《招商谈判技巧》PPT课件.ppt

1、招商谈判技巧芝麻官的营销学、技巧原则，孙子兵法说：“兵无常势、水无常形、能以敌人变化取胜者，称之为神。 ”“这是一个很好的例子。” “内功心法”只能在真实的实践中体会，不能把握。 谈判有具体的道路吗？ 有“一手制敌”的捕获拿手吗？ 内功心法，人的辩论不是天生准备更多的练习集大成，而是总结，经销商开发谈判的内功心法，心里环境厚，做双向交流，经销商开发谈判的内功心法(续)，心里有数，苦闷营造环境，寻找安静的环境，成为妈妈星空卫视作战，与事务所交流，或邀请公司的参观工厂、会议，经销商的开发和谈判的内功心法(续)，三、厚而不诚实，给人的外表很厚，诚实，但心里需要数量。 放心，我们的产品一定要赚钱，很多

2、经销商卖我们的产品一年就翻身了。 请放心。 万一买不到，到时候广告萨通讯端口，价格让步。 放心吧，卖不完了，请退掉。 你放心，我们兄弟的感情还能欺骗你，不要用江湖的口，经销商开发和谈判的内功心法(续)、四、双向交流，从自己的口中担心对方想说的话，说出自己想说的话从经销商的口中说出来你有勇气说实话。 有道理，有道理，我认为老张这个全新产品未必畅销。 并不是真的卖得很好。 不允许卖这个。 这种产品去东北很受欢迎，但我们不敢在这里包票。 所以，我建议不要先进去。 我建议你试试我们的产品。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。经销商开发和谈判的具体课程，一、业务负责人塑造专业形象二、让经销商

3、感到安全三、让经销商感到一定能赚钱、塑造专业形象、业务员：(整理服装，来经销商办公室) 刚下来很辛苦吧。 业务员：哪里刚下车？ 我来西安三天了。 市内和周边户县、杨凌、长安县有些地方巡回市场。 我跟你说了。 你的全新产品推荐能力确实不错。 我发现你把剑南烧坊铺在很多地方，陈列也做得很好。 经销商：(很拿手)哪里，哪里，小买卖，还要向引导者问好。 业务员：不要叫我王老板、引导人。 我做不到。 我也明白今天见面的意思，就是联合销售。 但是，请不要误会。 我今天不是来签约的。 销售我们的产品对你来说不是小事。 必须慎重。 我今天有两个意思。 一个之前和你说过公司的政策。 我对你有什么疑问，请自己拿。

4、 一、塑造专业形象(续)，业务员：再告诉你。 我是外国人，对当地市场你的理解不一盏茶。 你是当地的老前辈，在业界很有名，即使你不制作我的产品，我也请你告诉我。 如果我在西安市场有需要注意的问题，我必须携带经销商：(更擅长)哪里，哪里，哪里，我很抱歉。 业务员：敢，敢，敢。 呼叫老前辈是有根据的。 在当地工作了11年，有什么？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 在西安像你这样有实力的只有你，XX王的上司和XX周的经管人。 经销商：(吓了一跳，有点生气)我的天，小李，你是牛哄哄啊。 那我们三个人中谁最强？ 业务员：各有各的好处。经销商：实际上来，好处在

5、哪里？ 业务员：其他人并不不便人长。 用你的脸说你吧。 西安市场上你不是最大的，经销商：是啊，现在市场上没有唯一的市场。 一、塑造专业形象(续)，业务员：你说得对。 你知道我为什么总是和你说话吗其实那两个人也去过，但我还是想和你合作。 关键不是你的实力，而是生意的思维方法。 经销商：怎么说？业务员：你看。 销售部有零售小卖店专用的工作团队。 从这个点可以知道你对终端的重视度。 我们要找一个像你一样有实力，懂得精耕细作的经销商。 我为什么要去看剑南烧坊的情况？ 我认为经销商的意识不好，不能和厂家合作。 这要看他的全新产品普及程度了。 做五谷液不是手腕，其他人也能做，但你这么短时间就能卖剑南烧坊。

6、 别人不一定有这个本领。 经销商： (脸色从阴霾中变得清爽了)你这个后生子要密切注意办事儿，经销商开发和谈判的具体途径(续)，二、让经销商感到安全，一、业务人员专业二、制造商诚意三、制造商信誉四、销售量保障二、让经销商感到安全(续)，制造商诚意参照要点，详细了解经销商的基本请求情况，如人力、物资、资金力量、相关网络等前期谈话使不得定比较敏感的话题，经销商谈判的具体途径(续)，二、让经销商安全谈承诺留下佟地内部宣传资料上的真诚宣言，经销商开发和谈判的具体途径(续)，三、让经销商感到一定赚钱，产品触及当地营销学修订画在其他市场的成功例子，关注经销商的18项原则，他在制作你的产品上，站在对方的立场上

7、经销商想得到什么？ 他担心的是什么？ 你能给他拿什么来？ 但是，在接触之前必须大致了解经销商。 否则，就不能站在对方的立场上思考问题。 寻找共同点取得了突破，触及销售小卖店的18项原则(续)，不要太早放弃准销售小卖店。 无论是通过事前调查筛选出来的，还是同行之间介绍的，如果我们已经作为优良的客户进行谈判的话，我们必须密切跟踪和访问。 不能做这个产品。 其他产品也可能是对方感兴趣。 比如东莞的客户，触及销售小卖店的18项原则(续)，无限夸张使不得。 使不得无法实现的约定。 为了完成销售任务，来销售小卖店的方法是不允许的。 你前期在销售小卖店上做了一个很棒的蓝摄影图片，销售小卖店也可能买了你的帐，

8、但由于后续的约定完全不能实现，销售小卖店退出，你的个人名声、公司名声被某个地辖区破坏，结果很严重。 经常跳槽的业务员不是好业务员。触及销售小卖店的18项原则(续)，不要在准备不一盏茶、不习惯整体环节的情况下自由工作。 没有准备的战斗坚决不做。 整体环节是什么？ 在公司对经销商的要求中，触及你们产品的熟悉度和经销商的整体状况分析(包括已经销售的布兰德、网际网络资源、工作团队状况等)、经销商的18项原则(续)，不要过度渲染自己的嘴。 经销商经营的是你的产品，现在的经销商都是现实的，厚，触及经销商的18项原则(续)，不听投诉就灰心，投诉是经销商最常用的手段。从另一个角度来看，如果你自己成了经销商，是

9、否会和业务负责人抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨不一定是坏事。 重要的是利用投诉，改变投诉来销售产品。 触及经销商的18项原则(续)，在经销商面前泄露你的不满。 优秀的职业经管人在任何谈判场合都要保持平常心，谈判成功与否要有礼貌。 有了软硬的语言，经销商就会觉得你水平很高。 触及经销商的18项原则(续)，不要早点暴露你的卡片。 诚实需要速度。 如果你从谈判开始就把你掌握的一切数额向经销商告白，你就会失去谈判的主动权。 经销商是商人，他会为自己争取最大的利益和市场萨通讯端口。涉及销售小卖店的18项原则(续)，尽量介绍产品的扩张价值。 产品的扩展价值是什么？ 单纯从酒类经销商来说，能够经营著名的布兰

10、德是业界同行之间身份的象征，通过在云同步经营布兰德品，可以提高社会身份，带来其他利益。 接触销售小卖店的18项原则(续)，了解产品的销售，满足人们的某些需求是很重要的。 满足什么样的需求？ 概括地说，有两点：满足一个销售小卖店的赚钱需求，满足两个消费者的需求。 经销商赚钱基本上是产品，消费者除了通常的需求之外还想变得经济。 把握这两点，就应该理解和经销商的谈判方法。 接触经销商的18项原则(续)，知道习惯是工作的最大障碍。 我不打算让你改掉长期的习惯。 因为那个不是在短时间内就能克服的。 但是，我们必须知道，你的习惯往往对原本接近成功的谈判产生负面影响。 所以在这里强调的是，通过克服而不是改变

11、，总是提醒自己最重要。 接触经销商的18项原则(续)，尽量使用让对方说“是”的话。 想象一下经销商在你的向导中说了“是”。 那个谈判的主动权掌握在谁手里？ 所以，在谈判之前要仔细研究经销商的弱点。 接触经销商的18项原则(续)，尽量营造与信赖感融洽的氛围。 怎样才能让不熟悉的经销商信任你呢？ 信任你的产品吗？ 是你的公司吗？ 事实！ 融洽的氛围是怎样形成的？ 重要的是，如果销售小卖店很忙的话，此时不要谈你的产品，而要把重点放在访问上。有空的话，听听他对现有经营产品的由衷的苦水，就能接近那份感情。触及销售小卖店的18项原则(续)，要尽量使对方感到是白酒销售的专门人才。 如果你说的话，说的话，连经

12、销商都认为不符合现在的白酒营销学理念，所以如何去和对方谈判，你必须掌握很多知识，特别是你公司整体的营销学理念，以吸引经销商。 涉及销售小卖店的18项原则(续)，必须让对方在短期内订正多少有所益。 经销商都是商人，好像世界上还没有为了利益而不做生意的人，即使他最后赤身露体地打慈善捐赠，他也要化学基钱。 作为酒类商品，是快速消费品，长期的利益和你的销售小卖店不明确。 他给你喝了几年布兰德，目前的利益是最重要的，但你绝对不能忘记后期带领他，获得更大的利益，健康地经营我们的产品。接触经销商的18项原则(续)应当以对方熟悉的人、事、竞争者作为适当的比较对象。 请在这里注意。 绝对不能用攻击性的语言轻视网络冲突其他公司。 因为那反而会引