销售实战培训.ppt

1、营销实战培训班,欢迎您参加,有一家公司要招聘一名销售经理，待遇丰厚。有3个人通过笔试，公司决定对其面试，面试的内容，是安排这3名应聘者，将木梳子卖给和尚。,关于销售,故事,第一个人，跑遍了各大寺庙，向和尚推销梳子，结果被骂得狗血喷头。回来的路上遇见了一个有头皮屑的小和尚，好说歹说销售了1把梳子,故事,第二个人，跑到了当地最高的寺庙，找到了主持，并告诉主持说：游人来的时候，头发很乱，在拜佛之前梳一下，对佛主尊重。在他的鼓动下，主持买下了10把梳子.,故事,第三个人，选择了一家香火最旺的寺庙，摆了一个地滩，并将梳子起了一个很好的名字叫“积德梳”，每当游人走过来的时候，他就说，用“积德梳”梳头，就可

2、以把昨天的晦气梳掉，使你前程似锦。结果第3个人卖掉了1000把梳子。,结果,显然， 第三个人被录取了， 因为他推销的梳子最多。 其实销售并不难,只是没有找到方法而已,成功一定有技巧.,方法的来源,求助书本 自己摸索 主管辅导 参加培训,第一单元 : 培训理念,培训理念（一）,你的成就决定于你,所遇见的人员 所上过的课程 所阅读的书籍,培训理念（二）,培训是最大的福利,参加培训是一种投资大脑的行为！,培训理念（三）,参与是最好的学习,学习是不断的重复,培训理念（四）,参与多深领悟多深,投入多少收获多少,培训理念（五）,在被培训中学会培训 在被管理中学会管理,培训理念（六）,合理的要求是训炼 不合

3、理的要求是磨练,培训理念（七）,学习是为了 更好的行动！,培训理念（八）,好的表现 一定源于 严格的训练！,课前训练,（一）问好练习 讲师问候：各位精英们，上午好！ 学员回馈：好 讲师问候：各位精英们，上午好！ 学员回馈：好、很好、非常好！,课前训练,（二）掌声练习 热烈鼓掌（观念方法),课前训练,(三) 龙的呼唤： 1234嘿！1234嘿！（龙拳） 1234 1234嘿嘿嘿！ 1234嘿！1234嘿！（龙爪） 1234 1234嘿嘿嘿！ 1234嘿！1234嘿！（龙掌） 1234 1234嘿嘿嘿！,第二单元:,怎样与客户 接 触？,什么是销售,狭义： 把产品、服务卖出去，收到钱,广义： 把想

4、法、观念、点子、产品、服务让对方接受,要想让客户接受 就要与客户接触 要接触客户 就要做好:接触前的准备,接触前准备 为正式与客户进行销售 面谈而做的事前准备,峨眉山旅游,事前要做哪些准备？,同样的道理：,要使接触面谈获得成功， 就要做好接触前的各项准备.,接触前准备的目的：,减少正式接触时犯错误的可能性 预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动,接触前准备的5大要点,资料准备 工具准备 形象准备 行动准备 心态准备,1.资料准备,收集客户资料（家庭、经济、爱好等） 分析整理资料（性格、特征、需求信息）,2.工具准备,公司简介 服务理念 名片 计算器 2支笔 合同书 样品

5、 笔记本 小礼品,3.形象准备,1.着装男士：西服、皮鞋、领带 女士：职业装 着装得体! 2.仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、口、胡子、 手 保持清洁! 3.物品：必备梳子、面巾纸、丝袜、鞋擦,4.行动准备,拜访的时间、路线! 拜访的礼仪（服务用语、握手、鞠躬）! 电话约访!,5.心态准备,得失心不要太重 微笑面对拒绝 只是暂时没有成交而已,电话约访的要领,写好台词 寒暄、赞美 保持微笑 善用2择1法 时间不超过3分钟 适时地挂断电话 唯一的目的是：见面,电话约访的示范,推销员： 喂，你好！您是张总吗？（我是张三） 我是X公司的业务经理，我叫王绪民 听您的好朋友阿珍说，你事业有成， 为人又容易接

6、近，我想上午专门拜访您， 你说是9好，还是10点好呢？（10点吧） 好 , 10点我去拜访您，不见不散，再见！,接触前准备的小结：,完善的准备, 是成功的开始!,接 触 通过与客户沟通，激发其兴趣 并收集相关资料，寻找出购买点,接触的目的,收集客户资料 寻找购买点,接触的方法,开门见山法 讨教法 看望法 介绍法 主动帮助法,1.开门见山法,直截了当地进入营销话题,2.讨教法,以学生向老师讨教的方式接触,3.看望法,拜见客户时带点小礼品，适时引入推销话题,4.介绍法,借助介绍人的力量接触客户,5.主动帮助法,客户在你的身边，没有人拒绝帮助 主动帮助你周围的人，周围的人也会帮助你,接触的步骤,寒暄

7、赞美 寻找购买点 切入主题,寒暄拉家常,作用：放松心情 解除戒备 建立信任,赞美是处理心情的最佳方式,俗话说:,先处理心情 再处理事情,寻找购买点,购买理由,切入主题,接触客户30分钟后要切入主题 话术：我来的意图是 不能永远跟客户谈与推销无关的话题,接触的注意事项,1.避免争议性的话题，永远不抬杠 2.不要制造问题 3.争取客户认同（北京人讲话） 4.全身心地投入,热情、真诚，随时随地的赞美,第三单元:,接触中的 沟通技巧,沟通的重要性,与你个人的生命和你的生活品质成正比,沟通的原则,原则:多赢或者至少双赢,效果：在这过程中彼此感觉良好，顾客买的是感觉,沟通的三要素,听 说 问,听-聆听,在

8、接触客户时，我们要认真聆听,这是为什么？,上帝造人的时候，给我们两个耳朵、一张嘴巴，就是让我们少说多听！,聆听的重要意义,聆听是对别人一种高度的赞美 聆听是一种礼貌 聆听是对对方的一种恭维 聆听是尊重对方的一种表现,聆听的技巧（一）,用心听 态度比较诚恳 作笔记 重新确认 （对没有听懂的问题，重新确认） 眼睛注视对方的鼻尖或者是额头 不打断，不插嘴,聆听的技巧（二）,不明白的地方追问 点头、微笑 听话时，不要组织语言 停顿秒 （你是经过考虑的，别人讲的越多，对你越有利）,说-赞美,沟通中的赞美,骂人的时候，非常大方 赞美别人的时候，不好意思,奇怪的现状:,赞美的技巧,发自内心，真诚的去赞美 赞

9、美对方的闪光点 赞美的比较具体 使用间接的赞美 借用第三者赞美,赞美的真正含义是什么？,赞美的真正含义是 哪里，哪里 XX，XX,三句蛮好听的话,你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!,互动游戏:,疯狂赞美,赞美的功效,世界上最多的词汇是赞美的语言 赞美立即拉近距离，立即引为知音,肯定认同的技巧,所有沟通过程的目的只是达成协议 沟通时要表达支持性语言 人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人,常见用语（一）,那很好 那没关系（安慰别人和自己） 你这个问题问的很好 你说的很有道理 我理解你的心情,常见用语（二）,我了解你的意思 我尊重你的想法 我感谢你的意见和建议 我认同你的观点 我知道，你

10、这样做是为了我好！ （别人想跟你吵架都吵不起来了）,问-发问,在销售中，,业务员 说 客 户 说 说明我们需要提升和改善的空间很大,说服是用来问的 同样销售是用来问的，不是用来说的 问对问题赚大钱!,发问有两种方式,开放式 封闭式,始终不能成交，原因是没有问对问题 不问，是永远不能成交的 要不断的问封闭式的问题,游戏规则,我在纸上写了一个动物的名称 请大家问个问题，要把这个动物问出来 但有一个问题不能问：王老师，你写的是什么,问问题 演练,能用问的问题 千万不要去说！,问，可以捕捉对方的注意力,中餐吃什么？ 九塞沟好不好玩？ 现在累不累？,我一问，你的注意力就过来！,六问,问开始 问兴趣 问痛

11、苦 问扩大痛苦 问快乐 问成交,销售的关键都是问的,问问题的技巧,设计问题时要简单 尽量问一些回答yes 的问题 先从小yes问起 事先想好可能出现的问题,多问约束性的问题（二选一） 问一些没有抗拒点的问题 预先拒住对方（这两天你什么时间有空？）,在被别人追到死角的时候，那就是：,反问,当你没有办法回答客户问题时,-就反丢一个问题给他！,例如： 先有鸡，还是先有蛋,再例如： 男生喝酒很晚才回家，老婆问:你在哪里的？,谢谢您的倾听! 再见,游 戏:,老鼠老 大声数遍：鼠老 再数遍：老鼠 我问：我们家里的猫最怕什么？,在习惯性的状态下，即使是错误的也会坚持,没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!

12、没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！ 推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！,在问问题的时候要注意,语调：你觉得是，还是不是 多用两个字：请教 人际关系和业绩会大幅度提升 他知道的，会统统告诉你 他不知道的，上网查个天夜也会告诉你,通过有效的沟通确定优质客户的筛选,优质客户的条件,有决定权力 有购买能力 有特定需求 容易接近,黄金客户的大特质,对你的产品和服务有迫切的需求 在我们的产品与他的计划之间有直接的成本效益关系（立即节省） 对你的行业与服务持肯定态度,黄金客户的大特质,有给你大订单的可能 对方是影响力中心 付款快 客户在你的责任区域,通过沟通建立信赖感,在销售过程中，相信是第一位的 在没有建立信赖感之前，永远不谈生意 要想办法叫他相信你,建立信赖感秘诀（一）,形象 礼仪 问话 聆听,建立信赖感秘诀（二）,身边的物件和资料（要用最好的） 使用顾客见证(三株口服液) 名人见证（的形象代言人：姚明） 媒体见证（报纸、杂志）,建立信赖感秘诀