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文档简介

1、保险存折的意义和功用,什么是保险存折,对客户而言： 保险存折是一本既能说明寿险功能和意义又能够帮助客户实现家庭寿险规划与整理的精美手册。 对伙伴而言： 保险存折是一本集接触、说明、促成和客户回访于一体的行销辅助工具。,保险存折传递给客户的观念（一）,保险是花钱还是存钱 假如公司给你开了个工资存折，而你自己有一个生活存折（信用卡），发工资的时候，你从工资存折中取一笔钱放到生活存折上，对你来说： 要不要花钱？,其实保险也是一样，你只是把钱存在保险公司，本质上并没有花掉，而且还赢得高额的保障。,保险存折的作用,传递给客户寿险理念的信息 解决销售流程中面临的问题 整理客户所有家庭成员保障 帮助伙伴找到

2、客户保险需求 协助伙伴进行销售促成动作,保险存折传递给客户的观念（二）,保险是必需还是必备（钱要不要存） 一个信徒问苏格拉底：“您跟一般人有什么区别？”曰：“我吃饭是为了活，一般人活着是为了吃饭。” 什么是生活的必需品？ 柴米油盐酱醋茶。开门七物，等等。这是生存的需要。 什么是生活的必备品呢？ 灭火器、备用车胎、雨中的伞等等，这是生活的需要。 你赚钱的目的是什么？ 为了活得更好，生活品质更高，人寿保险是生活必备品。当你真的遇到什么状况时，人寿保险就成了生活的必需品了。,保险存折传递给客户的观念（三）,保险是储蓄时间，防止时光倒流,人生,收入,办保险,发生意外,收入的积累,保险存折传递给客户的观念（四）,保险是存入时间，提前拥有未来时间创造的价值,解决销售流程中面临的问题,接触 说明 促成 客户回访,整理客户所有家庭成员保障,表格是不是很多？ 内容是不是烦杂？ 项目是不是重复？,如果都要你填一定是公司的错 如果你不会运用空白表格去寻找客户的购买点， 那一定是,帮助伙伴找到客户保险需求,需求是商业保险的补充 需求是对保障的渴望（未来） 需求是对利益的追求（理财） 需求是人生各阶段生活差距的补充,协助伙伴进行销售促成动作,找到销售的正确理由 发现促成的数据依据 挖掘潜在的寿险需求 一个需要牢记的促成经验,为什么要用寿险存

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