大客户部终端客户经营商业模式构想.ppt

1、终端大客户经营商业模式构想,大客户部刘少荣 2013年7月10日,IBM业务领先模型（BLM）,3,目录CONTENTS,1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划,2,1,3,成功的大客户经营使大益形成大客户群体辐射效应,经营大客户是提高大益市场占有率的最快最有效途径,大客户是大益的重要资产，会不断增殖,1、机会分析-为什么要经营大客户,大客户部的使命：大客户专业经营服务,1,3,5,建立大客户营销及服务管理体系,终端客户端到端全生命周期管理,提升客户服务品质,形成高效的大客户业务运营系统,作为大益新增长点为企业创造利润,2,4,6,挖掘

2、品牌营销的潜力,1、机会分析-为什么设立大客户部,1.快销+传统，提供坚强的后盾。 2.经销商对大益的信心。 3.集团开发终端客户营销策略为行 动指南。 4.大益产品线丰富，品质优良。,1.袋泡茶终端销售市场表现差。 2.普洱茶做为茶品类小众，终端客户 需要教育。 3.大客户部作为新成立的部门，团队 融入企业文化需要一定的过程。 4.终端客户信息采集困难。,1.大益引领健康、时尚、快捷的饮茶 方式，转变终端客户的品饮方式。 2.2700专营店+1000多家商超网点。 3.市场潜力巨大，产品受欢迎程度不 断提高。,1.终端客户行销与陈列式销售的差异。 2.改变饮茶习惯。 3.转变大益做为茶单一产

3、品的印象。 通过茶、水、器、道为终端客户提供 茶解决方案。,S,W,O,T,1、机会分析-大客户部SOWT分析,1、机会差距-目前存在的问题及解决措施,8,目录CONTENTS,1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划,1、通过开发有终端客户资源的特通渠道、礼品渠道经销商，整合大益集团传统渠道+现代渠道产品资源，利用现代化信息数据平台，规范终端客户管理，为经销商提供销售支持，引导经销商为终端客户提供茶产品解决方案。 2、采集终端客户信息，关注终端客户消费行为，制定并实施针对终端客户的推广措施，提高客户对品牌的粘性及忠诚度。,2、大客户战略

4、意图,关键词：关注终端 整合资源,2、大客户业务设计-营销总体方针,1、以深化合作、精耕渠道、创造价值为主题。 2、以集团企业、政府事业单位为核心目标、来满足群体消费带动家庭消费，从而培育和扩大新的品饮人群，为大益快消业务的长远发展奠定坚实的基础。 3、通过有终端客户资源的特通渠道建设作为大客户部营销突破点，以增加有效控制运营费用为手段，来提高“大益特通经销商终端”营销价值链整体运行效率及盈利能力为目标，以队伍建设为保障，来研究终端茶解决方案营销新模式，探索部门成立的价值及意义。,关键词：核心目标客户 终端茶文化解决方案 突破,11,目录CONTENTS,1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务

5、设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划,针对大客户 大益茶解决方案呈现,根据都市白领口味、性别、个人喜好，提供个性化用茶解决方案。 针对企业客户提供一站式茶水间解决方案。 引导健康、时尚、快捷的品茶消费习惯，融入企业人性化管理体系。,3、创新焦点一：企业集团客户茶水间解决方案探讨,利用广联自身销售生态系统 中国移动积分商城、礼品行、商行、金融系统的积分活动,节庆促销活动：折扣、赠品 茶文化推广：知识讲座、茶类评鉴会 推广嫁接式营销模式，为终端客户自助消费提供个性化解决方案。,3、创新焦点二：终端消费服务商嫁接式营销解决方案,联合金融系统,针对银行大客户专场举行大益茶养生讲座

6、及品鉴 通过书画界名家来解读分享大益茶文化,现场由著名书法家/指画家联名签售 中秋雅集/书画古玩鉴赏/书画家联谊会 现场营销名人导购文化茶,3、创新焦点三：企业文化茶解决方案,吉德丰文化传播终端客户订制茶,名物良品有限公司订制茶,根据企业预算，提供健康、时尚、快捷等，个性化的茶礼品解决方案。,为企业提供：1、商务礼品解决方案。 2、福利礼品解决方案。 3、促销礼品解决方案。 4、积分换购礼品解决方案。,3、创新焦点三：礼品茶解决方案,17,目录CONTENTS,1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划,大客户部,1、大客户组织目标,华北区

7、 客户经理3人,华东区 客户经理3人,西南区 客户经理3人,华南区 客户经理3人,1、组织人才-大客户部组织架构,20,1、组织人才-大客户部四大区人员定位,团队组建（Group） 明确组织架构（Framework） 目标客户锁定（Entrance） 需求定位阶段（Demand） 方案呈现阶段（Consultant） 商务谈判阶段（Business） 客户关怀阶段（Action）,大益终端大客户营销体系（ABCDEFG七步法）,1、组织人才-大客户部营销体系,22,目录CONTENTS,1、市场洞察机会分析 2、战略意图业务设计 3、创新焦点关键业务 4、组织与人才 5、执行与计划,5、大客户

8、营销执行规划,2013年探索期 团队建设 市场布局,20142015年 开拓期 销售业绩5000万,20162020年稳定发展期 销售业绩突破10亿 占集团总业绩10%,2013年,2014年,2015年,2017年,低,高,中,performance,2016年,目标客户销售占比,企业集团客户,政府事业单位,其它,5、大客户营销执行计划目标客户,2、按10%的转换率计算，将有32332人次品饮大益茶，并带来3200个家庭用户。,茶文化解决方案企事业单位客户销售机会分析,1、以一家500人企业客户为例（按年度计算）,通过企业带来的消费者（人次）：150*1900=285，000，家庭消费者(个

9、）：285000*10%=28500，如家庭人均消费100元，合计285万元,大客户2014年度销售目标分解,通过企业带来的消费者（人次）：8000*1900=15，200，000，家庭消费者(个）：15200000*10%=1520000，如家庭人均消费100元，合计1.52亿元,大客户2020年度销售目标分解,企业客户,家庭客户,个人消费者,大客户2020年度业绩突破目标：10亿,企业客户：8000 家庭客户：1520000 个人消费者：15200000,5、执行计划一：终端客户管理规范,1、终端客户报价体系的规范 优化终端客户报价流程，提高响应速度 终端客户报价由大客户部统一报价，折扣统一 传统渠道产品由公司直接供货终端客户，经销商以返利形式保证利润 2、终端客户报备制度的建立及规范 原则：谁先报备，谁来跟进，利润归谁。 报备后的商机由大客户部统一监控 ，确保报备客户资源合理分配，实现利润价值最大化 大客户经理参与销售全过程管理，协助经销商的客户经理完成业绩，达成团队经营目标,关键词：规范 报价 报备,5、执行计划一：终端客户管理规范,31,产品知识培训体系,大客户营销细节,团购销售提升之路,大客户营销五步曲,礼品销售实战三大技巧,如何做好团购公关,如何建立大客户营销,大益品牌发展史,熟茶与生茶,普洱茶基础知识,解决冲突的管理