经销商的选择新.ppt

1、代理行/代理行的选择，是代理行的确立在新市场开拓过程中最重要、最重要、最慎重的一环。 如果选择好的销售小卖店，市场的扩大和布兰德的提高将很快进入良性循环。 如果经销商选择错误，在交换经销商时会相当麻烦。 特别是新市场第一个经销商搞不好的话，之后的市场开发会更加困难。 案例： a公司是家庭小的食品饮料公司，主要产品是x布兰德系列的酸牛奶饮料。 随着近年乳品市场的扩大，a公司也计划大干一场，进入附近几个省的市场。 经过一系列的准备和调查，准备突破南方h省。 任命有多年批发经验的张经管人为h省业务的责任者。 张社长接受任务后，根据过去建立市场的习惯和构想制定了销售小卖店开发修订计划。 他的修订版的基

2、本思维方法： 1。 准备公司的具体销售小卖店方案、市场策略。 2 通过朋友的介绍、各种媒体、h省大型批发市场等各种方法，对h省饮料行业的销售小卖店有了大致的理解。 三掌握h省饮料行业销售小卖店的基本情况后，围绕几个候选人，重点考察这些个的销售小卖店。 其中实力最强、行业经验最丰富的作为主要攻击对象。 张经管人到达h省后，经过两周的调查，最后确定b经销商是a公司x布兰德系列酸牛奶饮料省的总代理人。 他的理由如下： 1. B是h省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。 2. B是h省做饮料行业最快，制作时间最长，经验也最丰富。 3 .公司首先支付20万美元要求现金实物时，b约定的最爽。 不仅仅

3、是批发，自己还有两家小型超市。 在得到本部的同意后，张经理代表公司与b经营者成社长签订了省总代合同，开始与b经营者合作。 方案1 :时间：签订合同的下个月末地点： a经营者办公室张经理手里拿着电话，微笑着面对电话人，成经理啊，你们真的卖光了，两个月就进去了方案2 :时间：签订合同的第四个月末地点： b公司老板办公室成为老板二郎的我说了老张。 不是我没有货，现在的货真的很难走啊。 请来看看。 方案3 :时间：签订合同的第五个月的第一个地点： b公司老板的办公室张经管人愁眉不展地对老板说。 这样下去不行啊。 到底哪里出问题了？ 成社长嘴里吐着烟圈，好难啊，我的仓库里还有30万的东西呢。 的双曲馀弦

4、值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 张经管人从成社长吞吞吐吐的话语中似乎看到了希望，只要不做任何事，就不断地询问。 除非你们把每件东西再降价5成本价格，否则我们这儿电视广告，我有自信心。 当上司慢慢地回答。 最后，张经管人为了维护这个市场，不仅每件商品降价5元，还给予库存近30万相应的政府补贴，经过调查，这个产品不是卖不出去，而是经销商为了定径套公司的“政策”，作出“进货剧烈”、“销售额大”的幻想不久，a公司所在地的c省出现了冲击品，经过调查，游品的来源在h省。 此后，这种情况接二连三地发生，无法特罗尔定b经销商，最后，不得不暂时放弃该市场。 分析：在这种情况

5、下，张经管人在选择经销商时进入了几个误区1 :经销商销售这种产品的心中的感觉并不十分研究。 b经销商是星空卫视较早的饮料批发商，年轻时，依赖大胆和见识，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，b还没有像过去那样抱着经销商的传统销售思想改变。 提高销售额要价格竞争，获得利益要让厂家降低价格，让商品玩耍。销售a公司的x布兰德产品也有这样的心中的感觉，张经管人选择b销售小卖店，必然导致在h省的x布兰德失败。 误区2 :大经销商是好的经销商，经销商实力越强越好的分析：选择经销商时，强调使不得经销商的规模、资金和实力。 实际上，经销商的实力越强，企业越难把握销售决策权和主动权。 因为1 .有实力的经销

6、商将网络冲突产品销售给云同步，很有可能将其作为谈判的筹码。 2 .强大的销售小卖店不一定集中在某个布兰德产品上。 3 .实力强的是经销商经常威胁企业资本，企业很可能失去产品的控制权。 误区3 :销售小卖店经历越深越好，经验越丰富，任何经验都是在特定的营销学环境下形成的。 如果营销学环境发生变化，经销商总是有过去的经验，那么经历和经验不仅没有实际价值，而且很有可能成为负担。 由于这个负担，世界上最好的马车公司没有成为汽车公司，世界上最好的飞机公司也没有从汽车公司进化出来。 对企业来说，销售小卖店有一定的营销学经验固然好，但最重要的是不要有意将营销学经验作为固定标准。 只要经销商愿意接受企业培训、

7、接受企业营销学理念，双方都有合作的基础。 误区4 :选择经销商时，只看对方的总销售额，没有评价经销商的网络价值。 在本文中的案例中，b作为传统的经销商，具有一些传统的批发网络。 不重视枢纽站网络的建设，产品没有真正快速准确有效地进入下游的枢纽站网络，在流通过程中没有达到最终消费的状态，从某种意义上说，只是以这种方式转移了库存。 那么，如何选择经销商呢？ 经销商的思维方法、原则、标准是什么，经销商的选择原则，制造商选择经销商，找对象牵手，耳鬓磨光，双方进入神圣的婚姻殿堂，有时很幸福，但更多的时间还是混乱的柴米油盐的烦恼。 厂商双方从一开始就像搞对象的男女一样，在刚接触的时候被一时的幸福(短期的利

8、益)欺骗而回避对方的缺点(合作应该解决的现实问题)，缺乏携手同行的诚意(尔虞我互不相信的意识)，结果以痛苦告终，变得不愉快，结婚幸福指数大幅下降双方都失去了共同市场这个温暖的港湾，而且可怕的是会留下很多后遗症，影响企业的长期目标，需要时间。 1、全面评价原则。 选择销售小卖店时必须全面调查。 做评估经销商的人力、运力、资金、知名度。经销商对于制作最终大市集的意识是否强烈(小贩)、做评估是否是坐在家庭等生意访问的老经销商(小贩)评价经销商是否有一盏茶的网络， 现在代理行的布兰德如何？做评估经销商自身的工商管理状态对同行(其他制造商)、同行(其他批发商)的销售小卖店进行评价，做评估是否领先于低价位

9、的商品、隔断费用、隔断费用等行为。 2 .政策匹配原则。 制造商在开拓新的市场、选择销售小卖店之前，应该先考虑这些个问题：现在干预这个市场，通过销售什么产品的渠道进行销售？ 你今后跟进什么样的全新产品？ 下一步是扩展经销商的销售区域吗？ 经销商筛选过程中要综合考虑自己的市场策略连续性进行埋伏。 否则，今天选定的合格销售小卖店明天可能会出现故障。 例如，经销商销售中低级白酒的业绩可能很好，但中高级白酒产品没有力量。 因为中高级白酒团购，酒店渠道多来自走道儿。另一方面，擅长销售中低级白酒的销售小卖店有零售店、批发渠道(团购，酒店没有成熟网络)，特别是大卖场，销售小卖店有一盏茶资金力量(大卖场的压岁

10、钱是一般销售额的58倍)、一盏茶运力和一般纳税人资格(出增值税发票)，专营零售店、批发的销售3、适当是最好的原则。 很多制造商选择经销商不是按照“最佳”，而是按照“最佳”的标准进行测量！ 最棒了！ 这就像正在热恋中的男女一样，由于“光环效应”奇怪，眼睛只有对方的亮点、优点，但是在深入接触，逐渐理解对方的缺点和问题之后，郁郁不乐，在同一张床上做不同的梦，终于不愉快，苦果被吞下。 最合适的是最美。 专门人才总结：国内市场有这样一个有趣的现象。 就像大经销商找小制造商，小经销商找大制造商，富人大小姐找穷小盆友结婚。 这反映了制造商对经销商发挥的作用的认识。 小经销商自己做市场的能力很低，所以全职找住

11、的无所不能的“太太”。 希望这个“太太”能承担从产品生产商品发货到铺地上市的所有功能，产品能一下子复盖所有目标市场销售。 大型经销商自己创建市场的能力很强，需要能够完全与自己相特罗尔的“小鸟依人”。 选择经销商并不是越大越好，经销商越大越难特罗尔整，而且降低价格的“潜力”也很大。 另外，大型经销商代理的布兰德很多，很难将“感情集中到一个厂家的产品上”。 当然，经销商也太小，从大小权衡的角度来看，选择经销商就像结婚找对象，财气大未必好，即使没有摇镜头的爱情，也不现实。 最好是合适的。 什么合适？ 企业在开发新市场之前，首先要明确地区目标、渠道目标，明确销售小卖店在哪个地区、哪个渠道销售。 其次，

12、企业可以根据目标市场的规模，考虑营销对象通道的特别要求，例如网络、资金、运输力，考虑经销商需要的实力，经销商至少可以及时地向这些个的营销对象区域和通道提供服务，经销商选择的思维方法可以1 .被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网际网络大、钱多)欺骗很要不得。 经销商实力越大“不听话”的越多，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件多么优秀，只要他不同意你的布兰德，不承认公司的理念，就不能全面投入，忠诚于你的产品就像结婚找对象一样，财富大气不一定合适，重要的是他毕竟不爱你。 2 .分析经销商的实力(网络分布)是否与企业的目标市场一致。 例如，你在超市和酒店销售，销售商的网络在两批，零售

13、商店。 他的网络再大也用不上。 企业必须进入一个区域市场，在选择销售小卖店之前进行决定。 我的产品在这个市场的哪个渠道，在哪个销售点销售，在哪个地区销售(例如，我的产品在市区的所有士多店，超级大市集，学校销售点销售，主渠道是超级大市集) 知道作为你的目标市场的哪些批发商在这些个销售点知名度高，信誉好，从中一个一个选择最终确定，代理行/销售小卖店的选择标准是，代理行/销售小卖店像企业的销售经管人那样，把产品交给一个好的销售小卖店，销售工作比较顺利，管理工作不仅很难打开市场，还会引起很多麻烦。 厂家要确立自己流通商的选择标准，尽量把这个标准细分为具体的指标、具体的动作，指导自己的业务人员有效地工作

14、。流通商的选择标准因行业、地区而异，包括实力、管理能力、营销学意识、合作意愿、评价等几个方面。 一、实力身份验证、实力考证是第一一头地，很重要，但并非全部，而是选择员工单凭学位论来要不得是有道理的。 二、营销学意识是一个批发商对自己经营的各项业绩、效益状况清晰，对当地市场的基础资料特点熟悉，并积极访问销售点，加强客户服务，强化自己的销售网络，营销学意识的检查就可以通过顺顺利利。 三、选择市场能力评价、代理行就像选择员工，不仅要看学历(实力)、态度(营销学意识)，还要看他过去的工作业绩和工作实力(市场能力)。 和营销学意识的检查一样，这也是抽象的问题，有必要具体地细分实行。 四、管理能力、批发商

15、对自己店铺管理得一团糟：没有库存控制就很好脱销，即期现金无管理连记账本和收支两条线都记不住。 职工都说亲戚是业务员，其实是快递员，还整天懒惰。 这种管理能力如何担负着市场发展维护的重任，五、口碑、道德水平是选择员工、选择配偶的关键，同样是商务钟点工者的选择要素，选择商业道德有问题的分销商和招募有贪污习惯的销售经管人是一样的现实工作中很难找到完美的客户。 在具体的选择过程中一定要综合考虑，横向比较上述内容，尽量找到最合适的候选人。 真的找不到合适的客户是不难的，宁可放置有会儿，也要降低忙不迭发展的客户选拔原则，要不得。 如果在合作初期发现这位客户确实不合适宜了，必须尽快下定决心调整，6、合作意愿

16、是否很强，回顾如下选择好销售商的方法： 1、必须确立销售商选择标准不同行业的不同选择标准，企业可以根据自己的情况2 .建立流通商的选择标准必须注意的一些原则是选择员工必须全面考虑最重要的条件是他是否有合作的意愿评价太差坏的客户决不合作的营销学意识、市场管理能力越强越好的实力必须考虑。 但是，大的不一定好。 希望正好符合你设定的地区规模，倒不如说“晚婚”也不能轻视自己的“终身大事”。代理行/经销商选择实战仿真、分销商选择工具分销商评价表根据企业自身状况和本次推进的产品特征，制定分销商评价表。 在表的最左边的框中明确记载了你决定的“好的流通业者应该具有的条件”，对各个条件写出最佳的状态记述、下一个

17、好的状态记述、最坏的状态记述(不同的状态对应不同的分数)。 推销员在推销员的选择过程中，应如实对照和评价这些个内容(薮限制推销员的注意力和工作方向，避免他根据个人经验因惯性而办事儿，避免对推销员评价的不完全做法)。 最后主管根据综合评价效果，讨论是否批准授予该销售商的权利。 注意：本表内容不能标准化。 在产品、市场甚至同一市场的不同阶段，代理销售选择的标准不同。 具体内容需要代理销售自身与销售经理协商，对不同的市场进行具体调整。 第一、一头地：了解他的环境了解1、知己：花两三个小时迅速访问整体市场(主要商业区、大超市、大批发市场)，调查自己要云推送的产品在这里是否已经自然销售。 目前，各阶段的

18、渠道价格和利润状况，目前这个市场上这种产品的主要来源是提及哪些当地商家从外国当地销售这种产品。(这些个的商户可以考虑成为当地经销商的候选人。 因为他们已经有了销售其产品的历史和成熟途径) 2、知道他：通过上一次市场访问，摇滾乐自己产品的主要竞争品(包装相似，价格相近，使用价值相近)。 拜访批发市场，让批发业主知道竞争品在这里投入了多少人力，是自然销售，还是设立了总销售或总流通？ 厂方的业务代表经常来吗？ 竞争品的外地采购价格、船边交货价格、各级通道价格和利润、销售情况等。 3、了解环境：咨询当地批用户，了解当地重点批发市场分布、批市规模、客户数量、重点超市名单。 注：通过知己、知彼、知环境三方面的信息采编，你可以很快了解到这个市场的概况，在下一个客户面谈法上不再是“第一次是贵地的外行”，而是提高自己谈判的主导性。 寻找销售小卖店的一些南朝梁途径，1 .工具书：包括当地电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。 特别是电话号簿，一般都是比较有当地经验，有实力的经销商在