。这对我们非常重要。或者比喻：如果一个人生病去看医生，他不仅会放弃医生为他做细致繁琐的检查，而且会敬佩医生。虽然保险不如生命重要，但它也是

5、一个家庭幸福生活和经济健康的重要选择。正因为如此，我必须对你负责，通过这套由专家设计的调查问卷来诊断你的保险需求，然后选择最合适的产品组合ac顾客太麻烦了，比如，问卷沟通，11，没门！作为一个像你这样的成功人士，我相信你的收入不仅如此之低。我希望您能尽可能如实地填写第十个问题，这将有助于我们满足您在需求分析和风险度量方面的实际情况。请放心，我们的需求调查表是我个人保管的，我会严格保密的，好吗？李小姐，我以前和你一样。我不知道如何度过一个月。因此，有时我在需要的时候没有足够的闲钱。因此，我们有时会因为一些意想不到的事情而变得被动。否则，让我们从填写这份问卷开始，慢慢养成理财的习惯。问卷的问题10

6、，问卷的问题11，问卷沟通的示例，12。根据问卷结构与客户沟通。顾客的基本信息(问题1-6)顾客对保险的理解和偏好(问题7)顾客的孩子的年龄和教育程度(问题8)顾客自己的教育程度和收入(问题9-10)顾客的金融消费习惯或能买多少钱的保险(问题11)顾客最需要什么样的保护(问题13-17)顾客有其他的保险保护吗(问题18)用保险的含义、功能和生命的例子，赞美顾客的孩子，赞美顾客自己，提问，举例，提问，观察和分析，指导同理心我理解你的感受并引起共鸣。许多人和你有同样的感觉。在解释了测试要求后，他们发现，为了增强信心，像你这样聪明的人将能够理解突出功能和强调问卷的职业及其对彼此的好处。对付不同类型的

7、顾客有很多方法，但共同点是相同的。沟通大师可以像水一样进入任何容器，以及异议处理的相关词汇，14。问卷问题7、描述、沟通点、第五项，对定期/终身保险、传统/分红保险、消费者/还款保险、生存/死亡保证、投资风险/投资期限的态度，与银行定期和长期存款进行对比。从保护和保护增值来解释。花少量的钱保证短期内不还本金。正相反.为自己或子孙后代担保。你愿意走长线，还是愿意在短期内取得成果？问卷中相关问题的沟通要点，15，6，7，8，9，10，问卷7，描述，沟通要点，明确沟通目的，营造沟通氛围，熟练运用沟通技巧，处理沟通异议，及时捕捉信息，支持老人你是要为孩子安排未来还是让孩子自己创造未来？你愿意在经济上帮

8、助你的父母吗？未来财务假设。你会为你的孩子安排未来还是让孩子自己创造未来？16.使用问卷的前提是过滤问卷适用于初次见面的顾客。老客户或熟人可以直接填写A卷或B卷，先与客户沟通，对客户有一定的了解，并有一定的保险意愿让客户参与问卷填写。有效的拜访销售人员在销售人员的指导下熟悉问卷内容。17.关于问卷沟通的一些建议，问卷可能无法一次完成，问卷中的所有问题也可能无法完成。一切都取决于展览业的实际需要。如果客户在沟通问卷的过程中同意了某个需求，可以直接沟通需求排名；在问卷沟通过程中，重点观察客户填写的意愿和表达。如果客户不愿意填写，也可以根据问卷设计结构直接与客户沟通。沟通的重点是生命周期、教育水平、收入状况、安全和风险；通过之前与客户的接触