2国际贸易流程及交易前期准备.ppt

1、模块二,国际贸易流程及交易前期准备,本章结构,1.国际贸易流程 2.国际贸易术语 3.国际货物价格,单元一 国际贸易流程,对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往往都有着密切联系。在实际工作中，还经常出现先后交叉进行的情况。总的说来，进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（图2-1）。这既是进出口业务的实际程序，也是以合同要素为线索形成的核心业务内容和以业务程序为线索形成的操作内容。,进出口贸易的基本业务程序,交易前的准备,交易磋商和签订合同,履行合同,单元一 国际贸易流程,出口贸易的程序 1）交易前的准备阶段 (1)申请许可证 (2)行情调研 (3)目标市场选择

2、 (4)制定出口商品经营方案,出口贸易的程序,2)交易磋商阶段 磋商的内容主要包括： 商品的品质 数量 规格 价格 包装 运输 保险 商检 索赔和仲裁等。,磋商的构成 询盘 发盘 还盘 接受 其中发盘和接受是达成交易必不可少的环节。,出口贸易的程序,3)合同的签订阶段 根据磋商结果，以书面形式按照一定格式进行记录，并分别签署盖章。 4)合同的履行阶段 交易合同订立后，出口商根据合同要求完成一下工作： (1)根据合同规定按时、按质、按量做好备货，并进行适当的包装； (2)落实信用证，做好催证、审证、改证工作； (3)签订运输合同，取得运输单据； (4)办理保险（根据合同需要）； (5)办理商检，

3、完成出口通关手续； (6)填制各种单据，完成交单结汇； (7)若有争议或违约，办理索赔理赔手续,出口贸易的程序,第一阶段,交易前的准备工作,行情调研,申请许可证,目标市场选择,制定商品经营方案,第一节 进出口贸易的基本程序,第二阶段,对外进行洽谈,发盘,还盘,签订合同（CIF成交、L/C支付）,询盘,接受,第 三 阶 段,履 行 合 同,申请 出口 许可 证,租 船 订 舱,发运 货物 办理 报关,持全套 货运单 据连同 信用证 向银行 办理议 付,汇集 有关 的单 证,向买 方发 装船 通知,货物 装船 后取 得提 单,海关 检验 放行,催证 审证 改证,检验 证书,向商 检局 报检,备货/

4、加工/ 包装/刷唛,办理保险,保险单,制作有关单据,单元二 国际贸易术语,学习目标：读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识，能够准确合理地选用贸易术语。,重点难点：常用的贸易术语及选用,国际贸易术语,一、贸易术语的含义和作用,第三章 货物的价格,二、有关贸易术语的国际惯例,三、六种主要贸易术语,四、六种主要贸易术语的异同,五、其他七种贸易术语,六、贸易术语的选用,案例导入,案情:吴先生在商场购买彩电，29吋彩电的标价是“每台1999元，送货上门” “送货上门”是针对“1999元”这项价格 请同学们解读“送货上门”这四个字的含义： 责任？ 风险？ 费用？,国内贸易与国际贸易比较,国内报价：每吨

5、1000元,国际报价：每公吨1000美元,EXW广州,卖方仓库,出口手续,租船订舱,办理保险,报关完税,装 船,进口手续,卸 货,买方仓库,EXW,CIF,DDP,贸易术语,一、贸易术语的含义和作用,二、有关贸易术语的国际惯例,贸易术语,（一）2000年国际贸易术语解释通则的形成 国际贸易术语解释通则是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。最早的国际贸易术语解释通则是由国际商会于1936年制定的，国际商会先后于1953、1967、1976、1980、1989年对该通则做了五次修订和补充，形成了2000年通则。,二、有关贸易术语的国际惯例,贸易术语,（二）2000年通则的主要内容 2000年通则

6、对13种术语做了解释，按其共同特征归纳为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语，D组属于到达术语。 买卖双方的义务,二、有关贸易术语的国际惯例,第三章 货物的价格,13 种 贸 易 术 语 简 表,买卖双方涉及的10项义务,货物特定化,所谓货物特定化就是把处于可交货状态的货物无条件地划拨于合同项下的行为。 比如某服装厂生产某型号的服装1000件，其中800件是给A客户生产的，另200件是给B客户生产的。在货物未特定化之前，这1000件服装哪800件是A客户的、哪200件是B客户的都不确定，工厂可以随便分配。但工厂现在把800件服装装进了有A客户唛头的外箱里并封了箱，就把这8

7、00件服装特定化了：这就是A客户的货了，就不能再从中拿出几件算做B客户的货了。这就是货物特定化。,国际贸易术语,FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术语，其中FOB、CFR、CIF三种使用最多。 （一）FOB Free On Board(named part of shipment)船上交货（指定装运港），是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。,三、六种主要贸易术语,贸易术语,1.卖方的义务 （1）交货，发送装船通知 （2）办理出口手续及海关手续 （3）负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险。 （4）提供单据，或具有同等作用的电子讯息。,FOB买卖双方

8、的义务,2买方的义务 （1）支付价款 （2）租船或订舱，支付运费，通知卖方 （）办理进口手续及海关手续 （）负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险 （）收取货物，接受单据,（4）美国对FOB术语有着特殊解释。 （5）慎重选用货运代理，防止境外货代无单放货。,FOB注意事项,（1）对船舷为界的理解。 （2）船货衔接。 （3）装船费用的负担问题。,使用FOB术语应注意的问题,1. “船舷为界”的确切含义 以装运港船舷作为划分风险的界限是FOB、CFR、CIF同其他贸易术语的重要区别之一。 “船舷为界”表明货物在装上船之前的风险，包括在装船时货物跌落码头或海中所造成的损失，均由卖方承担。 货物装

9、上船之后，包括在起航前和运输过程中所发生的损坏或灭失，则由买方承担。,2.船货衔接(Link-up of vessel and goods), 按照FOB术语成交的合同属于属装运合同 。所谓装运合同（shipment contract）,是与到达合同（arrival contract）相对而言的。按F组和C组贸易术语成交的合同，都是装运合同。在装运合同下，卖方只负责在约定时间和地点，将货物交给承运人或装上运输工具，即完成交货，他并不保证货物按时运抵目的地。 如果因买方原因致使卖方不能按时交货，由此而产生的风险和损失均由买方承担。,3.装船费用的负担问题（FOB变形）,A.FOB Liner T

10、erms (FOB班轮条件） 指装船费用按照班轮的做法处理，即由买方承担。 B.FOB Under Tackle (FOB吊钩下交货） 指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱以及其他各项费用，概由买方负担。 C.FOB Stowed (FOB理舱费在内） 指卖方承担包括理舱费在内的装船费用。 D.FOB Trimmed (FOB平舱费在内） 指卖方承担包括平舱费在内的装船费用。 E.FOB Stowed and Trimmed(FOB理舱费、平舵费在内),上页,CASE STUDY,某公司从美国进口特种异型钢材200吨，每吨按900美元FOB Vessel New Yo

11、rk成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOB Vessel条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在INCOTERMS中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按INCOTERMS办理，应按我方商业习惯和1941年修正本”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。,贸易术语,（二）CIF Cost Insurance and Freight(named

12、part of destination)成本、保险费加运费（指定目的港），是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货。根据2000年通则，买卖双方的主要义务以及注意事项如下：,三、六种主要贸易术语,贸易术语,1卖方的义务 （1）交货与通知 （2）办理出口手续和海关手续 （3）租船或订舱，支付运费 （4）投保付费 （5）负担费用和风险：装运港船舷为止 （6）提供单据或电子讯息。,CIF买卖双方的义务,2买方的义务 （1）付款 （2）办理进口手续和海关手续 （3）负担费用和风险：装运港船舷后 （4）收货，接受单据,国际贸易术语,3注意事项 （1）CIF合同属于“装运合同”。卖方按照合同规定在装运港将

13、货物装船后，对货物可能发生的风险不再承担任何责任。 （2）租船或订舱的责任。根据2000年通则，卖方负责按照通常条件下习惯的航线，租用适当船舶将货物运往目的港。 （3）办理保险的责任。,三、六种主要贸易术语,保险险别问题 合同规定了险别、金额按规定办； 否则按惯例，卖方只需投保最低险别，CIF金额的110%即可（不含战争、罢工等险）。,合理确定价格,一个40冷藏集装箱从上海运到韩国釜山的运费为1900US$，每一个40冷藏集装箱满载可装24吨田螺（Mudsnail）,保险费为合同总价格110%乘保险费率0.8%，田螺的成本价为1000 US$/吨。现有韩国客户在CIF术语下订购田螺20吨。问：

14、我方最低报价（单价）应为多少才能保证不亏损？,快算吧，算出来有奖！,Answer,解：很显然，单价由三部分构成：成本、运费、保险费，设单价为X , 则有：,X = 1000+190020+20X110%0.8%20,单价,成本,运费,保险费,解之得： X =1104.72US$/吨,国际贸易术语,（4）卸船费用的负担问题。 CIF班轮条件（CIF liner terms），指卸货费用按班轮条件处理，由支付运费的一方（卖方）负担。 CIF舱底交货(CIF ex ships hold)，指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。 CIF吊钩交货（CIF ex tackle），指卖方负担将货物从舱底

15、吊至船边卸离吊钩为止的费用。 CIF卸到岸上（CIF landed），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费 和码头费。,三、六种主要贸易术语,【wm1998】CIF班轮条件,国际贸易术语,（5）象征性交货。 交货方式：实际交货（physical delivery）和象征性交货(symbolic delivery) 。 实际交货是指卖方按合同规定将货物实际交给买方，属于实物交接，不能以交单代替交货；象征性交货则是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，无须保证到货。 （6）习惯做法。实际业务中，CIF也常被用于路运和空运。如CIF香港（陆运

16、），FOB上海（机场），CIF巴黎（机场）。,三、六种主要贸易术语,象征性交货的核心特点：卖方凭单交货，买方凭单付款。 13种贸易术语中，E组和D组术语属于实际交货，F组和C组术语均属象征性交货。,Case Study,有一份CIF合同，货物已在合同规定的时间和装运港装船，受载船只只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装运单据要求买方付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝接受单据和付款。此时卖方有无权力凭规定的单据要求买方付款。,Case Study,我某公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定采用CIF术语，由我方向中国人民保险公司投保一

17、切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船舶完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁，并要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求退回全部货款。我公司该如何处理？,国际贸易术语,（三）CFR Cost Freight (named port of destination)成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。CIF术语就卸船费用负担问题而产生的变形条件也适用于CFR术语。,三、六种主

18、要贸易术语,使用CFR术语应注意的问题,1.装船通知的重要作用 按照CFR术语条件达成的交易，卖方在货物装船后必须及时向买方发出装船通知(Advice of shipment) ，以便买方办理投保手续。如果货物在运输途中遭受损失或灭失，由于卖方未发出装船通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移为由免除责任。,2.关于卸货费用的负担问题(CFR变形),A. CFR Liner Terms (CFR班轮条件) B. CFR Landed (CFR卸至码头) C. CFR Ex Tackle (CFR吊钩下交接) D.CFR Ex Ships Hold (CFR舱底交接),Case Stud

19、y,某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。,Case Study,一份CFR合同，A公司卖3000吨小麦给B公司，A公司按规定的时间和地点，将5000吨散装小麦装船，其中的3000吨属于卖给B公司的，货抵目的港后由船公司负责分拨。A公司装船后及时

20、发出装船通知。受载船只在途中遇险，使该批货损失了3000吨，其余2000吨安全运抵目的港。买方提货时，卖方宣称3000吨小麦已全部灭失，而且按CFR合同，货物风险已在装运港越过船弦时转移给B公司，卖方对此项损失不负任何责任。,责任风险划分： 货物已清楚地分开。 或确定为供应本合同之用者为限。 该吨小麦不属此范围。,三种贸易术语的比较,思考 FOB、CFR、CIF三个术语的相同点与不同点是什么？,FOB、CFR、CIF,相同： 交货地点：交货都在出口国的装运港 风险划分：风险划分都以装运港船舷为界 交货性质：凭合格单据证明已完成交货（象征性交货） 不同,案例一,我某公司以CFR 条件出口一批瓷器

21、。我方按期在装运港装船后，即将有关单据寄交买方要求买方支付货款。过后，业务人员才发现，忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因海上风险而损毁。问：我方能否以货物运输途中的风险是由买方承担为由，拒绝买方的索赔？,分析,（1）我方不能以风险划分界限为由拒绝买方的索赔要求。 （2）按照CFR 条件成交时，尽管货物在海运途中的风险已转移给卖方，买方为了保证自己在遭到风险时能够将损失减低，可以通过向保险公司办理货运保险手续；但是，买方能否及时办理保险，取决于卖方在装运港装船后是否及时向买方发出装船通知。按照有关惯例的解释，如果卖方未及时向买方发出装船通知，导致买方未能

22、及时办理保险手续，由此而引起的损失由卖方负担。 （3）本案中，很显然卖方未及时向买方发出装船通知，结果买方未办理保险手续，而货物却已因海上风险而损毁，故此，卖方理应对该项货物损失负责，而不能以风险已转移给卖方为由拒绝对方的索赔。,案例2,中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号T56FNF，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月3I日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。 但直到8月18日Safety轮才到港，

23、我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞纳金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。 仲裁庭如何仲裁？,分析,在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。 因为根据CFR 的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。 故仲裁庭裁决出口方赔偿滞报金给我方。,思考题: 贸易术语的选择案例,印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商

24、洽谈买卖电视机交易。从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多式联运服务，京都当地货运商以订约承运人（contracting carrier)的身份可签发多式联运单据（MTD ）。货物在京都距制造商公里的集装箱堆场（ CY）装入集装箱后，由货运商用卡车经公路运至横滨， 然后装上海轮运到孟买。 京都制造商不愿承担共公路和海洋运输的风险； 孟买进口商则不愿承担货物交运前的风险。试就以下问题分析： 问题： 京都制造商应该采用何种贸易术语报价？,FOB与CIF的局限 如：无法配合集装箱运输,FOB和CIF运输是“港口至港口”（port to port），而集装箱运输可能是“门到门”（door to door

25、）等。 CIF需要一份“装船提单”，而集装箱运输无法提供此性质的提单 资金周转问题,解决办法：采用新的价格术语，如FCA、CIP。,三、六种主要贸易术语之四 FCA,FREE CARRIER（ named place） 货交承运人（ 指定地） 卖方必须在合同规定的交货期内，在指定地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货和时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和货物灭失或损坏的风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。,FCA术

26、语特点,FCA是在FOB的基础上发展起来的，适用于各种运输方式，特别是集装箱和多式运输的一种术语。采用该术语应注意以下问题： 1.交货点和风险转移； 2. 卖方代为安排运输； 3.货物集合化的费用负担。,FCA和FOB,相同： 买卖双方风险、责任、费用划分的原则基本相同。 不同： 风险： FOB下以船舷为界； FCA下以货交承运人为界 适用范围： FOB：海运、内河运输 FCA：各种运输方式和组合,FCA交货点和风险转移,风险转移 以货交承运人为界： 因买方责任，使卖方无法按时交货，自规定交货约定日期起，买方应承担相应费用和风险，但前提是卖方要明确将货物划归买方（货物特定化）。 不同运输方式下

27、交货义务： 按INCOTERMS2000，交货地点的选择直接影响到装卸货物的责任划分。,六种主要贸易术语之五 CPT,CARRIAGE PAID TO（ named place of destination）运费付至（ 指定目的地） 指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物 被交由（第一）承运人保管时，货物灭失或损坏的风 险，即从卖方转移至买方，买方负责由于货物交给承 运人后发生的事件引起的额外费用；卖方负责办理出 口清关手续，并支付有关费用和税捐。,CPT注意事项,风险划分与费用划分点分离 明确双方的责任和费用 明确装运期、装运地点和目的地 由买方确定交货时间时，买方要及时通知卖方； 具体

28、交货地点未确定，卖方可在最适合要求的地点交货； 卖方需特别注意的是装运通知问题。(与CFR相同，运输与保险分离),CPT和CFR比较,相同：基本原则相同 风险在交货地转移 卖方订立运输合同，交付运费 风险划分点与费用划分点分离 同属装运合同 不同 适用的运输方式可能不同 风险划分不同：CFR以船舷为界；CPT以货交承运人为界 CPT在不同运输方式下买卖双方的费用和责任不同,六种主要贸易术语之六 CIP,CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO（ named place of destination） 运费、保险费付至（ 指定目的地） 指卖方除了须承担在CPT术语下同样的义务

29、外， 还须对货物在运输途中灭失或损坏的买方风险取得货 物保险，订立保险合同，并支付保险费。,CIP注意事项,风险和保险： 货物运输途中的风险属于买方，但保险责任由卖方承担。卖方应按双方约定险别、保险额投保；若无约定，卖方按最低责任险投保，最低保险金额为合同价款加成10%，并以合同货币投保。,CIF和CIP比较,基本原则相同： 价格构成的原则相同 同属装运合同 风险在装运地转移 风险划分点和责任划分点分离 不同： 运输方式不同 不同运输方式下，交货地点、风险、费用、责任划分不同,国际贸易术语,FCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF相比，既有相同之处又有区别。 1相同点 （1）均属装运合同

30、。卖方保证按时交货，并不保证按时到货。 （2）责任划分的基本原则是相同的。,四、六种主要贸易术语的异同,单元二 国际贸易术语,2不同点,四、六种主要贸易术语的异同,案例：卖方代办租船问题,FOB条件下出口一批食品合同签定后买方委托我方租船，买方负担相关费用我方接受委托时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方不同意改变装运港因此，到装运期满时货仍未装船买方因销售季节即将结束，便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同请问，我方应如何处理？,分析,按照惯例，FOB条件下卖方不负责租船定舱和保险，但是在实际业务中，卖方可以接受委托代办租船定舱或投保，但这纯属代办，如卖方未能完成委托，买

31、方不得因此向卖方提出任何异议或借以撤销合同。所以，卖方应据此要求继续履行合同, 但考虑到长远利益： 1、卖方应与买方尽力协调，使货物尽快运送到 目的地，减少买方的损失；2、卖方可以适当降低价格，缓和买方情绪；3、讲明事情原委，消除买方误解；4、干不了的事别答应人家 。,案例2,某公司进口一批货物以FOB 条件成交。结果在目的港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里面的货物有被水浸的痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢掉到船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面货物被水浸泡。问：在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成交货义务为由向卖方索赔？,分析,（1）进口方不能向卖方索赔。 （2）按FOB 条

32、件成交，卖方应在规定的装运港和规定的时间将货物交于买方指派的船只上，完成交货义务。但卖方承担货物的风险从货物于装运港越过船舷时开始转移给买方。就本案例而言，包装物破裂不是在越过船舷前而是在越过船舷后发生的，该项损失按风险划分界限，理应由进口方自己承担。,案例,某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批红枣，由于商品季节性较强，双方在合同中规定：“买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月2日驶抵目的港，如果货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如果货款已付，卖方将货款退还买方。”试分析这一合同的特点。,分析,本合同以附加条件改变所使用贸易术语实际意义。根据2000年通则对

33、于CIF 的解释，CIF 属典型的象征性交货贸易术语，即卖方只要按期在约定的装运港完成装运并向卖方提交符合合同规定的包括物权凭证在内的单据就算完成了交货义务，而无需保证到货。而本合同条文的规定明显是在要求卖方要实际交货，这跟CIF的涵义相矛盾。,案例,我公司与外商按CIF成交一批出口货物。货物在合同规定的时间和装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当我出口公司凭符合要求的单据要求国外进口商支付时，进口方以货物已全部损失不能得到货物为由，拒绝接受单据和付款。试问：进口方的做法是否正确？为什么？,分析,本案例中进口方的做法是不正确的。根据2000年通则对于CIF的解释，在CIF条件下，买卖双方的风

34、险划分界限是在装运港的船舷，即货物越过装运港船舷前的风险由卖方承担，一旦货物越过了装运港的船舷则风险由买方承担。受载船只在航运中触礁沉没发生在货物越过装运港船舷之后，这种风险由买方承担。另外，象征性交货下卖方凭符合要求的单据收取货款，买方凭符合要求的单据支取货款。所以进口方应接受单据，支付货款。,国际贸易术语,（一）EXW Ex works(named place)工厂交货（指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定的地点（工厂、仓库等）将货物交给买方处置时即完成交货。 采用EXW成交，卖方承担的风险、责任及费用都是最小的，价格也最低.（类似于国内交货） EXW术语属于实际交货价。 EXW术语适

35、用于各种运输方式。,五、其他七种贸易术语,贸易术语,（二）FAS Free alongside ship(named port of shipment)船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。如果买方船只不能靠岸，卖方要负责用驳船把货运到船边，在船边交货。 （三）DAF Delivered at frontier(named place)边境交货（指定地点），是指卖方在边境的指定交货地点，将尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续，但不承办进口清关手续，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境。,五、其他七种贸易术语,贸易术语,（四）DES Delive

36、red ex ship(named port of destination)目的港船上交货（指定目的港），是指卖方在指定目的港船上将货物交给买方处置，不办理货物进口清关手续，即完成交货。 使用DES术语应注意的问题 1、做好货物的交接工作；2、注意区分DES与CIF术语 若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价” （1）交货地点不同 （2） 风险划分界限不同 （3）费用负担不同 （4） 交货性质不同,五、其他七种贸易术语,（五）DEQ Delivered ex quay(named port of destination)目的港码头交货（指定目的港），是指卖方在指定目的港码头将货物交给

37、买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。 卖方要将货物卸到岸上，并承担卸货费。 注：有关办理进口清关手续的责任由买方承担。 适合的运输方式：适合于水上运输和交货地点为目的港码头的多式联运。,贸易术语,（六）DDU Delivered duty unpaid(named place of destination)未完税交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将货物交给买方，不办理进口手续，即完成交货。 DDU术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的.,五、其他七种贸易术语,（七）DDP Delivered duty paid(named place of destination)完

38、税后交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地的约定地点，办理进口清关手续，将货物交与买方，完成交货。 DDP术语是唯一一个需卖方办理进口清关手续的术语. DDP术语是卖方承担责任、费用及风险最大的术语,卖方所要的价格也最高。,图21 13种贸易术语交货地点示意图,六、贸易术语的选用,一、各组贸易术语总结 （一）E组术语（启运术语，Departure） （二）F组术语（主运费未付术语，Main Carriage Unpaid) （三）C组术语（主运费已付术语，Main Carriage Paid) 注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离 注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同。,（

39、四）D组术语（到达术语，Arrival) 以D组术语成交的合同属于到达合同。 D组术语中,除DEQ下卖方负责卸货外,其余的术语下卖方均不负责卸货.,二、十三种贸易术语列表对比 注：13种贸易术语中，E组和D组术语属于实际交货，F组和C组术语属于象征性交货。,2000年通则 四组术语（共13种）,工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头 火车站 堆场 CY 汽车站,出口国 进口国,*FCA CPT CIP,FOB CFR DDU *FAS CIF DES *DEQ DDP,EXW,出口国 进口国,DAF,关境 关境,选用贸易术语应考虑的主要因素 1、考虑运输方式因素。 2、考虑运输成本因素。

40、3、考虑货源情况。 4、考虑运输风险的程度。 5、考虑进出口结关手续。 6、考虑外汇收支情况。,贸易术语,贸易术语的选用,出口,进口,CIF、CFR,有利于船货衔接,了解价格构成；享受运费优惠；综合物流满足了需要,FOB,FCA、CPT、CIP,促进国远洋运输和保险事业的发展。,适应新运输方式的需要,方便索赔,本篇小结,本节主要讲述了2000通则中的13种价格术语，其中需重点掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP六种术语。 对每一种贸易术语的掌握主要从交货地点、风险转移界限、办理运输和保险的义务及相关费用的负担、进出口报关的责任及费用的负担和适用的运输方式等方面进行考虑。 注意在实

41、务中灵活运用各种贸易术语。,复习案例,1、我公司按EXW 条件对外出口一批电缆。但在交货时，买方以电缆的薄纸不适宜出口运输为由，拒绝提货和付款。问：买方的行为是否合理？,分析,（1）买方的行为不尽合理。 （2）按2000年通则解释，在EXW 条件下，除非合同中有相反的规定，卖方一般无义务提供货物的出口包装。如果签约时已明确该货物是供出口的，并对货物的包装要求做了规定，则卖方应按规定提供符合出口需要的包装。 （3）本案中，买方拒绝接受货物和支付货款时，并没有提出电缆的包装不符合合同规定，而只是提出包装不适合出口运输，这说明买卖双方在合同中就货物的包装问题没有做出明确的规定。哪么，按照通则解释，买

42、方拒绝接受货物和拒绝支付货款显然理由不充分。,2、我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后来经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方相互勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,分析,我方应吸取以下主要教训：1、做进口业务时，客户资信事关重大，按信用证支付时，开证行仅凭单据议付。与新客户做大宗买卖，应对对方的资信

43、作深入的调查了解，以防上当受骗。2、CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交，必要时可指定装运船只或所属的船公司，以减少风险。,3、我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？,分析,我方不

44、能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。,4、我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问，1、我出口公司对外价格应如何调整？2、如果最后按CIF伦

45、敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？,分析,1、我方应提高对外报价。因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。2、当最后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。,5、我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，交货期为8月份，自上海空运至孟买。支付条件为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款。我出口企业于8月3

46、1日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单。我方随即向印度买方发去装运通知。航空公司于9月2日将货空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款。此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货。我方坚持对方必须立即付款。双方争执不下。问:我方是否交货延迟?买方是否应付款？,分析,我方没有交货延迟，买方应付款。 因为FCA为货交承运人术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款。本案例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务。印商应向我方付

47、款，向航空公司提出索赔。,6、西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共1200箱，FOB新港条件成交，货价54000美元，装运期为当年12月25 日前，货物装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？,分析,本案的问题出在使用贸易术语不当上。在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用“船舷为界”划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、C

48、PT、CIP术语。本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。,采用这三种术语的好处：1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担。3、承担的费用降低。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。,7、我某出口企业与某外商按CIF某港口、即期信用证方式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直驶目的港的班轮，并以直运提单办理了议付，国外开证行也凭议付行提交的直运提单付了款。承运船只驶离我国

49、途经某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时间比正常直运船的抵达时间晚了两个多月，影响了买方对货物的使用。为此，买方向我出口企业提出索赔，理由是我方提交的是直运提单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，合同用的是“到岸价格”，船舶的舱位是我方租订的，船方擅自转船的风险理应由我方承担。因此按对方要求进行了理赔。问我方这样做是否正确?为什么?,分析,我方的做法是错误的，根本不应理赔，理由如下： (1)我方已按信用证的规定将货物如期装上直达班轮并提供了直达班轮提单，卖方义务已经履行。

50、(2)按CIF条件成交，货物在装运港装上驶往目的港的船舶时风险即转移。货物何时到达目的港，是否到达目的港，包括船公司中途擅自转船的风险概由买方承担，而与卖方无关。,单元三 国际货物价格,一、货物价格概述,模块二 国际贸易流程及交易前期准备,二、货物的价格核算,单元三 国际货物价格,（一）货物的价格表述 货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。进出口业务中单价的表述包括四项内容：货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。 （二）货物的作价原则 首先，国际货物买卖应按照国际市场价格水平作价。其次，在国际市场价格基础上，根据销售意图，高于或低于国际市场价格对外报价。再次，

51、在参照国际市场价格水平的基础上，适当考虑国别、地区政策，使外贸配合外交。,一、货物价格概述,下列我方出口报价如有问题请予更正,1、每码3.5元CIFC3 香港,2、每箱100英镑CFR 英国,4、每双18瑞士法郎FOB净价减1折扣,3、2000日元CIF 大连包括3佣金,RMB3.5 Per yard CIFC3% Hong Kong,GBP100 Per case CFR London,JPY 2000 Per yard CIFC3% TOKYO,CHF18 per pair net FOBD1% DALIAN,单元三 国际货物价格,（三）货物的作价方法 1固定价格 在交易磋商过程中，买卖双

52、方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动。 2非固定价格 所谓非固定价格，即业务上所说的“活价”。具体分为以下三种： （1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法；二是只规定作价时间。 （2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。 （3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货的商品采取固定价；远期交货的商品采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。,一、货物价格概述,单元三 国际货物价格,3价格调整条款(price adjustment clause) 价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格

53、，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围，初步价格可不作调整。,一、货物价格概述,单元三 国际货物价格,（四）货物的计价货币,一、货物价格概述,硬币（hard currency） 软币（soft currency）,以一个100万美元的订单为例 签合同时，美元兑人民币汇率为1:6.8 2个月后，假设汇率为1:6.6 从数字上看，差价0.2元人民币 对企业而言，利润减少20万元人民币,汇率风险,汇率风险,假设鞋子出口到美国 一双出口卖价20美元 中国企业利润5%左右 卖一双鞋，中国企业利润大约六七元人民币 今年以来，棉花、棉纱等原材料价格不断上涨，面料价格随之大幅上扬 缺工现象导致工资标准

54、提高 人民币兑美元汇率中间价约为6.82 如果人民币继续升值，中间价到达6.56.6 企业基本就无利润可言,硬币与软币,硬货币： - 在国际金融市场上汇价坚挺并能自由兑换、币值稳定、可以作为国际支付手段或流通手段的货币。 - 主要有：美元、英镑、日元、法国法郎等 软货币： - 在国际金融市场上汇价疲软，不能自由兑换他国货币，信用程度低的国家货币。 - 主要有印度卢比、越南盾等,计价货币的选择 1、出口采用硬币计价较有利，进口采用软币计价有利。 2、若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。 3、若采用不利货币，也可争取订立货币保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。,单元三 国

55、际货物价格,（五）计价货币的汇率折算 汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。 直接标价与间接标价,一、货物价格概述,1将本币折成外币用买入价（出口以外币报价） 外币=本币/ 汇率（买入价）,2将外币折成本币用卖出价（进口以外币支付） 本币=外币/ 汇率（卖出价）,3一种外币折成另一种外币 买价对买价，卖价对卖价，间接算出两种外币的兑换率。,2010年5月9日中行外汇牌价,直接标价法,05-08-2010 14:49美国外汇牌价,间接标价法,直接标价法指以一定单位外国货币为标准，折算为若干单位本国货币的表示方法。 如1US$ = 6.8271￥RMB 或 100US$ = 682.

56、71￥RMB 市场上大多数国家的汇率都是直接标价法，包括中国,间接标价法指以一定单位的本国货币为标准，折算为若干单位外国货币的表示方法。 目前使用间接标价法的货币不多，主要有英镑、美元（除英镑汇兑外）和欧元等 如1英镑=1.8542美元 1欧元=1.2716美元,汇率的标价方法,按银行买卖外汇划分，分为买入汇率、卖出汇率、中间汇率和现钞汇率。 买入汇率（Buying Rate），也称买入价，即银行向同业或客户买入外汇时所使用的汇率。一般而言，银行总是低汇价买入外汇。 卖出汇率（Selling Rate），也称卖出价，即银行向同业或客户卖出外汇时所使用的汇率。一般而言，银行总是高汇价卖出外汇。

57、中间汇率（Middle Rate），是买入价和卖出价的平均数。报刊报导汇率消息时常用中间汇率。,买入汇率、卖出汇率、中间汇率,出口商报价应采用那种汇率换算？,买入价 卖出价,欧元牌价 EUR1= RMB10.60/ 10.71,斜线左边的数字总是小于斜线右边的数字 单位货币的买入价总是小于单位货币的卖出价,买入价,卖出价,现钞汇率指银行买入或卖出外币现钞时所使用的汇率。 现钞买入价一般低于现汇买入价的2%-3%，而卖出价则与现汇卖出价相同。,现钞汇率与现汇汇率,一般国家都规定，不允许外国货币在本国流通，需要把买入的外币现钞运送到发行国或能流通的地区去，这需要花费一定的运费和保险费，这些费用需要

58、由客户承担。因此，银行在收兑外币现钞时使用的汇率，稍低于其他外汇形式的买入汇率。,原 因,出口商报价应采用那种汇率换算？,现汇买入价 现钞买入价,我某公司出口设备，人民币底价为14,500元，现外商要求以英镑报价，即期付款。当时，中国银行的即期汇率为： 1英镑(GBP)=13.4986/13.5662元人民币(CNY) 问：我方应报多少英镑?,计算,解析：我方应报英镑价格为： 14500/13.4986=1074.19英镑。,单元三 国际货物价格,（六）佣金与折扣 佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代卖的酬金。 折扣是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。 1佣金与折扣的表示方法 含有佣金的

59、价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。,一、货物价格概述,（一）佣金，Commission,C，给中间商的报酬 1、表示方法：明佣、暗佣 明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比 暗佣：不标明佣金的百分比 - 中间商为了从买卖双方获取“双头佣” - 逃税等 现在在一般国际贸易当中，暗佣远远多于明佣的。 佣金，不管是明佣或暗佣，多数都以所谓“含佣价”为投保基数，以信用证或合同条款为准 。,佣金表示方法,USD35.00/PC CIF New York including 2% commission USD35.00/PC CIFC2% New York USD35.00/PC CIFC2New York,3、计算方法：计佣基数：多数情况下，以何种价格术语成交，就