20种绝对成交技巧.ppt

1、，20种绝对成交技巧，建议者：于海建议时间：为了完成与客户的交易，达到销售目的，应根据不同的客户、不同的情况、不同的环境采取不同的成交策略，以便把握主动权，尽快达成交易。当你试图结束谈判时，一旦你抓住了结束谈判的机会，你就应该尽快结束谈判。也许，顾客此时仍犹豫不决，但没关系，只要鼓励顾客购买，而他的购买欲望仍然强烈，交易机会仍然很大。这里有20种成交技巧，不同的客户应该灵活运用。1.直接需求法。销售人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。当使用直接需求法时，有必要尽可能避免匆忙，关键是要从顾客那里得到明确的购买信号。比如说：“王先生，既然你没有别的意见，我们现在就签字吧。”当你要求交易时，你应

2、该保持沉默，等待客户的回应。永远不要再说一句话，因为你的话可能会立即分散客户的注意力，使交易落空。2。从另一个中选择一个。销售人员为客户提供两种解决问题的方法，无论客户选择哪一种，都是我们想要达到的结果。使用这种方法，顾客应该避免“想要还是不要”的问题，而是让顾客回答“想要还是不要”的问题。例如：“你喜欢白色还是红色？”“你今天签字还是明天签字？”你刷卡还是用现金？注意，在指导客户做交易时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多会让客户感到不知所措。3。总结福利交易方式。向顾客展示顾客和自己之间的交易给顾客带来的所有实际利益，理清顾客关心的事情，然后将产品的特点和顾客的关注紧密结合起来，总结顾客

3、最关心的所有利益，促使顾客最终达成一致。4.优先交易方式。也称为特许交易法，它是指销售人员提供优惠条件，促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员应该注意三点：(1)让顾客觉得他很特别，而你的优惠待遇只是给他的，让顾客觉得他与众不同。不要随意给予优惠待遇，否则顾客会提出进一步的要求，直到你不能接受底线。由于权力有限，他需要向上面请示：“对不起，我只能在我的处理权限内给你这个价格。”然后话题转了过来，“不过，因为你是我的老客户，我可以向经理请示，给你一些额外的折扣。但我们的提议很难得到，我只能尽力而为。”这样，顾客的期望就不会太高，即使他没有得到折扣，他也会觉得你已经尽力了，不会

4、责怪你。5。预成帧方法。在客户提出要求之前，销售人员将为客户确认结果，同时认可和欣赏客户，以便客户能够按照自己的说法来做，例如，“我们的课程是为那些决心突破自我、提高销售业绩的人开设的。我相信你绝对不是那种不喜欢学习，不想进步的人。”6.激进的方法。挑战在于通过利用顾客的竞争力和自尊来促使他们购买产品。一对著名的香港夫妇去购物中心买珠宝。他们对价值9万美元的祖母绿戒指感兴趣，但犹豫不决，因为它太贵了。这时，看新闻的售货员走了过来。她告诉两位客人，一个东南亚国家的总统夫人来店里的时候看到了这个戒指，她很喜欢，放不下，但是因为价格太高，她没有买。这对香港夫妇在被售货员当众震惊后，立即买下了这枚祖母

5、绿戒指，因为他们想展示自己比总统夫人更有权力。销售人员在互相挑战时应该冷静和自然，以免他们看到你在“挑战”他。7。一致性交易方法。当顾客购买产品时，他们不愿意冒险。对于未经他人试用的新产品，顾客通常会持怀疑态度他们很容易信任，喜欢被大家认可的产品。一位顾客看中了一台微波炉，但没有决定是否要买。售货员说：“你眼光真好。这是目前最畅销的微波炉。它平均每天售出50多台，你必须在旺季预订才能买到现货。”顾客看了看微波炉，犹豫了一下。售货员说：“我们商场的员工也在用这个微波炉，既方便又实惠。”顾客很容易做出购买决定。8。对交易方法的丢失表示歉意。利用“害怕不买”的心理。越多的人得不到或买不到东西，他们就

6、越想得到并购买，这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是一个难得的机会，他们会立即采取行动。珍惜失去的交易的方法是抓住顾客“喜赢、悲输”的心理，通过对顾客施加一定的压力，促使对方及时做出购买决定。一般来说，我们可以从以下几个方面着手：(1)数量限制，这主要类似于“购买数量有限，你想尽快购买”。(2)时间有限，主要是在规定时间内享受优惠待遇；(3)有限服务，主要是在规定的数量内享受更好的服务。(4)价格限制，主要是针对要涨价的商品。总之，我们应该仔细考虑消费者对象和消费者心理，然后建立最有效的方法珍惜失去的交易。当然，这种方法不能被滥用，不能无中生有，否则最终会失去顾客。9.因小失大。犯一个

7、小错误意味着强调顾客不做出购买决定是一个大错误，有时即使是一个小错误也会导致最坏的结果。通过强化“坏结果”的压力，顾客被刺激并被迫达成交易。如果你销售保健品，你可以这样说：如果你把这笔健康投资存起来，如果你身体不好，将来生病了，你会花掉现在几十倍甚至几百倍的钱。事实上，这种说法是因为日常生活中的小事而赔钱的定律的应用。在这样一个例子中，客户面临两个选择，一个是获得潜在的利益，而另一个意味着巨大的风险(如果他不作出购买决定)。10。逐步按下关闭方法。许多顾客在购买前往往会延迟。他们会说，“我会再考虑一下。”“我会再考虑的。”“我们将讨论它。”“过几天再说吧。”当优秀的销售人员遇到顾客的回避时，他

8、们会首先同意：“你在买东西的时候应该像你自己一样小心，你应该首先想清楚。你还是对这个产品很感兴趣，否则你不会花时间去想它，对不对？”他们必须同意你的观点。这时，你又追问了一句：“我只是好奇你应该考虑什么，是不是我们公司的信誉？”对方会说：“哦，你的公司很好。”你问他：“那是我的性格吗？”他说，“哦，不，为什么？”你使用一层一层接近的技巧，不断地问问题，最后让对方说出他在担心什么。只要你能解决客户的问题，达成交易将成为一件很自然的事情。11。协助客户完成交易。许多顾客不喜欢快速签署订单，即使他们打算购买。他总是从东方选择，不停地谈论产品的颜色、尺寸、风格和交货日期。在这一点上，销售员会改变策略，

9、暂时不谈论订单，而是帮助顾客热情地选择。一旦顾客选择了某种产品，你就会得到订单。12。比较交易法。写出积极和消极的观点。这是一种比较书面形式的优点和缺点，并敦促顾客下定决心购买的方法。销售人员准备纸和笔，并在纸上画一个“T”形。在左边写下购买的积极原因，在右边写下不购买的消极原因。在销售人员的设计下，购买的理由肯定比不购买的理由更多。这样，你就可以借此机会说服顾客下定决心做出购买决定。13。小点数交易法。先买一些试用。当顾客想购买你的产品，但他们无法决定时，可以建议他们少买一些试用产品。只要你对产品有信心，尽管最初的订单数量很少，但在对方对试用感到满意后，你可能会得到一个大订单。欲擒故纵。有些

10、顾客天生优柔寡断，但尽管他们对产品感兴趣，他们还是会拖延，不做决定。这时，你故意收拾好你的东西，假装离开。这种假装离开的行为有时会让对方下定决心购买。15.向老师学习艺术方法。当你尽了最大努力，尝试了各种无效的方法，发现生意做不成了，你不妨换个话题，而不是卖给客户，而是问他自己的销售问题。“我肯定这种产品能给你带来许多好处，但我的口才太差，无法表达我的真实意思。真遗憾。如果我能说得更清楚些，你肯定会享受到好处。你能帮我一个忙，告诉我出了什么问题，这样我就可以提高吗？”然后，顾客提出了不满。你的回答是：“我真的没有提到这个吗？”你真诚地道歉，继续解释，解除客户的疑虑，最后再次提出交易。当你道歉时

11、，你必须是真诚的，否则，一旦顾客怀疑你的真诚，恐怕驱逐令会立即发出。16。批准交易法。在销售对话结束时，您应该询问客户是否有任何尚未澄清的问题或顾虑。如果客户说没有其他问题，你可以把合同拿出来，翻到签字的那一面，在客户签字的地方做个记号，然后把合同推到他面前，对他说：“那么，请在这里批准，我们就可以马上开始作业了。”“批准”这个词比“签字”要好。这时，你把整个销售合同推给顾客，把你的笔放在标有合同的旁边，微笑，然后坐直，等待顾客的反应。17岁。订单关闭方法。销售结束时，拿出订单或合同，并开始填写上面的信息。如果顾客不停止购买，就意味着他已经决定购买。如果顾客说他还没有决定购买，你可以说：“没关

12、系，我只是先把订单填好。如果你明天改变，我将撕毁订单，你将有足够的时间考虑它。”“王先生，交货日期没有问题，其他条件都很好，而且我们已经解决了付款问题。在这种情况下，你能在这份文件上填写你的名字吗？”，18。宠物交易法。你经过一家宠物店，看见一只可爱的狗，它有一双黑色的大眼睛在看着你，在你意识到之前，你走进了宠物店。聪明的推销员，轻轻地把小狗放在你的手里。你不能再放手了。这是宠物交易的方法。许多企业都在使用这种交易方式，比如试图开车；30天免费会员；在家试用7天；免费杂志的第一期；把复印机送到你的办公室试用两天。特殊待遇法。事实上，许多顾客认为他们是世界上最重要的人，总是要求特殊待遇，比如他独自享受的最低价格。你可以说：“王先生，你是我们的