市场调研总结.ppt

1、市场部实习总结,学习渠道 1、部门例会（部门例会、体系例会） 2、系统培训（企业文化、房地产基本知识、装修知识） 3、报纸广告积累（了解楼盘位置、最新客户活动） 4、楼盘销售实况（对接客户、楼盘信息、参与开盘） 5、网络和报纸学习（房地产基础知识、经济政策） 6、市场调研（大连各项目的位置、周边、产品特点、户型） 7、人（经验、知识、人脉、交流方法、思考方式）,4月份学习内容,5月份学习内容,部门例会（部门例会、体系例会）,部门例会：了解亿达房地产公司营销部组织架构以及各部门工作,公司例会：了解圣元房地产公司组织架构以及部门工作,营销体系例会：了解亿达所有项目的基本情况以及最新动态,市场部例会

2、：分享总结调研成果，即使发现存在问题,学习渠道之一：部门例会,1.企业文化,学习渠道之二：系统培训,2.房地产基本知识,五证两书:建筑用地规划许可证建设工程规划许可证 、国有土地使用证 、建设工程开工证 、商品房销售(预售)许可证 商品房质量保证书、商品房使用说明书 进深；开间；层高；净高；户型 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整。 建筑面积：建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和 使用

3、率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70% 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积(总占地面积)之比。 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。 商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 套内建筑面积总和,3.装修知识,基本知识：硬装、软装、主材、辅料 名词：脚踢线、 门套、勾缝、镶贴、推拉门、细木工板、 釉面砖、腰

4、线、阻尼、阴阳线 物料：仿古砖、乳胶漆、壁纸、复合木地板、玻化砖、地漏 品牌：科勒、欧林、马可波罗、史密斯、诺贝尔、多乐士、老板、,1、注重对比。不同功能的房屋某些设计不同，比如健身房和普通住宅的踢脚线的高度，同一居室内的不同功能区的地面瓷砖的特点不同等，对比可以学习的更全面和深刻。 2、注重品牌。这也是置业顾问说辞的重要部分。某一洁具的品牌是什么，此品牌的优势在哪里，这些优势给生活带来的便利是什么。 3、注重细节。空调口的设置、门的材质、拱门的制作，玄关柜的阻尼等。这些细节恰恰是品质的表现，也是能打动客户的地方。,精装修学习心得体会,报纸广告积累（了解楼盘位置、最新客户活动）,学习渠道之三：

5、报纸广告积累,1.对接客户 积累意向金客户。主要是对于意向客户和新到访客户，为其讲解沙盘，分析户型图，带其参观样板间，讲解装修优势，计算房源价位等，共帮助黄飞、谷小琳、李彬对接并成功缴纳意向金的客户约5组，带领其办理手续领取顺序号和优惠卡。 晚会对接房源。置业顾问针对意向客户的首选和次选房源按照顺序进行对接，针对B1B2房源的选择空白进行引导，以五明的户型优势、居住的舒适度和1、2号楼的视野开阔为吸引力，告知客户在两室足够使用的情况下，这两种户型的优势所在。 学习有经验的置业顾问如何对接客户。主要为学习吕萍姐去电给将要放弃的意向金客户，如何把握客户心理，如何对比来说明产品特点等。同时学习如何计

6、算房款。 前台接客户电话。为其解答项目基本情况和特点，记录客户联系方式以及对于产品的建议，反馈给置业顾问。,学习渠道之四：楼盘销售实况,心得体会 细节的关键性，比如空调位的设置、消防报警器的设置、墙体中空的原因、洗衣机上下水的分布、厨房消毒机的摆放等。 对于营销工作，最重要的是激情。 基础知识的掌握一定要扎实。 善于琢磨客户给予的隐形信息。从客户的言谈举止、态度、动作各方面所散发的信息嗅到想法，对哪一方面的信息最为敏感，是价格、精装修标准、还是户型设计、还是采光视野等，进行疏导。 善于分配精力。置业顾问完全可以求助于科技城来帮忙的有经验的置业顾问等带其参观自己做接待后返还计算房价等对接工作，而

7、将40%的精力放在对接新客户上。 定岗制度的严格执行。前台的音乐一定要时刻响起、电话响起一定要接起来说不定就是我们的业主、接待客户。同样，每个人的岗位是固定的，而不是流动的。如果自己的工作职责没有完成，必然会影响其他人的工作流程，降低效率。,2.楼盘信息,周围配备：交通情况、生活配备、医疗设施、学区 项目基本知识：层高、两梯三户、楼间距、人车分流 户型分布以优劣势：七种户型楼内分布、朝向、优劣势、意向对接 样板间精装修细节 交房标准间的各种装修配备 客户缴纳意向金的流程办理 房款：价格 、契税、装修费用,主要内容：提醒客户到场之后签到、提醒客户吃早餐、提醒成交客户领取成交礼品参与梧桐祈福活动；

8、按照顺序喊相应的客户到达签到处等候；与竞男协调，递交每一组进场客户的顺序号；解答到达现场但是未缴纳意向金的客户的问题。 心得体会： 1、200-300号之间的客户最为不稳定，几乎流失多半。300号之后的客户相对比较积极，很多在上午九点左右就已经到达现场，且多次来到签到处询问是否有未来客户和房源销售情况，可见其对于选到满意房源的期待和渴望。同时因为200-300号客户的缺失，保证了房源的可提供量，使得300号之后的客户的成交量较高。 2、应在签到处设置外场的咨询处，有2-4人固定岗位为新到客户解答问题、登记信息并引导客户参观样板间。为开盘之后的房源销售继续做好准备工作。 3、签到处无明显标识。可

9、在地面上贴引导标志。 4、前期的宣传工作不是十分到位，很多客户表示并未看到过梧桐路的广告和信息。 5、现场选房速度稍慢，导致等待区客户的不满，也不符合之前所说的每个客户2分钟左右的选房时间。,3.参与开盘,网络：新华网、新浪乐居、搜狐焦点、搜房网 报纸：半岛（半岛看楼、半岛经济）、新商、晚报 获取内容：项目广告项目最新客户活动、开盘情况、销售情况、促销活动； 新入市项目信息，了解大连市项目存量和区域内在售项目，为调研做准备； 指南针等调研机构星期、月度、季度市场报告； 全国其他地区项目销售情况，包括成交量、价位等； 国家新政以及客户反映，全国的成交情况以及开发商应对策略。,学习渠道之五：网络和

10、报纸学习,市场调研（大连各项目的位置、周边、产品特点、户型）,地域分区：各区域所有项目了解、大致形式分析,个案分析：单个项目信息深化以及项目跟踪,区域发展前景预测：综合各项目特点以及区域特点,学习渠道之六：市场调研,中 东,红凌、机场新区,市场调研二期项目,金三角,华南广场,市场调研二期项目,泉水,西山水库一次,市场调研二期项目,片区项目前景预测部分,2004年大连城市规划中，政府明确指出将机场新区作为重点规划区域，计划于2015年完成整个机场新区的建设。 “机场新区”的区域为周水子国际机场南侧地区，北以旅顺北路为界，东到锦绣居住区，西南以山体为界，总用地约14.22平方公里。其中规划居住用地

11、为455.78公顷，规划总居住人口数为13万人。区内将建设一、二、三、四级道路24条。 机场新区分为四大功能区块，分别为张前路东北地区为公共设施区，张前路西北地区为产业区，靠南侧山体地区为居住区及生态旅游区。其中，在机场西部，产业区主要以楼宇经济为主，用做大东沟服务外包的外延拓展区。,机场新区概况,机场新区调研楼盘情况 机场新区的楼盘根据调研对象可分为两大类： 第一，西部大通道区域，紧邻机场。 产品类型：城市印象和鑫世界小高层；第五郡和美术日记为多层与小高层并存。 面积区间：除别墅外，鑫境界主打30-40平，城市印象主打84-87平，美术日记主打为50-78平，第五郡60-130平。 产品特点

12、： （1）面对对象明确为首次置业者的居多； （2）绿化率较高，均为30-40%，适合生活和居住； （3）第五郡和美术日记打造高端产品；且均有后期延续产品； （4）除鑫境界之外，其余楼盘占地面积均适合打造大社区。,第二，辛寨子区域。 产品类型：新星企业打造多为多层产品；帕尔美娜时有小高层出现。 面积区间：适合首次置业和改善型两种；新星绿城55-75主打；帕尔美娜85-100主打。 产品特点： （1）大型社区，社区内建设以及绿化均适宜居住； （2）老客户带新客户和改善置业较多； （3）客户90%以上为自主，二手房交易点极少； （4）自然环境较差，灰尘满天，垃圾较多，周围的不美观建筑物居多。,机场新

13、区代表性楼盘分析 鑫境界产品特点： （1）技术先进：外墙苯板保温、室内低温辐射地面采暖等先进技术； （2）清洁卫生：先进的有机垃圾生物处理系统； （3）典型的为首次置业客户量身定做：30-40平主打面积； （4）住宅和公寓，精装修公寓占65%左右； （4）投资20%，自主80%； （5）价位适中，应对新政时，因房款总额不大，有较强的抵抗力。 新星绿城多期产品特点： （1）多层建筑，适合居住； （2）后续产品多，打造大型社区的模式吸引老带新和老客户自我改善； （3）畅销面积55-75平，首次置业者占70%，基本上无投资客户。 （4） 新星绿城四期90平方米以下户型占70, 细分中低收入者购房需求

14、，根据不同的置业阶段增加了产品线。,机场新区房地产前景预测 1 供应丰富选择空间巨大 第五郡、城市印象、鑫境界、橄榄季项目从价格到产品覆盖了所有高中低消费客群的需求，产品从高层、多层到别墅，价格从六七千元到超过万元均有分布，为众多购房者提供更多选择空间。 2 区域配套日渐成熟完备 市政：甘井子区政府、公检法、市政大厅。 交通：旅顺北路连接旅顺；迎客路与华北路相连，直达市中心；西部大通道连接马栏；红凌路转至高新园区；张前路连接西山区域。明珠路。 绿化：明珠公园是甘井子区内绿化面积最大的生态型城市公园。 文化：甘井子区新图书馆日可接待读者3000人次，馆藏图书达80万册。 娱乐：欢乐雪世界是距离市

15、内最近的滑雪场。高尔夫练习场。 教育：大连第十八中学、大连国际商务学院、甘井子区实验小学、育文中学。计划建设十所小学。,3 高品质路线，性价比高 紧邻飞机场，下飞机进入市区第一眼看到的就是机场新区。因此，这里的环境建设，住宅美观等均代表着城市的形象，因此不仅仅政府会投资建设硬件设施和环境改善，开发商也会拿出更精巧的设计。 品牌开发商的介入，也自然而然会提升区域内的产品质量。亿达的住宅向来是以高质量好服务著称，而要和其竞争，赢得客户的青睐，必然不能逊色。 而且机场新区的房屋价格和大连市场相比还并非太高，价位对于首次置业者来说完全可以接受。 4 自开发以来价格涨幅表,5 和其他副中心相比 在副中心

16、建设中，和机场新区最有可比性的是高新园区。两者的环境建设和未来规划都比较相似。红凌路区域的环境开发还不够好；西山水库的配套设施还不完备；华南广场附近已经属于较为成熟的区域，一般楼盘的均价在11000左右；南关岭刚刚开始启动楼盘大批量开发。 高新园区楼盘及平均价格,因此，机场新区前景广阔。预计新政下不会降价。因为相比华南广场、高新园区等处楼盘价格相比依然偏低，因此未来将会有较大涨幅。,个案分析部分,市场调研个案分析之一远 洋 自 然,基本资料,规划情况,产品形式： 高层（4栋27层、2栋25层、3栋28层）；多层（1栋6层） 面积区间： 75115 总栋套数：高层813套，多层24套 单价：预计

17、10000元/平起,产品形式：别墅96套（10套2层，86套3层） 面积区间： 230260 总栋套数：96套,产品形式： 商业建筑 总栋套数：15套,远洋未来华南规划,远洋自然和远洋广场进驻华南。 随着新体育场、新火车站的的建成，必将为华南地区的发展带来不可估量的动力。 高铁建成后，华南作为大连面向北方城市的出口。,周边未来建设,大连承办了2013年的全运会。已开建的体育场，总占地面积80公顷的宏伟规划，设立“一场四馆”：中心体育场、中心体育馆、网球馆、游泳馆、综合训练馆，必将成为大连未来的新地标。,大连新火车站将在2011年12月主体竣工，未来价值已现端倪。城市中心的核心枢纽，往来举国四方

18、，一条产业带，一个中心点，将带动城市北部板块经济的告诉执行，成为未来城市发展的强力磁场。,外立面,别墅效果图,商业中心效果图,远洋广场效果图,目前工程进度,项目价值点分析,1，新火车站落址南关岭，为新市区建设和西拓北进的重点发展地区。 2，规划中的体育场和新火车站保证其区域的增值。 3，项目处于地铁2号线沿线。 4，东联路开通，通向市内交通大大改善，7分钟可到达五一广场。 5，远洋地产品牌力量。 6，项目定位高端产品，高层和联排的组合，大户型设计使舒适度大大提升。 7，商业中心的规划。,1、4月展会作为远洋十盘项目之一简单介绍； 2、5月中旬在报纸、网络、行业杂志做大量推广； 3、5月12日上

19、午，远洋勋业（大连）置业总经理张连宏在远洋风景售楼举行媒体见面会上，远洋自然项目将在6月正式开盘。 4、5月下旬在 报纸、网络中大量推广，宣传开盘消息。 5、6月6日上午9时30分，香格里拉3楼大宴会厅BC厅，远洋自然项目说明会隆重举行！,营销动作,网络广告,户型特点,普通住宅：2室2厅、3室2厅1卫、3室2厅2卫， 别墅：4室3厅4卫 特点：力主大户型，力求舒适度,总 结,该项目的特点： 1、地理位置优越，不论是交通或是生活教育配置； 2、升值潜力无线，符合政府对于城市的规划以及体育场和新火车站带来的居住人群； 3、远洋在华南的力作，本着舒适人居的理念打造大社区； 4、主张大户型设计，若单价

20、过高普通人难以承受； 5、同时打造商业中心的建设，与生活居住相辅相成； 6、大品牌入住必然带动其他项目的建设，加速城市副中心建设的进程。,心得体会 1、动态信息的把握应翔实。尤其是在售楼盘，确切的数字能在一定程度上反映项目的销量和存量，属于市场的预估和竞争对手实力的判断，从数字中又能看到其销售状况与预期的差别，分析原因学习和借鉴； 2、调研同一集团的不同项目，可以分析其把握市场的能力，风格的特点，从楼盘的相同点上也可以看出集团的特色。比如，远洋追求的是高品质的产品以及同城多点战略，联动效应明显，并可提供多种产品。 3、及时关注新楼盘的动态。入市楼盘的详细信息意味着市场存量的增多程度，其对于同类

21、产品的威胁程度，同一区域内产品间的共同点分析等。 4、和销售人员多多沟通。往往市场调研的工作销售人员也会每月完成，同一个楼盘不同的人调研得到的信息往往是不太一样的，分析信息的角度也不同，更可能获得互补的信息，这往往是对于片面资料的有效补充。 5、多培养自己的内线。即电话调研不可或缺，和项目销售人员的沟通交流能够培养出为自己提供可信新鲜资料的内线。,市场调研个案分析之远 洋 风 景,基本资料,规划情况,总体规划31栋楼，其中住宅25栋，独立公建6栋21套，住宅下公建133套，物业用房与居委会用房7套。,价格走势分析,外立面,实景图,户型特点,远洋风景 A1户型 62.17 远洋风景 B3-2户型

22、 92.89,远洋风景 c5-1户型 130.84 远洋风景 B5户型 291.53,远洋风景 B3-2户型 92.89 远洋风景 B1户型 93.98,项目价值点分析,1，地理位置相当优越，距离青泥洼商圈、西安路商圈均很近。 2，升值潜力无线。 3，交通相当便利，周边配套相当齐全。 4，远洋地产品牌力量。 6，项目户型面积满足不同人群需求。,市场调研个案分析之红星海世界观,基本资料,规划情况,二期产品：高层，别墅 销售时间2009-12-7 产品面积：高层95165平； 3G别墅”280-300平，室内赠送面积约130平方米。,一期产品：别墅，高层 销售时间：2008-11-29 产品面积：260