营销人员培训-谈判攻略.ppt

1、世界上最伟大的营销谈判,谈判攻略,【第一讲】,【谈判基础知识掌握】,谈 判 要 领,谈 判,【 一、什么是谈判】,只有在双方之间沟通和交流的 基础之上，了解对方的需求和 内容，才能够做出相应的决定。,谈 是指双方或多方之间的沟通和交流； 判 是决定一件事情。,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 王众民,【二、衡量谈判的三个标准】, 明智 结果明智 有效 谈判有效率 友善 增进或至少不损害双方的利益,【三、谈判黑洞】,我赢你输,我输你也输,我输你赢,双赢,【四、谈判三层次】,竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判,你赢了，但我也没有输。,【五、双赢谈判“金三角” 】,3、共同

2、基础,1、自身需求,2、对方需求,【案例分析】,一名顾客前来购买裤子，他向老板问道： “这条裤子多少钱？ ” 精明的老板回答： “你的眼光不错，75块。 ” 顾客： “别逗了，这儿线都冒出来了呢，便宜点。 ” 老板： “出个实价吧。” 顾客： “我出15块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “ 15块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “那好，我出20块，75块钱我绝对不买。 ” 老板说： “小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的花纹，说这条裤子明年肯定很流行等等。,【六、 舍与得谈判

3、中的给予】,舍 得,在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予” ；谈判是一个交换的过程，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得” 。,【第二讲】,【销售人员谈判注意】,销 售 谈 判,【一、谈判技巧不可以代替销售技巧】,销售的每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧。谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。,【二、不宜过早的进入到谈判环节】,客户在对产品或服务没有了解时 会仅仅根据价格对产品或服务进行判 断。因此，客户往往在销售人员挖掘 其需求时或销售人员提交方案时就提 出价格异议，甚至在销售人员与其初 次接触时就要求销售人员报价。,【三、客户的顾虑

4、不可以使用谈判技巧解决】,销售谈判是发生在客户对产品或服务已经 认同，却希望获得更好交易条款的前提下。,交易条款 客户顾虑,交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的 顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才 可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下， 销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客 户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。,【四、销售谈判时需要使用其他销售技巧】,在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势 的一方；这是由市场供求关系与竞争现状决定 的。因此销售人员在进行销售谈判时需要综合 使用其他销售技巧。,【五、销售谈判六大法则】,销售谈判法则一：真诚的

5、以他人的角度了解一切。 销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。 销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。,销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。 销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。 销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。,【六、销售人员四忌】,忌被对方误导 忌被对方镇住 忌不相信直觉 忌完全不顾个人情感公事公办,【第三讲】,【面对的问题点】,采 购 谈 判,内在三大问题点 价格 顾客需求 同行竞争,外在三大问题点,1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这

6、将为我们提供一个更好的交易机会。 4、随时使用口号：“你能做得更好”。 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,8、聪明点，可要装得大智若愚。 9、在没有提出异议前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，

7、更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。,15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19、

8、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置。,我卖我买，但我不总买我卖的。 王众民,【第四讲】,【逻辑在谈判中的重要作用】,谈 判 逻 辑,1、是谈判结构各部分联系的纽带。使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。 2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。 3、是谈判中表达论述的工具

9、。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。 4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。,【一、逻辑在谈判中的作用】,1、联合：逻辑与历史统一 2、脱离：从抽象上升到具体 3、以实论需：归纳法 4、联系：比较法 5、据理力争：两难推理,【二、谈判中具体逻辑方法】,【第五讲】,【语言在谈判中的重要作用】,谈 判 语 言,1、有声语言 口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。 2、无声语言 身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。,【一、语言沟通是谈判成功的关

10、键媒介】,【二、谈判语言的要求标准】,1、客观性 2、针对性 3、逻辑性 4、说服力 5、隐含性,1、陈述 入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法；迂回入题法；开门见山法。 叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法；降低期待法；制人先机法；信号试探法。 结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ，做到有肯定

11、有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。 陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题；第一次就要说对；直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误；表达不同意要肯定但委婉；不以否定性话语结束会谈；避免使用含上下限的数值。,【三、谈判中语言涉足的五个方面】,2、倾听 “用十秒钟时间讲，用十分钟时间听” 迎合式； 引诱式； 劝导式。 倾听要领：态度要让对方感觉真诚；对对方的话表示极大的兴趣；把一切都听近来，完全清楚、明白；听完后归纳。,3、发问 目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对

12、方参与；引导。 类型：澄清式；探索式；引用第三者意见法；强迫选择；引导。 技巧：为难提问法；矛盾提问法；引出提问法；二选一法。 发问要领：发问时机要看对手的心境；速度要适中；提前构思；次序合乎逻辑适时灵活；主题的唯一性。,、说服 是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。 阶段： 冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。 分析影响阶段：对方的利弊得失；众里寻他的原因；己方的利己动机； 提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。 技巧： 揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。 参与说服：把己意见

13、伪装成对方的意见。 对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。 底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。,5、答复 答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。 类型： 依发问人动机回答； 缩小外延回答； 不正面回答； 不确切回答； 以问代答。 技巧： 巧避锋芒法； 沉默应对法； 模糊语言法； 曲线射门法； 柔道型答复。,【第六讲】,【营销谈判攻略重心】,过 程 控 制,1、商务调研 信息情报收集 信息情报分析 环境调研 交易条件,【一、准备】,2、目标确立 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低限度目标,3、方案设计 目的及目标设

14、计 议程设计 对策设计 策略设计 计划书,4、人员组织 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人。 谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤。 明确谈判纪律，加强组织保障。 明确分工和职责。 主谈人特殊的权力和资格。,5、战前模拟 模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。,1、导入：营造气氛 2、概说：摸底 A、交换意见4P。 目标：双方的谈判目的。 计划：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。 进度：日程化推进安排。 个人：谈

15、判人员的相互认知，包括角色、地位、作用等。 B、开场陈述 C、摸底,【二、开局】,1、基本程序：明示与报价；磋商与妥协；达成协议。 明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格。 磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。 达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段。 2、涉及的范畴：询盘、发盘、还盘、接受。,【三、实质】,1、合同条款的谈判： 五项原则：明确合同的法律意义