优 秀 销 售 代 表.ppt

1、1,优 秀 销 售 代 表,2,一、访前准备,整理表单 将传票、订货单、帐单等准备好，以接受订货。 拟定拜访客户及路线 将要走的区域、路线及拜访的客户，做妥善规划。 修饰服装仪容 整齐、清洁、简单的服务仪容，会使你显得更专业，更易于让人信任。 检查交通工具 出门前应做保养工作并保持清洁，切记安全第一。,3,预约 与客户约定拜访的时间，以不致落空。 内部协调 与库务、主管、同事等协调有关送货、库存、促销、帐款等事项。 订定销售计划 把握销售重点，才能使业绩有效达成。 查询资料 查阅客户资料卡，在拜访前便了解对手情况。,4,二、良好的开场白,能够捉住顾客的注意力 多用赞美的言词，以对方关心的话为中

2、心，也可用样品等来吸引对方。 使顾客融入接受性的气氛 良好的服装、仪容和诚恳的态度很重要，先打开自己的心接纳对方，才能获得其信任。,5,（一）开场白技巧,开场白的五要素 1.人:应依客户的差异,有不同的开场方式和话题。 2.环境:培养敏锐的观察力,能取周遭的人事物加以发挥。 3.态度:热心和诚恳是基本态度。 4.感觉:除了给他安心的感觉,要能适时引起其好奇 心,以导入拜访的主题。 5.目标:开场气氛融洽之后,别忘了拜访的目的。,6,开场白的方法 1.赞美法: 适切的赞美将有助于拉近彼此的距离。 2.促动好奇心法: 由好奇心促使产生兴趣,进而打动老板的心。 3.发问法: 配合情境做引言式的开场,

3、提出可以共同研讨 的话题。 4.提供服务法: 提供良性的服务有助于建立客情。,7,5.提供创意法: 提供启发性、创造性的建议,可让人产生好感。 6.套用关系法: 与客户建立良好的关系,经由他与其亲友认识, 来拉近彼此的距离。 7.表演、示范法: 拿产品直接做表演、示范往往能引起注意。 8.引起注意法: 利用人、事、地、物的感观言论或动作来引言。,8,三、沟通技巧在推销上的应用,依照沟通的模式，业务员和客户的关系如下：,倾 听,业务员,探询、说明,受讯人,客户,干 扰,回 馈,发讯人,9,业务员与客户的沟通可分为三个动作： 1.探询：探询客户的需求及问题。 2.倾听：倾听客户的述说与反应。 3.

4、回馈：回答、解决客户的问题并满足其 需求。,10,四、探询,（一）、探询的内容： 1.同业的状况 2.产品销售状况 3.店头经营状况 4.需求状况 5.其他相关话题,11,(二)如何去探询 1.查看库存、货架、陈列情形,寻找探询 的资讯 2.查看客户交易记录状况 3.运用良好的问话技巧,由客户口中探知 所需资讯 4.其他:,12,(三)问话的技巧 1.问话的原则 1)不能给对方太在的压力 2)发自内心的真诚 3)关心、了解对方 4)使自己显得可以信赖 5)能深入探讨,以发现问题和需求,13,2.问话的方法 1)闭锁式问话法 2)开放式问话法,14,(四)开放式问话的类型 1.启发性问话 2.意

5、见性问话 3.经验性问话 4.确认性问话 5.主观性问话 6.客观性问话,15,五、倾听,（一）倾听的重要性 1、可建立对方的自我价值，进而引 发 对你的信任。 2、可以减少排斥，拉近距离。 3、让你有思考的时间，并收集资讯。 （二）倾听的类型：选择性倾听 反应性倾听 同理心倾听,16,（三）听话的技巧： 1、面对顾客，注意聆听。 2、点头、微笑等认同的动作。 3、确认你的了解与客户意愿相同。 4、听出其真意，是否有潜在含意。 5、不打断客户谈话，不急于解释。 6、充分的归纳思考再回答，勿太快或太慢。,17,六、回馈,（一）说话的技巧 1、谈话的对等性 2、答话的及时性 3、语音落点的准确性

6、4、说话的包容性,18,（二）语言的禁忌 1、不能讲粗话、脏话 2、不能用对方听不懂的字眼 3、不要触犯其禁忌 （三）说话的态度 1、适当运用手势但不夸张 2、保持微笑 3、注视对方（同性 眼；异性 鼻尖）,19,七、抗拒处理,（一）抗拒的形态 1、可以解决的： 1）习惯性的反应 2）避免决定 3）需求尚未认清 4）渴望更多的资料 5）抗拒变动 6）利益不够明确,20,2、比较不易解决的 1）商谈的对象，并无采购决定权。 2）真的不需要该项产品或服务。 3）资金短缺或有困难。 谨防以上三项成为客户推托之辞。,21,（二）抗拒时不该做什么 1、辩论、争辩 2、批评 3、生气、情绪化反应 4、不要太早下结论 5、失礼的言行 6、害怕、投降,22,（三）抗拒处理的基本原则（流程）： 同理站在对方的立场，接受对方的感觉 探询引导其说出原因 聆听抓住症结点 答复解决问题,23,（四）抗拒处理的技巧,1、焦点法：直接指明某一反对理由。 2、反映法：承认顾客所说的，让他觉得你 了解了他的反对的理由。 3、折返法：把顾客的反对理由折返到他该 购买的理由上。 4、再探法：对你所知的顾客需要的资料加 以证实，以展开你的推销说辞。 5、分担法：,24,6、引导法：转移对于拒绝和不赞同领域的注意 力，而把焦点调整到双方可以取得同 意的领域中。 7、赞同法：提醒