销售展业模式ppt课件.ppt

1、销售展业模式 - 修炼心智，提升能力,制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云,1,销售心法与功法,销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力,功法（外在修炼） 能力 做事,心法(内在修炼) 态度 做人,销售展业模式,2,销售心法,爱,3,销售功法,对销售的认识： 1，什么是销售 销售=做人+做事 （喜欢）+（信任） 2，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少 3，销售是人的第一大生存能力 人为什么会贫穷？ 4，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！,4,成功销售的三部曲,卖什么,卖给谁,怎么卖,成功销售的三部曲,5,销售三部曲*第一部：卖什么,卖什么？,卖企业,卖自己,卖

2、产品利益,1,2,3,6,销售第一部曲*卖什么：卖自己,一，把自己卖给自己 （首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象） 1,喜欢自己，学会自我疗伤 销售人员受伤的三种情况： A,客户发火 -他心情不好，与我无关 B,需要的时候打电话给你 -没时间 C,我不需要 -不了解产品的价值 2,自我激励 3,自我转换 4,自我预演 5,来回实践,7,销售第一部曲*卖什么：卖自己,二，让人喜欢 1,三个不支架 A,不批评 B,不指责 C,不埋怨 2，弥勒佛 微笑 3，火 热情 4，名片 记住别人的名字 5，玫瑰花 赞美 6，话筒 有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单） 7，可口可乐 激发别

3、人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西） 8，耳机 聆听 9，千斤顶 你是我生命中最重要的人 10，世界上最伟大的推销员 随时随地的去推销自己,8,销售第一部曲*卖什么：卖企业,在卖企业之前你必须了解哪些知识？ 1，了解企业的过去 包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折 2，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念 3，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯规划,9,销售第一部曲*卖什么：卖企业,客户对你所在的企业有3个问题 1，贵公司是做什么的？ 我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？ 2，贵公司的声

4、望怎么样？ 我们在哪些方面拥有很好的声誉？ 3，贵公司适合我们吗？ 客户的需求是？ 我们公司与您非常匹配，主要原因是？,10,销售第一部曲*卖什么：卖产品利益,卖产品利益：产品的FABE法 FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想象力，创造力来产生“无中生有”的。 F (feature) 特点产品品质 A (advantage) 优点从特性引发的用途 B (benefit) 利益是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好处 E (?) 证据 因为。所以。对您来讲。已经。,11,销售第一部曲*卖什么：卖

5、产品利益,卖产品利益：根据需要卖好产品利益 1，不同类型的顾客有不同的需求 2，不同购买心理的人有不同的需求 了解顾客需求的三个提问法 A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣 B,你所说的兴趣点指的是什么 C,为什么您对这点特别感兴趣,12,销售三部曲*第二部：卖给谁,卖给谁?,13,销售第二部曲*卖给谁：寻找客户,寻找客户的思考 1，我的客户必须具备哪些条件? 2，谁是我的客户? 3，我的客户会在哪里出现? 4，顾客为什么向我购买? 5，顾客为什么不向我购买? 6，谁在跟我抢客户?,14,销售第二部曲*卖给谁：寻找客户,普通开发客户的六大步 第一步:先进技术(新产品推出) 第二步:换新周期

6、第三步:认养孤儿 第四步:参与社区 第五步:名单俱乐部(信息共享) 第六步:报纸,杂志,15,销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道,1，随时随地交换名片 2，参加专业聚会,研讨会,加入专业俱乐部,会所 3，和竞争对手交换资源 4，客户转介绍,朋友,亲人转介绍 5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐 6，请有影响力的人施加影响 7，善用黄页，网咯查询 8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理,16,销售第二部曲*卖给谁：靶心营销,靶心营销的俩个问题： 1，为什么要强调靶心营销 当前销售的大趋势，精确营销 80/20黄金法则 瞄准目标，提高命中率，提高营销效率 成本限制，机关扫射改为点射 2，什

7、么客户才是靶心客户 A,会买 B,大量买 C，重复的买 D,持续的买 E,饥渴人群,17,销售第二部曲*卖给谁：靶心营销,客户评估,18,销售三部曲*第三部：怎么卖,怎么卖？,Title,开场白,转介绍,探寻需求,说明好处,缔结(成交),解除抗拒,19,销售第三部曲*怎么卖：开场白,1，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣 2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半 3，开场白的技巧： A，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益 4，接触客户话语的六步： A,称呼对方的名字 B，自我介绍 C，感谢对方接见 D，寒暄 E，说明来访的目的 F，赞美及询问,20,销售第三部曲*怎么

8、卖：开场白,十种常规的开场白方式： 1，产品引起兴趣 2，恭维他 3，利益诱惑 4，事实引起兴趣（行业丰碑） 5，好奇心引起兴趣 6，注意引起兴趣 7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？） 8，引用（行业中某公司某人说） 9，见证（行业大客户见证） 10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）,21,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,探寻需求前必须学会发问。 常见的六种发问方式： 1，问是与否的问题 2，引发思考的问题 例如：What, who, where 3，二选一的问题 4，必然如此的问题 5，以问题回答问题的问题 例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？ 6，抛出式问题

9、例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？,22,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,必须问的几个问题。 客户背景性的问题 例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？ 产品需求类问题 例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？ 决策类问题 例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？ 时间类问题 例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下来？。 预算类问题 例如：您这次对该项目的预算是多少？ 思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？,23,销售第三部曲*怎么卖：探寻需求,探寻需求的流程。 NEEDS原理 N：现状（现在有什么） E: 满意（

10、最满意的点你对现在的选择满意吗） E:改进（想怎么改变） D:解决方案（我提供解决方案你同意吗） S:你我存在的唯一价值,24,销售第三部曲*怎么卖：说明好处,说明好处介绍产品 1，介绍产品的三个部分： A,要说明什么 （要表达的内容） B,要告诉他们什么 （三大领域） 我们是谁我以我公司为荣，我以我买的产品为荣 我们做了什么我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证 我们能为他做什么你我存在的唯一价值 C,告诉他们我告诉了他们什么 （归纳总结） 2，介绍产品应注意的事项： A,对产品和服务100%的了解 B,预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则-简称4P） C,必须透露出你的自信以及对产

11、品的爱,25,销售第三部曲*怎么卖：说明好处,说明好处产品说明技巧 1，语言介绍产品常用方法 A,列举数字法：运用产品数据说明问题 B,富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买的目的 C,讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要随意编造故事 销售示范常用方法： A，体验示范法 B，对比示范法 C，表演示范法 D，参观工厂法,26,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：客户的主要抗拒： 产品 价格 时间 保证 支付方式 服务 销售人员,27,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：异议的来源 一，异议来自客户 1，客户情绪较低 2，客户没有意愿度 3

12、，客户自认为销售人员无法满足他的要求 4，预算不够 5，借口，托词 6，客户隐藏了真正的异议,28,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,二，异议来自销售人员 1,无法赢得客户的好感 2，夸大其辞 3，哄骗客户 4，用了太多的专业术语 5，对客户调查不正确 6，沟通不当 7，产品展示不当 8，销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态）,29,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：异议处理的四大原则 一，事前准备 1，每天遇到异议记下来 2，做分类，统计，排序 3，集体讨论，编织成文 4，请大家熟记于心 5，天天练习 6，不断修改和完善 7，订稿成册,30,销售第三部曲*怎么

13、卖：解除抗拒,解除抗拒：异议处理的四大原则 二，选择适当时机 1，提前回答 2，立即回答 3，过段时间再回答 4，不回答 三，争辩是销售的第一大忌 四，给客户留面子,31,销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒,解除抗拒：处理异议的方法 1，忽略/回避 2，同意/补偿 3，太极法/转化 4，询问法/提问处理 5，直接否定 6，间接否定 7，直接反驳,32,销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）,缔结（成交）：成交的技巧 1，要求成交法 2，局部成交法 3,二选一成交法 4，对比价格成交法 5，承诺成交法 6，假设成交法 7，行动介入成交法 8，试探成交法 9，法兰克成交法 10，小狗式成交法,33,销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）,缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法 向客户表述： 1，今天是黄道吉日或业务代表的生日 2，早点签单将早点产生市场效果 3，近期将涨价或断货 4，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间 5，绝不放弃，重申好处与不买的坏处 6，离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期,34,