银行保险渠道关系开拓与维护.ppt

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保渠道的开拓与维护,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、渠道开拓与维护的意义 二、渠道开拓与维护的目标 三、渠道开拓与维护的战略思想 四、渠道开拓与维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道开拓与维护的重要意义：,1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作,2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主

2、题,3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。,1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础,渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。 各级机构分工合作、各负其责。,2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作

3、,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。,3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题,与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合作渠道数量的绝对增加； 沟通对象：分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下，进

4、行沟通开拓，实现全天候作业（即等等，合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级,什么渠道开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点

5、*绩优人员高平台、高增长、高品质,渠道开拓维护目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,造势、谋局 大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为 风物长宜放眼量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,基础数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠

6、道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的精准打击、一剑封喉 基础牢固的集中优势兵力、逐个击破,外部市场分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。,内部分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,借势、谋子 小处着手 细节决

7、定成败,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，以“答记者问”的心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的

8、头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,双 赢,最快捷的客户服务体系；,最有战斗力的营销队伍；,最能迎合市场的推动能力；,最具前瞻性的长期合作模式。,渠道沟通的心理基石,渠道沟通的心态 有理有节 不卑不亢 真诚以待 共享共赢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开

9、拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道开拓常见问题,银行高层领导不支持、不表态 支行不支持、不重视，阻拦业务发展 影响储蓄，任务完不成 一线柜台人员销售意愿低 一线柜台人员销售主动性差 柜台人员销售技能低 一线分配比例出现问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋求快速增长,找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处 打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 要清楚新

10、开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理） 借助标杆：利用标杆力量说服渠道 要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。,新增渠道如何开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。,禁忌：短期内对前期工作和人

11、员全盘否定,在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。,新增渠道如何开拓？,新增渠道沟通的技巧分行层级,换位思考：银行经营目标是什么？ 个金管理目标是什么？ 保险公司能为银行提供什么？ 银行与保险公司合作担心什么？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,利润,市场份额,中间业务收入 日常现金流 客户资源共享 优质培训资源,业绩下滑 客户流失 投诉风险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策 向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足 寻找

12、共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障 坚定信心、切中要害： 你的需求我的供给 互帮互助互惠互利,新增渠道沟通的技巧分行层级,如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道,最近几年的业绩情况,渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）,该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况,该渠道前期的方案实施、兑现情况,该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划,强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势），争取试销机会,找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进

13、行游说，递送发展合作计划,掌握信息,寻求突破点,试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定基础,成熟渠道如何开拓？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等,产品行销辅助品的研发与推广,客户服务,培训和督导体系,科学先进的信息平台,渠道谈判前自我准备,二、要认识对方：,网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业

14、务情况等,客户量（高端客户情况）；,储蓄收入情况；,对保险业务的重视程度；,最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：,（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）,渠道谈判前自我准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业务的能力； 六、要把双方的常远发展和效益放在首位。,渠道谈判前自我准备,了解自我、了解渠道找到合作利益点 了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议 切记始终要把双方的发展和利益放在首位。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道如何维护？,通过与建

15、立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。 渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量 提高业绩,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道维护重点： 业绩持续增长 稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。,渠道维护之层次沟通：,对等沟通 总公司 总行 分公司 二级分行 中心支公司 市级分行 （县）支公司 支行、办事处 驻点客户经理 网点（储蓄所）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道维护之着力点和方法：,国有银行体制原因 加强对等沟通和交流 文化冲突 改变习惯，团队

16、作战 业绩低下 业务推动、加强培训 客户退保、投诉 售后服务,渠道维护之对等沟通交流,理念的灌输（主动服务、提高竞争力） 融洽感情 加深相互理解 巩固关系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道维护之解决文化冲突,适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。 银行客户经理的培训、管理一定要“淡化”个人营销的痕迹 潜移默化的灌输主动服务精神,渠道维护之业务推动,制定相适应的产品策略 流畅的业务流程 恰当的企划方案 合理的利益分配,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道维护之业务推动,如何有效推动？ 对银行各司其职 、上下合心、提高认识

17、加强沟通 对分行统一规划 、合理分配资源、策划业务推动方案 对支行组织培训、 业务督导、定期总结 上传下达,对网点引导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施 对柜员熟练掌握产品及营销技巧 主动推介 全员营销,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道维护之售后服务对渠道维护的作用,进一步稳定业务发展 减少客户对渠道的干扰 提高客户对销售渠道的认同度,渠道维护之售后服务举措,保单送达通知 新客户电话回访 不定期售后回访 中大客户的维系 公司客服体系内其他服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长

18、的基础 有力的服务、培训支持是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁,渠道维护之关键：,一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略,课程纲要,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、渠道经营策略：,渠道经营,每年一次“节日祝福”,每季一次“主体舞会”,每月一次“爱心传递”,每周一次“沟通分析”,强势构筑“种子网点”基地,构筑传统银保框架下的“隐性阵地”,“同车道角逐”竞争策略,构建“利益共同体”警惕“利益共同体”,各类深度合作项目,（四）坚守优质网点，开拓零单网点,（五）努力提高网均产能,（六）大力培育种子网点,基层公司渠道维护的重点工作,（三）提高驻点人员素质,万