市场营销学产品设计

1、体育市场营销学 产品介绍,组员：叶瑶 曹晨欣,产品名称与用途,产品名称：骑士联盟马术俱乐部 产品用途：为喜欢马术的人提供教学服务，小型马术表演 广告语：追逐骑士的梦想,核心产品：马术教学、表演 有形产品：场地：室内训练场和室外训练场地，以及1块速度场地 马匹：欧洲温血马、纯血马、国产马 服务：俱乐部也为会员提供休息、餐饮、会议以及住宿。提供马术表演服务，包括盛装舞步、西部绕桶、西部障碍和马球项目等。 陈列：别具风格的马术装饰品等 马具店：经营各种马具。 附加产品： 1、有专业的教练员、兽医、钉掌师、饲养员、马工等对马匹进行全方位护理。 2、提供在马术学习中的保险。 3、热爱马术的人们展示欧洲古

2、典马术的发展沿革和马术文化。会员享受特殊服务。,产品的整体概念,产品投入期营销策略,市场条件分析： 1、马术俱乐部类似于高尔夫俱乐部，具有一定的独特性。 2、消费者对马术这一休闲娱乐的项目有一定的了解。 3、市场容量有限，适用于中高收入的人群。 4、潜在竞争威胁不大。 缓慢掠取策略：高价格和低促销的方式。 广告方面：提高马术俱乐部的知名度,成长期营销策略,1、不断完善服务。 2、寻找新的细分市场。除了发掘高消费的会员制消费者，还要扩展消费人群，比如热爱马术的年轻人，推出较廉价的马术培训课程或者供给游客的散骑服务。 3、加强广告。树立产品形象，建立消费者的品牌偏好。 4、推出新服务。比如情侣骑等

3、。,成熟期营销策略,1、打入新市场。将马术俱乐部从单纯的培训与表演拓展到马术竞技比赛的领域。也可以用于吸纳优秀的马术运动员，形成职业化为国家输送运动员。 2、聘用优秀的退伍马术运动员为教练，从而达到打响俱乐部知名度的目的。对会员采用一对一机制。,衰退期营销策略,采用集中策略： 缩短战线，将马术俱乐部的消费群体集中在高收入者的身上，从而达到盈利的目的。,产品投入期定价方法与目标,以成本导向定价法：在俱乐部起步时，经营过程中所产生的消耗通过对各 项产品的销售得到补偿。 单位产品价格=单位产品总成本x（1+目标利润率20） 以最大利润为定价目标： 个人卡：4000/30鞍时，限一年 家庭卡：7600

4、/70鞍时，限一年 不限次卡：9800/年，限一人 不限次卡：18800/年，限三人 教练费另算：100-200/鞍时,产品成长期定价方法与目标,以需求差异定价法：在俱乐部经营成长时期，将俱乐部消费者 划分为会员与非会员 。将相同的产品或者服务以不同的价格给消费者。 定价目标： 在投入期的会员制定价目标基础上，随着在市场的进一步发展，对一些非会员消费者，比如热爱马术的年轻人，推出： 1、较廉价的马术培训课程：一对一教练 100200RMB/鞍时2、供给游客的散骑服务：80120RMB/鞍时 3、推出新服务，如情侣骑等：100150RMB/鞍时,产品成熟期定价方法与目标,以产品差价定价法：在成熟

5、期，俱乐部通过不同的营销努力，是核心产品以及有形产品在消费者心目中树立不同的产品形象，以此来提高价格，高于竞争对手的产品定价。 定价目标： 在成长期的定价目标基础上，对高消费者采取会员制： A级会员：26800RMB 无限次 限3人 限一年 B级会员：18800RMB 无限次 限2人 限一年 C级会员：13800RMB 无限次 限本人 限一年 D级会员：9800RMB 70鞍时 限3人 限一年 教练费另算：200300RMB/鞍时,产品衰退期定价方法与目标,以成本导向定价法：在俱乐部经营衰退时期，为维持经营，可根据市场需求和消费者能最终接受的销售价格，确定俱乐部的正常利润，灵活定价。 以最大利

6、润为定价目标： 因马术俱乐部的消费群体集中在高收入者的身上，采取会员制：A级会员：20000RMB 无限次 限3人 限一年 B级会员：15800RMB 无限次 限2人 限一年 C级会员：10800RMB 无限次 限本人 限一年 D级会员：6800RMB 70鞍时 限3人 限一年 教练费另算：150250RMB/鞍时,分销渠道,直接分销渠道 1、在发展的投入期，由于俱乐部的知名度和服务管理方面存在欠缺，顾客可以选择直接来到骑士联盟俱乐部享受实体店的服务。 2、可以通过骑士联盟俱乐部的网络马具折扣店为顾客提供网上购买的服务，如头盔，靴子等马术专用设备。 独家分销 等到骑士联盟俱乐部发展到成长期和成

7、熟期后，可以考虑建立分公司。由于马术俱乐部是一个规模较大的俱乐部，涉及许多服务项目，且面向高消费群体，因此适合独家代理。,产品促销,广告（根据之前阶段营销策略做出相应的广告选择） 在产品投入期，因采取高价格和低促销的方式，所以采用： 1、杂志广告：选择在一些高档时尚杂志上刊登。 2、互联网广告：建立骑士联盟主页，提供网络注册付款预定的服务。 3、户外广告：可在郊区设立大型灯光广告牌进行广告展露，主要面向开车一族以及郊区的别墅住户。时间长，费用低，竞争少。 广告语：追逐骑士的梦想，主要吸引中青年高消费群体 在俱乐部成长期，有充足资金的时候，可采用： 加大广告力度，采用电视广告的方式宣传俱乐部。

8、广告语：骑士与爱的旅行，进一步吸引情侣，游客。 在俱乐部成熟期： 广告可以用吸纳的马术运动员代言 广告语：成为胜利的骑士，打响俱乐部的知名度。,产品促销,人员推销 通过派出推销人员与可能成为购买者的人进行交谈，作为口头陈述，以推销产品、促进和扩大销售。 俱乐部组建自己的销售队伍，对外推销俱乐部的各项产品。 1、内部推销人员：采用电话联系、接待、洽谈业务。 2、外勤推销人员：采用旅行推销，上门访问客户。 3、合同推销人员：通过与制造商、销售代表、经理人等签订合同，使其成为俱乐部的会员，在使用俱乐部产品过程中可给予一定的优惠等政策方式。,产品促销,销售促进 在一些短期内，采取一些特别的政策，比如办理会员卡可免费享受俱乐部提供的休息、餐饮、会议以及住宿；可免费享受提供马术表演服务；分发优惠券；提供竞赛、抽奖、游戏等光顾奖励。 公共关系 俱乐部通过推广、保护其形象与产品的各种计划的有关活动。 1、与消费者建立良好的关系。及时了解消费者对于俱乐部管理的意见与建议，不断