如何打造饲料企业的核心竞争力_人大张利庠[1].ppt

1、如何打造饲料企业核心竞争力,热烈祝贺 2004年度丰泽经销商、合作饲料企业经营管理论坛 胜利召开！ 中国人民大学 张利庠博士 01082601899本讲座包括以下内容:,1、 饲料企业经营背景与经营观念 2 、寻找合适的赢利模式 3、 实用的企业文化建设 4 、科学的品牌规划 5 、主动的人力资源模式 6、 精确营销实施 7、预测式采购管理,一、经营环境与经营观念,一、国际国内饲料市场的变化,1、全球饲料工业的格局与基本走势 第一，发展迅速，生产日趋规模化。1998年，美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯10国的饲料占全球总量60%，全球约

2、3800家大型饲料企业，占全球总量的80%。,第二，营养、安全、高效已成为饲料行业发展的三大主题。 第三，饲料养殖规模日益扩大，服务体系日趋完善。 美国从1988年-1998年十年间，年出栏牲猪1000头以下的养殖场从32%下降到5%，而年出栏牲猪1万头以上的大型养殖场则由7%上升到37%。,丹麦1968年时，80%的养猪数量由75%的养殖场提供，而到了1995年，丹麦的养殖场减少了75%，80%的牲猪由18%的养殖场提供。,2、国内近20年饲料工业状况 第一，80年代是饲料工业持续高速增长期，也是利润丰厚期。 第二，90年代前半期是中速增长期，也是利好期，90年代末已步入低速增长期，行业整体

3、进入微利时代。,1991-1999年中国工业饲料产量（万吨）,从上表不难发现，1991-1999间全国饲料总生产量增加了1.55倍，这其中配合料、浓缩料、预混料分别增加了1.20倍、15.9倍、4.4倍，即在这一时期以浓缩料的增长速度为最快；但到90年代后期，预混料的增长速度明显加快，1998至1999年间，饲料总量增5.49%,浓缩料总销量增长了12.74%,预混料与添加剂总销量增长了15.94%。,第三，饲料规模经营、养殖规模扩大已成为趋势，饲料、养殖两头盈利低、中间大（经销商）的格局发展改变。饲料、经销商、养殖已组成利益共同体。 第四，由于无资金、技术和规模，大把杂牌饲料厂将随着养殖业规

4、模的扩大和竞争的加剧逐步淘汰出局。,新经济时代的特点,1. 宏观 供求买方化 市场一体化 竞争国际化 利润平均化 2. 微观 产品同质化 服务商品化 时尚短寿化 区隔模糊化 3. 企业 产权人格化 股权分散化 要素资本化 价值无形化 4. 消费者 消费感性化 偏好个性化 决策冲动化 购买挑剔化 5. 信息 信息公开化 传播网络化 沟通个别化 符号视觉化 6. 金融 货币电子化 资产证券化,环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性,资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性,企业 经营,经营思想T

5、hought,经营方法Skill,经营步骤Step,张氏“EMRTSS”T型模式,1、先做成功的人再做成功的企业,做成功企业先做成功的人 什么是成功？ 成功等于目标,其他都是他的注解. 为什么当一个人快接近目标时却没有成功的感觉? 是快乐地得到呢?还是得到快乐呢? 人生是过程还是结果?,2、把握趋势,时代趋势,创业方向,超前创新,与时俱进,快速追赶,烂尾剩余,企业还能赚什么钱,从职能上说：0TMSSC 利润观 机会利润（opportunity） 技术利润 管理利润 销售利润 服务利润 综合利润 从行业上说 当今中国最赚钱的十大行业：,3、如何看待过去的成功? 成功是经验思维,是行动惯性 过去大

6、量成功的经验已成为今天前进的障碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟 失败是成功之母； 成功是失败之父! 你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的!,4、学习和变革意识,战略性飞跃 新业务 传统业务,5、舍得,丢小钱赚大钱（教授与企业家的差别） 怎样赚钱？ 人施气 气生钱 钱追人 (死),肯得鸡与小餐馆；五星级宾馆的雨伞 先丢钱后赚钱（眼前与长远利益） 三星的老板卖报纸与下棋案例 赚战略钱舍策略钱 麦当劳,6、您认为这些观点对吗？,?,7、速度,组织整体对顾客与市场需求快速反应与行动的速度 组织扁平化，降低管理中心 不断优化流程 快节奏、敏捷的生产制造体系 全面质量管理、准时生产、柔性制造 信息流的畅

7、通与共享 授权与员工的能力及责任感的提高,8、策划,二、寻找合适的赢利模式,战 略,事关企业全局性、长远性、关键性问题的谋略与对策,企业最重要的是什么？,十大赢利模式,10种赢利模式,三、实用的企业文化建设,企业文化,什么是企业文化？ 企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式,新诺亚方舟训练,马斯洛五层次需求理论,个人成就,尊 重,社 交,安 全,生 理,5,1,2,3,4,建设什么类型的企业文化？,以功能性文化为基础、以时效性文化为方向、以流程性文化为特色、以网络性文化为补充的杂交文化,四、科学的品牌管理,什么是管理？ 通

8、过别人去干自己的事 管得住;理得顺,管理的最高境界,管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管,各类管理作风优缺点,授权式,参与式,说服式,命令式,品牌运营,1 品牌策划四步曲: 产品-商品-品牌-名牌 2 名牌的标准(九个字): 愿意买: 符合市场需要 买得起: 规模大,成本底 买得到: 营销网络广泛 名牌九字定义:卖得出卖得贵卖出现钱,4、品牌的构成,品牌形式、品牌理念、品牌策略 品牌形式是品牌的载体,是品牌直观可视的部分，它包括品牌名称、品牌商标、品牌产品和品牌服务等内容。 要策划一个名牌，必须首先要有一个好的品牌名称。 品牌命名要讲究八个要素、四个感觉和三个注意。,品牌商标,品牌商标是品牌的标

9、志，由文字和图形组成 商标是品牌隶属权的根本保证 是一个法律概念，必须通过法律程序获得，可以进行商标专用权的转让、争议、仲裁等法律程序等到保护 也是品牌的监督标志，促使生产者保证产品质量、维护品牌信誉,注册商标注意,地名、城市名 行业名 数字 一般不能作为商标 行业类别 服务类别,5、名牌的五个要求:,轻薄细小:反对傻大黑粗 简单方便: 系列化,套装化,多样化 种类型号多种多样 符合环保要求,6、品牌延伸,是品牌经营的5大战略之一，早在20世纪初就盛行于欧美发达国家，世界著名的许多大企业就是就是靠品牌延伸实现其快速扩张的。 过去10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。,选择合

10、适的品牌模式,品牌模式就是民营企业对单一品牌还是多品牌、联合品牌还是主副品牌、背书品牌还是担保品牌的一种选择。 品牌模式没有最好，只有最适合。,五、主动的人力资源管理,什么是人才,三识共存 人才=知识+见识+意识,二、企业为什么要人力资源管理,1、同样的人为什么有不同的状态？ 象换了个人似的 人在被激励的状态下会爆发4倍的能量 我国企业人员的能量仅被开发20% 不眠的硅谷！,两套人力资源体系,一般常规的体系： 人力规划 方向 岗位分析 平台 绩效考核 关键 薪酬体系 动力 人才培育 保证,张氏人力资源体系构建 目的：发展目标战略 基础：组织机构重建 平台：素质模型与动态岗位 关键：五大考核体系

11、 动力：感应合氏薪酬体制 保证：精确培训系统 原则：简单、实用、差异三原则,技能知识,社会角色,价值观,自我形象,品质,动机,决定个人绩效成绩的关键所在,素质的冰山模型,诊断病情,医学专家,科学研究是推动人类进步的动力,医学权威,追根问底,诊断病情,医生,帮助别人是幸福,治病救人,耐心细致,成就,亲和力,力,素质模型的作用：,对组织而言，对组织未来成功及获得竞争优势所要求的行为进行描述 招聘筛选：提高人员招聘录用质量、降低人员流动率和交易成本 培训开发：为培训提供依据和导向，帮助员工按岗位要求改进工作行为 人员配置：人与岗位匹配，组建工作团队，提高团队工作效能 晋升管理：提升具有高绩效潜能的员

12、工 职业生涯设计：帮助员工了解个人需求与工作行为特征，设计个人特征的职业规划,不同职类人员的特征：,成就导向,亲和力,影响 能力,专业人员,成就 导向,亲和力,影响 能力,成就 导向,亲和力,影响 能力,管理者,领导者,六、精确的市场营销实施,区域营销作战的三个原则,第一，实现有效销售。 企业产品由最终顾客购买。而不是在流通领域实现仓库转移。这要求企业必须重视终端零售网络的开发。,第二，实现预期效益,区域市场开发，必须是收益与成本的核算。既不能单纯的讲低成本，也不能单纯的讲收益，必须是两者的差值 收益=销售量价格 成本=（折扣+返利+奖励+促销费+广告费+业务差旅费+业务人员工资+坏帐损失+运

13、费+仓储费+公关费等）,第三，实现可持续性,区域市场开发，绝对不能采取一锤子买卖。每一步措施，既是为了实现当期效果，也必须为后期奠定基础,一、市场竞争三个阶段,1、原始竞争 主要表现为“三无”： 第一是无市场细分：认为所有的人需要相同的产品，没有考虑到消费者需求的多样性。,2、差异化竞争,第一是明确市场细分： 认识到消费者需求的多样性，并采取一定的方法对这种多样性进行分隔。根据需求、竞争、企业优势，来确定目标市场。这也是孙子兵法的精髓即避实击虚，在市场竞争中的应用。,第三是明确厂商一体：,主要是逐步建立厂商一体化的渠道关系。,3、文化竞争,第一是建立顾客数据库，对目标顾客的详细特点，进行分门别

14、类处理，然后，进行跟踪研究，以此指导产品创新。,市场营销的发展趋势,企业营销思维的三个转变,1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向,企业营销体系的三个转化,1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场 ，市场精耕 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。,最新的营销观念,1、网络管销 2、知识营销 3、绿色营销 4、个性化营销 5、整合营销 6、情感营销 （体验营销 ）,产品研发的4V模式,市场运作的4R模式,最新模式T模式,七、预测式采购管理,采购的意义,好的采购可以节

15、省货物和服务总花费的2%到15%。 发展靠营销；赚钱靠采购！ 我们认为采购不仅仅是为了获得好的价钱和节省花费。其实，采购又何尝不是一种发掘原材料的工作呢？,采购专家的形象,在贸易中打好采购这张王牌 让固执己见者感受到采购的魅力 采购营销将扭转乾坤 不断探索，才会有所发现 招招出鲜，打开局面,采购实务,采购战术,1、竞标 带价格的竞标 不带价格的竞标 2、竞价 比三家以上 多因素比较 3、价格比较 同一家或同行业 与以往价格比较,采购战术,4、价格评估 合理利润 尽可能有相近的参照价格依据 5、费用明细 尽可能详尽地列出费用构成的各个项目 参照实际的经济规模 合理利润,竞标实务,1、供应商的名单

16、确认 由采购经理和申请人经理共同确认 供应商的资质和商业信誉考察 供应商的表现和践约的能力 2、工作说明书的撰写 避免不合理的要求和倾向性 有明确的标书截止时间要求 有各方面首肯的明确的评定标准 工作量/交货时间和工作水平/工作内容数量化 全面而准确的描述工作的质量要求和验收标准 报价结构能保证一致,竞标实务,3、标书的准备和寄出 供应商名单/地址、电话及传真 截止日期一致且有合理的准备时间 采购经理签字发出 4、供应商的现场答辩 主要申请人必须参加 采购部人员主持会议，如超过一定金额，采购经理必须参加。参会人员应始终保持一致。 明确向每位供应商指出：答辩时间应控制在相同范围内 提问与回答内容

17、与时间也应控制在适当范围内,竞标实务,5、开标与评标 申请人所在部门的经理/负责人在场 采购经理主持开标 确定评比的标准与评审中标的程序 同时打开所交的建议书 记录各个建议的报价、交货/完成任务时间、质量标准等主要要素 评议优点及不足 参与评标的采购人员及申请人独立给出自己的评估分数 采购部门汇总计算 综合评估后公布结果给申请人及经理 请申请人/经理，采购员/采购经理会签 发出中标信及败标信，感谢供应商的积极支持与认真的准备工作,采购合同管理,合同编号： 年 采购员代码 序列号 合同保存：6+1年 合同模式： 标准条款（法律等内容） 工作内容及要求 付款条款 交货及验收条款,采购合同管理,合同

18、审核：法律顾问/商业行为控制 合同的行政管理：合同中央集团管理 专人负责存档案（自查和审计的需要） 序号的管理 印花税的交纳 合同的软件集中：记录的永久保存与查询 查询数据库和提示系统 全球性在线合同查询 全球性采购信息系统,附表格一、反应时间,附表格二、合作/服务,附表格三、实力,附表格四、总结果,附表格五、总成本,附表格六、质量,采购人员的考核和管理,公司内部监控与外部调查,内部审计的必要性 外部环境的需求 采购员教育/培训 采购员商业道德的考量 采购员绩效的评定,公司内部监控,独立的员工商业行为调查监控部门 独立的商务行为控制部门 审计/稽查部门 职责的划分 采购内部的审批程序 采购授权

19、 系统控制,供应商管理,供应商关系管理 使供应商投诉有门 致供应商的公开信 供应商管理 商务行为是否有欺诈、贿赂等行为 有否违法、违规及超越能力的承诺 定期的供应商的交流大会 授权/评定证书的周期性的评估,采购人员的管理流程,采购人员的考察 定期（每月/每季）商业道德的教育 公司内部举报可直达总部 指标的考核及压力 采购过程的考察：文件支持/成员之间的相互核查 竞标名单及价格的合理性 价格的竞争性/公司及申请人的预算,采购人员的管理流程,采购人员的结构 梯度管理（知识结构/能力） 分项目管理 轮流/交换管理 培训 公司规章制度（采购流程） 谈判技巧/合同管理/竞标实务 采购系统 IT/英语/国

20、际贸易/法律,采购人员的管理流程,绩效的考评 内部反馈：申请人及使用者 市场调查 文件的准确率及自圆其说 对公司目标的贡献 所涉及供应商的质量及反映 水平有无提高,采购队伍的成熟与激励,对来自申请人/使用人/其他相关部门/供应商的意见及时反应：奖惩分明 目标明确，措施得当 市场行情及时把握 及时提拨和奖励有突出表现者 及时发现较差人员，培养教育/观其后效,建立采购部门商业道德的信誉,长期/稳定的突出贡献者重奖 及时剔除表现平平者 商业道德败坏者无法立足 “共同学习，共同发展”,供应商的选择与评价,采购内容的定位和策略,合理定义所用的材料/零件的属性 供应渠道：自产/集团内或外协/外购 定义成本内涵和阶段目标（短/中/长） 定义完成任务的人员安排和投资计划 分析主要障碍和必要的支持 采购内容的分类：生产，服务，承包 采购区域：内贸与进口 采购方式：直接与间接 采购物品的规律：货量，周期，金额等,采购内容的市场战略,采购策略 1、对量大物资：汇总/整合 竞标采购 探寻最低价 行业标准 2、对战略性物资：结盟/伙伴 稳定和长期共存 互利互惠的合作关系 3、低值量小：减少行政/后勤成本上升,采购内容的市场分析,重要：重新定位 风险分析 供应保障 尽可能标准化 寻找替代品,目标：所涉及的市场供应状况 现存的供应商 未来的在市场推动下产生的新供应商 几