保险杂谈06.6.30.ppt

1、怎样对待准客户的拖延,在工作中我们经常会遇到客户的拖延，这些客户往往找出不同的理由推辞和拖延和我们的约谈。以下是经常遇到的几种拖延之辞，以及一些应对之术，不妨试一试看是否有效？,问题一：等一段时间再说吧！,回答： 1、正像对症下药需要及时一样，风险保障的漏洞，就好比家庭经济生了病，需要马上用保险来补救。不然，在等待过程中，万一风险发生，家庭经济会蒙受不必要的损失，甚至有崩溃的可能。我建议堵这个风险漏洞还是尽早合算。您说是不是这个道理？ 2、当然啦，一张保单可能关系一生保障，慎重选择也是必要的。不过，生活中风险很多，在没有任何防范情况下过日子，还是不安全。您看，攀岩、走钢丝事先都要系上安全索，开

2、车出远门要准备备用胎。我们不妨先有个基本的保障保护，然后再考虑更周全的计划。因为有些事故不是等谁考虑好了才会发生。何况既然您已经知道了保险的重要，早晚都要买的，何必再等呢？ 3、打开电视，翻开报纸，所有遭遇不测事故的人，在头一天恐怕没人会料到有灾难将发生。所以佛讲的好，当下的决定非常重要，因为当下的决定关系下一刻的结果。保险虽然不能帮助我们避免风险的发生，但是，有无保险在发生风险以后的结果却是完全不一样的,因此，我建议我等凡人还是听从佛的旨意吧。,问题二：你让我考虑考虑,回答： 1、没问题！尽管考虑。不过，您要是考虑一年，这一年要祝您平安，不过明年再买保险保费就贵了一些。好比爬山，保险早买，缴

3、费相对轻松，象走缓坡上山；保险晚买，缴费压力增加，象攀岩登山。这个山顶就是保障，每个人都需要爬上去，只有爬上去，才能看到未来有保障的风光日子。我建议您从现在开始出发，沿着缓坡，一面轻松地看风景，一面向拥有保障的幸福境界接近。您看我为您描述的情形有多浪漫？ 2、考虑一下，没问题。信息社会分工很多，问题更多，一个人不可能考虑所有问题。所以要依靠专家。您是您行业的专家，买您的东西，享受您行业的服务，我必须听您的点拨；在买保险设计保障计划这个问题上，是我们的专业,您不妨把您的问题提出来，让我来帮您分析一下？ 3、考虑是应该的，但您这么忙，不要让保险这个问题占用您太多的时间，您把它交给我，我来帮您设计。

4、到时候再考虑买还是不买也来得及，您说是吧？,自问自答以问制胜,善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。下面引述一个案例，谨供参考：,在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故：,、 失业 、 残废 、 死亡 (第一问)依您的看法，请问那一项是最严重、最可怕的呢？ (自答)当然是残废！残废之后，收入将下跌至零，但支出则不断地增加 生活方式将彻底的改变，需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。 这时我们不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。,(第二问)既已知道残废是最

5、严重最可怕的，请问有没有为这最不幸的事件做最充分的准备？ (此问无需回答),我有一个好建议，供您参考： 当一个人残废之后，只能依赖四种经济来源: 、 依赖家人 、 依赖朋友 、 依赖社会福利 、 依赖保险,(第三问)假如我们有选择的话，请问选择是什么？,(自答，而且语气肯定)当然是保险！,(第四问)为什么呢？,(自答)保险是为自己和家人提供保障的，它代表自己的尊严！ 一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。,(第五问)您同意吗？,上面提出了五问，第一、三、四问是典型的自问自答式，它不仅把问题抛给客户，而且迅速将客户的思考点拉回，准确肯定地落到自己想要的答案上来，并进而作出深入的剖析，得到客户的

6、认同。 当然，我们也不难发现，第一、三问在提问之前所设定的选择答案，其实是经过筛选和处理的，在常规思维方式中，除了提问者所要得到的答案外，其它可供选择的答案都可以说是一种陪衬，而这种陪衬又恰恰对正确答案做出很好的烘托。 所以自问自答，在提问的设计和处理上，都显得充满艺术和智慧，很值得学习和应用。,重疾+教育费返还的少儿险方案,基本情况是：小孩今年11岁,人们常说：“一个孩子的书包里就背着一栋房子”可见现在小孩的教育金问题成了每个家庭关注的焦点。针对实际情况，我们设计了美满一生保险计划。,险种名称保额缴费期限保险期限年存保费 美满一生险14740 年至75周岁10000元 康宁定期10 万 20

7、年至70周岁 1500 元 保额合 计：114740元 保费合 计： 11500元,保障利益：,1、生存返还金：每年固定领取442元至74岁，共领取64次，合计领取 28288 元 保单生效后即可领取第一笔年金。 2、祝寿金：70周岁生效对应日可获得30000元的祝寿金，75周岁生效对应日可获得44220 元的祝寿金。 3、重疾保险金：十类重大疾病保障为10万元（生效180天后）。,特点一：保障全面。考虑到小孩已购买学平险，又有对小孩教育金的需求，所以这份保险计划包含了重大疾病和资金返还两方面的责任。小孩子年纪小，投保重疾险比较便宜，所以可以建议客户尽早为小孩投保重大疾病保险。,特点二：年年返还，返还快速，领取时间长。“美满一生”保险是我司最新上市的产品，是目前市场上唯一一款即交即领型产品，保单生效十天后即可领取第一笔返还金，年年领取，直到小孩74周岁，一共可领取64次。每年的返还金及分红可以在小孩高中、大学、工作时分次集中领取，这