销售组织类型.ppt

1、一、销售组织的定义,是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。,销售组织在企业内的位置,在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。,注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部),销售组织设计的影响因素,1、产品特征,生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合,2、销售策略,广告V.S.人员推销 拉式V.S.推式 直接销售V.S.间接销售,二、 销售组织结构类型,1、区域型组织结构

2、 2、产品型组织结构 3、客户型组织结构 4、职能型组织结构 5、综合型销售组织结构,1、区域型组织结构,按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。,举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战,缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品,2、产品型组织结构模式,适合于技术含量高的产品,举例： IBM公司是按产品划分销售部门

3、的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。,优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高,3、客户型组织结构模式,优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高,4、职能型组织结构模式,销售人员不可能擅长于所有的销售活

4、动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。,举例： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。,优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高,5、围绕大客户规划组织模式,有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，

5、不需要过多的管理和销售费用。 举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等,比较以上组织结构，考虑：,1、哪一种模式最适合规模比较小的企业 2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业 3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业 4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业 5、哪一种模式费用最低,6、哪一种模式与生产结合最紧密 7、哪一种模式与市场沟通最顺畅 8、哪一种模式管理最简单 9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高 10、哪一种模式会产生重复劳动,小结：,当企业规模较小时企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单 当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域（一）的优点,当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现 （一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM （二）的优点,当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），