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文档简介

1、,营销基础,什么是营销 最简单、本质的概念 以销售人员观念来看,什么是营销 以消费者来看,什么是营销 以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益 如果双方不是都能获益，一方或另一方在重复这一经历时就会犹豫不决,什么是营销 产品,产品就是你提供给消费者有价值的东西,人 消费者 目标消费者 人们买什么，为什么买？,马斯洛金字塔 Maslow Pyramid 理论建立者心理学家亚伯拉罕.马斯洛 研究关于什么样的动机驱使人以某种方式行动的理论 人有不同类型的需求 按一定层次排列 当一个需求层次满足时,会进入下一个层次 这种需求刺激人寻求各种方法来满足人的欲望,生理需要,安全需要,社会需要(归属感),尊重的

2、需要,自我实现,什么是营销 你卖的不是一个钻头,而是一个洞 你卖的不是一瓶酒,而是一种欲望 观点的含义 人们实际购买的并不是产品和服务的本身,而是他们希望从产品或服务中得到利益 他们买的是解决问题的答案,小故事 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子 第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。 第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个

3、庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。,产品,服务,利益,营销的第一法则 人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案,营销活动-4P组合 产品 价格 渠道 促销（推广）,营销活动-后4P时代 调研 Research 细分市场 Segments 划分目标市场 Targeting 定位 Positioning 产品 Product 价格 Price 渠道（分销）Place 促销 Promotion,白酒的销售渠道 团购 餐饮 商超 名烟名酒店 二

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