房产销售技巧.ppt

1、预知创新预知未来，房地产销售技巧客户实战分析，预知未来，目录，预知创新预知未来客户的口头禅，身体语言等信号的传递，仔细观察他的思维方式，做出正确的判断，销售将顺利进行。顾客在做出决定之前，要找借口，销售人员必须通过观察判断真假，不要听顾客找借口的话，要捕捉他的心理反应，抓住他的眼神，用眼睛看，注意，多听听。创新预知能力，展望未来，2，观察人的思维方式，人的思维方式是用眼睛看，对大脑思维做出反应，销售人员可以利用它来加强顾客的感觉，加深印象。顾客即使进行理性分析，也想买感性的东西。预知创新未来，3，信号转导，客户生成购买意向时，通常发出以下信号。客户的问题转移到有关商品的详细信息上，如费用、价钱

2、、付款方法等。详细了解售后服务。对销售人员的介绍表示肯定和称赞。询问打折水平。对当前使用的商品表示不满。向店员了解一下分崩离析的时间和能否提前。在销售人员的介绍下反问。对商品提出几个茄子异议。预知能力创新未来，4，通过身体语言的观察和运用，表情和姿势，观察顾客在购买过程中想要的转换。表情信号。顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、温顺、亲切。眼睛旋转缓慢，眼神发光，有气质，有思想就会开朗，变得轻盈。威廉莎士比亚哈姆雷特)嘴唇开始抿起来，尝了尝，好像在计较什么。姿势语言信号。面向未来的创新，顾客姿势向前倾斜，身体和语言看起来都很容易。采取放松的姿势，身体向后仰，揉脸，其他轻松，舒展等动

3、作。拿着订单等仔细看。开始仔细查看产品。转过身靠近营业员，拿出香烟，让对方表示友好，然后进入闲谈。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)突然用手轻轻拍打书桌或身体的一部分，帮助自己集中思想，最终决定。(萧伯纳，萧伯纳)，预知能力创新远见未来，5，诱发购买动机，所有客户都有潜在的购买动机，他自己可能也不知道。销售人员的责任是牙齿发掘隐藏的动机。不要被顾客的外表和穿着所骗。即使他只是买食物路过，也能得到这样的机会。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，售货员绝对禁止客人无意中买楼，采取冷淡或对立的态度，不要等待顾客的询问，而是主动打招呼，认为主动引导客人。预知创新的未来

4、，第二课分析客户类型和对策，预知创新的未来，按年龄划分的客户类型，第一，老年客户，特征：这种类型的客户有老人、寡妇、独夫等，他们的共同特征是孤独。他们经常征求朋友和家人的意见，决定是否购买商品。对售货员来说，他们的态度是半信半疑。因此，在做出购买决定时，他们比一般人更慎重。对策：做商品说明的时候，你的话要明确、确定、态度诚实、亲切，同时要表现出消除他们的孤独。向这样的顾客销售商品最重要的关键是要让他们相信你的为人。这样不仅交易容易，而且你们可以成为好朋友。大卫亚设，美国电视电视剧(朋友)，预知创新的未来，2，年轻夫妇和单身贵族，特征：对于这样的客户，可以用以上方法对话，同样可以赢得他们的好感。

5、对策：对于这样的顾客，你必须表现出自己的热情，在做商品说明的时候，可以刺激他们的购买欲望。同时在对话中可以谈论彼此的生活背景、未来、感情等，这种亲切的对话方式很容易促进他们的购买欲望。，预知创新的未来，3，中年顾客，特点：这种类型的顾客既有家庭，又有稳定的职业，他们想要更好的生活，重视自己的未来，努力让自己生活得更自由。对策：最重要的是和他们成为朋友，让他们信任你。你必须对那个家庭表示关怀的意思，对其本身表示仰慕和肯定，同时说明商品与美好的未来密切相关。(威廉莎士比亚，温斯顿，家庭)这样，在他高兴的时候，买卖自然成交了。中年家庭是消费市场的佼佼者。如果你口才不好，最好避免夸大的主张，认真诚实地

6、和顾客说话。(乔治伯纳德肖，家庭)，预知创新未来，职业特定的客户类型，1，企业家，性格特征：心胸开阔，思想积极，可以当场决定是否购买。战略方法；炫耀其事业成就，引起自负，热情介绍商品，迅速完成交易。预知能力创新未来，2，企业公司，性格特征：可以决定购买，但要和别人商量。战略方法：要有突出产品优点的专业能力，消除他的忧虑，提高交易机会，渡边杏。预知创新未来，3，工人，性格特征：不能轻易相信别人而做出决定。战略方法：只有正确理解产品的优点后，才能产生购买动机。(大卫亚设，美国电视电视剧，战略名言)，预知创新的未来，4，公务员，性格特征：非常警惕，无法做出决定。战略方法：推销员必须详细说明、诱导和说

7、服产品的优点。否则绝对不会购买。预知创新愿景未来，5，医生，性格特征：经济状况良好，思想保守，经常自我炫耀。战略方法：要强调商品的实际价值，展现专业性和独特的风格，使交易容易达成。预知创新愿景未来，6，护士，性格特征：对某事持乐观态度，对自己的职业感到自豪。战略方法：热情地进行商品介绍，表达对自己职业的关心和尊重，大部分都能达到交易目的。预知创新愿景未来，7，银行家，性格特征：天性保守，怀疑，聪明的态度傲慢，决定以心情选择商品，不喜欢受到外来的压力。战略方法：如果能谦虚地说明产品，表现出自信的专业态度，大部分交易就能达成。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视电视剧)，预知创

8、新未来，8，高级建筑师，性格特征：喜欢工作和游戏，思想非常好斗，富有，喜欢购买。战略方法：要选择介绍产品的优点和价值，最重要的是和他们建立友谊。预知创新未来，9，工程师，性格特征：对一切都斤斤计较，头脑清晰，不冲动购买。战略方法：根据自己的适合性介绍产品的优点，尊重他的权利，是最有效的方法。预知创新未来，10，农学家，性格特征：思想保守，自信强，独立，心胸开阔，能与别人交往，接受一切。战略方法：积极热情地进行营销说明，建立友谊，将成为今后最忠实的客户。预知创新愿景未来，11，警官，性格特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，对自己的职业感到自豪，喜欢炫耀。战略方法：要倾听、仰慕和敬意自己的职业和

9、人品，提高一次交易的可能性。预知能力创新未来，12，退休者，性格特征：对购买的保守态度，决定和行动相当缓慢。战略方法：以刺激情感为诉求，激发购买动机，恭敬稳重，注重理论性，详细说明，逐渐刺激购买欲望。预知能力创新未来，13，销售员，性格特征：个性积极，充分考虑，才能做出冲动的决定。战略方法：销售时让自己认为了解产品行情，用语言佩服知识和专业性，交易就容易达成。，预知能力创新愿景未来，14，教师，性格特征：习惯对话，思想保守，对某事了解才能付诸行动。战略方法：介绍时遵守明确不夸张的原则，向职业致敬，倾听对话内容。预知创新未来，15，司机，性格特征：常识丰富，喜欢交朋友和开玩笑。战略方法：要详细说

10、明产品使用价值，激励用语言谈论自己的工作，认真倾听。如果与它发生反驳，交易就容易达成。预知创新愿景未来，16，商业策划人，特征性质：头脑聪明，很现实，从不轻易做出决定。战略方法：要详细说明产品的优点，强调优点。那么交易是必然的。预知力创新未来，17，室内设计师，性格特征不研究产品细节的问题只关心产品价值和实用性。战略方法：强调产品的优点和魅力，给它思考的机会，就能达成交易。预知能力创新预知能力未来，客户接受信息类型，第3课，预知能力创新预知能力未来，1，3茄子模式，听觉模式：眼睛保持水平，转向一侧，听觉语言“你好，这让我想起了什么”，“真好听”。视觉模式：眼睛从一侧向上看，想象某事是什么样子的

11、。使用视觉语言：“看起来很渡边杏。能让它看起来更好吗？”，触觉模式：眼睛从一边往下看，使用触觉语言说：“心情很好”，“我有预感”，“我想”。人们经常喜欢这些模式中的一种，所以用自己喜欢的模式很容易传达信息。预知创新愿景未来，2，应对策略，视觉模式人：用语言对产品进行画。牙齿绘画要有色彩和生动。“想象你的房子坐在绿树成荫的长街上。”“你的孩子可以在一楼房子的草坪上自由玩耍，研究蚂蚁的搬家。”“想象日落时坐在自己家阳台上，享受清茶，享受优雅的生活。”，预知创新远景未来，听觉模特人：“听、听、调、静”，“我们可以像一个城市的花园一样，在嘈杂中享受难得的平静。”，触觉模式的人：请帮助我感受到很多自己的

12、整体感觉。“你感觉怎么样？”“，”这样与众不同的窗户，两个人的世界，一次明月。能找到浪漫的感觉吗？”，预知能力创新的未来，4和客户需求类型分析，预知能力创新的未来，任何客户购买住房的需求都是完全一样的。随着住房购买需求，顾客对房地产的关注度发生了很大变化。理解牙齿点对我们很有必要。因此，明确了解每位客户的购房需求，有些客户对感兴趣的内容进行房地产推荐，会大大提高成功率。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成功)为此，您需要大致分类客户的购买要求，然后深入查看每种类型客户的核心要求。未来，努力创新第一个购房者。年轻的家族。想换个大房子的买主。我想改变住宅

13、区的房东。投资者。客户购买需求、创新远景未来、客户性格特征分析、创新远景未来、客户肢体语言分析、创新远景未来、客户语言心理分析、1、客户说“想思考”的时候，大多数情况下因为以下原因房子太贵，客户无法决定自行。客户现在不需要牙齿家。顾客在房地产行业有朋友。客户对销售人员没有信心。顾客知道在别的地方可以买到更低的价格或更好的房子。客户不信任开发人员。顾客不喜欢牙齿产品。客户在等。创新远见，展望未来，2，当顾客说“想买，但太贵了”的时候，大多数情况下顾客已经心动了，但我认为房地产性能价钱比例不高。真是房价太高了。客户希望能帮助销售人员争取折扣或其他优惠。顾客可以在其他房子买更便宜或更好的。，客户希望

14、销售人员能更详细地说明，说明，甚至说服客户自己。顾客感受到说教建筑的优点，或不了解产品。革新预知能力，展望未来，3，顾客说：“好，我要买就再来找你。”顾客需要营业员提供更多的信息和资料。顾客应该比较其他房地产后再决定。顾客不是可以决定购买的人，所以必须回去讨论或者带人回来。顾客已经比较相信你了，但你还没有打动顾客的心。顾客认为房价太高了。顾客只是随便看看，但他对你的印象很好。预知创新的未来，第五课如何应对客户异议，预知创新的未来，1，直接反驳法，直接反驳法意味着如果客户提出异议，销售人员会直接否定和纠正。(威廉莎士比亚，美国电视电视剧，成功)这种方法也称为正面攻击法。常识上，直接反驳顾客是最不

15、明智的，往往会使顾客受到无礼的待遇，使面谈恶化为无谓的纠纷或顾客拍袖子。威廉莎士比亚，斯图亚特，和合本)不过，在某些情况下，使用起来很有效。创新远见，应用直接反驳法时，营业员必须注意以下几点。1)因为要直接反驳顾客的意见，所以销售人员要真实，语气真实，脸要微笑，渡边杏惹恼顾客。2)在询问顾客异议时，应用牙齿方法最有效。因为给对方积极的感觉。预知创新未来，3)对于固执己见、气量狭窄的客户，最好不要使用这种方法。因为这样的顾客会因为销售人员不尊重自己而引起纠纷。4)不要伤害自尊心，在处理顾客异议时最不愿伤害顾客的自尊心。预知创新愿景未来，2，间接否认法，间接否认法是指销售人员听取顾客的异议，先确认

16、对方的异议，然后谈论自己的观点。这种方法也称为迂回否定法。例如，客户听到销售代表的现场说明后说：“牙齿项目没有你说的那么完美。”如果售货员听后直接否认反驳，“老师，你错了。你完全没有理解我的意见。”“不可避免地会引起不快，所以销售代表说：“你说得对，老师，一般顾客起初和你有相同的看法。连我也不能例外。但如果你仔细观察和深入研究，“你会发现上述情况。两个茄子有很大不同的答案，读者可以看到，自然地分享优劣。创新先见之明，使用间接否定法时，牙齿方法特别适合熟悉产品，有独到见解的客户。这种人生性主观自负，总是自以为是，只能根据性而智慧，不能直接反驳。牙齿方法的基本表达是“先后费”，即反对客户的“是”。

17、回答。未来，3，转换法，即销售人员说服客户异议的原因，致力于创新未来。、也就是说，客户异议由于销售人员的巧妙转换，成为对客户反击的武器，顾客束缚自己，落入自行陷阱，销售人员可以说服。下例：“对不起。财力有限，现在没钱买。”售货员：“老师，别这么说。现在房价上涨得这么快，最好不要晚，分析：在牙齿的情况下，顾客提出了拒绝“没有钱”的异议，但在物价继续上涨的时候，与其推迟购买，不如早做购买决定。“财力不足”本来就是不买的原因。推销员巧妙的切换反而成了必须购买的原因。创新预知能力，展望未来，销售牙齿法时，要注意以下三点茄子。采用转化率法的推销员本身必须经验丰富，精通销售技巧。因为只有有经验，精通技巧的

18、人才能观察言行，立即做出决断，以有利于交易的理由改变顾客异议。，应用牙齿方法会强烈反映顾客情绪，不适当的转换反而会引起自毁，使顾客生气，增加销售阻力。销售代表在应用这种方法时必须保持冷静，即使客户的异议缺乏事实根据，也不能当面反驳。相反，要敲侧击，忽略，唤醒，暗示。(大卫亚设，美国电视电视剧，成功)，预知创新远见的未来，4，采取长补短的方法，世界上没有完美的事情。所有销售建议都有优点，但一定有缺陷。采取长补短法，利用客户异议以外的其他优点纠正异议缺陷，使交易无法达成成为可能。例如，顾客提出了产品质量和设计都不理想的“产品异议毽子”，推销员可以以低廉、服务好为由给予补偿。这样优良的补充，好的救坏的，会平衡顾客异议造成的心理不平衡。(威廉莎士比亚，温斯顿李