从社保切入商业保险.ppt

1、你一定常遇见这样的拒绝？,这是我给您设计的养老、医疗商业险建议书,我的社保够用了， 不需要！,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,木门与铁门,从社保切入商业保险技巧,归纳起来.,当客户提及社保,跳过,放弃,强攻,回避,社保:不容再回避的话题.,客户在变“聪明”： 与商业保险的接触面越来越广 对社会养老、医疗保险日益关注和了解 投保选择日益理性,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,直面社保.,必须先充分了解社保,养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险 遗书保险 生育保险,我国的社会保险体系,养老、医疗是我们关注的

2、重点!,社会保险的分类,一、缴费及分配：,个人交本人缴费工资的8 企业交员工个人缴费工资的20,20进入统筹基金,二、计发及领取：,基本缴费15年 1、基础养老金： 2、个人帐户养老金： 3、基本调节金： 4、过渡性养老金由当地政府另行规定。,注意：各地的养老保险规定是不一样的！,个人帐户总额为 交费工资的8 全部由个人交费 承担,首先来看看社会养老保险金.,养老保险缴费基数,最高交费上限:,上年度职工月平均工资*3倍,最低交费下限:,上年度职工月平均工资*60%,政策规定,“老人”： 国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定（国发199726号）本决定实施前已经退休的人员，仍按国家

3、原有规定发给基本养老金，并随以后基本养老金调整而增加养老保险待遇。,政策规定,“中人”：国发199726号文件实施前参加工作、本决定实施后退休且缴费年限累计满15年的人员。由于他们以前个人账户的积累很少，退休后在发给基础养老金和个人账户养老金的基础上，国家会再发给过渡性养老金。各地将制定具体的过渡办法，实行过渡期政策，按照新计发办法，养老金减少的不减发，增加的逐步增加，以保证他们的待遇水平不下降，且能有所提高。,政策规定,“新人”：国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定（国发199726号）实施后参加工作的参保人员，其缴费年限（含视同缴费年限，下同）累计满15年的，退休后将按月发给

4、基本养老金。基本养老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满1年发给1。个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数，计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。以缴费35年计算，他们的基本养老金替代率为59.2，较改革前的目标替代率58.5要略高。,按照新制度的设计，职工退休后的养老金分为两部分： 一是基础养老金，月标准为上年度职工月平均工资的20%； 二是个人账户养老金，标准为每月发放个人账户累计储存额的1/120。 另外，国家对于“中人”还将给予以过度性养

5、老金为方式的补偿，但是，对于过度性养老金的制定和发放标准新政尚未明确。 养老金的计算公式： “中人”的基本养老金基础养老金个人账户养老金过渡性养老金。具体算法为退休前一年全市职工月平均工资20（缴费期限不满15年的按15）个人账户本息和120 举例：居民王先生是“中人”，他的平均月薪3000元，养老保险缴费期限为10年，假设10年后当地月平均工资是3000元，那退休后，他能领到多少退休金呢？ 个人养老账户的规模由本人缴费工资的11调整为8后，王先生退休后每月可领到的养老金3000元153000元81210120690元。其中，（3000元15）为基础养老金；（3000元81210120）为个人

6、账户养老金。 个人账户规模由本人缴费工资11调整为8 单位缴费的部分不会减少；总体上退休后待遇不会降低,社会统筹养老保险在退休后养老金领取的计算方法 2007-07-31 23:44,1997年12月31日以前未建立个人帐户的缴费年限,1、养老金 2、丧葬补助费 3、一次性抚恤金,丧葬补助费： 死亡时本市上年度城镇职工月平均工资的3倍 一次性抚恤金： 抚恤金以其死亡时本市上年度城镇职工月平均工资为基数。 供养直系亲属为1人的，支付上述基数的6倍； 供养直系亲属为2人的，支付上述基数的9倍； 供养直系亲属为3人及以上的，支付上述基数的12倍。 退还个人账户余额,社会养老保险待遇,如果一个年轻力壮

7、的一家之主，因意外或者疾病离开，社保为他的家人留下什么？（按当前社保标准，假设供养一个小孩） 社保赔付计算： 丧葬补助费：社会平均工资的3倍 约9000元 一次抚恤金：社会平均工资的6倍 约18000元 个人账户：有多少退多少。,生命的价值是多少？,社会保险作用是保障基本养老商业保险是生命价值和责任的体现，保多少赔多少！,吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年25岁，2005年1月1日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到55岁退休，工资基数为5000元整。社会月平均工资为2000元。其地区养老保险个人交费比例8，进入个人帐户总比例为8% ,吴小姐退休时当年月平均工资为7662元，预计

8、当时社平工资为7660元，而她退休后却只能拿到3102元！,退休养老金领取案例:,只能领取社会平均收入的3040%，太少了！,【中新网 9 月 2 4 日电 】 据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在 2 3 日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增 6 % 左右。截至去年，全国各类保险参保人数，养老保险达到 1 . 6 亿人，医疗保险达 1 . 2 亿人，失业保险达 1 . 1 亿人，工伤保险近 7 0 0 0 万人。,养老保险覆盖率仅12% 城镇覆盖率也仅40%,朱总理图,“社保是国家给人民的最为基本的养老保障

9、，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”,基本医疗保险,补充医疗,大额医疗互助,企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单 位员工建立的补充医疗保险。,属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。 (注:大额封顶线各地政策不同。),是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。,再来看看现行社会医疗保险.,基本医疗保险交缴示例,其余进入统

10、筹基金,个人交费全部 进入个人帐户 企业交费有30 进入个人帐户,个人交2左右 企业交6左右,社保起付线 当地年平均 工资的60,社保封顶线 当地年平均 工资的4倍,主要使用统筹基金, 规定的报销比例,个 人,负 担,比 例,基本医药费,非基 本医 药费,个人负担,根据国发199844号编写,医疗费用报销案例：,张先生，30岁，在深圳工作，月薪3500元 已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院15天， 共花费4600元，其中明细如下： 门诊费：600元 住院费用：4000元（含800自费药）,张先生的帐单中: 门诊费是100个人医疗帐户划款；自费药是100个人现金支付 住院费中非自费药是社

11、保共同基金按照90支付 封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算),张先生可报费用=共同基金90%的报销比例,=320090%=2880,社会养老保险可以保障基本的养老需求,却不能保障高品质的养老生活,社会保险的保障水平,社会保险只是一道木门,不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？,那我该怎么办？,我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！,课程大纲,社保:不再回避的话题 社保体系简介 社保销售面谈技巧 常见异议处理,自我介绍,建立轻松良好关系,切入,拉近关系,安排座位

12、,“社保”销售面谈的步骤,讲解内容,总结缺口,约定下次面谈,切入,您单位的福利如何？,拉近关系,您帮忙找支笔，找张纸,倒杯水好吗？,安排座位,为了您看着方便，我坐在,讲解内容,门诊 自付 责任事故 收入损失 自费大病相关费用）,总结缺口,您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%，您几乎不可能维持之前的生活水平！ 先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越大,约定下次面谈,先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇铁门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看