第三章商品采购决策.ppt

1、第三章 连锁企业商品采购决策,第一节 连锁企业商品采购品项决策 第二节 连锁企业商品采购单品品项与价格决策 第三节 连锁企业商品采购质量决策 第四节 连锁企业商品采购数量的确定,目标刻在石头上 计划写在沙滩上,本章实训内容：,调研：选择某一超市进行商品分类调研。如商品分为大分类、中分类和小分类、单品，请举例说明，并说明这些分类是如何确定的？ 一般认为陈列面越多，展示越充分，实现的销售额越大，但超市的陈列面总是有限的，如何使有限的陈列面实现最大的销售额呢？,引入：,品类：消费者认为相关可以相互替代的一组特殊商品和服务。 品类管理：把经营的商品分为不同类别，如大类、中类、小类或其他划分方式，将这类

2、商品作为基本单位进行管理的一系列活动。 品类管理的好处：对于经营者和消费者都有利。,一确定连锁企业商品采购的范围 （1）连锁企业的业态类型、经营规模及特点 专卖店（体育、学习用品、钓鱼、服装专卖、鞋子、包包） 综合性商店（银泰、百大、杭州大厦） 经营特点:服务人群、产品特色 （2）连锁企业的目标市场 目标顾客的职业构成、收入状况消费习惯、购买习惯 人口密度大的城市中心：武林门、延安路 居民区附近：生活必需品 城郊、工矿区、学校区：垃圾街、民工市场,第一节 连锁企业商品采购品项决策,（3）产品的生命周期及新产品的开发 磁带、MP3、MP4； （4）竞争对手情况 （5）商品本身的特点 高利润、周转

3、快的商品 消费的连带性、互补性、自然属性,二确定商品经营政策,a消费者大量需求的商品； b享有较高声誉的商品； c有较高知名度的专卖商店； d有专利保护的垄断性商品。,奇瑞QQ“年轻人的第一辆车”,QQ的目标客户群体对新生事物感兴趣，富于想像力、崇尚个性，思维活跃，追求时尚。奇瑞把QQ定位于“年轻人的第一辆车”， 奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人，同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。,市场细分化商品政策,时尚,价值,自我,追求自我、张扬个性,“动感地带”年轻人的地盘,它的目标市场是1525岁年龄段的，崇尚新奇事物的年轻一代，通过提供时尚、好玩、探索。,市场

4、细分化商品政策,我的地盘，我做主,我的地盘听我的,三、确定商品采购品种,四、连锁企业商品结构配置策略,广而深的品种组合,窄而深的品种组合,广而浅的品种组合,窄而浅的品种组合,商品广度,广,窄,商品深度,深,浅,1广而深的品种组合 是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。,广而浅的品种组合 是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉

5、价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。,3窄而深的品种组合 是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。,4窄而浅的品种组合 是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。,一、零售药店的商品组合设计的目标目标：顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的。 达到的途径：了解商圈，实现高效的商品品项组合。了解消费群、竞争对手。 二、商品品项组合设计的基本流程 广度商品的大类和中类 零售药店经

6、营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药等74个中类。 取舍的原则：商圈的特点 深度体现了药店与商圈需求的吻合度及相对于竞争对手的竞争策略。 首选核心商品，再考虑本类别需求的明显程度，考虑药店的竞争策略。,零售药店的商品组合策略,三、对商品组合设计进行检核和调整 商品组合设计是基于商圈分析所做出的一种假设性组合设计，这种设计是否与商圈的需求真正吻合需要时间和实践来检验。 记录每一次顾客对商品不全的抱怨； 建立价格抱怨制度和访价制度； 建立每月毛利分析制度； 持续3次顾客指名同一商品，则店经理以新商品信息反馈给采购

7、； 建立新商品引进制度和淘汰制度，3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引进一个新商品。 这样经过反复的记录新商品淘汰旧商品引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组合。而这种动态的优化过程正是商品组合策略的精髓。,第二节 商品采购单品品项决策和采购价格决策,引进的新商品要有能力去经营。,采购的商品要符合目标市场的需要,采购的商品要与超市的定位相吻合,采购单品品项决策,企业要想增强商品对顾客的吸引力，形成经营特色，必须选择适销的商品。超市在选择商品品项时要遵循以下几个原则：,采购单品品项决策与编制商品计划的区别。 商品采购品项决策任务，分为两类：,对现有经营的商品是继续维持采购，还是将其

8、淘汰。,是否要引进某一新商品的决策。,1商品定位因素 采购计划中商品种类分布表 商品采购单品品项决策（图）.doc,引进一个新商品，要考虑以下几个因素：,商品定位,商品本身 因素,采购条件,满足目标市场,2商品本身的因素 技能是形成商品价值的基础，商品的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。 感觉方面以造型、外壳、色彩、商品的格调、容器、包装等为主要要素。 资讯方面是指商品知名度，具体地说是指厂家及其品牌的知名度。,机能,感觉,资讯,.采购条件因素,采购人员一般是从上面三个方面对商品进行评价的。为了方便分析和比较，可以将上述各项指标绘成表格，再进行打分，以此来决定是否引进商

9、品。如果综合评价不到分，或分以上却有两项被评为差，则该商品就不列入选择的对象,1、商品采购价格的重要性 2、商品采购价格决策和品项决策的关系 由于价格决策和品项决策密不可分，许多人把价格决策作为品项决策的一部分。,商品采购价格决策,3、现代的商品价格体系与传统的商品订价法有很大的不同。 如一个杯子，定价每个3元，订购数量超过200个每个优惠10，如果以现金款到发货再优惠5。3元就是基准价，10和5分别就是折扣中的数量折扣和现金折扣。,基准价格+可变价格,1折扣是指厂商对符合一定条件的购买者给予的价格上的折让。,因为仓储式超市多为连锁组织形态，所以会享受到供应商的交易折扣。例如，一方面是50家独

10、立的店铺，分散地向供应商进货，另一方面是50家连锁分店，由总部统一进货，对于供应商来说，后者的业务成本会大大低于前者。,数量折扣。包括一次性折扣和累计折扣。,交易折扣。给予有利于自己的购买组织的价格优惠。,季节折扣。将商品储存功能转移给买方。,现金折扣。现金支付折扣和延期付款两类。,不退货折扣。买断商品的价格。,2补助是指供应商为了减少零售商因特定事件发生而产生的利润损失而给予零售商经济上的特别资助。 促销补助。价格减让和促销费用分摊 退货补助。是指供应商对零售企业销路不畅的商品进行退货而给予的在运输费用等方面的分摊和补贴。,如根据零售企业的促销计划，对某产品降价10进行促销，供应商为了鼓励促

11、销活动，将其供应价相应地下调5，以加大商场的促销力度，这5就是一种促销补助。,3运费不同的装运方式，其在货运方、交货地点、费用支付、权利和义务的分解上有很大的不同。 工厂交货(FOBfactory)，即卖方负责将货物交给运输商，由买方承担运输费用的运输方式。这种运输方式，由买方承担所有运费，商品所有权在装运地点由卖方转移给买方。 装货地点交货(FOBshipping point)，即卖方支付到装货地点为止的装运费，买方支付以后的装运费，货物所有权在装货地点由卖方转移给买方。 目的地城市交货(FOBcity ofDestination)，即由卖方支付货物到达目的地城市车站、码头的运费，货物所有权

12、在目的地城市发生转移，而买方承担以后发生的装运费，商品所有权在目的地城市发生转移。 商场交货(FOBStore)，即卖方支付所有的装运费，商品在到达商场时所有权发生转移。,商品价格决策中的注意事项： 在商品采购价格决策中，首先要搞好市场访价工作。 其次，要善于运用各种价格方式。,第三节 商品质量决策,质量管理的内涵 商品采购质量管理的内容 商品采购质量管理的基本方法 商品采购质量管理的保证措施,主要内容,一、质量管理的内涵,大卫加温教授对质量的8点含义-性能、特征、耐久性、合格性、服务性、美学性、印象、可采购性。 IBM对质量下的定义-质量是客户要求被满足的程度。,狭义的货物质量：,货物的质量

13、也称货物的品质，是指货物的内在素质与外观形态的综合。是货物适合一定用途，满足用户需要的各种特性。 内在素质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）,广义的货物质量：,货物的质量-包含货物品种和货物质量（品质），指满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和。 规定：有关法规、质量标准、买卖双方合同要求等方面的人为界定。 潜在要求（或需要）：人和社会对货物的适用性、安全性、卫生性、经济型、耐久性、有效性、维修性、审美性等人为期望。 特征：货物特有的性质，品质特征。,二、

14、商品采购质量管理的内容,采购技术规格 提出：企业技术部门、产品设计部门 作用：采购、质量检验的依据和标准 新产品开发中的应用：采购设计、供应商早期参与、派驻工程师 采购需求规格 提出：产品设计部门、使用部门、采购质量专职管理机构 作用：供应商进行生产的依据和标准，检验部门的标准 需求规格的确定：品牌、至少同等规格、样品、国际/国家/行业标准 采购标准化,商标：是生产或经营者用来识别其所生产或出售的货物的标志，通常是由一个或几个具有特色的词汇、字母、数字、图形或图片组成。 品牌：是指工商企业给其制造或销售的产品所冠的名称，以便与其他企业的同类产品区别开来。 适用：一些品质稳定的工业制成品或经过科

15、学加工的具有特色的名优产品或国际市场上行销已久、信誉良好并为买主所熟悉的初级产品。,品 牌,规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。 用规格表示商品品质的方法简单易行、明确具体、而且具有可根据每批货物的具体情况灵活调整的特点,所以它在国际贸易中应用非常广泛。,规 格,如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%,样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品。 凭样品确定采购需求规格

16、：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。,样 品,标准是指将货物的规格和等级予以标准化。，一般是由国家或有关部门规定并公布并实施的标准化品质指标。 国内：国颁标准国家标准计量局会同有关部门；部颁标准国家各部委,标 准,三、商品采购质量管理的基本方法,调查表法 -又叫检查表法，利用统计图表进行数据收集、整理和粗略原因分析的一种工具。 分类法 -分层法，将记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。 因果分析法 -鱼刺图、树枝图，是整理和分析采购质量（结果）和各因素（原因）之间关系的一种工具。,检 查 表,日期：1990年3月

17、 数据搜集人：,例：记录生产轴承的缺陷,调查表法,不合格品调查表,调查表法,记录单：用于记录特定事件发生的频率。 帕累托图：百分之八十的问题是百分之二十的原因所造成的。以柱状的形式从高到低划分出由此发生的频率数。又叫排列图、主次图。,健康食品的记录单和帕累托图,健康食品百货店试分析出付款的顾客意料之外的耽搁的根本原因。通过因果分析法得出了一长串可能的原因，包括缺钱登记、价格核对、回头客想知道他们忘记的条款。在实际调查中，质量小组在每一个收款台建立的记录单。每一次意料之外的耽搁发生时，记录员会记录下延迟的原因。这项过程会持续进行直到经理感到他拥有足够的数据得出结论为止。,健康食品店核查清单,帕累

18、托图,为了建立，质量小组再把上表中的原因归类，以柱状图形式从最高频率到最低频率排列，并把结果数据以图形显示出来。,结论,记录单和帕累托图能为质量小组提供一些有用的信息。不要抱怨那些忘记了条款（一个小问题）的顾客，结果显示健康食品应当集中精力于制造更易理解和更精确的价格单并对店员进行培训使之正确的使用现金收款机。事实上，这两个原因占了整个耽搁原因的60。,分类法目的： 将数据和错综复杂的影响因素分清楚，找出问题的症结，并对症下药。 分类法的注意事项： 分类要根据分析的目的、产生质量数据的情况 同一层的数据波动幅度尽量小，不同类别的差距尽可能大。 分类的标志： 按检验时间、运输方式、供应商、进货时

19、间、型号、检验方法等进行分类。,分类法,分类法,某年某月供应商不合格品分类,分类法,因果关系图,以某种规则的形式，对所有可能引起某一具体问题的原因进行鉴定。,因果分析法,P75,问 题,因果关系图的绘制过程,步骤1：阐述问题,步骤2：绘制主要分支,即找出大原因,因果关系图的绘制过程（续）,步骤3：思考可能的因素，将大原因展开成中、小原因,步骤4：扫描和排序真正的原因-可能性最大或最有 可能解决的原因是什么？,步骤5：针对所确定的主要原因采取改进措施，由并 改进效果检查所确定的主要原因是否正确,因果关系图示例,材料方面,环境方面,人为方面,设备方面,方法方面,字太小,印刷不清楚,灯光太暗,灯光太强,常揉眼睛,常盯屏幕,先天近视,意外伤害,桌椅高度,书本质量,坐车看书,走路看书,躺着看书,距离过近,看书方法不对,长时间看书不休息,近视,分析患近视的原因,Eg:采购质量不合格的原因分析,四、商品采购质量管理的保证措施,涵义：用于控制采购质量的方法和程序 内容有质量标准的制定、评估、控制和保证、方法，供应商选择评估与考核。 采购质量目标、采购质量计划和标准 严格的严格的采购质量责任制。 专职的采购质量管理机构。 采购管理业务标准化和管理流程程序化 高效、灵敏的采购信息反馈系统。 供应商的质量保证活动。,供应商的质量保证活动主要包括以下内容： 基于预防的质量管理方法