第七章推销洽谈

1、第七章,推销洽谈,洽谈前的准备,1、了解洽谈对手-姓名、年龄、性别、职务、性格特点、工作作风等。 2、了解推销产品-性能、品质、用途、特点、方法、利益。 3、确定洽谈要点-对象的为人。产品的作用。满足顾客什么需要。,4、准备洽谈资料,推销手册和产品说明 推销证明材料 产品样品和模型 图片或照片 录音、录像资料,洽谈的基本原则,1、客户导向性原则-以客户为中心，满足客户的需要。针对客户的需求展开洽谈。针对个性心理洽谈。突出产品特点与客户需求一致性 2、鼓动性原则-用自己的热情去感染客户。用自己的知识说服客户。使用鼓动性语言。 3、参与性原则-引导客户参与洽谈。同化客户。倾听客户意见。 4、诚信原

2、则-讲真话。卖真货。出实证,洽谈内容,1、公司介绍-历史、规模、成绩。 2、产品情况-效能、质量、功能、特点 3、产品数量-度量衡、计量方法 4、产品价格-成本、付款条件、币种 5、销售服务-按时交货。运输、维修、养护、技术指导、培训。 6、保证条款-担保,二、推销洽谈的策略,（一）建立良好的第一印象（先声夺人） 1恰当的开场白 （1）客户的个人爱好 （2）客户所在行业的探讨 （3）对客户的赞美 （4）时事性的社会话题 （5）与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 （6）天气与自然环境,2使客户感到轻松,1）说话声音的大小要适度 （2）话不要太多或太少 （3）持相同的谈话方式（语气、语速、音调,

3、3善于转移话题,推销员必须能控制谈话的主题 （1）提出议程-说明来访目的 （2）陈述议程对客户的价值 （3）征求客户的同意,二）有效讲解的策略,1概述产品益处-简单、通俗、亲切 2FAB法则-产品的特性、产品的优势、产品的利益。 3重述的利用-时机：客户提出的有利需求。客户评论时。作用：加深客户印象。,（三）洽谈中的现场演示,1选准演示时机-顾客对产品注意时，是演示的最好时机。 2演示方式适当-产品演示法。行动演示法。体验。图片。文章。 3让顾客实际操作-表演、操作、试用。,4演示最好带有戏剧色彩-油污涂在自己的衣服上，使用产品看效果。 5突出重点，集中演示 6演示动作要熟练简洁 7明确演示目

4、的，检查示范效果,（四）洽谈中的心理战术,1.调动顾客的竞争心理 2.利用顾客的从众心理 3.充分发挥暗示的作用 4.强调购买商品的最佳时机 5.利用顾客的逆反心理声东击西,洽谈艺术,1、有效地倾听-积极地、认真地、虚心地听对方讲话。意义：摸清对方意图，思考对策。赢得对方的合作。受到对方的启发。 倾听要求：专心致志。有耐心。记笔记。善于鉴别。全面理解。尊重他人。不打断他人讲话。不抢话。不反驳。,恰当的提问,1、开放式提问-顾客可以自由回答的问题。怎么样？为什么？如何？ 2、封闭式提问-选择题，判断题。,提问的方式,（1）终止式 只需要回答“是”或“不是”。如“你是不是了解这个职位？”、“你是不

5、是喜欢做（某个职位）？”。这种问话方式明快简洁，但是少用为妙，因为这样的提问方式没有鼓励应聘者开口说话。 （2）开放式 开放式提问迫使应聘者非回答不可，“你对OJT（onthejobtraining工作场所教育）有什么看法？”、“你对目前的市场形势看法如何？”。 开放式提问是最正确、应用最多的问话方式。,（3）引导式 问话的目的在于引导应聘者回答你所希望的答案。如“你对目前的市场形势看法如何？不是很好吧？” 这种问法一般来说最好避免，除非你心中有数。 （4）假想式 采用“如果”的问题方式，如“如果你与客户谈判，你会怎样安排呢？”。若是用的得当，很可能让你了解应聘者的想法和能力。,（5）单选式 问话要求对方在两害之中取其轻。如“你跳槽，是认为自己不能胜任呢？还是认为自己太自负？这种问