市场消费需求与购买者行为.ppt

1、第三章是市场消费需求和买方行为，第一节是市场消费需求及其基本理论，市场消费需求的概念和基本内容是消费者支付能力的需要。根据满意度，分为实际需求和潜在需求；根据基本内容，它可以分为生理需求(初级欲望)和心理需求(次级欲望)。市场消费需求的基本特征。需求层次：马斯洛的需求有五个层次。2.需求多样化：受政治、经济、文化和社会因素的影响，需求是多样化的。3.需求诱导性：诱导和启发，将潜在需求转化为实际需求。4。需求的时代性：即时尚；5.需求的情感本质：不同需求形式的情感和情绪的影响。它还具有无限性、可扩展性、连接性和替代性的特点。市场消费需求基础理论1。马斯洛的五层次需求理论将需求分为五个层次：生理需

2、求、安全需求(职业、生命保障等)。)、社会需求(沟通、友谊、参与、被重视)、尊重需求(地位、荣誉、财富等)。)，以及自我实现的需求(成就、抱负、理想)。需要健康、安全、社会交换、尊重和价值、自我实现的需要、1、2和3是自然的生理需要，而4和5是高级的心理需要。在低满意度之后，追求高需求。揭示人们需求的基本规律。3.野幸男的“三阶段消费结构理论”将日本战后的消费结构及其趋势分为三个阶段，如图所示：在战后的第一阶段，日本满足了基本的生活需求，扩大了食品、服装和住房的数量，并降低了水平；第二阶段丰富基本生活内容，丰富生活环境的数量，寻求生活环境；第三阶段丰富休闲活动的内容，注重生存意识。日本正处于成

3、熟的第一阶段、增长的第二阶段和起飞的第三阶段。中国正处于增长的第一阶段，第二阶段已经开始。邓小平的“小康社会”思想是贫穷和富裕(全面小康)。邓小平的三步战略。诗歌对于人们的劳动是伟大的：“人们也工作，他们可以富裕。”礼记礼运:“路好，天下为公”是大同社会，而“路隐，天下为家”是理想社会的初级阶段。1.购买动机的概念和主要特征。购买动机是消费者满足某种需求的愿望或想法。2.消费者购买动机的主要特征：(1)动机包括两个部分：能力和导向；(2)动机可分为两类：公开性和隐蔽性；(3)内在需求(紧张)触发动机，外部刺激触发动机；(4)反映个体差异(内因和外因)；(5)以需求层次为指导(马斯洛)；(6)效

4、价决定动机冲突的解决。二、消费者心理活动的过程1。理解产品的过程(第一阶段)是基础阶段，即从情感中理性认识，全面理解产品的本质。2.产品的情感过程(第二阶段)反映了产品的情感态度，选择了五个阶段来评价自我情感和激情。3.遗嘱过程(第三阶段)是前两个过程的延续，也是你下定决心购买的过程。做出决定，实施决定，并对决定进行反思。总之，消费者对产品的心理活动过程是认知、情感和意志的综合。3.购买动机类型1。生理动机由生理动机驱动的购买行为具有规律性、重复性和习惯性的特点，这些特点大多是必需品，弹性很小，可分为维持、保护、延续和发展生命的几种动机。心理动机是由认知、情感和意志等心理活动以及娱乐、社交、职

5、业和友谊等需求引起的，可分为情感动机、理性动机和信任动机。第四，心理动机的心理现象1。求真：强调质量和价格；2.寻求诚实：便宜第一；3.追求名声的心理：强调品牌和名声；4.寻求新的心理：追逐时尚和时尚；5.重视价值和美感。1.消费者购买行为的概念和基本特征1。购买行为是消费者在购买动机驱动下进行的购买活动，是购买动机的具体表现。2，消费者购买的基本特征，需要，移动，行动，目标，引导，产生，到达，2，消费者购买行为的过程1，引起需求：内部和外部刺激引发需求并产生购买动机；2.收集信息；3.判断选择；4.购买决定：立即，推迟或不；5.购买后评估。第三，消费者购买行为类型1。习惯性类型；2.理性类型；3.经济(高价或低价)；4.冲动型；5.想象力(外貌、理想、幻觉)；6.未成形。第四，消费者的购买习惯(六W模式)该买什么(什么)；为什么购买(为什么)；