销售部2011年工作总结(分设).ppt

1、2011年销售工作总结 暨2012年销售计划目标,述职人：彭天芸,迎接2012年！挑战2012年！飞越2012年！,享受喜悦，2011年的春花美丽,追逐梦想，2011年的秋色平分,忍受寂寞，2011年的夏夜漫长,期待春天，2011年的冬雪寒冷,第一部分：2011年工作总结,第二部分：2012年工作思路与工作计划,总 纲,第一部分2011年工作总结,2011年销售大事件,2011年工作成果,2011年工作中存在问题与不足,2011年未完成重点工作说明,第一部分2011年销售大事件,第一部分2011年销售大事件,-深圳考察行,2011年剪影,-语言精灵,2011年剪影,第一部分2011年工作成果,

2、长沙2011年销售数据全年累计,樽品项目,学府项目,2 0 1 1 年 出 货 量 时 期 表 现,一、2011年计划销售指标的实际完成情况,计划销售额合计49,900万；实现销售额合计47,211万,第一部分2011年工作成果,二、2011年计划回款指标的实际完成情况,第一部分2011年工作成果,计划现场回款额22,750万元; 实现现场回款27,138万元;按揭回款22,457万元。,（一）销售管理 目标责任制，计划与数据 案场经理责任制，责权利规范落实 逐级议会模式，会议发现、监督、控制及解决问题。 （二）团队建设 人员定岗定编：供应3个项目需求。合并分流组合责任制 规范规章制度：明确制

3、度要求与流程约束。 团队活动交流：通过小组织、大集中的形式以一系列活动争加团体成员感情与合作能力。,三、2011年销售管理、团队建设,第一部分2011年工作成果,四、2011年1-11月份销售部个人总销额排名情况表,第一部分2011年工作成果,五、2011年培训考核实施工作情况,培训考核剪影 2次人员招聘的全方位置业顾问上岗培训与考核； 5次新售量加推前的上岗前销讲再训与考核； 1周针对销售部的行政组织的全员培训与考核； 不定期的新老、优劣交叉学习与分享； 不定期的专题定向培训与学习。,第一部分2011年工作成果,晋升回顾 提拔案场经理1名，销售管理部经理1名； 晋升销售组长4名； 晋升销售主

4、管2名； 淘汰回顾 淘汰末位业绩置业顾问4名； 任免销售组长3名：2名因销售部结构异动，1名违纪异动。 3名置业顾问淘汰。,六、2011年晋升与淘汰机制管理工作情况,第一部分2011年工作成果,第一部分2011年未完成重点工作说明,未完成重点,未完成的原因是什么,2011年实际完成销售指标为计划指标的 58.8 % 2011年实际完成回款指标为计划指标的 71.1 %,客观因素：,主观因素：,市场政策调整频繁，下半年市场调整幅度引发观望态势日益升级。,各 部 自 检,一、部门工作推进情况与成果导向,第一部分2011年工作中存在的不足,是否畅通？,沟通渠道,执行过程,结果导向,是否一致？,是否满

5、意？,二、关键问题,第一部分2011年工作中存在的不足,关键因素,目标计划设定与实际目标实现的差异性,战略布局的时机性与目标确定时期,同期产品差异化,具体表现,货量断缺，错过最佳营销时机；,流程较繁琐、审批慢；执行力欠佳,服务体系未健全.活动安排、物资供应不及时,第二部分 2012年工作思路与工作计划,2012年销售部计划与目标,2012年项目销售大节点及推盘思路,2012年营销管理与团队建设,第二部分 2012年销售计划与分布,2012年销售指标预测,第二部分 2012年重要节点图,学府,世家,首府,樽品,2012年全体出动！,第二部分 如何下一步？,政府重拳之下， 我们该如何“赢”销？,赢

6、销， 要的是 能打硬战， 能抗高风险， 能快速出击的 精兵强将？ 产品亦是如此！,哪个更抗风险？,哪个更抗高压？,哪个更加快速？,每一步很重要！,第二部分 如何下一步？,2011年11月底，央行近三年来首次下调存款准备金率，预计2012年货币政策将由2011 年的“稳中偏紧”向“稳健”转变，但全面放松的可能性不大。 2011年，中国政府“十二五计划”强调通过更为合理的财富分配、拉动内需以及改善社会保障体系等措施，解决可持续发展问题。 2012年是保障房建设的高峰年，保障房建设力度持续加大，规模迅速增加，地方政府将面临更大资金压力。而与此同时，土地制度完善、房产税试点改革等长效机制建立也有可能落

7、到实处，房产税试点改革范围可能扩大。 为建立中长期制度奠定基础，也可能降低相关城市限购的必要性，这将为限购政策的逐步退出提供条件。2012年仍然充满机会。 明年的整体地产布局图可能与2011年恰恰相反。 因此，预测明年地产市场在政府的密谋下第一季暗兵不动；第二季暗耐不住；第三季蠢蠢欲动，第四季再传佳音！ 同步，我们尤其要关注央企等大房企的动作，在迷雾重重之下第一时间做出判断！,2012年市场 众说风云,优势兵力逐级突围 快速占领、密集覆盖的营销模式,首战：钱隆首府,可售9.5万方，可销套数1032套，可销额6.9亿元 计划销售4.5亿元，回款4亿元；现场回2.0+按揭回2.0亿元,关键目标,采

8、取快速战役法，平民形象入人心，活动密集吸人气，高调示价闹开盘 以我在候家塘深挖历史文化之根。（12月底） 开启“候家塘”地图、加盖“我在候家塘钱隆首府”的络印（1月初） 一夜倾城百人营销巡展行动先行。同期辐射项目版块所有主、次干道；人人都读“我在候家塘”（1月初） 营销中心开市蓄客待发。开盘前礼品不间断，人气不间断（1月中旬） “我住候家塘”晨报周刊发行起热镀候家塘、南湖版块区域人心。 开市活动报名炒作候家塘之大型祈福活动。（2月中旬） 热炒项目产品特性的“候家塘首席一级安全社区”产品说明会举行（2月中旬） 以“活动焦点”高调热镀项目宣传启动蓄客；低价入市、快速释放价格信息。（2月中旬） 开盘

9、选房活动 低价入市力当热启的5、8栋 开盘选房活动 平销接力无所畏的4、6、7栋,重要节点：2012年 2月 3月 8月 10月；,年均去化：去化率65%，去化套数670套；2-8月/月50套以上；8-12月75套以上。,销售目标,第一季：销2.1亿回1.0亿；第二季：销0.8亿回1.5亿；第三季：销0.9亿回0.8亿；第四季 销0.7亿回0.7亿。,销售模式,销售流行语,“绝味鸭脖”曾于长沙一瞬间成名， 某天，候家塘、南湖版块人人都在读一本书名为“我在候家塘”； 2012年，人人都说一句话“钱隆首府，就在候家塘”,销售策略,颠覆一个区域的价值 繁荣再升级 地段再升级 信心再升级,操盘条件：

10、营销体系激励方案迅速出台 后期激励迅速到位。 现场小活动资金据案场经理要求配送化。,1,以人为本的营销模式,二战激励战：钱隆学府,可售5.0万方，可销套数450套，可销额2.8亿元 计划销售2.6亿元，回款2.5亿元；现场回1.25+按揭回1.25亿元,集中团队SP战术，高额激励高效卖楼 销控+封盘，重技术战与激励战；案场经理实地监控操盘卖楼。 反向式策略： 1、春节前期促销活动：目标重点5、10栋，有节奏的封盘和放量。 2、成功大团购信息释放。 3、以单栋、20套左右为批次分多批次销售模式。 4、帮销：开辟同行同期销售渠道，拦截共享南城资源。 5、3月大开盘：释放原余量房售磬信息蓄客大开盘。

11、 6、关键词：激励+分销+团购+销控+阶段栋次封盘+小开盘+声势不断的现场营销活动。,重要节点：2012年 3月 5月 9月； 可售周期最长10个月,年去化率100%，去化套数450套，月均45套以上；重要节点月达60套以上。,关键目标,销售模式,销售流行语,她们不是学府置业顾问，她们卖的却是学府的楼！ 钱隆学府天天在卖楼，钱隆学府卖疯了！ 卖楼不靠广告，钱隆学府个个都是卖楼高手！,销售策略,销售目标,第一季：销0.6亿回0.3亿/第二季：销0.8亿回0.8亿/第三季：销0.7亿回0.9亿/第四季 销0.5亿回0.5亿。,操盘条件： 营销体系激励方案迅速出台 后期激励迅速到位。 园林、物业各细

12、节迅速提质自检。 现场小活动资金据案场经理要求配送化。,领主南城营销前沿,2,学府兵力分散，重新组建兵力开启蓄幕,三战破冰战：钱隆世家,可售2.9万平，可销套数307套，可销额1.3亿元 计划销售0.9亿元，回款0.5亿元；现场回0.25+按揭回0.25亿元,重点考虑北城大团体销售形式。 预期于2012年3月1日开始起动蓄客。 广幅射，开福区人流集中点均进行蓄客，派单、分展点同时进行。,重要节点：2012年5月； 可售周期最长8个月,年去化率100%，去化套数450套，月均45套以上；重要节点月达60套以上。,关键目标,销售模式,销售策略,销售目标,第一季：销0亿回0亿/第二季：销0.7亿回0

13、.3亿/第三季：销0.1亿回0.1亿。,营销建议,建议考虑合作代理销售模式,销售难点- 2012年，本项目1-4#栋总销额预计仅为1亿，但北城总体区域态势，体量去化并不容易，2012年市场北城呼声更是不高； 北城，以往开发在售项目普遍销售周期长、价格涨幅小； 2012年，销售策划部面临的4大项目销售压力、工作体量巨大；现有营销策划团队力量不足以纵横驰骋于南北之战。优势兵力分散可能对其他项目的战斗带来影响。 建议： 引入合作营销，参照如“别致廊”此类已在北城操盘，并累积了丰富的客户资源的销售团队； 合作合销，对2012年及之后营销体系的建全、自销团队营销能力的提升更是一个很好的学习机会。,操盘条

14、件： 加配高级策划师、案场经理 巴士迅速到位，并全面服务于项目销售推广。策划销售团队对看楼巴士有绝对调遣权。 优展区于开盘前一个月到位。 北城政府版块联谊公关启动。,借资源，生资源,3,四战保卫战：钱隆樽品3,暂未定,作为明年保卫之战的备战产品。,重要节点：2012年5月或10月；,关键目标,目标重点,销售目标,营销建议,据明年初期其他商住公寓产品推售情况，随行上市,策略重点- 单一化户型产品多功能化； 与商家联盟，强强联手。从引入酒店、特色MALL、办公、商业街等渠道入手 加大产品投资分析，扩大投资人群；目的消费性更强，销售渠道更广，降低入市风险。 建议： 将3栋物业，分专业高端办公楼、自用

15、企业办公楼、快捷商务酒店3种以上营销模式。 推广为多功能形式的城市综合体产品。 引入高端商住楼的产品材质。,操盘条件： 成立招商部 产品功能定向商议,商运联盟保驾护航 都市、中心、繁荣、开放,产品分析,商住产权，不限贷，不限购,营销策略,销售模式,商运联盟的营销模式,4,第二部分-2012年管理培训与团队建设,项目众多是否会对未来计划的实施带来影响？,产品的完全差异化在营销推广上没有可复制性,2012年挑战与建议,湖南福晟已入主2000名业主，售后跟踪和品牌形象登峰造极已是当务之急，专业专攻！,赢销者，赢在用心、羸在士气、赢在精神。更高更快的竞争力需要更好更合理的激励机制与淘汰法则。,自家人当然最好，自家情当然最亲，自家产品当然最热销。 客观评价事实，发声者以此为家，见地便不可多得！学他人之长，避他人之短。,建议3：成立品牌客服部,建议4：激励建全、团队合理优胜劣汰法,各部个人客观自检，提质、重品牌多学习,建议1：立足于精品步伐求稳健,建议2：主次结合、集中发力