长阳项目销售策略0224.ppt

1、财富实力,购买房产能力150300万元。 家庭年收入在30万以上。,目标客群类型,一、地缘型富裕客户 二、城西南私营业主 三、金融街、中关村、丽泽商圈的西部新兴中产,客户特征,曾经在房山区置业 未来对房山置业有兴趣,目标客群,财富实力,客户特征,目标人群,在新政出台前，本项目的客群定位主要是： 1.以自住为目的外区准中产目标客群 2.投资客次要客群 3.地缘客户追随性客群,推广背景：,2月17日出台的“京十五条”房地产调控政策，限制本市户籍家庭限购两套，外地户籍家庭限购一套（须有连续五年的纳税证明）。 全北京市约有两百万家庭受此政策影响，而改变他们的购房计划。 本项目之前的目标客群将发生一定的

2、变化： 1、投资客户的需求已被抑制 2、外地客户将损失一部分 3、首置客户的比例将提高,推广背景：,本项目区域内又有众多大品牌的开发商，客户的减少将改变区域内的供需关系， 我们如何在激烈的竞争中吸引更多的客户呢？,对于本案来讲，依托建工品牌，以舒适、品质、灵活的产品，在销售推广环节以客户为圆点进行差异化行销。 通过媒体造势，一方面引导客户在新政的情况下理性的选择合适的产品。一方面体现本项目的产品特点，适合新政下的房地产市场。,成长的人生，成长的家,推广背景：,建工品牌+产品特性+CSD规划优势 将做为本项目推广的主要驱动力贯穿始末,推广策略：,确立既定目标的路径,区域内高舒适性、高品质住区 引

3、领区域人居生活的标准 目标达成的产品塑造条件 品牌+产品品质+区域价值+产品附加精神价值,推广策略：,1、合理引导,合理引导通过解读新政，建议客户持币观望，暂缓购房 站在解读新政的角度看问题 以论坛、访谈和软文为主，为客户解读新政，并引导客户暂缓购房，为项目的推出和建工品牌发声做铺垫工作。 部分报纸等平面媒体根据项目的推广节点选定前期投放，强化客户的观望情绪。,推广思路：,2、合理建议,合理建议建议客户在新政的条件下，好好利用有限的一次或两次购房机会，选择合适自己生活的房子 站在城市发展的高度看问题 突出CSD规划，区域配套、轨道交通、升值潜力的优势 用建工品牌优势加强区域客的信心，对项目的期

4、待通过对品牌的深化得以提升； 通过论坛以及软文的形式，引导客户选择户型更优，品质更舒适的产品，为本项目亮相做铺垫。,推广思路：,3、推出本案,推出本案通过前期的舆论造势和引导，趁势推出本案， 产品亮点与产品卖点的有节奏释放，各种营销手段综合应用实施； 本项目在产品方面具有的优势在目标市场进行推广； 利用户外、网络等媒体，制造生活品质的话题； 为大区域造精品意识体现在推广的各个阶段。,推广思路：,项目卖点梳理：,1、以发展的区域应对通胀的经济 本项目所处的CSD的区域，是北京市大力发展的新区之一，随着轨道交通的完善，重点中小学的入驻，奥特莱斯的开业，本项目的潜力巨大。 2、以不变的品质对应变化的

5、市场 通过本项目的有品质感的外立面、设计精美的园林、完善的配套、服务热情的物业、适宜空间尺度的户型等多方面的突出本项目的高品质。不论市场如何变化，本项目都将坚持高品质的生活。 3、以变化的空间对应变化的人生(核心 本项目的主力户型为107平米的两居，占主力户型的40%左右，该户型可以通过装修设计变成小三居。在目前的市场环境下，客户的选择一定会是有一定的后置性的。因此本项目产品在空间上可以通过两居、三居的变化，以满足客户不同时期的需求。,针对目标客户，以分众精准传播模式为主，营造多接触点的推广方式； 同时辅之大众传播渠道，针对重要事件的重点信息传播。,渠道建议总纲,通过具有实效的精准传播媒体，依据高效数据库定点寻找我们的目标客户，通过多接触点传播信息。,如何精准？,户外 广播 手机,直投 网络 手机、报纸,协会 组织刊物 手机,餐厅刊物 口碑 手机,写字楼 看板、视频 手机,会所、手机,直投 网络 手机,会所 商场 手机,结束 谢谢 The End Thanks for