大卖场的统一管理.ppt

1、各大卖场的超市统一管理，欢迎代理店老板、业务经理的加入，长沙君美电子有限公司，通信部，首先感谢代理店老板和同事给我这个机会，我给了大家一起交流各自的销售经验的机会。 我先做自我介绍：吴冬，河北省邯郸市肥乡人，我加入步高市场营销部这个大队已经两年半了。 江西、江苏、上海、广东、2003年1月来到湖南，以为迄今为止的业绩很普通，没有在这里的大家的协助，我也什么工作都做不了，由衷。 卖场、超市的统一管理需要涉及AV、电教、电话三个部门，而且这是一个非常大而复杂深刻的话题，关于我现在在卖场、超市的理解度，以及我现在的知识和能力，我还不能向大家说明这个话题。 我今天只是想在这里和大家一起讨论这个话题。

2、卖场、超市的操作、管理模式，以及我们掌握一些技术和应该注意的事项。 卓越本色的尊贵风格，超市，大卖场统一管理的意义，零售市场的发展以大卖场、超市而闻名，是当前消费的发展趋势。 卖场、超市作为新兴的销售渠道，近年来在全国急速发展，例如97、98年全国的大卖场只有几个，所有的商店加起来都有10个以上，但到今天为止全国有几十个大卖场，在店铺数量超过数百个的同时各商家虽然在加强，但是由于我们的一些地区在与卖场和超市合作时的关系没有得到妥善处理，所以我们在卖场，超市的销售量受到很大损害的同时，我们的一些管理者在去卖场的时候也有点儿集中出现在超市的终端，主要出现在柜台的位置、销售点的形象、柜台的机型、柜台

3、的面积、营业主的推销、销售活动、人员培训、价格竞争等终端方面，我们现在在地方性的柜台、超市的管理，重视与他们的关系与此相对，三湘市场的销售点数为138家。 分数是12.3。 所以，我们必须把80%的能量集中在我们的20%的销售点上。 2003年电话机价格竞争放缓，所有电话机企业和运营电话机的公司利润下降，但2003年电话机全国市场份额仍有30亿个，无线公开语言是今年的增长点，电话机由价格竞争打破了市场结构，转向了外观功能竞争。 原本依靠价格竞争的企业，奇声、辰信等基本上都死了。 目前业务的核心是零售终端尤为重要，竞争集中在商场、卖场和重点客户。 2003年电话市场的形式，有各种背景和形式的大卖

4、场，超市的兴起和各种大卖场，随着超市今年的展开订划，大卖场，超市已经呈星火炽原之势，正在成为主流的商业零售模式之一。 作为电话机，属于小家电商品类，在这样的综合的卖场和超市也占有一定的销售份额，如果注意操作上的技术和方法，在这样的店里构筑我们的优势非常重要。 并且，如果我们不重视的话，就会制造出能够搭乘其他品牌的机器，给我们创造被动的局面。 这是总公司从东南沿海的实际运营中获得的经验。卖场、超市的发展形式，以下以麦德龙、家乐福为例说明其运营过程中的注意事项，与大家共同探讨： 1、采购流程：一般麦德龙、家乐福、沃尔玛、好多等都是统一谈判，统一采购，各地供应商分散供应。2、管理流程：一般该家电部设

5、有一个主管部长，分为白家电、黑家电两个部分和两个主管，下面设有具体的家电分主管，如电视主管、餐具驱动主管等，下面是具体的家电主管的副手，也称为柜台营业员或货运员不负责任，3、帐期管理：帐期能否协商，符合统一协议时进行一定调整，确认后由总部统一结算。 一般总部向总公司订货，在各地收到订单，按订单送达，收到送达收据，到了结算期间，由主管部长签字确认，在总公司结算后转送各地。 4、主要推进要素：柜台对各种家电的主管负责人有相应的评价指标：如库存周转、资金占有、销售额、利润等，它在操作过程中也是以这些指标为中心进行的。 店铺选择促销品牌的考虑因素是销售任务、利润要求，同时评价产品的销售状况，提高了毛利

6、产品的主推和促销的主导性。 因此，在实际操作过程中，必须注意卖场和市场的价格问题。 避免价格洼地和陷阱的发生，成为协调和沟通的障碍，影响合作关系。 5、工作重点：卖场以低价快速周转，有效管理赢得市场和用户。 另外，由于相互竞争激烈，在推进营业主管的基础上，强化与相关操作层的良好合作关系很重要。 具体与负责电话的主管、货运人员、促销人员等建立不定期交流的习惯、小礼物的赠送等，加强相互理解。 这对我们品牌在柜台的优势位置、堆栈促销等有着很好的主推作用。 同时，必须加强售后服务工作。 例如售后服务、淘汰更新、退货、货运员、促销员的培训等。 尽量减少由于销售以外的原因而影响产品的销售和主推。 在柜台和

7、超市的操作过程中，DM、TG等的操作和费用可以与当地的店主管沟通，协助解决。 因为各个店的权限分类不同，操作不同，一般家乐福的店的职权分类不明确，相应的职权大，沃尔玛，马德隆的店的职权分类相对明确，相应的职权小。 5、工作重点：6、目前柜台种类及湖南形式：从上海、南京、北京、深圳等地方发展而来的超市有家乐福、麦德龙、永乐购物中心、大润发、欧尚、易初莲花、农工商超市、好又多、7、 我们目前操作过程中存在的问题：在总部和各卖场总部所在地代理的共同努力下，我们目前与家乐福、麦德龙签订了全国统一协议，对上箱型号、品种数、价格等有规定，同时对各种费用也有统一规定。 但在实际操作过程中，各地出现了各种各样

8、的问题：一级地区有这样的超市，但是不知道这样的超市上的货架的品种和数量，或者有这样的超市的二级地区不告诉这个信息同时被动地等待总公司的操作和通知，不会主动去工作。 另外，大部分地区都认为是总公司和省公司，自己负责投递等。 影响了我们在这种超市中优势的确立。在一些地区，负责这个卖场的代理商积极加强与店铺的沟通和沟通，我们的品牌在这个超市中占有很强的优势。 例如，促销头的长期运用(免费)，在这样的大卖场制作我们品牌的店内灯箱的这个超市的份额达到了60%以上。 因此，这样的大卖场，即有效的销售点的支持也使卖场的销售额大幅度提高。 请各位经理加强此类信息的沟通和指导，扩大和增强我们的优势。 7、我们目

9、前操作中存在的问题：一、跨国大卖场的现状和问题。 1、现状加尔福尔：目前11个地区有27家店铺，是目前操作的最好的柜台，上柜型号比较齐全，各地合作也比较好，不供应情况少，各地利用它来处理一些淘汰柜。 例如，去年的W16、W17、A31，其次是家乐福各店的自主权很大，我们的代理店有机地与店建立了良好的关系，如南京。 沃尔玛：沃尔玛：现在有26家店铺(包括购物中心、山姆会员店)，因为沃尔玛要求15%到18%的折扣，所以可以以接近一般商场的价格提供，沃尔玛对市场有以特价打击的习惯麦德龙：麦德龙现在有15家店。 麦德龙在我们退货时不发退税证明书，所以现在问题多，上箱型号少，旧型号逗留多。 其客户集团是

10、单位企业、便利店、餐厅、企业事业单位、政府等日常需要大量商品的机构，个人消费者在未来5年内，马德隆在国内达到40家，今年北京将增加2家。 1、存在问题的目前最大的问题是，市场机和卖场机重叠，各地市场机价格差距很大，卖场机的统一定价影响了代理的利益，冲击了当地市场的价格，各地代理停止出货的情况很普遍。 沃尔玛的供给价格很低，各店铺进行特价销售时对零售市场的冲击很大。 二、柜台、超市特点： 1、促销活动对销售量有重要影响，包括TG、DM、月主推等。 2、卖场、超市为了聚集人气，当供给价格不变时，可以以较低的单机利润进一步亏损销售。 例如，TCL的W(16A):178，长沙前的时间步长W(26B )

11、为248元.W68:418，三，竞争对手分析1，TCL TCL作为我们中长期的主要竞争对手，在卖场，TCL在一些大中城市有一定的品牌优势。 而且TCL现在意识到在卖场用旧型号的机器进行特价。 例如，16 a:198，36 a，178对我们有很大的威胁。 另外，最近的TCL中，卖场和超市的绳索新型储物柜的速度明显比以前快。2、中诺、亚基尔、塞特维尔：中诺、亚基尔、塞特维尔在柜台、超市型号不多，但都是主力机型，价格极低、外观漂亮，多种功能在柜台占有相当大的份额。 3、天时达：天时达省略中间环节，直接供应给柜台、超市，在成本上有一定优势，可以低价竞争。 现在，天时达不能兼顾全国，有的地方没有促销员，

12、有的地方不能和各店建立良好的关系。 天时们如果直接利用卖场的大利润空间维持各地的促销员体系、关系，应该会引起我们的重视。4、清华同方、悦音等：清华同方、悦音等：作为一些能进入柜台、超市数量少的杂牌机，价格便宜、变化快、在绳索机上有很强的竞争力，在柜台绳索机的销售中占有一定份额。 5、西门子：西门子利用品牌优势，在企业事业单位办公电话领域具有不可动摇的优势。四、湖南地方性超市、柜台现状：目前所有地方性超市如湖南当地的家润多、新一佳、步调高超市、心连心超市无论管理和操作模式如何，都向跨国大型超市学习。 例如： 1、采购流程： 2、管理流程： 3、帐期管理卖场、超市对各种家电的主管负责人制定了相应的

13、评价指标：如库存周转率、资金占有率、销售额、利润等，在其操作过程中也以这些指标为中心进行。 所以，各代理商要做这种连锁的地方性超市，一定要协商步调高的三种产品，加强芯片，帮助柜台、超市的再销售。 5、卖场、超市销售业绩考核： 6、卖场、超市统一管理思路：由于存在这些因素，湖南省超市、卖场的统一管理尤为重要。 1、全省统一的促销员管理：促销员的重要性越来越大，要加强全省促销员的管理和统一的产品和技能培训，制定促销员的激励机制，现在没有促销员的超市、卖场的我们的电话几乎没有销售。 举个例子。 我手上有长沙家润多促销员提交的销售报告。 因为星期四促销员没有上班，所以一天也没有打电话贩卖。 2、开展统

14、一的促销活动。 促销活动如果统一谈判我们的小费就会变大。 可以降低DM邮报的费用，得到最佳的促销时间段。 3、实行统一的交货价格、统一的零售价格：这样，就可以为步价高的产品建立统一的销售价格，不会造成价格混乱，价格也不会变差。 4、统一的谈判协调可以增加上柜机型：统一的谈判可以增加上柜机型的芯片和力量，达到增加上柜机型的目的。 5 .统一谈判可以节省谈判费用：例如，可以节省与为谈判争取资源有关的费用。 因此，我认为有必要设置主管，负责与超市和卖场总部的谈判，负责总谈判和协调工作。 现在统一管理湖南著名超市，提高我们的谈判小费，降低我们的费用成本，提高我们产品的销售效果。 六、柜台、超市统一管理

15、思路：如本次国庆期间家乐福、沃尔玛、麦德龙、全省所有家润多、新一佳、步高超市、心连心超市、连锁店统一开展活动。 在此首先要感谢长沙君馨公司的张将总经理、赵展副总经理、湘潭的刘瑶清社长、赵斌业务经理和各方面密切合作的代理店老板，以及对这次促销活动作出贡献的同事。 那样的话只需要和总部交涉。 各店所在地代理店老板节省了很多能源、时间、费用，同时可以增强本公司的品牌宣传力和销售势头。 七、接下来是本次国庆节促销方案：步高通信产品国庆节促销方案，一、促销目的：在国庆节黄金期，步高通信部将开展大型统一促销活动，以提高步高电话的知名度，处理步高淘汰机，提高步高电话总销量，同时打击竞争对手。 二、活动对象：

16、主要针对各级消费者，有品牌意识、消费能力低的集团是本次活动的主要目标，在抢走一部分杂牌机的消费者的同时，牵动高档电话的销售。 三、活动主题：活动主题3360“迎接国庆节步高电话特价大酬谢”四、此次活动的促销机型3360在家润多、新一佳、家乐福、沃尔玛的促销机型是无绳电话HW(20 )、HW(30 )、HCD马德隆的销售五、活动方式：全省所有新一佳超市，所有家润多超市和长沙家乐福，沃尔玛，麦德龙和步高超市，心连心超市统一开展，配合TG和DM (邮报)，步高电话爆炸价格活动时间和地点：全省所有新一佳，即(长沙三个新一佳，益阳新一佳)的统一促销时间为9月12日至9月24日，9月25日至10月7日两个阶段。 全省所有家润多超市(长沙、常德、郴州、益阳、岳阳)的统一促销时间为9月15日至9月30日，10月1日至10月15日两个阶段。 并且家乐福、沃尔玛的促销时间从9月中旬到1