中日索赔谈判中的议价沟通与说服-案例分析.ppt

1、根据中日索赔谈判中讨价还价沟通和说服的案例分析，中国从日本S汽车公司大量进口FP 148卡车，在使用过程中普遍出现严重的质量问题，给中国造成了巨大的经济损失。为此，中国向日本提出了索赔。谈判开始时，中方简要介绍了FP148卡车在中国各地的损坏情况以及用户的反应。虽然中方根本没有提及索赔，但已说明了索赔的理由和事实依据，显示了中方的谈判实力，并刚刚启动了谈判。日方早就预料到中方的这一举动，因为卡车质量问题是不可避免的事实，日方无意卷入这一不利问题。分析：中方已做好心理准备。中方在掌握了FP148卡车在中国各地的损坏情况和用户反应后，并没有在谈判之初直接告知赔偿事宜，而是向日方介绍，肯定了其价值，

2、并准备索赔。给谈判一个缓冲时间，为谈判留下伏笔，给日本一个心理准备。中方简要介绍了情况，表明中方决心取胜，赋予日方权力，明确了日方责任。由于优势，日本方面处于劣势。为了避免不利因素，日本方面平静地说：“是的，有些汽车轮胎破了，挡风玻璃破了，电路有问题，铆钉破了，有时车架也裂了。”中方意识到对方的意图，反驳道：“你们公司的所有代表都去过现场。经过商品检验和专家组鉴定，铆钉没有断裂，而是被切断了。框架不仅裂开了，而且裂开了，碎了！但是，框架断裂不能用某些或偶然的数据来表示，最好用比例数据来表示，这样更科学、更准确。日方淡淡一笑，说道：“请原谅，比例数据没有准确统计。”“那么，你们公司能就卡车的质量

3、达成协议吗？“中国正在密切关注这一关键问题。分析：中方表明立场后，日方有心理准备，了解谈判方向，也知道自己处于劣势。然而，它很冷静，用含糊的词“你”和“偶尔”把质量问题变成无法控制的，从而推卸责任。在中方的胁迫下，日方巧妙地缩小了问题，转移了责任。意识到日本的意图，中方立即以强硬的语气表明了自己的强硬立场，一步一步向前推进，不给对方任何机会。在谈判的范围内，不要谦虚地用语言和修辞的方式来控制问题，当日方想把问题的数据统计出来时，就会把谈判拉到日本卡车的质量上来，掌握主动权。”中国的道路是有问题的。“日方改变了话题，回答了不相干的问题。中方立即反驳说：“你去过现场，这种说法缺乏事实根据。”“当然

4、，我们对贵国的实际情况考虑得不够。”“不，我们在设计时应该考虑中国的实际情况，因为这些车是专门为中国生产的。”分析：日方再次推卸问题责任，而中方仍表现出强硬姿态，并做了一定准备予以驳斥，使日方无法再否认问题。当日方语言软化并承认一些责任时，中方否认日方所谓考虑不够及时，这使日方的说法站不住脚，从而确定了责任归属。中方逐步施压，日方逐步推进，谈判气氛日益紧张。谈判开始后不久，中国和日本在如何识别卡车质量的问题上陷入僵局。分析：此时，在如何识别卡车质量上存在谈判障碍，双方利益相互冲突。中国将如何克服这些障碍？日方坚称中方有意夸大卡车质量问题：“卡车质量问题不是那么严重吗？这从未发生在我们的身上分析

5、：日本仍然是幸运的，希望减少问题，承认这是一个卡车问题，但试图减少问题的责任。面对日本的跟踪，中国拿出了相关证据，这让日本无法推卸责任。由此可见，之前的谈判准备是非常必要的，所以中国此时仍然掌握着主动权，控制着谈判的方向，朝着理想的方向发展。这时，中国打破了僵局，克服了障碍。“不！不要。我们相信商检公证处的结论。我们指的是贵国能否做出适当的让步。否则，我们无法向公司解释。”在中方提出的质量问题的攻击下，日方及时调整了谈判计划，用软的方法把球踢给了对方，但无论如何，日方在质量问题上的防线被攻克了。分析：通过中方提供的铁证，日方意识到卡车的质量问题并不存在恭维，于是采用“用软”的方法承认卡车的设计

6、和制造存在质量问题，并准备了以下具体索赔金额，为中方进一步索赔价格要求打开了缺口。随后，就FP148货车的损坏归属达成了共识。一位日本部长不得不承认这是由于设计和生产中的质量问题。第一仗打得很成功，但双方的谈判马上升级到索赔的具体金额：报价、还价、提价、降价、比价，一场锲而不舍的谈判比赛和技能大赛开始了。中国代表擅长经济管理和统计，精通计算。他阅读了大量的相关信息，即使在技术性的商务谈判中，他也没有想当然地认为只有事实和科学数据才能说服人们。此刻，在他的纸上，在大大小小的索赔物品旁边，写着许多阿拉伯数字。这是技术性的商务谈判，只能依靠科学准确的计算，而不是近似的计算。分析：但是，在有利的谈判形

7、势下，为了让对方在索赔金额上没有漏洞，中方派出了一名擅长经济管理和统计、精于计算的主要谈判者。他认为只有事实和科学数据才能为人民服务，给对方一个下马威，从而从整体上把握谈判趋势；通过精确的计算，然后慢慢地提出具体的赔偿金额，根据多年的经验，他慢慢地提出：“你们公司加工每辆车要付多少钱？”总数是多少？”“每辆车10万日元，也就是5.84亿日元。日方接着问：“你的报价是多少？”中方立即回答：“每辆车16万日元，这个项目合计9.5亿日元。”精明能干的日本领导人冷冷地笑了笑，低声对他的副手问了一会儿：“你的报价是根据什么？“中方主要谈的是车辆损坏后如何修复和加固每一个部件，以及需要多少工时来逐一报价。

8、分析：日方在主要谈判中对目前的数字提出质疑，然后中方谈判，逐一报价维修加固的具体费用，让对方谈，从而占据谈判优势。日本方面又一次追求胜利，采取了欲擒故纵的伎俩，以便让对方留下来。另一方改变了态度，当它知道自己错了时，恳求中方让步。在掌握主动权的情况下，中方回应说可以考虑你的要求。在双方让步的基础上，达成了一项协议。显而易见，主动权在掌握之中，布局在掌握之中，这必然导致最后的胜利。”我们提出的加工费不高。随后，这位中国代表又用了一个欲擒故纵的花招：“如果你的公司觉得不划算，你可以派人来修理。”但这样一来，贵公司的成本可能是这个数字的几倍。”这一招奏效了，并立即阻止了对方。日方对中方的准确计算印象

9、深刻，知道这是错误的，于是诚恳地问：“你的国家能不能降低一点？分析：中国采用欲擒故纵的策略，先报出自己的价格，然后改变自己的角色，从为日本着想的角度激励日本，同时以严谨的科学态度说服日本，以德服人，让日本感到心理上的软弱，为下一步打下良好的基础。此时，中国意识到，就具体数字进行实质性谈判已经开始。中方回答说：“为了表示我们的诚意，我们可以考虑你的要求。”那么，你们公司每辆车的报价是多少？”“12万日元”日方回答。 134，000日元怎么样？中国问道。“可以接受”。日方深知中国在这个问题上已经做出了让步。因此双方很快就这一主张达成了一致。日本为这个项目总共支付了7.76亿日元。分析：中国首先进行

10、了火力侦察，以获得日本可以承受的价格，然后放弃了对该项目的争议，这为整体利益奠定了基础，也为其提供了机会。然而，中国和日本索赔的项目最高金额不在这里，但间接经济损失赔偿高达数十亿日元。在这次数量庞大的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采取逐项引用的方法，在报告一项后停下来看中国代表的反应，但他们的语气似乎每一个引用的数据都不能打折扣。最后，据统计，日方可以向中方支付30亿日元的赔偿。中国对日本的引用一直保持沉默，试图找出日本提交的数据中的漏洞，并挑出所有含糊不清的词，如“可能”、“关于”和“预期”，这些词强烈抵制对方采取的混水摸鱼的谈判手段。分析：日方率先肯定了价值，并采取了有利于自己的逐项引用

11、的方法，观察中方在每一次引用中的反应，一旦中方作出反应，就改变引用。然而，中方应该不断地改变一切，而日方的口气像没有折扣一样，是在虚张声势，意图压低整体报价，使中方不敢有所作为。中方清楚地认识到了这一形式，没有被日方所迷惑，并找到了模糊的词语来防止日方浑水摸鱼。在此之前，中国谈判团队日夜奋战，液晶数字不停地在电子计算机屏幕上跳动，显示着各种数字。在谈判桌上，在我们报告了每个项目的数量之后，我们解释了计算这个数字的基础，所有合理的数字都用感叹号标出。最后，我们建议间接经济损失70亿日元！日本代表听了这个数字后，震惊得久久说不出话来，一遍又一遍地说：“差距太大了，差距太大了！”因此，进行无休止的报

12、价和降价。分析：双方在报价上有很大分歧，这不可避免地会导致谈判僵局和障碍。“你的国家提出的索赔金额太高，如果我们不按一半，我们将被解雇。我们有妻子和孩子。”老谋深算的日本主要谈判者采用了“以败取胜”的谈判策略。分析：当日方看到谈判陷入僵局时，率先打破了僵局。日方试图用打败士兵的谈判策略来欺骗中方，希望对方能感受到，降低价格。你们公司生产如此低劣的产品，给我们国家造成了巨大的经济损失！这位中国领导人接受了日方的说法，并使用了欲擒故纵的伎俩：“我们不想让你们的代表难堪。”如果你不能成为主人，请你的决策者与我们谈判。”双方互不让步，不得不暂时休会。这种拉锯战式的讨价还价是双方毅力和耐心的较量。因为在

13、谈判桌上，率先做出让步的一方可能会被动地分析：中方会根据道理与对方争论，不会放手。然而，中方没有谈及此事，谈判破裂。中国方面利用了这一步，利用了这个机会，玩起了欲擒故纵，了解了对方的权威，留了下来，再次陷入了拔河。潜艇这时，中方意识到，毕竟自己一方是实际经济损失的承担者，如果谈判破裂，自己一方获得的谈判结果将会丢失；诉诸法律，麻烦就更大了。为了巩固谈判成果，争取新的突破，适当的让步是成功的关键。中国的主要发言人和他的助手们交换了一下眼神，率先打破了沉默，他说：“如果你们公司是真诚的，你们可以相互做出适当的让步。”分析：日方与上层接触后，中方清楚地认识到这种形式，知道它是实际经济损失的承担者，所

14、以主动释放善意，牺牲自己的利益进行后续谈判。中方主要谈的是“计分法”，即双方作出平等的让步，以防止他们的第一次让步所带来的不利局面。我们公司愿意支付40亿日元.日方后退了一步，声称：“这是最高的突破。”我们希望贵公司必须支付至少60亿日元.中国坚持。结果，中国和日本各自让出了10万日元。比分是平的。谈判又有了转机。两个边防站之间仍有20亿日元的赤字。分析：双方相互理解，相互让步。边界保护点对双方来说都是一个假人。更准确地说，这只是双方的最后一道防线。如何解决“百米赛跑”最后冲刺阶段的难题？双方的谈判者都很精明，没有人希望看到以前的所有成就都被浪费的局面，所以最终结果的出现是不可避免的。经过多次

15、波折，双方共同接受了最终谈判方案，将双方最终报价金额相加，除以2，即50亿日元。此外，日方愿意承担以下三项责任：1 .确认所有销往中国的FP-148卡车均为不合格产品，同意退货并更换新车；2.新车必须经过重新设计和测试，精心制作，制造精良，并请中国专家检查和接受；3.新车到达前，旧车需紧急加固后继续使用，日方提供加固及加固工具等。一个罕见的和非常大的索赔案件终于公平和成功地进行了谈判！分析：在双方的努力下，中日双方运用了各种策略使谈判取得了成功。日本已经承担了它应有的责任。总的来说，总的来说，中国的谈判是成功的，双方的利益最大化。在谈判开始前，中方已做好充分准备，使谈判保持不变，在谈判开始时宣

16、布谈判的价值，在谈判可能陷入僵局时酌情宣布自己的利益，同时满足对方，使谈判取得成功。中国从整体角度充分创造、比较和衡量最佳解决方案。倒退，自愿放弃某些利益，以赢得整体胜利。在谈判过程中，多次陷入僵局，导致谈判陷入障碍。作为一个实际的经济损失，中国充分了解自己的情况，积极克服一次又一次的障碍。使双方顺利达成协议，最大限度地减少损失。在中国看来，胜利的关键在于充分收集信息，用大量的客观数据向对方施压，这不仅收集了大量的证据，而且准确地计算出了具体的报价，使对方无法以严谨的科学态度进行反击，并恰当地运用了客观标准。可以说，它实现了中国的古语：“知己知彼，百战不殆”。当然可以。除了这个原因，中国的胜利还在于使用了各种谈判技巧：(1)谈判前，大量准备和合理使用证据。(2)在谈判中，依靠数据掌握谈判的主动权使对方无法逃避和推卸责任。一步一步，一步一步把问题弄清楚。(3)在具体报价谈判中，我们没有循序渐进，给双方留有接受和满足谈判要求的余地。中方采用的战略是刚柔相济的战略，即在一开始就施压，不给对方任何空间。在谈到僵局时，中方主动帮助对方扫清障碍，退回到战略上来。当报价谈判陷入僵局时，中方做出了适当让步，使谈判得以进行，并最终达成了埋葬机会战略的协议。虽然谈判很激烈，