4A面谈模压训练体系课件.pptx

1、4A面谈模压训练体系,现状分析需求问询信心激励目标规划,1,课程大纲,2,01,4A面谈模压体系,3,增员面谈,想当主管 努力破冰时.,发现人才 引导晋升时.,晋升面谈,有意愿 需要路径引导时.,积极性不足 需要意愿激发时.,对标面谈,规划面谈,追踪面谈,有规划 需要跟进结果时.,面谈始终贯穿队伍建设的各项关键环节,1、流于形式，为面谈而谈 2、缺乏方法，抓不住重点 3、流程复杂，操作不到位 4、倚重个人，可复制性低,反思-为什么面谈一直很纠结,目前分公司已总结成型的 关于面谈的方法有哪些？,说话之,“术”,说话之,“道”,授之以鱼不如授之以渔,4A 逻辑面谈法,传之以 术 不如传之以 道,突

2、破！,8,符合团队需要的训练方式,模压训练,9,所谓的“模” 就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，适合大规模销售队伍的建设,何为“模”？,10,所谓的“压” 强调训练，同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件,“模”和“压”：合起来就是在合格标准的基础上持续训练,何为“压”？,11,销售模压成效喜人, F代表特征(Features) 是什么 A代表优点(Advantages) 怎么样 B代表利益(Benefits)

3、能带来什么 E代表证据(Evidence)证明,FABE,12,认识的误区,训练习惯 文化养成,FABE,= 模压训练？,FABE 只是可用来进行模压训练的其中一种“模”,13,认识的误区,训练习惯 文化养成,FABE的模型是否能够 满足队伍发展面谈的需要？,14,认识的误区,FABE,严格的步骤模式,面谈,是一个说服的过程，需要灵活,在极短的时间引起客户兴趣,前期准备是分析自己的产品,是一种关系的建立，需要长期,是一种理念的传递，需要了解对象,15,模压训练可以应用到 队伍发展的面谈吗？,应用于队伍发展面谈的思考,有效面谈技术是否可以持续训练？ 结合盈利模型的方法是否可以持续训练？ 有效嵌入

4、全预算管理的模式是否可以持续训练？ 基本法面谈关键要素的把握是否可以持续训练？,有效面谈是 高效增员的基础 激发晋升意愿的基础,说话之 “道”,个性化的 说话之 “术”,答案是 肯定的！,更多 衍生品,标准化地批量制造面谈辅导人员,模具,成品,建筑,4A面谈模压训练体系及目标,持续激发队伍发展意愿,18,02,4A面谈操作要点,19,4A模式具体含义,Analysis,Ask,Aim,Active,简单实用、逻辑清晰、方法明确,评估现状,目标行动,收入倍增 成就事业 发展前景 成功案例,了解意愿 了解消极/拒绝理由,4A面谈模压的建模,A1-（Analysis）,A2-（Ask）,A3-（Ac

5、tive）,A4-（Aim）,1、寒暄破冰2、总结现状3、自我评价,不打无准备之仗 不射无标靶之弓,面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点。在辅导类面谈中能够达到“因人施教”的规划辅导目的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。,1、发展愿望2、设问引导3、消除顾虑 面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，

6、采取不同的面谈策略。,发现 大家都不知道的他,1、利好政策2、平台搭建3、盈利模型 面谈思路：面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步认同国寿企业家成长路线，并以此为目标。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个国寿企业家，走向成功的商业模式。,1、目标确定2、目标细分3、圈定重点人群4、重点举措 面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措。,站在对方的立场想问题 但时刻谨记

7、自己的目的,4A面谈灵活运用,拼图式-可删减,示例：,根据发展需要、被面谈者的具体情况，可重点侧重或者删减某个环节。,拼图式-可组合,自由组合,示例：,面对异议处理，可重新切回需求问询或信心激励模块，循环、转换，自由组合使用,30,31,32,33,34,35,A1 现状分析：从分析中寻找潜力 A2 需求问询：从需求中引导契合点 A3 信心激励：从激励中坚定意愿 A4 目标规划：从规划中指明方向,任何场景 任何层级 任何时点,36,03,4A面谈运用与推广,37,4A面谈场景全方位,持续推广4A面谈 全方位意愿激发,38,激发晋升意愿,激发创业意愿,激发加盟意愿,主管育成体系 结合主管盈利模式

8、、全预算的面谈,新人育成体系 结合新人创业盈利模型的面谈,高效增员体系 各层级均可通过4A面谈实现高质量增员，提高面谈成功率,4A面谈层级全覆盖,持续推广4A面谈 发展规划全覆盖,39,日常化：根据需求随时面谈，拉近式的聊天，阶段性目标追踪等 规律化：季月周，有规定动作，保证覆盖面，可以考虑在固定时点完成规定动作，经营中每个环节都以面谈开始,4A面谈时点全包含,持续推广4A面谈 面谈动作常态化,40,评估主管面谈动作是否进行，每次面谈留有痕迹 持续追踪及问题跟进，对面谈效果的客观评价和习惯的养成,4A面谈的后续追踪,4A面谈动作记录,41,一切没有落到实际行动的面谈都是空谈,4A面谈的后续追踪

9、,4A面谈成效追踪,42,4A面谈工具包,43,4A面谈模压培训方案,根据面谈对象、管理诉求的不同 通过面向营销一线的系统训练，将4A面谈运用于队伍建设各个环节,第一步： 面谈对象的选定和面谈主题的确认（可自选也可指定） 第二步： 采用集体操作形式，针对面谈对象具体情况，设计增员晋升面谈话术，用自己熟悉的语言习惯，运用4A四要素包装话术。500字1000字1500字，建立面谈模型。 第三步： 根据面谈实战，修正面谈话术模型,4A面谈模压培训方式,建模话术主题 对业务系列人员的增员意愿启动面谈,面谈对象：年资一年以上人员、原做过主管后降级失去增员晋升意愿人员 要求：学员用4A的方式建模500字

10、时间：30分钟,4A面谈模压培训演示,分角色进行角色扮演，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人，一人扮演观察者。 扮演的被面谈人至少给出两次拒绝增员和晋升的理由。 扮演面谈者的人必须做两次以上异议处理。 观察者分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：15分钟,每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的500字模。 其他各组点评：从4A四个方面进行点评 时间：15分钟,建模话术主题 对业务系列人员的增员意愿启动面谈,面谈对象：年资一年以上人员、原做过主管后降级失去增员晋升意愿人员

11、 要求：学员用4A的方式建模1000字 时间：30分钟,4A面谈模压培训演示,分角色进行角色扮演，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人，一人扮演观察者。 扮演的被面谈人至少给出两次拒绝增员和晋升的理由。（可适当添加） 扮演面谈者的人必须做两次以上异议处理。（可适当添加） 观察者分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：20分钟,每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1000字模。 其他各组点评：从4A四个方面进行点评 时间：15分钟,建模话术主题 对业务系列人员的增员意愿启动

12、面谈,面谈对象：年资一年以上人员、原做过主管后降级失去增员晋升意愿人员 要求：学员用4A的方式建模1500字 时间：40分钟,4A面谈模压培训演示,分角色进行角色扮演，一人扮演面谈者，一人扮演被面谈人，一人扮演观察者。 扮演的被面谈人至少给出两次拒绝增员和晋升的理由。（可适当添加） 扮演面谈者的人必须做两次以上异议处理。（可适当添加） 观察者分别记录面谈扮演者的优点与缺点，角色扮演结束，给予一分钟反馈。 每轮角色扮演时间五分钟。 一轮结束，按顺时针方向交换角色，进行下一轮演练。 时间：20分钟,每个小组派一位代表上台分享，分享者是最能够总结本小组最好的1500字模。 其他各组点评：从4A四个方

13、面进行点评 时间：20分钟,4A面谈模压培训的灵活运作,3.培训专题可大可小,2.运作范围可大可小,1.运作单元可大可小,市公司/县公司/职场/团队,系列场景设计/特定场景设计,全辖主管、新人/某主管团队内成员,4.培训时间可长可短,可随时/可固定,强化对基本法及国寿企业家发展盈利模式的理解 通过不断展开、提炼的过程，积累过往话术的精华 掌握4A面谈话术的各个环节，针对需求反复训练,4A面谈模压训练关键点,强化异议处理能力，针对建模主题做重点环节提炼 掌握4A面谈话术建模的运用方法，可对重点环节重点训练 根据实际应用需要进行调整,4A面谈模压训练关键点,模：全面掌握面谈流程 压：精确展现面谈要点 通过反复训练，在基本面谈逻辑下，营销员用自己的语言去表达，用其最熟悉，最自如的方式进行理念引导，无论遇到什么样的面谈对象，都可以成功激发意愿，这是4A训练的精髓所在！,4A面谈模压训练关键点,提问是否合理得体？,4A面谈模压训练关键点,如何用语言打动对方？,身体语言怎样解读又如何运用？,如何听出对方话语背后的意思？,怎样顶住对方负面情绪 打动对方？,4A的思维方式，锻炼的不仅仅是话术，锻炼的更是团队的思维和知识积累-精细化、专业化、持久化 4A的逻辑面谈法解决的是“模”，但是还需