3G全员培训材料20110317.ppt

1、商洛联通市场销售部 2011年3月,3G业务主推终端合约产品及销售要点,1,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,2,13G业务主要产品结构,无线上网卡,普通单卡,合约计划产品,单卡合约,终端合约,预付费,后付费,A计划,B计划,C计划,“存 费 送 费” 合 约,iPhone合约,入门级终端合约,千元机终端合约,明星机终端合约,中高端终端合约,普通定制机合约,46886共11档套餐,46186共6档套餐,4696共3档套餐,600元产品包送硬件,

2、1200元产品包送硬件,预存200购买硬件,698元产品包套装,1200元产品包套装,本地OCS半年卡,本地OCS年卡,598元单卡产品包,自备终 端入网,低、中、高各档终端需求用户入网,数据、长漫、本地市话 需求的单卡用户入网,商务、差旅等无线数据需求用户入网,20%,25%,40%,15%,3,普通单卡,A计划,B计划,C计划,针对高语音，低数据需求的用户,13G业务主要产品结构,针对以本地通话需求为主的用户,针对高数据，低语音需求的用户,4,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐

3、PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,5,战略产品选型：IPhone3GS/4G 产品主要卖点： 苹果品牌 外观设计时尚 多点触控屏幕 重力感应功能 良好的手机互联网操作体验 20类别共25万种手机应用软件,iPhone 4G,2IPHONE战略终端介绍,1、什么是IPHONE战略终端？,6,iPhone 3GS 8GB-预存话费送手机（4999元）,iPhone 3GS 8GB-购机入网送话费（3999元）,用户购买iPhone 3GS 8GB“购手机入网送话费”合约计划产品时，首先以3999元优惠价购买手机，再赠送话费。,要求用户签约在网24个月.,要求用户签约在网24个月.,2011年一

4、季度IPHONE3gs促销政策：办理合约用户加存180元，赠无线上网卡硬件一个，要求合帐,2IPHONE战略终端介绍,2、IPHONE战略机合约计划的具体内容是什么？,7,iPhone 16GB产品包（5880元）,iPhone 32GB产品包（6999）,要求用户签约在网24个月.,要求用户签约在网24个月.,2011年一季度IPHONE4促销政策：办理合约用户加存500元，赠无线上网卡硬件一个，要求合帐,2IPHONE战略终端介绍,2、IPHONE战略机合约计划的具体内容是什么？（续）,8,3、销售IPHONE终端合约计划的利润是多少？,自有渠道利润首返佣金话费分成+台阶奖励。,2IPHO

5、NE战略终端介绍,9,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,10,- 10 -,产品正面,产品背面：彤云红/墨韵黑,外包装,菜单项,智能机：乐Phone是基于谷歌Android（安致）内核的联想自主研发操作系统的智能机，代表性能好； 战略机：乐Phone纳入了联通战略机序列，享受战略机补贴，以产品包形式销售，代表性价比好； 应用多：基于Android系统，联想软件商店默认安装、91助手适配、常用软件预装,3乐PHONE战略终端介绍,1、什么是乐PH

6、ONE战略终端？,11,联通3G+乐Phone=网络好、终端好、性价比好,2、乐phone合约计划的销售卖点是什么？,3乐PHONE战略终端介绍,12,进一步细分目标用户，研究目标用户特征，锁定目标用户接触点：3G目标用户中高端用户：从应用导向维度，将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群。,3乐PHONE战略终端介绍,3、乐PHONE合约计划的目标用户是谁？,13,“存话费送手机”24个月合约计划,只在联通自有渠道销售。 “存话费送手机”合约计划推广模式包括预存和非预存方式。 用户可在3G基本套餐A/B/C中选择，套餐初始信用度为“0”。

7、 入网额外预存100元话费免卡费（卡费45元/张）。 “存话费送手机”合约计划预存款从入网当月开始分24个月返还，前23个月按规定的“分月返还金额”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户。,业务规则,A系列套餐,B系列套餐,- 13 -,C系列套餐,3乐PHONE战略终端介绍,4、乐PHONE战略机合约计划的具体内容是什么？,14,“购手机入网送话费”合约计划,业务规则,联通自有渠道和联想渠道销售均可销售。 用户可在3G基本套餐A/B/C中选择，套餐初始信用度为“0”。 要求用户签约在网24个月。 入网额外预存100元话费免卡费（卡费45元/张）。 靓号与2899元产品包乐PHONE合

8、约计划叠加政策执行时，按照靓号叠加预存的标准执行。 （在此基础上，用户若额外预存100元，免受USIM卡费） “购手机入网送话费”合约计划用户享受两重优惠，首先以2899元优惠价购买手机，再赠送一定额度话费。,A系列套餐,B系列套餐,C系列套餐,4、乐PHONE战略机合约计划的具体内容是什么？（续）,3乐PHONE战略终端介绍,15,5、销售乐PHONE终端合约计划的利润是多少？,自有渠道利润首返佣金话费分成+台阶奖励。,3乐PHONE战略终端介绍,16,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端

9、介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,17,Page:17,借三星I9088、索尼爱立信X10、诺基亚C7三款明星终端上市，按照等同乐Phone补贴标准开展合约计划，对联通明星终端进行强力推广，有力扶持产业链均衡发展，进一步推动3G业务快速发展。,4明星终端介绍,1、什么是明星终端？,2、明星终端价格体系是什么？,18,Page:18,18,4明星终端介绍,3、入门级战略终端都包括哪些机型？,19,Page:19,1、诺基亚C7【产品包：3599元】,“预存话费送手机”合约计划,4、明星机合约计划的具体内容是什么？,4明星终端介绍,20,Page:20,1、诺基亚C7【产品包：3599

10、元】,2、三星I9088【产品包：4999元】,3、索尼爱立信X10i【产品包：4980元】,“购机入网送话费”合约计划,1、要求用户签约在网24个月；2、用户参加“购机入网送话费”时，手机价格若有调整以市场价为准。.,4、明星机合约计划的具体内容是什么？（续）,4明星终端介绍,21,5、销售明星终端合约计划的利润是多少？,自有渠道利润首返佣金话费分成+台阶奖励。,4明星终端介绍,22,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,23,5入门级战略终端介

11、绍,1、什么是入门级战略终端？,根据市场上低端手机的购买需求，集团公司经过对价位、品牌及配置等反复筛选，精挑 了7款结算价格低于800元，零售价低于1000元的涵盖国际、国内知名品牌的WCDMA终端。 大部分手机均支持7.2M高速上网、乐媒、WO门户等业务，部分性价比更高的还具有操作系 统，属于千元以下的智能手机。,2、什么是入门级战略终端合约计划？,为了降低用户购机入网门槛，通过终端补贴的方式制定“合约计划”促销政策，依靠终端拉动促进3G快速发展，吸纳具有较稳定的月消费、较长在网时间的用户。3G入门级战略终端合约计划包括“预存话费送手机”和“购手机入网送话费”两类。,24,5入门级战略终端介

12、绍,3、入门级战略终端都包括哪些机型？,25,5入门级战略终端介绍,4、入门级战略终端价格体系是什么？,代理商通过国代采购终端，顺价销售后差价利润为62249元之间； 联通从国代采购结算价低于社会渠道从国代的采购价，采购成本低42164元不等； 社会渠道销售“预存话费送手机”合约，执行“日清日结”流程时存在倒结算问题。,26,5入门级战略终端介绍,5、入门级战略机合约计划的目标用户是谁？,27,5入门级战略终端介绍,5、入门级战略机合约计划的具体内容是什么？,“预存话费送手机”合约计划18个月,“预存话费送手机”合约计划24个月,（1）“预存话费送手机”合约计划,28,5入门级战略终端介绍,5

13、、入门级战略机合约计划的具体内容是什么？（续）,（2）“购机入网送话费”合约计划,促销活动：按照一季度政策文件，办理入门级终端合约计划入网的用户均可享受0元包1G流量业务优惠，优惠期截至2011年4月底。,29,5入门级战略终端介绍,6、与竞争对手（电信）热销天翼3G终端进行比较,联通入门级战略终端合约计划从入网预存门槛、月消费 门槛明显低于竞争对手产品，具有绝对竞争优势。,30,5入门级战略终端介绍,7、入门级战略机合约计划的销售卖点是什么？,促销 卖点,预存少,门槛低,品牌多,合约短,无论是购机入网还是存费送机，入网门槛均低于1000元；月消费门槛较竞争对手相比较低，仅66元即可。,合约期

14、较竞争对手或本网其它终端合约的约定在网时长短25，仅需18个月，！,仅需预存800元话费即可享受“0元购”获得高性价比的3G手机。花很少的钱用迈入3G行列！,入门级终端涵盖国际、国内知名品牌，包括：诺基亚、三星、索爱、LG、中兴、华为，是低端机中精选出的经典机型，用户选择多。手机手机具备无线高速上网功能，具备乐媒、邮件、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性！,31,5入门级战略终端介绍,8、销售入门级战略机合约计划的利润是多少？,自有渠道利润终端销售店奖首返佣金话费分成台阶奖励。,32,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及

15、型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,33,- 33 -,3G 普及型 智能 战略手机 合约计划,3G新的销售政策,目标用户定位为中低端用户,具备操作系统的手机,纳入中国联通战略机管理，享受战略机补贴政策,24个月合约计划：“存费送手机”和“购机送话费”两种销售形式,简述：是面向3G中端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推“十四款终端及两种销售形式”。,6普及型智能终端介绍,1、什么是普及型智能终端及终端合约计划？,34,34,2、普及型智能终端都包括哪

16、些机型？,6普及型智能终端介绍,35,35,千元智能机,2、普及型智能终端都包括哪些机型？,6普及型智能终端介绍,36,36,2、普及型智能终端都包括哪些机型？,6普及型智能终端介绍,37,3、普及型智能终端价格体系是什么？,6普及型智能终端介绍,38,- 38 -,6普及型智能终端介绍,4、普及型智能终端合约计划的目标用户是谁？,39,“购手机入网送话费”合约计划：,5、普及型智能终端合约计划的具体内容是什么？,6普及型智能终端介绍,继续按照“预存话费送手机”和“购机入网送话费”双合约模式执行； 提高“预存话费送手机”合约计划66、96元套餐档补贴比例，126元及以上套餐档补贴比例保持不变；

17、 将“购机入网送话费”合约计划赠费比例统一提升至套餐月费的50。,40,“预存话费送手机”合约计划：,5、普及型智能终端合约计划的具体内容是什么？（续）,6普及型智能终端介绍,41,1、促销活动1：延续现行针对千元智能机“预存话费送手机”合约计划126/156套餐叠加赠费的促销活动，促销优惠期截至2011年3月底。,注：1、每月销账，先销分月返还的赠费，后销分月返还的现金。赠费可以冲抵套内任意费用。 2、预存话费自入网当月起开始转兑，赠送话费自入网次月起开始赠送。 3、用户不能将手机和号卡分离使用，否则赠费不予到帐。,2、促销活动2：一季度办理千元智能机合约计划入网的用户均可享受0元包1G流量

18、业务优惠，优惠期截至2011年4月底。用户入网次月市分统一赠送0元包1G流量包。,5、普及型智能终端合约计划的具体内容是什么？（续）,6普及型智能终端介绍,42,促销 卖点 三高 一多,手机性价比“高”,手机智能程度“高”,互联网应用“多”,手机补贴金额“高”,诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。智能就是时尚！,月消费126元即可0元购机，选择66元套餐即可享受手机补贴。选择186，预存话费就送手机！,手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！,手机具备无线高速上网功能，具备乐媒、邮件、

19、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性！,6、普及型智能终端合约计划的销售卖点是什么？,6普及型智能终端介绍,43,7、销售普及型智能终端合约计划的利润是多少？,自有渠道利润首返佣金话费分成+台阶奖励。,6普及型智能终端介绍,44,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,45,7无线上网卡重点产品介绍,1、无线上网卡的用途是什么？,3G无线上网卡能够为笔记本电脑或台式电脑用户提供在3G移动通信网络覆盖范围内 任何地点高速无线上网

20、的服务，能够以更快的速度、更个性的选择、更宽广的网络覆盖、 更丰富的业务带来全新的体验，让信息更精彩！让沟通更自由！,2、无线上网卡的目标用户是谁？,随时随地需要上网的商务差旅人士，包括空中飞人、城市穿梭者、职场精英等。,46,7无线上网卡重点产品介绍,3、联通3G无线上网卡的产品卖点是什么？,产品 卖点,无线宽带上网，更享自由,沃3G无线上网卡最高速率可达到7.2Mbps，较GPRS速度快100倍。,超低上网资费，更享轻松,不分本地和漫游，全国一个价，较GPRS资费低300倍。,套餐自动升级，更享实惠,按流量计费，因流量超出使费用达到更高一级套餐时，套餐自动升级（次月自动恢复），每月自动计算

21、省钱方式。,47,7无线上网卡重点产品介绍,4、联通3G无线上网卡的资费标准是什么？,48,7无线上网卡重点产品介绍,4、无线上网卡的重点产品是什么？,（1）重点产品1：后付费600元产品包,（2）重点产品2：本地OCS预付费年卡/半年卡,49,7无线上网卡重点产品介绍,5、无线上网卡重点产品的利润是多少？,50,目录,3G业务主要产品结构,无线上网卡重点产品介绍,自备机“存费送费”产品介绍,普及型智能终端介绍,入门级战略终端介绍,IPHONE战略终端介绍,乐PHONE战略终端介绍,明星终端介绍,51,8自备机“存费送费”产品介绍,1、自备机“存费送费”产品是什么？,自备机“存费送费”产品是集

22、团公司针对自备3G手机入网的用户设置的比较实惠的专项 产品，用户可以享受预存话费获赠相应话费回馈。 这是一项合约计划产品，俗称“单卡合约”，该产品能够对用户的月消费和在网时长 有所保障。经过集团公司1月份对该产品优化后，目前仅保留“一年期”存费送费合约计划， 渠道销售推介难度降低。,自备机“存费送费”一年期合约计划,1年期自备机入网“存费送费”合约计划送费比例为套餐月费的30。 适用于3G基本套餐ABC，用户可在66元及以上档3G基本套餐ABC中选择一种。,52,8自备机“存费送费”产品介绍,2、自备机“存费送费”有什么促销活动？,1、预存话费从入网当月起开始转兑，赠送话费自入网次月开始赠送，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）；分月返还预存款可以结转下月。 2、用户欠费停机或办理停机保号时仍继续分月返还预存款，但不赠送话费。当