Cisco销售文化与管理流程.ppt

1、Cisco销售文化和流程，Thomas LAM 2000年8月6日北京，主要内容，销售流程概述从客户经理(am )的角度看销售流程地区经理周度承诺地区经理的月度预测跟踪综合地区经理(RM ) 从销售流程周期性承诺演习月度预测跟踪总结演习，为什么需要销售流程管理，Cisco销售指标(要求)，预测准确性的最小变动(或销售保持线性)销售速度承诺替代预测的提高目标，Cisco销售文化， 在所有相关健康指标执行中严格阐明纪律并不令人惊讶(或：避免变动)之前做好一切准备注重解决方案，推进销售流程对销售各阶段(或状态)的统一定义或说明回顾严格的管理纪律管理层的定期对流过程新的销售文化、销售文化的重要性、公司

2、文化、个人销售表现(业绩)、a、b、c、d、a类审计最好如果公司中d级人员多的话，这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动：周度承诺月度预测跟踪总结、销售流程的定义、0%、25%、90%、100销售流程.渠道的建立.透明度.销售活动.集中于长期目标、结束流程.结束订单、可能性， 销售流程销售流程指标的定义(适用于预测跟踪和每月总结): 与客户的会面(25% )专家研讨会和示范会邀请客户参观美国总部等，对方决策流程及其决策者确认活动经费的充分理由和事件是客户程序由专家审查委员会通过，或者由客户承认(70% )的内部管理层决定，由客户选择完成业务谈判(90% )，各阶段的期望是什么，提前期、销售、

3、结束、0%、25预测精度最小变动性每个销售阶段的度量定义、导入、销售、结束、0%、25%、90%、100%、50%、100%、50%、60%、70%、80%、15%增长Q-Q、15%增长q-每月总结报告：预测跟踪报告提交承诺t可能客户比率导入行分析、 周度承诺报告预测跟踪月度项目列表线性和准确性未实现订单执行跟踪和订购计划、可能性、周度承诺流程、部署、渠道、承诺、0 80%、部署报告、月度总结报告：预测跟踪报告提交承诺t可能客户比率部署行分析、 每周承诺报告预测跟踪每月项目列表线性和准确性未实现订单执行跟踪和计划、可能性、每周承诺流程每周星期日提交每周承诺报告，并将每月项目跟踪报告与每月早上9

4、点(电话会议)汇总的每周承诺报告进行比较，上周的实际承诺和upside* (实现涨价后的目标) (协议列表本身可用于评估协议的质量) (注意： UPSIDE *是有希望的订单，但UPSIDE不包括在协议中，如果希望很大，则包括在COMMIT中)。 不那样做的话会影响销售承诺的正确性。汇总未实现订单的比例(所有订单中所占的比例不足5% )，汇总重要项目的进展其他活动，接受报告的内容。 承诺的可靠性级别(从90%开始)的所有配置， 最终与最终用户签订了合同CISCO的SI和第二级SI合同特别折扣批准合作伙伴已确定订单客户经理的承诺和预测。预先做好准备以实现预测准确性提高后的目标并不令人惊讶(避免动

5、摇) 有序订单管理管理订单终止过程，跟踪每月预测跟踪总结过程，每月12个月的预测(无100%缴纳例外)电话会议总结提出的预测重要问题： 12个月指标之和上升的目标渠道(或潜在客户)的质量(与上个月相比)渠道(与上个月相比) 和约定的增加(与上个月相比)月份比月份增加10%好(或正常)月份增加的目标的比率，超过150% (客户经理和地区经理之间)每月的行动订正计划，重要的指标、报告制度必须严格遵守。 无一例外地，要达到上升的目标渠道(潜在客户)增长率渠道(潜在客户)的质量平均承诺和每月的渠道(潜在客户)增长率行动修订计划，重新构建新的销售文化，概括结论，必须承诺迅速推进和行动，从客户经理(AM )的角度朱维亚总经理/leg operations，从整个企业的角度出发，管理销售预期的准确性和线性增长(最小波动性)健康业务的承诺得到顾客的满意，从整个公司的角度出发，得到销售预期值、预测的准确性和线性(最小波动性)， -方便业务管理-确保公司稳定增长-确