天天向上1-销售飞跃.ppt

1、山东分公司人身保险培训部，20091，销售飞跃，通过对销售技巧的讲解，使学生掌握销售流程，提高销售技巧。通过销售演讲的实践，学生可以熟练掌握销售演讲并将其运用到实践中。课程目标，教学大纲，教学大纲，我的昨天，今天和明天，我为什么来台北？我现在在哪个阶段？我想成为什么样的保险代理人？我的未来，团队的领导者有可观的收入，个人素质的提高和生活质量的提高，并成为一名杰出的保险代理人！离我尊贵的保险代理人有多远？请想一想：2009年我将在哪些方面有所提高和飞跃？访问次数？文字？了解客户需求？商业武器的使用？抓住销售机会？将人寿保险作为你最喜欢的终身职业？专业的营销精神！传统营销与现代营销的区别、客户购买

2、心理、了解需求、收集信息、判断和选择购买决策、购买后评估、两种销售模式的区别、专业人寿保险销售流程、列表收集、面试、方便签约。产品描述、拒绝、电话面试、需求分析、获取和介绍、潜在客户开发、联系和面试、跟进工作、填写三重表格、设定目标、初步筛选、计划和活动、解释和推广、专业服务、13、14、解释和推广过程、15、保险利益解释要点、略高的语调、饱满的热情和表现在解释保护范围和支付金额时，要善用图片和文字，绝不允许出错，避免夸张和虚假。在进行下一种保险利益解释之前，询问客户的反应并做出解释。16、解释保险福利的要领，仔细分析客户的期望和人生规划。告诉客户如何使用每一笔保险金来实现他的期望。掌握人、事

3、物、时间、地点和事物的原则。为他描绘一个光明的未来，语气充满感性，把顾客从现在带走。抓住机会，让它及时发生，一次又一次地尝试。17，获取购买信息，潜在客户购买信号的情绪曲线，时间，情绪，注意力，兴趣，联想，欲望，比较，信任，行动的决心，18，获取购买信息，观察客户的表情并阅读数据从拒绝到接受，从不情愿的参与到积极的参与，微笑，点头和思考，当我自我感觉良好时：兴奋，当讲座开始时，19。获取购买信息，2。听着：当我听到顾客的要求时，我需要体检吗？如何付款和办理手续？如果我改变主意，不想投保呢？如果将来真的发生什么事，我能找到你吗？你离开公司并辞职了吗？20、解释促进的要素，正确对待提案的作用，增加

4、提案的价值感。记得把申请表一起拿出来，面朝上放在桌子上，这样可以引导顾客，方便顾客。课程大纲，销售飞跃(专业产品销售演讲):(1)销售面试：联系和发现需求，解释和促进(2)介绍(3)拒绝处理演讲，案例分析：销售员小李最近在刘老师家遇到了，她表哥帮她介绍了她的客户刘金玉，并预约了电话。客户信息：刘金玉先生，35岁，某公司财务总监，年收入6万元，享受本单位购买的养老保险；已婚，孩子8岁，五年前为孩子购买了10份状元红和10份长健乙保险；妻子是医院护士，所有的保障都是全面的；20年按揭贷款买房，每月还款900多元，没有赡养老人的经济压力。想想看：刘先生的安全需求是什么？刘先生的需求分析表明，作为一家

5、之主，家庭的主要收入来源是家庭，缺乏家庭责任保障基金。一旦发生事故或疾病，抵押、孩子的保险费和家庭的生活费用将不结算；其次，准备部分养老金，不要降低老年生活水平。安全要求：1 .重大疾病安全。死亡或完全残疾保障(家庭责任准备金)3。养老保障推荐产品：养老保障10份，附风险，概念介绍(首次接触OP时的问候和表扬)。行业：你好，刘先生，我是小李，你的老同学李俊的表弟，我在太平洋保险公司工作。你还记得我们昨天通过电话联系过吗？刘：记住，进来坐吧！行业：你的家居装饰真有品味！一定凝聚了你很多心血！乍一看，你是一个特别关心家庭和喜欢孩子的好父亲。刘：不，我只是觉得幸福舒适的生活才是最珍贵的！叶：是的，我

6、特别同意你的观点。作为一家之主，我们在社会上赚钱是值得的，只要我们的家庭能生活得好！(1)销售面试：概念介绍(第一次接触OP数据收集)，行业：刘先生，听说贵公司近几年取得了不错的效益，工资和福利肯定不错！刘：不错，但是工人阶级。行业：单位为您办理各种养老和医疗保险应该是相当全面的吧？刘：在我们私营企业，工资还可以，但是福利保障就差了。单位只提供养老保险，其余的都没了！行业：啊，没错。你为自己准备了健康保险和意外保险吗？刘：我还年轻。我并不觉得特别紧急，但我会每个月存点钱以备不时之需。概念介绍(矿业需求FF)，行业：假设你的月收入是5000元，但这5000元并不完全是你的，因为根据你现在的生活，

7、有很多费用等着你去支付，比如服装、食物、住房、交通、子女上学、父母养老、朋友交流、娱乐等。最后，你会把多余的钱存进银行，但没有一个。或许可以支付，但值得吗？28.收入：5000元/月，概念介绍(矿业需求)，29。行业：此时，你只有两个选择。第一选择是33，360。你一生都在努力工作，攒了几十万元来支付医疗费。这一定很痛苦。第二个选择，只需要购买医疗保险。当医院向你取钱时，保险公司为你支付2元，你只需要支付1元。哪一个是明智的选择？概念导入(矿业需求FF)，30，你只有两个选择，第一个选择是：你辛苦了一辈子，攒了几十万的钱来支付医药费，用一次一定很痛苦！或许可以支付，但值得吗？储蓄，医疗账单，概

8、念导入(矿业需求FF)，31，第二选择：只需要购买医疗保险，当医院从你身上取钱时，保险公司会为你支付2元，而你只需要支付1元！哪一个是明智的选择？保险，医疗账单，概念介绍(矿业需求)，32。业内人士：作为一名理财专家，我想你一定会有一个明智的选择，那就是通过保险等理财方式，让我们对未来将面临的大病和家庭安全风险做出合理的转移。听你说，几年前你为你的孩子办理了教育和大病保险。我真的被你的爱感动了，但是你想过吗？只有你的健康和安全是孩子幸福的基础，你应该考虑为你的家人制定一个全面的风险保护计划。刘：啊，有些道理，但对我来说可能没有保险。行业：就在最近，在我们公司，有一个非常受欢迎的拳头产品，年复一

9、年高股息保险，这将很快停止。这是一个集大病医疗、风险保障和养老为一体的终身分红保险项目，保额会不断增长，特别是满足您的需求。让我给你介绍一下。概念导入(矿业需求FF-导入主题)，行业：你只需要每年存入7060元就可以拥有这个完美的保证计划。这个计划的第一个特点是，它是一个将成长的保险，生活费用将快速增长，所以它没有逐步增加价值那么快。自保险之日起，保险金额将随着年度分红的分配而增加。保额随复利增加，免核保体检，故死亡和全残保障越来越高，终身逐年增加。当你今天签署保险单时，你将在开始时有10万元的风险保护，随着时间的推移，保护金额将以每年分红的形式增加。例如，当你55岁时，有效保险金额将达到13

10、万元以上，而当你85岁时，你将获得高达21万元的保障。这项保护计划的第二个特点是，它是一项保证终生健康和全年健康的大病保险。随着生活环境的恶化，我们的身体越来越受到各种污染的影响。根据统计部门的调查，重大疾病死亡人数占疾病死亡总人数的91.3%，并且每年都在上升。从我们开户开始，一旦合同中列出的25种大病风险发生，公司将按规定向客户支付10万元，常见的恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风等重大疾病由我们承保。大病索赔后，保证合同继续有效，不支付滞纳金，累计分红保险金额继续有效，并参与以后年度的分红。保险说明(p)，这种保护计划的第三个特点是它可以作为老年保障和长寿。随着客户年龄的增长，他们也可以灵活

11、地将部分保险金额转换为养老金，这让我们以后的生活更加无忧。这个保护计划是分红保险，并且会有分红。除了作为保证金额分配给我们的年度红利外，当合同终止时，还将有一笔分红分配给我们。如果合同在55岁时终止，轻分红将超过9万元；85岁时，合同终止，最终奖金达到16万多元。保险说明(p)，最后，本产品还可以利用保险减免和保单质押贷款来及时融资，并合理实现家庭理财的二次增值。这个服务项目真正达到了增加量、保持健康、长寿的目的，让你可以放松一下。保险描述(p)，促销(c)，行业：杨小姐，总的来说，我不知道我是否把整个计划解释清楚了。刘：这个解释很清楚。你对这个计划满意吗？刘：还不错。但是这样好的产品怎么能停

12、产呢？行业：该产品是在去年利率高的时候推出的，所以预定回报率比较高；然而，受金融危机的影响，各种投资的收益率最近大幅下降。如果这些产品继续开放，公司可能承担更大的风险，因此必须关闭。对你来说，这是最好的购买时机，有高回报率和充分的安全性。你在犹豫什么？请在保险单上签名。我很高兴你和你的家人有这个保证，这肯定会给你的生活锦上添花。感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最专业的服务。我会在一周内把正式的保险单寄给你。如果你有任何问题，可以随时和我联系。非常感谢您对我的信任，我将提供令您满意的专业服务。如果因为特殊情况我暂时无法联系你，比如你出去或者改变你的地址，你的亲戚朋友找谁方便？如果她不在呢？

13、找谁？电话？地址？(即使你寄给我一张介绍满意卡、一张紧急联系卡和一支笔)；(2)转学介绍：行业：非常感谢您对我的信任。我会提供专业的服务来满足你。还有一件事我想麻烦你。你能给我介绍两个像你这样负责任、关心他人的朋友吗？(递笔递卡)，(2)转账介绍：(1)我买了很多分红保险。叶：看来你是个聪明人！既然你这么早就选择了分红保险，我想你对分红保险应该有非常独到的见解。事实就是如此。我们的“一年比一年高”与一般的分红保险大不相同。我们的产品属于英国保底分红保险，这不仅增加了每年分红的保障，而且还享受了分红保险行业：我完全相信你能赚到钱，但你可能无法存起来，因为当人们有钱时，他们无法控制自己的手。当他们

14、没钱的时候，他们可以买衣服和电器，当他们有钱的时候，他们可以买房子和汽车。然而，一旦有迫切需要花费大量的钱，出售汽车和房子可能还不算太晚，他们可能得不到一个好的价格，但购买保险可以解决这个问题。(3)拒绝言语：(3)我要和我的爱人谈生意：杨小姐，我真为你丈夫感到骄傲。说实话，在一个家庭里，妻子们非常尊敬老师，这表明你们的家庭关系很好。如果是我，也会一样。毕竟，购买保险是关系到家庭未来生活的一件大事。另外，费用也不小，所以我们应该和老师讨论一下。(3)拒绝处理演讲：然而，我不知道你是否想过用这样的问题向老师请教会让他很尴尬(稍微停顿一下)。因为，如果他不同意为了省钱而买它，那么当他需要的时候他就没有它，这对他来说是非常不公平的。到时候，他的生活会很艰难，而这正是你不想要的。当顾客问一个不熟悉的拒绝问题：是的，但是(但是)(回到我们想说的或者顾客需要的话题上来)例如，你说的很有道理，但是哪个比冬天的未来更重要？(3)拒绝处理演讲：教学大纲，硕士培训：(练习时