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文档简介

Xxxx客户分析,1,客户整体简介,介绍客户规模，客户的资金情况，客户的行业地位，客户年产值，客户的年投资规模，客户的重点项目，客户的发展方向,2,历史情况,洪山电工和这个客户历史合作情况。包含历史合作成功项目和相关人员发生的情况,3,客户组织结构,要求： 客户公开的全面组织结构关系，并标出和我们相关的组织结构,4,客户相关部门组织结构,要求： 细化到和我们相关的部门每个人员的组织结构,5,客户决策链,董事长,总经理,副总经理,6,客户关系点线面,要求： 1.所有关键人员都有覆盖； 3.要有信息点（支持我们，提供项目客户信息的人），支撑点（决策链上支持我们的人） 2.客户关系分A(排他支持)B（支持）C（中立）D（反对）E（排他反对）,7,竞争对手情况分析,竞争对手产品情况 竞争对手主要客户关系情况,8,策略,承诺目标 策略，实现目标的手段，注意SMART原则 （注意：努力提高份额，或者搞定xxx客户 这类描述都不是策略，无法满足smart原则）,9,措施,为了实现策略必须有措施，所有措施必须满足smart原则，有责任人，有时间点，可以监控,10,计划,计划可以倒推，要关键时间点必须有事件。计划必须包含措施,11,困难求助,基于目标，当所有资源满足情况下分解成策略和措施，形成计划，此处为所欠缺的

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