第六章国际商务谈判中的技巧案例.ppt

1、第六章国际商务谈判技巧、第一节国际商务谈判技巧的概要、一合作原则谈判法合作原则谈判法的核心和精神实质上是强调各方面的利益和价值，而不是谈判本身，而是通过提出各方面获得的方案来取得谈判成功。 合作原则谈判法由以下四部分组成：处理谈判对象：处理对事不对的各方面利益：处理不着眼于立场而着眼于利益获得利益：处理双赢计程仪计划制定评价标准：引入客观评价标准。 一、事物不对，谈判气氛是决定谈判关系的重要因素。 合作原则谈判法针对谈判中存在的几种问题，包括：发展移情法(1)从对方的立场看问题(2)不用自己的问题责怪对方(3)帮助对方参与解决问题。 正确地看待感情(1)允许对方发怒(2)恰当地看待感情爆发。

2、加强交流(1)倾听，总结听到的(2)避免给对方评分作为讨论对象(3)不严厉责备对方的错误。 二、不着眼于立场，而着眼于利益，找出各方面的共同利益，是获得双赢结果的关键。 为了使各方能够着眼于利益而不是立场，可以从以下两个方面着手： (1)查找妨碍我方的对方利益；(2)从不同的角度看待对方的不同利益；(3)从对方的立场看待对方人性的需要。 讨论利益(1)总结接受对方的利益(2)在提出解决办法之前表达自己的见解、提出问题(3)在解决问题时应该尽量不追究过去的不符点，而是积极看待。 三、制定双赢方案，在谈判中，人们容易陷入对自己立场的谈判有两个理由： 1、谈判内容是不输赢的类型2 .人们常常把问题的

3、解决方法限制在狭小的范围内。 总的来说，阻止寻求建设性备选方案的理由有3点： 1、分配方案是一定的。 只求一个答案。 3 .提案时只考虑到自己的利益和需要的解决办法。 针对以上问题，原则谈判法可归纳如下：诊断。 (1)放弃对方利益的满足是以我方支付为代价的观念；(2)鼓励各方共同解决问题；(3)在对方未做好一盏茶准备之前，不要事先摇滾乐成一个方案。 提出创建性的方案。 (1)将提案和评价方案分开(2)在决定最终的溶解热之前，提出一些可选择的溶解热(3)寻求各方面的共同利益和互补利益(4)寻求对方容易接受的方案。 四、引入客观评价标准，判断一个标准是否属于客观标准时，客观标准必须独立于所有当事人

4、的主观意愿，因此不受任何一方情绪的影响。 客观标准必须具有合法性和现实性。 客观标准必须有科学性和权威性。 接下来的几个步骤是第四部分的总结。 寻求不同的客观标准；探讨不同客观标准的可行之处；寻求公正的处理程序。、附件：商务谈判模型、第二节国际商务谈判语言的类型、1 .按语言表现分类(1)有声语言(2)无声语言2 .按语言表现特征分类(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4) “光荣”“等待讨论”“请原谅我的行政许可有限”“对不起”“对不起”“我会考虑这件事”“请听听贵公司关于交涉的二烯烃”“希望我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”“反复注意了竞争失败的责任由你自己承担”“我们的谈判之门

5、开着，在你指示之后，随时可以和我们取得联系”，外交语言的运用实例，相持的中期：“问题很多，但我们双方合作解决并不困难。 如果你要我们让步自己坐，问题恐怕就是。 相持的后期：“双方在上一个时间做了很多工作，取得了很大的成绩，很快就要最后成交了。 如果只是我方的努力，难度相对较大。 我相信如果双方共同努力，将来会非常乐观。 文学语言的运用例子，“和你在同一张桌子上交战是我的荣幸。 ”“今天天气真好。 我们的谈判也预示着很顺顺利利。 “我们来到这里，不是为了吵架，而是共同的目标让我们双方一起去。 熟人有缘，生意没有义气，建立不能达成协议的小伙伴也是收获。 当然，我们双方要珍惜这个机会，谋求大同，必须

6、有所不同。 ”“这是一个很好的例子。” 军事语言运用的实例，“不，这是绝对不行的”“请回答这个问题。 不要拐弯抹角”“不然就不能签约”“最迟也要在x天之前得到你明确的回答。 否则，我方将中止谈判”、“根据我方最后的条件，你方同意并签约。 不同意，我马上离开”“我预定了明天早上的机票，请在那之前回复”“不能调停的话只能诉诸法律。 ”，第三节国际商务谈判语言表达技巧，(1)听技巧1，听障碍只注意与我方有关的谈话内容，尽管全部精力分散，或由于对方的思维方法慢，或观点不一致而产生的少听漏听情感兴趣，从而理解对方的谈话内容，从而曲解对方的原意： 3个3 (原意听，曲解听，一点也不听)受到专业知识和外语水

7、平的限制环境的干扰作用，2、专心听的决定，集中听笔记在克服成见的听过程中控制自己的行为，扮演角色，一个人扮演说话者(1)是(2)恶习否定对方的观点(1)面无表情(2)看别的地方(3)声音小(4)低头(5)“给我看的价格折扣是1比较好吗？ 以及，探索式问法，探索式问法-对于交涉对方回答问题的内容，寻找新的问题，寻求补充或例示的问法。 “如果说谈判有困难，能告诉我主要有什么困难吗？ “刚才我们的合同条件中混入了表兄弟，你能给我举个例子吗？ 明确的提问法，明确的提问法-对于对方的回答重新表达，使对方进一步明确相关的问题，或者让对方补充原来的回答的提问方式。“你说完成这项谈判任务很难，现在有勇气接受这

8、项工作吗？ “我刚才提到的情况没有变化，这是不是说贷方可以按时交易？ ”“这是一个很好的例子。” “你能理解我们双方必须进一步扩大技术合作领域吗？ 选择式提问法、选择式提问法-将提问的两种可能的结果告诉对方，使对方能够在限定定范围内选择回答的提问法。 “前天没有在谈判会场见面，不舒服吗？ ”“我们先说什么好呢？ 规格还是质量？ 强调式问法、强调式问法强调自己的观点和己方立场的问法。 “这个协议不是经过公证后才生效吗？ ”“上次合作非常愉快，我怎么能忘记呢？ ”“应贵公司的要求，我们的观点不是已经很清楚了吗？ “暗示式问法，暗示式问法问句本身是强烈暗示预想的答案的问法。 “问问某个咨询顾问，我对

9、那个产品的价格很了解。 您能考虑一下再降价吗？ ”“他在谈判过程中一贯表现良好，不是应该受到表扬吗？ ”“如果你违反了合同，应该承担责任，对吧？ “至于现在，我给你们看的折扣可以定为4，你们一定同意吧。 ”“这是一个很好的例子。” 、参照式问法、参照式问法-以第三者的意见为参照提出的问法。 “李先生认为谈判工作团队会把工作中心放在成交日期，你觉得怎么样？ ”“某先生，你们是否关注你们能否按时交易？ 多段式问法，多段式问法-1一个问句包含多个主题。 “工地水质、电力、运输、资源状况如何？ “您能简单介绍一下上次合作中谈判、合同、履约的过程吗？ (3)对于包括回答技巧、侵犯性内容在内的问题，不要以

10、条件否定为前提立即回答对应的选择式问题。 不能马上回答。 (4)讨论技巧，1 )讨论方法(1)归纳法是用个别的特殊事实来推论一般结论的逻辑性论证方法。 (2)类比法有两种或两种属性相同，它们在别的属性中也得出相同的结论，简称类比或类推。 (3)归错误法是指，为了反驳对方的观点，灵活运用条件假说判断，进行归纳和演绎推理，得到对方的观点是错误的。 (4)二难推理法在谈判中，认为对方所涉事物的表现有两种可能性，各自的可能性导致对方不能接受的结论时，应该用这种方法进行补充，使对方放弃原来的错误观点。 2、讨论要点；(1)观点明确、立场坚定；(2)善于逻辑性；(3)不拘泥于小枝末节；(4)必须严格准确地

11、表达话语；(5)妥善处理讨论的优缺点；(6)灵活运用在双关、比喻等讨论中常用的方法和技术表示否定时，保加利亚和印度的一部分地区先把头向后倒，然后再向前反弹。 土耳其人和阿拉伯人一般都在抬头。 2、眼睛、眼睛传达心理信息的方式和意义是：眼睛直视，表示关注和告白。 一边听发言一边眨眼，表示赞同，眼睛有点低沉没有说话，这表明了通货紧缩的奥尔特。 在沉默中有时睁开眼睛，表示他对你的话不感兴趣，厌倦了。 眼睛往右一看，他对你的话表示心里模糊。 如果对方说话的时候盯着这边，表示自己说的话有自信心。 眼睛几乎看不到对方，或者避开对方的视线，就是不想让对方看到自己的心理活动。愤怒、愤怒、微笑、微笑的猫狗，在国

12、际商务谈判中的“叙述”技巧，在商务谈判中的“叙述”和“回答”有着很大的共同点。 “回答”是基于对方提出的问题，思考后进行的性、被动的论述。 另一方面，“叙”是根据我方的立场、观点、方案等，阐述对各问题的具体看法和对客观事物的具体记述，使对方理解。 在商务谈判中，“叙利亚”不受对方提出的问题的方向、范围的制约，有积极的论述，是传达信息、传达感情的方法之一。 因此，掌握叙述的要领，能否正确有效地利用叙述的功能，直接影响着谈判的效果。 (1)入题技巧1，迂回入题：融洽的氛围(1)从问题外的话题开始入题(2)自谦入题(3)介绍我方谈判者入题(4)介绍我方的生产、经营、财务状况入题2，首先叙述一般原则(

13、2)叙述技巧1，开头陈述： (1)打开宗明义(3)表明谈判目标的主要利益和基本立场；(3)原则上阐述，简洁简洁；(4)语言轻松友好，营造良好的谈判氛围3、正确使用语言；1 )正确易懂：不炫耀自己的学识，易懂；2 )秩序清晰：清晰主人，带走；3 )说正确：表现真实，不夸张，不缩小；4 )语言整洁；8 ) 4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是正常的，关键是要及时纠正。 谈判不仅是语言交流，也是行为交流。 在谈判中，谈判者不仅要看对方的话，还要看其行动的表现。 在商务谈判中，通过仔细观察对方的表情，可以探究引起这种行为的心理因素。 使用这个技巧，不仅可以判断对方思想的变化，决定自己

14、的对策，还可以有意识地使用行动语言传达信息，使谈判向有益于自己的方向发展。 从姿势和动作语言传达的信息是真实的，有时也会发挥代替从语言传达的信息的作用。 人的举止包括身体的动作、手势、表情等。国际商务谈判中的“看”技巧有： (1)表情1、眼睛传达的信息(1)根据注视说话人的时间长短来判断听话人的心理感觉：会话时间的30%-60%(60%是说话人本主儿比会话更感兴趣) (1)瞳孔缩小， 表情闷闷不乐(太阳眼镜的作用是隐藏自己眼睛的变化) (4)听对方说话时不看对方，眼睛闪烁是要隐藏的表现(5)睁开眼睛表示对对话感到惊讶或感兴趣，2、眉所传达的信息： (1) 上眉：喜上眉嘴角翘起：准备进攻咀嚼嘴唇：罪疚感降低髭毛儿嘴角：抬起充满烦恼的嘴角：侧耳，(2)上肢动作语言1、握拳：表示向对方挑战或自我紧张的心中的感觉。 2 .用手指或笔敲桌子，或在纸上乱写乱画：表示对话题不感兴趣、不同意或急躁。 3 .双手合十放胸前上方呈塔尖状：有自信心，显示有自信心。 4、手拉手放在胸腹部位置：表示谦虚、自尊或有点不安的心中的感觉。 5、两臂在胸前交叉：表示保守或防卫。 6 .吸指甲：大人做这种动作是不成熟