《如何快速提升单店销量》(吴兴波)中华讲师网

1、1,如何快速提升单店销量 （凌云阳光太阳能赞助）,主讲:吴兴波,2,吴兴波老师简介 中华讲师网特聘讲师 中国培训网专家顾问 国家认证高级企业培训师 河南中小企业局讲师团成员 河南.山东等全国多家企业培训总顾问.企划总顾问 时代光华等全国多家培训机构签约培训师.咨询师,3,如何快速提升单店销量 （凌云阳光太阳能赞助）,主讲:吴兴波,课程定位,提升销量，赚取利润 不做没有意义的事情,行业现状 与解决之道,第1模块,6,如今，全国大小城镇几乎都有“太阳能一条街”、并且几乎布满了各种鱼龙混杂的太阳能店面。这种看似火爆的太阳能店面表象背后，其实存在着诸多制约其发展甚至是危及其生存的问题。如不及时发现并解

2、决，会很快步入当年众多家电专营店纷纷消亡的后尘。 太阳能本来属于新兴的高科技行业，一般的小企业尤其是 “作坊式”的厂家根本没办法介入。但由于真空管太阳热水器的兴起，生产门槛降低，因此众多杂牌太阳能应运而生，太阳能经销商的数量也由此而剧增。另一方面，作为一个新兴的行业，大部分消费者还没有真正认识太阳能，很多渠道商还不了解太阳能，较为专业的太阳能经销商便成了其主要渠道。,6,行业现状：,7,伴随着全球性的气候变暖和能源紧缺，为太阳能行业带来了前所未有的发展机遇，在国家政府的大力支持下，太阳能待业获得了前所未有的契机！特别是中部城市的崛起给太阳能行业带来的发展；可再生能源法的颁布和国家的十一五规划中

3、，关于建设社会主义新农村的方针，中部地区出现了翻天覆地的变化，从大力发展沼气到购买使用太阳能，仅仅是这些观念的改变已经使太阳能商家无不拍手叫好，国内众多企业现在都在打新农村这张王牌，可见农村市场是商家最大的蛋糕。河南省内已有近10000家太阳能经销商，并在不断上升。据权威部门统计：河南农村太阳能市场占有率不到10%，大大低于东南部分省份20%以上的市场占有率。证明了太阳能行业在河南省具有庞大的市场潜力和行业前景，为此，郑州鑫众传媒有限公司联合郑州各大太阳能品牌举办河南各地市巡展会。,7,市场现状：,经过调查，这两年在郑州市内主办的太阳能展会越来越多，但是还没有在地市主办过，来郑州参展的客户基本

4、上是地市或县市的，乡镇市场来的基本没有，但是经过这两年发展，太阳能市场的重点已经转向乡镇等广大农村市场。伴随着家电下乡品牌推广活动和国家对“三农”问题政策的倾斜，给河南太阳能行业的发展带来了前所未有的机遇。谁走在前面，谁先占领农村市场，谁就是未来的赢家。,行业现状：,经销商未来：,厂家缺乏专业管理经验 全国有大小太阳能厂家3000多个，有相当规范的特许经营操作管理制度的为数不多。大部分厂家迫于市场的压力，随意许可开设经销商，厂家对经销商的经营管理指导不够。何况随着太阳能行业的逐步整合，一大批太阳能厂家势必将遭淘汰，其相应的特许经销商也将无法生存。 经销商的自身问题更不容乐观 1、 规模较小，资

5、金实力不强 2、 经营观念滞后，缺乏创新意识 3、 渠道拓展不够，无网络资源优势 4、 售后服务不到位 5、 对用户无限制地承诺,11,存在问题：,?,当我们弱小的时候，我们要学会借 ？,借船出海,与合适的厂家合作，强强联合，共赢天下,店面销售的标准探索,要销量,要利润,要长远,2010年我们用什么方 法来提升销售业绩?,扩张,坚守,重组,16,销量倍增 的标准探索,第2模块,销售业绩提升的3大核心要素:,1 横向扩张 2 纵向挖掘 3 流程再造,你的客户在那里?,香港有一位富豪，由于从事保险行业发迹，转而投资不动产，至今成为家财万贯的富翁。 他的推销习惯是每天坚持拜访十个人，出门时，将十个铜

6、板放在左边口袋，每拜访完一个客户，就将左边的铜板拿一个到右边的口袋，如此每天从左十到右十，从不间断的工作，才创下惊人的业绩与财富 当有人请他讲演，发表其成功的秘诀时，他毫不吝啬地将自己从左十到右十的工作习惯公诸于世。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，就会与他抢业绩。 这位富翁却笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难”,18,案例一：左十右十、知易行难,关于店面管理的资料和经验书店里和网上比比皆是，同样是开店经营，为什么有的生意火爆，财源广进，而有些店却门可罗雀，濒临倒闭？ 差别就在于正确的方法和成功的经验我们能不能做到，

7、能不能坚持下去！,昨天的太阳，永远晒不干今天的衣裳,?,奔跑,早上一只非洲羚羊醒来,她知道她必须要比跑的最快的非洲狮子跑的还要快,否则她就会被吃掉. 同时,狮子也从睡梦中醒来,他知道他比须要比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会被饿死.,无论你有没有准备好明天，明天都一定会到来,22,22,案例二：坐火车回家,某大学生在济南上学，老家是黑龙江某地级市，由于该生经济条件一般，没能力买卧铺，于是每次假期回家都赶上春运，都要站上20几个小时，回家成为该生大难题。 春节前该生手持车票，在宿舍楼前闷闷不乐，恰一教授路过，问其何忧？该生如实告知，教授听完后乐，说，我告诉你一招术，保你有座。 该生上车后，从1号

8、座位开始问起，嘴很甜，“这位大爷/婶婶你到哪里下车？我是在济南上学的学生，回老家过年，需要座30个小时车，如果你下车把这个座留给我吧！谢谢” 过了济南3个小时是天津站，为华北交通枢纽 ，必有下车的，于是该生回家再也没有站过20几小时。,客户买不买太阳能,取决于两个因素： 你是否一家一家的去推销了，让想买太阳能的潜在用户知道并认可我们。 在推销过程中，你是否掌握了必须的技巧和方法。,有一个销售员，出差回家，没告诉他老 婆想给他老婆一个惊喜，回到家却发现 他老婆不在家，等到很晚也没回来，忽 然发现，有一辆高级轿车把她老婆送到 楼下，一男士同她老婆拥抱很久后，才 开车离去，他老婆这才上楼回家，请问

9、假设你是那个销售员，你会怎么做？,思考,储备意向客户,26,案例三：名牌理论,除了你自己，没有人会从头至尾的关注你 只要你做出第一的架势来，观众就会认为你是第一！ 同样，在太阳能市场，没有消费者从头至尾关注着我们，只要我们做出品牌的架势来，消费者就会认为我们是品牌！ 所以我们要做店面，做促销，做服务，做产品！,销售角度： 店面零售 下限网络 工程项目 合伙团购,客户角度： 亲戚朋友 陌生客户购买 老客户介绍的生意 全国连销网络的拉动,经销商的能量来源,28,单店成功 的标准销售流程,第3模块,人员到齐后进行晨会 时间安排：冬季8点半，春夏秋季8点 会议内容和作用： 截止今天的销售计划完成情况和

10、今天的目标 今天的安装：时间、地点、产品、配件、是否收款、是否有特殊要求，能否进行关联销售、是否能进行宣传 今天的促销：时间、地点、样机、物料、是否能和安装配合？ 激励员工斗志：,营业前：晨会,尽量争取门前出样，增加消费者接触产品的机会 出样的标准： 左右对称，双数，尽可能多 样机整洁，没有灰尘，特别注意残留的发泡料要处理干净。 真空管上防伪标必须整齐统一正面朝上。 机身贴干净平整，不褪色。 必须上全所有真空管、防尘圈、排气三通和底托。 晚上陈列样机尽量保证照明。 螺丝必须上全，必须上紧。 样机要轻搬轻放，防止和门摩擦，损坏表面。 必须有一台样机上点热水，写明“内有热水小心烫手”。 防止样机附

11、近（150厘米内）的自行车或摩托倒地损坏真空管 样机上面不能有杂物。 样机真空管前侧不要放遮阳伞。 展板放在样机真空管上，如果风大用双面胶固定,营业前：门口样机陈列,营业前：门口物料布置,尽量争取门口布置宣传物料 具体物料布置标准：,表面整洁，无灰尘 绷紧，无褶皱 损坏及时更换,门头,全部展开，迎风飘扬。 如发现抽丝和损坏及时采取措施修补。 高度必须一致或有规律，不许参差不齐。 所有旗杆必须和地面垂直。 所有彩旗之间间距必须一致，以100厘米为佳。 尽可能多，对称，整齐。 颜色要错开。,彩旗,字体朝向消费者进店的方向。 表面绷紧。 左右高度一致 悬挂后保证让消费者清楚完整的看清楚条幅上的每一字

12、,条幅,拱门搬动过程中严禁拖拽。 沙袋中要装细砂，防止损坏拱门，沙袋损坏及时更换。 支起后从正面看左右对称，字体朝前。从侧面看与地面垂直。拱门身体充分膨胀，不许有褶皱。 拱门主体如果有损坏及时用宽的透明胶带处理。 必须严格按照拱门放置程序操作，决不允许先通电进行操作。 放置拱门时，要把风机进风口露在外面，以便于充气，同时保证通风孔不被杂物堵塞。 拱门用完后必须整齐的叠起来并装入拱门专用的手提袋中。 注意电源故障和防止插座漏电触电。 风大的时候要及时收起。 脏了要注意清洁，防止小孩子划破。,拱门,洁净，卫生，损坏及时更换。 如果用伞座必须装满水，伞座必须轻拿轻放不许拖拽，防止损坏漏水，不要踩踏。

13、 伞要放在路边显眼的地方。 如果地面条件允许使用伞叉时，伞叉的使用方法：首先单独将伞叉插入地面与水平面保持垂直，然后拧上伞柄，最后撑上伞。 越多越好，双数尽量对称,遮阳伞,营业前：门口物料布置,营业前：现场卫生打扫,门前： 无纸屑垃圾和废弃的宣传物料和产品包装 自行/摩托车摆放有序，不阻挡消费者进店 店内： 窗明几净 样机洁净 物料洁净 人员卫生 地面墙体天花板洁净 无死角,以店面宽度和人行道为边界，作为店面的警戒区域 只要有消费者走入警戒区域，我们就要对消费者进行关注 消费者要进店，我们应该放下手头的工作，为消费者开门，微笑着说：欢迎光临，请里面看,警戒区域,营业中消费者接待警戒区域,消费者

14、进店后，我们应该： 用印有产品标志的纸杯，为消费者到一杯温水 放在会客桌上 说请随便看 不要紧跟着消费者和注视着消费者 当消费者目光和我们对视时我们要进行讲解 根据消费者反应，决定下一步的讲解重点,营业中消费者接待接客,营业中消费者接待产品介绍,产品推荐的有效方法: 1、F-特性： （Features）产品的特质、特点等基本功能; 2、A-优势： （Advantages）即(F)所列的商品性究竟发挥了什 么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产 品相比较，列出比较优势； 3、B-利益： （Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。 利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利 益为中

15、心，通过强调顾客得到的利益、好处激发 顾客的购买欲望. 4、E-证据： （Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可 靠性和可见证性.,营业中消费者接待成交,成 交 前,成 交 中,成 交 后,成功的留下消费者真实的联系方式等于销售成功了一半！ 留下消费者方式的方法：,送给消费者礼品 让消费者签收,礼品法,设计意见本 让消费者留下对本店的意见和看法还有要求 让消费者在意见本上签字，并赠送纪念品,意见征询法,直接和消费者说，留电话的目的是为了向消费者提供优质的服务，优惠的价格和产品信息，不会骚扰消费者,以诚相待法,留下联系方式：,电话回访的目的与意义： 体现用户关怀，营造良好客户界面，塑

16、造良好的服务形象，解决用户的使 用问题，消除或减少潜在投诉隐患，追踪送货上门服务质量，发掘新的用 户需求，创造新的销售机会。 时间： 在为用户安装、调试热水器后3天内进行最佳，最长不能超过两周。 回访涉及内容： 1、用户对上门安装服务满意程度。 2、用户在购买后，对于热水器的使用状况及存在问题。 3、对于用户问题的解答，如电话里不能顺利解决，应视情况根据售服务规定 a、由公司负责推荐维修站，由其负责维修事宜； b、由公司提出收费上门服务。 4、询问用户安装工是否安装后上满水，并讲解示范使用方法。 回访中使用的标准问话： 1、介绍及确认部分 自报“您好！我是XX太阳能XXX” 确认顾客身份“请问

17、您是否在何时在我店购买何种型号的何种商品” 开始回访，“我们想对您进行一下回访。”,营业中消费者精耕电话回访,产品生日： 产品购买一 周年的时候 对用户进行 回访，并赠 优惠卡。同 时上门免费 检修。,用户生日： 如果知道用 户的生日应 该在生日的 时候赠送小 礼品，如小 蛋糕，寿字 或者鲜花。 并打电话祝 福。,节日关怀： 春节的时候 可以赠送福 字，对联并 打电话拜年。,营业中消费者精耕用户关怀,小区排查： 店面为中心辐射半径1.5公里内的所有小区普查 应了解的信息： 小区性质 主管部门 房价 竞品动向 关系户 关键户,小区物业公关 小区买断 样机展示 资料发放 入户直销 限制打压竟品,营

18、业中促销活动小区活动,小区展示： 样机陈列 物料布置 资料发放 关键户优惠 关系户公关 入户直销,小区入户直销： 宁可错杀一千，不能漏掉一 个不同的客户不同的说辞 至少要经过3次拜访才能成功 电话辅助 擅拉关系，擅用老用户 销售台帐 自报家门，记住对方姓名 找到决策人,营业中促销活动小区活动,场地联系 时间确定 面积 样机陈列数量 拱门布置 电源 资料发放 场地费 发票,手续办理 促销目的 时间 费用 需要公司的支持和指导 手续报批,营业中促销活动节假日主题活动,预热：,营业中促销活动节假日主题活动,实施 现场布置 样机陈列 物料布置 预约登记处和收银处 用户台帐 人员培训 产品知识 活动政策

19、 物料和样机维护分工 消费者接待要点 目标 精神面貌,过程实施 聚人气 演出 游戏 礼品 传单 卖点演示 有奖猜水温 有奖问答 展板和单页 人员讲解 刺激销售 优惠 赠品 限时限量 撤展 先撤物料后撤样机,营业中促销活动节假日主题活动,评估,营业中促销活动节假日主题活动,第二、公关活动 1、针对主办单位的核心人物购买决策者进行投其所好的公关活动。 2、请具有购买影响力的人物进行推荐，提高竞争力。 3、公关活动贯穿工程洽谈的所有过程，在投标演示结束后，仍然需要继续做工作，不到最后不能放弃。,第一、摸底工作 1、调查参与工程招标决策层的组织状况 哪些人参与决策？/各自的角色？/决策的形式？/最终评

20、分形式？等 2、明确出该工程的大概情况：工程类型、购买方式、楼面状况、施工时间等（最好能上现场看看） 3、主办单位的工程预算 4、竞争对手与主办单位的人员关系 5、竞争对手的产品特点,第三. 准备工程设计方案 1、目标客户需要解决的问题（为什么需要安装太阳能热水器的问题） 2、目标客户对本工程的需求（特别要发掘竞争对手满足不了或不能很圆满满足的） 3、关注工程设计的细节问题（特别是使用的便利性、运行的稳定性、维护的经济性） 4、投标。,营业中工程项目,内容：简洁明了，字数控制在50字左右；注明活动优惠政策，店面地址电话；给消费者来现场的理由（例如到现场参加活动就可以领取小礼品）；给消费者现场购

21、机的理由（例如标注限时限量）； 写法：；标题醒目，利用颜色、字体、字号的变化突出优惠政策；颜色控制在三色以内，字体饱满；注意利用爆炸体、留白、分段等方法突出重点。 张贴：与传单配合张贴在重点小区及人流量大的街道和十字路口，特别是小区进口处及楼道口；贴紧四个角避免被风吹起；专人在活动期间不定期维护；在活动现场张贴在海报架上，海报架可由竖起的空包装箱暂时顶替。 监控：检查海报张贴的质量，活动期间书写海报的数量，张贴数量，活动结束后仍然保留的数量。节约使用。,海报,内容：标题控制在7个字左右，能涵盖优惠政策且突出对消费者的利益；简洁明了，字数控制在300字左右；用简洁的话介绍产品的核心卖点.注明活动

22、优惠政策，店面地址电话；给消费者来现场的理由（例如到现场参加活动就可以领取小礼品）；给消费者现场购机的理由（例如标注限时限量）；表明展销地址和店面地址电话及“本次活动最终解释权归XX太阳能太阳能*店”。 写法：标题醒目，建议用与正文内容相异的大号字体；在左上角印上标志，工艺允许要印上产品标志；使用爆炸体等形式引起注意；正文要分层次，先写对消费者的利益再写其他内容，字体一般选用3至4种；为避免正文单调可用大括号或表格等形式体现。 使用方法： 张贴：在允许贴的地方，结合海报张贴集中张贴多张，避免随便到处乱贴。张贴时或四张一组贴成“田”字形或贴一长排。 发放：穿着工作服，佩戴绶带，保持主人翁的精神面

23、貌，发放传单的同时要和发放对象保持目光的沟通，同时微笑致意，简单介绍我们店活动的信息,传单,营业中 广告,合理规划走动路线，确定好了路线后要固定下来。重点小区和繁华的商业街道是必经之路 晚上的时候可以停在人流量大的广场或者小区，配合发放传单 控制住速度，时速控制在每小时15公里最佳 必须有功放和扬声器，用录音带录制活动信息和优惠政策，中间穿插流行歌曲 箱式货车最好，车厢两边作喷绘，内容以活动时间，活动现场优惠活动为主。 车厢中放一台组装好的主推系列太阳能热水器 和工商城建部门做好公关,彩车,游动字幕：全频道，黄金段，做好监控， 墙体：注意油漆的质量，连成片，做好监控。 车体：最好路过自己的店面或者重点小区的路段。,其他方式,营业中 广告,产品组合的真正含义： 利用不同系列产品，根据自己的资源，当地市场的竞争状况和消费者需求，制定有针对性地产品组合，有效的满足市场需求，打击竞争对手，提升销量，获取稳定利润，树立产品品牌形像，从而推动产品销量的递增。 产品组合的基本公式是：,占利占量产品 + 微利产品 = 产品组合