成交三十六计.ppt

1、成交三十六计,成交三十六计,1,沟通阶段,第一计:专家法 掌握醇熟的专业知识令自己成为专家 (全面掌握房地产专业知识）,第二计:赞美法 适当的时机的赞美顾客 认同顾客的观点意见,第三计:朋友法 只有和客户成为朋友才能得到客户的信任 先做朋友再做生意,第四计:成为客户的顾客 了解客户的工作行业介绍朋友或其它客户成为客户的顾客,第五计:拉关系. 找到和客户共同兴趣的话题. 和客户探讨了解客户需要,第六计:探讨法 和客户拉家常进一步拉近双方的关系,第七计:综合知识 要掌握全面综合知识 (专业的行业信息、政治时事等),第八计:天道酬勤 要多了解房源信息多看房 勤于跟踪客户及时了解客户需要,第九计:空城

2、计 制造现象令客户相信房子非常抢手有多个客户有意向成交,第十计:限时逼订 制造压迫感限时让客户下订 找借口告诉客户已有其它客户谈好此套房,要客户及时决定下订,看房阶段(精心策划导演),第十一计:比较法 突出推介物业优点,可安排多一套位置差和价钱高的给他作对比,第十二计:羊群效应 同一时段内带多个客户看楼 抓住人的从众心理在有限的时间内人往往会做出的决定,第十三计:倾听法 学会聆听尊重客户意见从中了解客户,第十四计:打预防计 报价前要和业主沟通好预防需求不要只顾自己说 业主报价留出一定的空间便于谈价,第十五计:别人的错误 不要得罪客户，要用真实例子引起客户思考 (飞单的后果) (不及时决定就会错

3、失机会),第十六计:送佛送到西 看完房后要留意客户动向防止跑单及同行抢客,防止客户外出打听业主信息,注意客户下订前的变化 (不要让客户对同行说出意向物业),谈判阶段,第十七计:替代选择 提出建议替代，帮助客户选择,第十八计: 打破沙锅 了解清楚客户真实意向及存在问题,第十九计:团队作战 配合要有默契 发挥团队作战的精神,第二十计:放风声 向全部看过同一物业的客户放出风声，有其它客户要成交此套物业,第二十一计:旁敲侧击 告诉客户业主有其它客户要成交 得不到现在想要的将会得到更好的,第二十二计:平常心 保持平常的心态面对失败,第二十三计:以退为进 在适当的时候卖一下关子 例如业主要升价 或反悔不售

4、,第二十四计:滩薄法 将费用滩分计算分散客户的注意力,第二下五计:大侠法 经纪人,锄良安暴,劫贫济富,锄弱扶强 那一方容易谈条件的针对那一方去谈,第二十六计:门把手 业主客户双方分开谈好成交价钱 条件谈妥再见面签合同.,第二十七计:反间计 了解客户在同行意向成交物业 找出该物业缺点说服客户不要成交，找到意向物业业主使其不能成交,第二十八计:主人法 找到客户或业主中拿主意能做决定的人,第二十九计:痛苦打击法 针对有后悔错失成交经历的客户 若不抓紧将要再次错失机机会,第三十计:砍价法 和业主谈价要先还一个低于业主放盘的底价 了解清楚业主最低价格后再还客户意向价格,签约阶段,第三十一计:绝对无问题法 用肯定的语气回答业主客户的问题 举例说明别人付足中介费及时收取,第三十二计:苦肉计 告诉客户业主如何为他们艰难争取,第三十三计:代做决定 提出建议意见代做决定 针对较熟悉的客户或朋友,第三十四计:不让他们独处 签约前未谈好条件的不要让他们见面 让他们单独分开谈好条件再见面签约,第三十五计:与世隔绝 不要让客户