HR咨询实践讲义v.1.ppt

1、西南财经大学工商管理学院,人力资源咨询实践讲义,主讲人：罗键,管理咨询的主要内容,1、咨询业务运作概览 2、咨询项目介入 3、设计咨询项目建议书 4、咨询合同的商业条款 5、咨询项目启动 6、咨询项目计划和管理 7、数据收集和分析 8、咨询诊断的策略方法 9、咨询方案设计和提交 10、咨询项目实施和变革管理 11、咨询项目结束和后续服务,书籍推荐,1、麦肯锡意识 2、麦肯锡方法 3、高级咨询顾问专业必备工具大全 4、（新编）人力资源管理咨询实务 5、用图表说话 6、用演示说话,本次课程的目的,1、初步了解管理咨询业务 2、学习和掌握利用PPT来展示咨询内容 3、了解和设计咨询项目建议书 4、设

2、计咨询方案 5、锻炼收集、归纳、分析、表述等能力,本次课程的内容,1、咨询业务运作概览 2、制做与改进PPT 3、设计HRM咨询项目建议书 4、设计HRM咨询方案 5、行业动态评论 6、其他,咨询业务运作概览,1、管理咨询的价值 2、管理咨询的目标 3、咨询业务的基本分类 4、咨询业务运作的基本流程,管理咨询的价值,1、管理咨询业的发展,咨询业是市场经济发展的产物，市场越完善、竞争越激烈，咨询产业也就越发达。咨询产业越发达的国家，企业竞争力越强，国家的经济实力也就越强。 管理咨询业是近些年世界上发展较快的一个行业，其影响渗透到政治经济生活的许多领域。发达国家的数据显示,约有90%的企业求助于咨

3、询机构进行各类咨询。目前，世界500强的企业中有50%左右的公司拥有自己长期合作的国际著名咨询公司。,管理咨询的价值,2、管理咨询的概念,管理咨询(Management Consulting)就是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。,具体的说，它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种服务活动。,管理咨询的价值,3、管理咨询的目的

4、,管理咨询目的在于管理咨询公司以客观态度，了解状况，判别病情，探求病理，促使企业生理回复、促进活力，并提出各种可行的改善建议。,管理咨询的价值,4、管理咨询的作用,看“老板”所看不到的现象，做企业的“眼睛” 做“老板”想做却没能力做的事，做一双执行各种复杂困难任务的“手” 想“老板”没时间想的问题，做企业家的“外脑” 说“老板”不能说的话，替企业家把想说但不能说的话说出来，做企业家的“嘴巴”,管理咨询因其“知识再生产”的本质决定了它是企业一种重要的生产力！,管理咨询的价值,5、某战略管理咨询公司为客户所创造的价值可概括为：,管理咨询的目标,笼统来说，管理咨询的目标是明晰战略定位、降低运营成本、

5、提高内部效率、增强竞争优势、扩大市场份额、增加客户利润、提高股东收益，其最终目的是帮助客户达成经营目标。,咨询业务的基本分类,信息咨询业务,运营咨询业务,战略咨询业务,信息咨询业务是咨询产业的基础层。其主要从事市场信息调查、收集、整理和分析业务，为企业决策提供准确、完善的辅助信息。通常是按项目定价收费,运营咨询业务是涵盖企业整个价值链中的主要模块，如生产、人力资源、财务、营销等部门所进行的调查研究，并提出改善建议。其特点是咨询顾问与企业相应人员共同组成项目组，对企业管理的某些层面进行管理改造。一般是按“人/天”收费,战略咨询业务是管理咨询业中的最高层次的业务类别。其主要是为企业提供战略设计、竞

6、争策略、业务领域分析与规划设计等服务，同时也向政府提供政策决策咨询。其特点是难度大，风险高，见效时间长，咨询收费最高。主要是按“人/天”收费,运营咨询业务的价值链,企业信息化咨询,人力资源管理咨询,财务会计咨询,技术研发咨询,采购管理咨询,生产运营咨询,物流管理咨询,营销销售咨询,客户管理咨询,客户 目标,示例,人力资源管理咨询,人力资源政策 人力资源计划 人力资源标准流程 组织架构 岗位设置,招聘启示 履历表收集 筛选 追踪 工作能力匹配,绩效考核 奖励制度 360评估,培训课程目录 培训 事业发展计划,薪金 差旅费 报表 员工信息 员工沟通,保健 医药福利 员工保险 其他福利,组织 发展,

7、招聘,培训,福利,日常 业务,绩效 奖励,管理咨询市场细分,咨询业务运作的基本流程,项目介入,初步接触,咨询顾问亲自拜访客户或接待来访客户 了解客户需求，解答客户问题 介绍双方公司相关业务情况，准备相关资料 商定进一步恰谈的内容、时间及地点,提交项目建议书,根据客户需求提出项目建议书 双方就建议书内容(包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等)进一步商讨 拟定并签订合同，作好项目开展准备工作,进一步洽谈确定课题,客户企业介绍情况，提出咨询要求与希望 研究企业提供的资料，分析企业状况，初步拟定项目框架 实地考察企业及环境 确定项目框架和目标 根据企业期望做准备性调查,双向交互

8、确定项目！,项目建议书示例,1、北京贝尔绩效考核管理咨询项目建议书 2、国美公司战略与业务管理项目建议书 3、美的集团竞争对手的集团战略基准比较和竞争咨询 项目建议书,设计咨询项目建议书,1、咨询项目建议书的内容 2、强化咨询项目建议书中的销售主张 3、咨询项目建议书的演示和说明 4、咨询项目建议书的销售培育,咨询项目建议书的内容,1、什么是项目建议书？,项目建议书通常是销售过程中唯一的、重要的书面文件，类似于产品说明书。简要概括，就是咨询公司在对企业情况初步了解后，对企业遇到的问题做出自己的分析和判断，然后加上解决方案的初步设想。,咨询项目建议书的内容,2、项目建议书的功能,项目建议书往往附

9、带咨询服务销售的目的。概括的说，项目建议书的功能是：,说服客户进行该项目(或支持已经做出的决策) 说明咨询公司将如何完成任务 使客户相信咨询公司有能力完成任务并且也应该由它完成 说明任务完成的期限,咨询项目建议书的内容,3、项目建议书的内容,客户业务情况的介绍、项目背景和应解决的问题 界定项目范围和协议范围 确定项目使用的方法，包括应完成的任务、使用的方法和技术 工作计划，包括时间表、各项任务的次序和持续时间、完成项目的总时间 项目预期结果和成果的描述 同客户日常联系和报告的具体形式和安排 咨询顾问的职位和作用，客户对应的员工以及预计总投入时间 商业款项细则 保证项目质量的方法,对客户问题与需

10、求的理解,这是整个项目建议书的灵魂，后面的一切内容都是基于对客户问题和需求的理解。,方法论,一般来说，每一家管理咨询公司都有一套比较成熟的方法论。针对每个咨询项目的特点，具体采用的咨询方法会有所不同，必须根据对客户问题和需求的理解而制定。,例如，为了降低采购成本，对采购流程和供应商进行优化；为了将产品打入新的地域市场，对产品、客户、竞争者、渠道和法规进行彻底的分析；为了提高生产效率，对生产流程进行精心再造。,项目成果的描述,项目实施以后效果如何呢？项目成果的描述就是咨询公司对企业客户作出的结果的承诺。描述示例：,目标 结合XX控股公司实际，优化和明晰治理结构各主体的权责和工作程序 结合XX控股

11、公司实际，优化和明晰治理结构各主体的选拔、报酬和绩效评估 运用新型的公司治理理论和实践，在治理机构中体现人力资本的关键地位,通过基准研究描述理想的治理模式 分析XX控股公司治理结构现状、问题和提升机会,通过系统化的方法对不同的治理模式和方法进行分析筛选和应用排序 最终确定XX控股公司治理 定义各主体的职责 规划主要工作程序,确定新的治理结构和体系 确定各主体的选拔、报酬和绩效评估 完善各主体的工作描述 制定关键文件,初步项目计划,初步的项目计划包括以下内容：,主要工作步骤 工作先后顺序与衔接 每个步骤所需时间 项目主要里程碑,项目附件包括以下内容：,咨询公司资质（公司背景、专业强项和成功案例）

12、 项目团队简介（项目主管和项目成员组成及其简介）,强化咨询项目建议书中的销售主张,项目建议书是一份销售文件，它应该说服客户购买咨询公司的服务，让咨询公司来承担这个项目。因此，项目建议书必须清楚地阐明咨询服务能给客户所带来的价值。项目建议书中的销售主张包括以下内容：,客户立场 具有针对性 具有可操作性 打动相关人 提高公司的差别化程度 提升可信度,咨询项目建议书的演示和说明,在完成了建议书后，许多咨询顾问倾向于在会议上直接交给客户，并对报告摘要做简短的口头陈述，同时辅以投影介绍。在进行项目建议书演示时，应该提前了解以下事项：,演示的时间和地点 客户对演示说明的期望是什么 演示说明和讨论所允许的时

13、间 参加演示说明的人是谁，他们各自的兴趣何在 客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会 演示说明会的目的是什么,咨询项目建议书的演示和说明,以下一些演示技巧，也是应该掌握的：,认真准备演示说明会 排演演示说明过程，从而使您能够严格遵守所给予的时间 使整个演示说明以客户为中心，强调那些对客户具有真正意义的要点 不要照本宣科，抓住关键点，针对具体情形作出相应变化 确保所有的视觉辅助工具保持比较好的效果 确定参加的人员及各自的角色 保持灵活性 鼓励讨论 尽量不要使与会者感到困倦,咨询项目建议书的销售培育,在项目建议书的销售培育过程中主要存在两种类型的异议：,外在异议。这种异议的特点比较广泛，所关注的往往

14、是咨询顾问的选择、咨询公司本身以及咨询服务的销售人员本身 内在异议。这种异议产生于项目建议方案中的某些具体细节问题,咨询项目建议书的销售培育,确认提交的项目建议书已经收到 获取客户的初步反映喜欢或担忧 确认客户的决策程序 确认客户在选定项目建议方案时所遇到的各种困难,因此，在提交项目建议书之后，除了开展一定的见面接洽之外，销售人员还可以采取一些其他措施来同客户联系，以便：,作业1,请参考案例资料设计四川L集团人力资源规划项目建议书 案例资料1：四川L集团人力资源管理与变革 案例资料2：什么制约着L集团的发展？,咨询业务运作的基本流程,项目介入,确定项目领导小组,根据项目要求确定由双方主要领导组

15、成的项目领导小组，直接监督管理项目的开展 确定双方项目主要负责人 确定需要外聘的专家、高级顾问和内部顾问人选,确定联合工作组,根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组，确定具体分工和职责 拟定工作计划和时间进度 针对项目需要对联合工作组成员进行培训,确定项目计划,由项目领导小组和负责人确定项目开展计划与项目详细目标、时间进度、人员要求和其他后勤准备 根据经验提出初步计划建议 准备项目开展所需资料、表格等,联合工作组的建立是事半功倍的关键！,咨询业务运作的基本流程,项目介入,调查分析/座谈会,企业各部门介绍其职能情况，工作中存在的问题和改进的要求 根据需要并征得客户同意进行问卷调查

16、和重点访谈 主持和开展座谈会、讨论会，听取各方面人员的意见和要求,提交诊断报告,根据诊断分析结果撰写诊断报告和建议方案 根据相关程序提交诊断报告和建议方案,初步诊断,多方面、多渠道了解客户竞争对手的情况和客户产业链 整理分析调查资料，对问题进行分类 利用先进的分析工具对企业存在的问题进行诊断并提出初步改进建议方案框架,深入细致的分析是形成好方案的基础！,诊断报告示例,1、超声电子母子公司管理诊断报告 2、 HRM咨询企业诊断核心模块 3、人力资源体系调研诊断报告,作业2,编制某城市商业银行绩效管理调研提纲,咨询业务运作的基本流程,项目介入,提出初步设计方案,在客户对诊断报告和改进建议方案的反馈

17、基础上进行方案设计，并根据客户情况实时修改 结合国内外相似企业的成功经验，向客户提供满足其特殊要求的、可供操作的管理改善方案,提交最终咨询报告,按照客户要求提供最终报告 举行报告正式发布会，并就报告内容进行答疑咨询 协助客户拟定实施计划,初步方案征求意见,初步方案分专题向有关部门进行详细介绍，回答有关问题，广泛听取修改意见 针对反馈意见和建议，进行局部调整和补充 拟定实施计划纲要,方案不求最好，但求最适合客户企业！,管理咨询方案示例,1、中国民生银行人力资源规划 2、白沙集团薪酬体系设计方案,咨询业务运作的基本流程,项目介入,人员培训,针对方案实施中的难点，对客户的相关人员进行培训 对客户的中

18、高级管理人员进行培训 协助联合工作组成员开展广泛的培训工作,新项目建议,协助客户深入分析企业管理存在薄弱环节 针对前阶段项目开展与实施情况共同商讨新的项目建议，以保证改善工作的持续性,实施支持及信息反馈,就报告内容给客户相关人员进行实施过程中的答疑，根据实施状况进行局部调整和细化 客户就实施过程的情况进行反馈 对实施中反馈信息进行分析研究，提出可选择性的解决建议,持续挖掘客户企业的管理需求十分重要！,实例：麦肯锡给平安保险咨询什么？,麦肯锡从帮助客户制定公司长期的远景目标、使命、发展目标和未来510年行动计划着手提供咨询。项目小组为平安公司根据各市场类别设计了新的组织结构，帮助客户重新设计了几个程序，其中包括寿险(如计划、控制、销售、客户服务、核保和理赔)、人力资源(如招聘、安排工作、培养、评估和薪酬)、内控系统和信息系统规划等 在完成整个项目期间，麦肯锡对制定的举措进行试点以保证客户切实掌握了技能，并采用能实现其宏远目标的程序。平