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文档简介

1、海南亚洲制药OTC终端开发培训郑康,终端开发工作管理,OTC概述,OTC起源与发展现状（over the counter) 处方药(Rx)与非处方药(OTC)分类管理,OTC概述,美国最早实施药品分类管理（1972FDA） WHO向发展中国家推荐,OTC概述,OTC四大特点： 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便,OTC概述,OTC五大类产品： 维生素类 20% 解热镇痛类 19% 感冒止咳类 21% 消化系统类 15% 皮肤用药 10%,中国OTC市场,2000.1.1药品分类管理制度实施 迄今已发布第二批OTC目录 “快克”为甲类OTC 医保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规,中国

2、OTC市场,1990年，95%药品销售 来自医生处方 2000年，75%-80%药品销售自处方 2002年，可望达17.2亿元人民币,终端业务代表,医院代表（医药代表 ） OTC代表,医院代表基本职责,面向部分医院 拜访目标科室 推荐用药目标人群 维护并提高处方量 提升品牌形象,OTC代表基本职责,辅货 陈列 店员培训,店员培训,了解产品才会推荐 针对店员知识结构 与店员互动，形式生动 会后跟进，熟悉并巩固店员关系,OTC代表拜访要点,合理的频度 合适的沟通内容 进、销、存状况 合理分配资料和礼品 了解产品有关信息反馈解 决异议 打探竞争产品.促销手段，分级管理客户 与区域商务协作渠道管理,OTC主管日常工作要点,OTC代表工作分配 制定工作规划 组织大型促销活动 定期协同拜访，检查代表工作 分解任务 定期考核 内部培训 公共关系,绩效考核,定量考核： 考核依据（历史数据：销量、药店数、任务完成率、计划增长率） 考核办法OTC代表沟通 与服务区经理沟通,

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