广东片区会交流材料29页.ppt

1、广东片区会交流材料,汇报提纲 一、上半年集团业务发展情况 二、ADC运营和业务推广 三、跨省跨国集团客户工作,07年集团业务发展思路：12345,整体策略1个字,07年拓展4重点,具体措施5突破,大力发展集团客户（双重捆绑） 大力发展信息化普及业务（移动信息化优势所在） 大力发展规模行业 大力发展合作伙伴,产业发展2趋势,移动互联网：1+12 移动替代固定：全方位,信息化发展3阶段,信息化普及阶段：信息发布和收集 基础管理阶段：财务、人力、客户关系管理等 电子商务阶段：网上实时交易,“快” “新跑车” 和“快车道”,“快鱼吃慢鱼”！,发展策略关键词：“快”、“聚焦”、“规模化”,产品研发体系：

2、简单普及 服务营销体系：效益规模 价值聚集体系：促强扶优 支撑流程体系：快速顺畅 组织架构体系：人员机制,聚焦、规模化,大力发展集团客户：快速普及,净增202万,净增2.7万,通过个人属性、集团属性的双重业务捆绑，充分发展整体规模优势。 迅速提高集团客户市场普及率的主打产品：短号集群网、移动网站、企信通、企业邮箱、集团彩铃、移动总机等。,目标值：净增5万，目标完成率 57.1,目标值：到达1100万，目标完成率88.5,大力发展信息化普及业务：快速增长,信息沟通类：企业邮箱(ADC)、企信通(ADC)、短号VPMN、集团彩铃、移动总机； 信息发布和收集：无线网站/企业名片(ADC）手机互联双门

3、户，移动媒体; 截至5月，短号VPMN/移动总机/企业邮箱/企业名片以2位数的增长率快速增长。,行业,农村,拓展目标,“农信通”用户：550万 农村信息机：1万 农信通STK卡：30万,行业市场,农业从业人口：3000万 行政村：2万 已发展农信通用户：390万,教育,校讯通注册用户：400万 校讯通业务收入：12000万/年 智能学生卡：100万,1800万中小学生、214万幼儿 已发展校讯通用户：200万 已发展行业终端：50万,交通物流,建设物流统一信息平台 车辆定位终端：18万 解决方案产品化：无线巴枪,物流企业：近6000家 非私人车保有量：110万 已发展行业终端：10万 出行用户

4、,大力发展规模行业：阶段性突破,中小企业,点：100个专业镇信息化覆盖 面：信息化普及产品规模拓展,全省中小企业：70万 80%处于信息化初级阶段 专业镇：201个,集群化经营的规模拓展型行业：农村、专业镇/产业集群、教育、交通物流,工作进展,“农信通”用户：390万 农村信息机：0.4万 农信通STK卡：已开发,校讯通注册用户：300万 智能学生卡：约60万,物流平台：一期建设 车辆定位终端：12万 智能交通（广州、珠海、）,点：覆盖64个专业镇 面：百镇信息化提升工程,ADC,行业,拓展目标,行业市场,金融,B-MAS：11家 银信通用户：1000万 行业终端：5万,总/省级金融机构：97

5、家 银行卡发卡量：8200万 股民/基民：730万/300万,政务,综合智能沟通平台：31家 双网工程：47家 数字城市：6个 公众信息门户：10个 税务通（5）/工商通（5）,省直政府部门53家、市级528家 “五个一”工程：综合智能沟通平台（15）、双网工程（35）、移动办公平台（4）、公众信息门户（8）、数字城市（1）,电力,行业终端：15万 电力计量自动化系统信息化应用,电网及其电力供应分公司：22个 电力用户：超过1000万 已发展行业终端：10万,大型企事业单位的规模拓展型行业：金融/保险、电力、政务,大力发展规模行业：阶段性突破,工作进展,B-MAS：5家 行业应用：理财通、车行

6、无忧,数字化城市管理 行政电子监察审批系统信息化应用,行业终端：10.5万,MAS,大力发展合作伙伴：优质SI群体逐步扩大,管理更加有序,建立SI引入体系：SI产品引入流程、SI业务引入流程、集团产品引入评估标准等 制定SI管理规范：SI管理规范总则MAS类SI管理规范ADC类SI管理规范,支撑更加有效,优质群体扩大,省级SI管理平台正式上线； 制定省一点结算过渡方案，完成对SI的结算和历史款项的清理,省级合作伙伴81家 全省SI超过400家,汇报提纲 一、上半年集团业务发展情况 二、ADC运营和业务推广 三、跨省跨国集团客户工作,内部管理,存在问题,合作经理,合作伙伴手工结算 沟通电子渠道缺

7、乏,面向集团客户：打通业务开通和自助服务流程 面向合作伙伴：打通产品上架和合作管理流程,广东公司项目进展,已实现业务合作SI结算、沟通、投诉电子化、流程化,ADC平台建设和规划,广东公司建设规划,实现代理商的结算、沟通、投诉电子化、流程化,产品经理,集团产品上线周期漫长,需要23月甚至半年,ADC产品可配置上架 业务上线时间已缩短至2个星期,业务上线时间缩短至1个星期 支撑B-B-C业务,合作伙伴,合作伙伴,客户经理,集团产品无法一站式开通，复杂业务甚至需要通过公文流转 缺乏客户自助办理渠道,已实现ADC业务BOSS-ADC-SI平台的一站式办理 已实现即开即通,与门户网站集团专区融合，实现客

8、户自助办理。 实现复杂业务的一站式开通,集团客户,面向对象,06年12月 达标评审,测试试点,策划和开发,试商用推广,商用/优化完善,1,2,3,4,视频监控,MAS（信息机）,移动PTT（电路式）,M-OA,M-SCM,M-CRM,CallCenter直联,车辆防控,短信集群网,移动媒体,企信通(集团短信),紧急通信保障,M2M/GPRS企业接入,移动定位,动力100数据卡,村务信息机,集团彩铃,移动网站,企业邮箱系列,集团彩信,ADC主机托管,企业双上网工程,移动销售,移动800,短号集群网,移动总机,潜力产品,观察产品,主力产品,业务开发和商用计划,短信点卡,亲情汇款,企业IM,信息化

9、普及,基础 管理,对于信息化普及需求，大力发展普及业务：“5” 对于信息化基础管理和电子商务需求，大力扶持发展合作伙伴业务：“N”,5+N,ADC,ADC,ADC,ADC,ADC,ADC,ADC一体化运营体系,创建运营管理团队，省市一体化运营管理,建设运营管理平台，实现对运营管理的支撑,参照eTOM运作模型，建设业务流程体系,合作受理,数据备份,投诉分析,客户分析,SI认证,报障处理,变更受理,项目状态管理,SI信息管理,业务分析,收集行业需求,专家客服,竞争研究,产品规划,规章制度,业务培训,任务调度,质量指标,监督考核,数据管理,咨询受理,黑白名单,决策支持,投诉处理,业务稽核,权限管理,

10、协议签署,项目建议,系统实施,业务受理,系统验收,系统上线,业务耦合,接口适配,客户培训,客户管理,业务管理,内容审核,普通客服,通信量分析,收入分析,故障统计,产品开发,实施指导,业务质量管理,收集需求,ADC一体化运营支撑工作框架,在ADC业务营销推广工作中遇到的问题,选择性注意？ 只做会做的事？ 只做习惯的事？ 只做喜欢的事？ 客户不需要？热装冷用？ 目标客户是哪些？ 客户需要是什么？ 二次营销有必要？,消费品到专业产品，学会集团属性业务的营销！,找到目标客户进行多次营销！,提升服务营销能力和水平 是集团业务发展和锻造良性价值链的关键！,如何提升ADC业务服务营销能力和水平？,“忘记”我

11、们的产品，关注客户需求的满足 “那么一点点”产品的优化：客户的真正需要。外企总机、工作相关的企业邮箱； “客户有需求”目标客户的甄别：企业邮箱（邮箱系列）、移动总机（销售型企业）、企信通（目标客户六大量化特征）； “总是第一个”产品的定位：聚焦独特性优势和价值。 “忘记”我们的资费，关注客户成本的花费 “进来才是客户”降低进入门槛，版本选择。企业邮箱（招行、省旅游局）、企业名片（潮州推广模式）； “增加购买机会”产品融合，单个产品变成功能； “团购节省成本”目录价折扣价、个人集团业务的叠加优惠、集团费用的整体折扣。,“忘记”我们的渠道，关注客户服务的便利 “初战必胜”第一次营销最重要，客户经理

12、要学会营销和服务。金蝶的问题； “提升效能”建立集团热线和电话客户经理； “乘数效应”拓展销售和服务代理，规模推广。 “忘记”我们的推销，关注客户沟通的方式 “二次营销”：售后服务支撑最关键。客户经理营销5步法； “同理传播”：“关键时刻信赖全球通”客户角度创造价值、“王老吉”移动信息化不只是手机； “体验营销”：体验之旅（一把手工程）、会议营销。,1,2,3,4,加强营销实现ADC产品规模推广的实践,ADC,点线面相结合推广规模推广ADC产品 点：64个专业镇 线：34个行业产业集群，以“N”带动“5” 面： 全省开展“中小企业信息化推广竞赛” 与政府共同组织“百镇信息化巡回讲座”,通过中小

13、企业产业集群推进ADC业务发展,与行业主管部门合作推进ADC业务,开发代理合作，扩大产品销售与服务渠道,形成科学的推广方法与模板,合作开发业务，如：“药讯通” “假劣药品信息快速响应系统”（ADC模式） 合作推广活动，如： 成立“中国移动药讯通联盟”和“健康快车进社区活动” 发展连锁药店、药品批发企业及药品零售企业为联盟成员同时推广企业名片（ADC）等产品，客户达7168家。,拓展代理渠道，利用代理商的客户资源和通路优势 具有一定IT行业经营经验的集成商 具有丰富客户资源和销售团队的分销企业 代理商信息化收入占比20%,客户经理产品推广五步法 挖掘标杆企业案例，形成行业推广工具包 利用产业集群

14、，发挥“羊群效应”，使标杆企业成为行业效仿典范,全省完成建设中小企业信息化精品示范点64个。各示范点累计销售各标准产品达17800个，其中使用2个产品的集团客户达8182个，使用3个达2135个。,通过中小企业产业集群推进ADC业务发展,无线网站（企业名片）:打造企业商务移动信息发布门户,打造移动互联网六合一模式,3721 企业实名,Google 搜索,阿里巴巴 B2B,携程/龙 电子商务,分众媒体 分类黄页,CNNIC/万网 域名注册,企业名片,解决企业信息发布和寻求商机的基本需求，打造企业移动、互联网统一信息发布入口和出口 有别于传统信息查询平台，采取向企业客户收功能费，不向个人收取信息费

15、的新商务模式,已完成超过10万企业数据量的注册，发展业务体验客户（体验期3个月）6万家，使用功能版本的集团客户4670家。,面向行业营销： 茶楼酒肆行业：“倾城寻味”美食评选和体验抽奖 零售行业：优惠新干线 政府和医药行业：行业名片 推广模式： “123”模式（扫楼扫街） 发展社会渠道，采用类似携程和分众媒体的“扫楼扫街”的方式，将茶楼酒肆在2个月内梳理。 “1”张客户体验表，“2”次上门拜访，“3”次电话回访，迅速实现数据采集和大规模的客户体验 营销手段： “6+1”模式（你注册，我宣传） 对于注册了企业名片的用户，将获得中国移动提供的“6+1”宣传大礼包，包括赠送城市消费指南的广告，商家小

16、卡片，店内海报，报纸分类广告，搜索排名等诸多服务,CNNIC调查结果,国内,国外,企业邮箱:解决企业信息化的最共性需求,定位：为没有自建邮箱系统的中小企业提供企业自有域名的电信级邮箱系统。 功能：可随时随地通过WEB、手机短信方式、WAP方式、彩信方式访问邮箱。 资费： 高端市场：20元/人/月，相同资费下，电信仅能购买20M容量 低端市场：25元/100M/月，用户分配容量，比业务平均资费便宜近3倍。,业务方案,2,市场分析,1,截止5月，已拓展收费集团客户4611家。,拓展成效,4,营销推广,3,渠道：引进专业代理，如原21CN企业邮箱渠道 行业合作：如银行合作客户电子帐单投递；与建站企业

17、联合推出邮箱服务 体验式营销：336模式 树立行业应用标杆:市政府 宣传：专业IT行业刊物宣传；获取知名搜索引擎的优势排位和推荐链接； 定期组织体验登记、流量激励等促销活动，提升产品使用率,企信通：专业的移动信息沟通平台,标准版,专业版,行业版,产品 优化二次开发接口 推出简易CRM（客户、员工关怀） 推出企业IM 推出行业模版：酒店、汽车销售、房地产,资费 零资费套餐清理 推出预付费点卡业务,营销 加强培训和宣传 拓宽代理渠道 建立自助体验和服务登记机制 树立行业标杆：佛山陶瓷,服务 差异化的服务体系:定期巡检，单独培训、定期交流、行业培训； 对高端企业服务建立跟踪服务制度； 建立高端企业用

18、户的使用档案,客户群分析,1,优化四大举措,2,热装热用,误区：企信通是“低端产品”,1：9 4：6,规范 流程,制定SI引入审核标准 制定SI引入流程 制定SI业务（代理）引入流程 制定SI操作指引 06年11月-07年5月引入SI共81家，评审通过18家，洽谈35家,战略合作伙伴的发掘：3优势1共性 产品优势：如企业邮箱合作伙伴 行业优势：如快销通合作伙伴 拓展优势：如总机合作伙伴 共性：必需具备营销和服务能力,支撑 服务,SIMIS（ADC）上线，提高合作受理和审核效率，月SI申请量超过10家 SI满意度调研 SI培训,搭建测试环境，严格产品功能测试 SI产品功能拨测 SI服务质量抽查

19、SI管理办法SI考核办法（MAS/ADC）,探索,业务审核的标准 同类同质产品的冲突管理机制,SI和产品淘汰机制 信用积分制度、金银铜分级制度,宽进：规范规模,严管：促优扶强,ADC业务SI工作的一些思考,汇报提纲 一、上半年集团业务发展情况 二、ADC运营和业务推广 三、跨省跨国集团客户工作,跨省跨国集团客户服务中心（广东）正式运营,按照“精简人员、高效运作”的原则，跨省跨国集团客户服务中心（广东）与集团客户部实施“一套人员、两块牌子”，下设重要客户室、信息支撑室、服务营销室、业务运营室、综合分析室,按照1：10的比例配置跨省跨国集团客户经理 跨省跨国集团服务中心（广东）配置客户经理16名（

20、已到位11名），管理154家总部在广州的重要集团（包括70家跨省跨国集团及84家省级集团） 总部不在广州的151家跨省跨国集团配备客户经理（非专职）,机构设置,人员配置,总部在广州的跨省跨国集团由跨省跨国集团服务中心（广东）直接负责 总部不在广州的跨省跨国集团由所在地市公司客户经理作为A角负责，跨省跨国集团服务中心（广东）客户经理作为B角进行协调管理 跨省跨国集团的总部及省内各分支机构的客户经理组成跨区虚拟团队,管理模式,如何提升跨区业务调度效率？,集团公司,省公司,各市公司,跨省跨国业务调度平台 跨省跨国集团客户经理支撑系统 公文,跨区业务调度领导小组：由各地市公司负责集团客户服务的负责人组成 跨市接口人小组：21个市公司均配备跨市接口人2名（AB角），负责跨区业务整体协调、信息收集、任务分派 特定集团跨区虚拟工作团队：由跨省跨国集团的总部及省内各分支机构的客户经理组成,高：公文；邮件通知跨区业务调度领导小组成员，组建项目虚拟团队 低：邮件/短信/