8-新人留存与辅导(2010年3月第一版).ppt

1、新人留存与辅导,课程大纲,关注新人留存 平安新人留存体系 辅导的一般操作流程,关注新人留存,回想一下我们还是新人的时候，你觉得自己是从什么时候才开始找到了做寿险销售的感觉？,新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成熟期，这个阶段被称为新人的育成期。,入司 （0月）,新人上岗 （1月）,转正冲刺 （1-3月）,技能提升 （4-6月）,技能成熟 （7-9月）,我们该做些什么呢？,入司100个新人,3个月后32人转正,1年后25人留存,9个月后31人留存,在这一年的过程中，大量的新人因为各种各样的原因脱落了。从数据上看，目前的六转仅为36%，一大半的新人在这个阶段离开或者濒临因无法转正而

2、离开公司。,数据来源：2009年全系统区拓留存指标,6个月后36人转正,据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右,平安新人留存体系,平安的新人留存体系以新人生产线制式课程为基础，以主管辅导为补充，相辅相成，缺一不可。,主管辅导贯穿始终,主顾开拓,销售技能,主顾开拓概述 缘故法,新人快捷入门,岗前培训,新人成长 步步高培训,转正培训,转介绍概述 紧急联络卡的使用,快捷通关 重点销售环节强化,多种主顾开拓工具的运用 服务件开发,再

3、谈专业化销售 以需求为导向的销售面谈,新人加油站,培养影响力中心 运用陌生拜访拓展主顾群,电话约访的实战技巧 SDPS成交面谈的灵活运用 运用E化工具提升展业效率,新人冲锋班,与不同类型的准主顾打交道,通过VCD观摩，梳理并强化销售环节的要点和注意事项,产品,鑫盛 万能,意外、医疗险 综合开拓概述及车险 选修产品2个,综合开拓家财险、企财险 产品组合技巧,万能组合销售技巧 世纪天使销售技巧 钟爱一生销售技巧,无具体险种,新人生产线系列课程围绕新人的收入与生存，帮助新人循序渐进掌握产品、主顾开拓和销售技能。,主管辅导围绕新人入司后的工作、生活、发展，帮助新人迅速适应环境，了解销售，进而能独立展业

4、。,了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励； 协助新人办理入司交费手续； 培训期间须按平安礼仪着装； 及时了解训后感受，为新人入司作好准备工作。,1、岗前培训,注意：岗前培训有效期为2个自然月，开班第一天9：30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班,关注开班日期，督导新人准时参加培训； 关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关； 及时了解新人的学习情况，巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。,2、新人成长步步高10个半天培训,3、9次一对一辅导,为了帮助入司1-3个月新人将岗前培训和新

5、人成长步步高培训中所学的基本知识和销售技巧转化为工作技能，平安的新人生产线要求每位主管在新人转正前，至少应完成9次一对一辅导。,辅导的一般操作流程,P,E,S,O,S,准备 Prepare,说明 Explain,示范 Show,观察 Observe,督导 Supervise,观看教学片,辅导新人使用紧急联络卡,请思考： 片中主管做得好的有哪些地方？,辅导的操作流程（P） 准备,P,了解组员情况，明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力,准备环节关键句,小王啊，你最近表现很好，开发缘故客户卓有成效。 那你有没有想过？ 我今天就是要给你介绍如何

6、先掌握这种技能，如果你学会了，那么今后的主顾开拓对你来说就不是什么大问题了！,E,将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决难点疑点 耐心倾听组员的提问，及时给予解决 配合相应工具,辅导的操作流程（E） 说明,说明环节关键句,我今天要教给你的是 在客户填写的时候，你要注意不断提醒他，启发他的思路，同时你要注意他的表情等 你明白了吗？,S,主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范，不断固化要点,辅导的操作流程（S） 示范,示范环节关键句,现在，我来扮演收展员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。你明白了吗？,O,主管引导组员按要

7、求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录,辅导的操作流程（O） 观察,观察环节关键句,接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。,S,检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正 适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导,辅导的操作流程（S） 督导,督导环节关键句,刚才你在扮演客户的时候，我要求你填写名单，你会有怎样的感觉？ 你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？ 没问题，我会帮你的,观看教学片,辅导新人使用紧急联络卡,请重点观看： 片中主管的操作流程和重点,学员两人为一组进行角色