销售中要注意的11个问题.ppt

1、销售中要注意的11个问题，发表者：莫锡荣，【故事共享】船的故事，巴西海顺远洋运输公司前面的高5米宽2米的石头上，密密麻麻地刻着葡萄牙语。 那是关于责任的，心情沉重的真实的话。 下面是刻在石头上的文字。 巴西海顺远洋运输公司派遣的救助船到达事故现场后，“环大西洋”号海轮消失，21名船员消失，海面上救生收音机发出有节奏地求助的摩氏代码。 救援队看着平静的大海发呆，谁也不知道这片海的状态好的地方发生了什么，这艘最先进的船沉没了。 当时，收音机下面绑着密封的瓶子，打开瓶子，里面有笔记，有21种笔迹，写着：一水理查德： 3月21日，我在奥克兰港擅自买台灯，想给妻子写信时照明。 看见理查拿着台灯上船，这台

2、灯的底座很轻。 船摇晃的时候请不要打倒，但是没有干涉。三副派对： 3月21日下午船出港，发现救生筏的放放器有问题，将救生筏绑在架子上。 二水戴维斯：出港检查时，发现水手区的关门器破损，用铁丝捆住了门。 二管轮安特耳：检查消防设施的时候，发现水手区的消火栓锈了，以为再过几天就到码头了，到时候再换。 船长麦凯姆：起航时，工作很忙，没有看甲板部和涡轮部的安全检查报告。 机械匠丹尼尔： 3月23日上午，理查德和苏勒的房间消防探头连续报警。 我和瓦尔特进去之后，没有找到火苗。 判定为探测器错误警告，交给惠特曼，请求更换.【后续页】，大管车惠特曼：说忙，请稍等。 服务员斯科尼： 3月23日13点我来理查德

3、的房间找他。 他不在。 坐了一会儿，马上打开了台灯。 机电长科恩： 3月23日14点发现了跳闸。 因为这是以前也发生过的现象，所以没怎么考虑就关上阀门，没弄清原因。 三管轮马辛：感觉空气不好，先给厨房打电话，证明没问题，然后让机舱打开通风阀。 管事戴思蒙： 14点半，我把不在单位的所有人召集到厨房帮忙做饭，晚上吃饭。 最后船长麦凯姆写道： 19点半发现火灾时，理查德和苏勒的房间已经烧了，一切都很糟糕，我们无法控制火情，而且火越来越大，整条船都是火。 我们都犯了一些错误，却引起了船毁人亡的大错误。 【续页】，1，想想看。 这个故事说明了什么道理，从中得到了什么启发？2 .能加上什么标题？ 原文标

4、题：巴西的海顺远洋运输公司“环大西洋”号海轮是性能先进的船，在一次海难中沉没，21名船员全部遇难。 救助船到达事故现场时，望着平静的大海，救助队谁也不知道。 在这片海的状态好的地方发生了什么？ 此时，被发现在救生台下面绑着密封的瓶子。 里面有笔记，有21种笔迹。 记载了来自水手、大副、二副、管环、电工、厨师、医生、船长的信息。 有些是擅自买台灯照明的，有些是消防探头误报解不及时的；有些是值班时跑进餐厅最后船长麦凯姆写的：发现火灾时，一切都很糟糕，我们可以控制火势我们都犯了一些错误，却引起了船毁人亡的大错误。 【解说】、1、任何人只要稍有错误，就会酿成船毁人的大惨案。相反，只要我们每个人尽忠职守

5、，做好工作细节，避免不该犯的错误，就不会有这样毁灭性的结果。 【启发】、2、我们每个单位都是企业的重要环节，任何小失误都可能导致可怕的后果。 3、新员工可能容易犯低级错误。 因为不知道，实际业务知识不足，经验不足。 老员工可能犯了习惯性的错误，或者没有看见，也可能犯了麻木的错误。 注意问题的分析和解释，1、天下大事要仔细，海尔首席执行官张瑞敏老师在比较中日两民族的认真精神时说：如果一个日本人每天要擦6次桌子，日本人就会好好执行，每天要擦6次，但是一个中国人不会那之后不能做那个。 因此，他说：把所有简单的事情做好并不容易；把平凡的事情都做好并不平凡。 做简单的事不容易；做好平凡的事不平凡。 “个

6、案份额”和日本人的认真、细致的比较相比，我们中国人确实很大，有些缺点，所以社会上“几乎”的老师似乎很多，几乎，相似，接近，几乎，大致，大致，大致。 在这些词语被反复使用的同时，生产线上的次品出现，矿山上的事故频繁发生，社会上违反规则也被反复禁止。 大致上，或许根据那个观念，人们想做大事，不想做小事，或者蔑视。 但是，实际上，人类能做的事实在太少了，很多人只能做一些具体的事情、琐碎的事情、单调的事情。 可能太平了。 但是，这是工作，是生活，是成就大事不可缺少的基础。 (“几乎”先生)，随着经济的发展，专业化程度越来越高，社会分工越来越精细，要求人们认真细致，否则会影响整个社会体系的正常运行。 例

7、如，一台拖拉机，有五六千个零件，几十个工厂需要进行生产合作的上海品牌轿车，有几万个零件，几百个企业需要生产合作的波音747架有四百五十万个零件，相关企业单位很多。 美国的阿波罗宇宙飞船必须由2万多个合作机构生产完成。 在这个由几百几千甚至几万、几百万的部件组成的机器中，各部件也可以是1%的错误。 否则，所生产的产品不仅会危及次品、废品的问题，也会危及人的生命。 中国前几天发射澳门星失败是一个细节问题：配电盘上增加了1枚0.15毫米的铝物质，这一点是铝物质使澳门星爆炸。 所谓失败乃千里之行。 “积”为“大”，为了保证由无数部件组成的机器的正常运行，必须制定并贯彻落实各种技术标准和管理标准，从技术

8、和组织管理方面有机地结合各方面的细节，形成统一的系统，保证其生产和工作有条不紊地进行美国质量管理专家菲利普克劳斯比说，由数百万个人行为组成的公司(每个人每天执行多少不同的行为)，其中一个或两个行为不能偏离轨道。 【系统构成】重视细节，细小的事情很难做到细致。 所以，无论是人还是工作，都要注重细节，从小事开始。我们古人倡导天下大事，必须做到细致的丰田汽车总经理认为，公司最困难的工作不是汽车的开发和技术革新，而是一根绳子在生产过程中的配置，不高，不粗，不细，不歪，而且所有的技术劳动一个地区的经销商过了大半年，纸制品的生意不怎么上色，不断向制造商寻求政策、支持、条件。 最后我们也确实增加了支持，但他

9、还是一如既往，做了一些费用高、客人稍微容易销售的大超市，我们的业务员亲自联系了许多超市，去了店铺，他不想进去。 这种信用不是说不能收取货款，而是那家商店生意不好，卖不出去。 但是，因为我们不能这样和他一起消费，所以决定改变销售店。 负责这个区域的是新的业务员，在准备的时候，上个月发出的货物已经用托运方式发出，有运单，上个月末只是要求经销商付款，经销商因其他理由未付款，但是当时不要求经销商领取，要在对帐单上签字这种情况容易成为财务风险，阻碍业务的正常开展。 当时发现这个问题后，大家都很担心。 但是，之后在月末以在对帐单上签字的形式确认欠款之后，扩大品牌终止了合同。 【联络工作】对出货结算程序的考

10、虑：订单、汇款、货款的验收、仓库出货、托运、托运处签字、月末交易清单、各运输部的发货单，可能保留一个月，比较规范的运输部可能保留一个月，但大部分中小运输部， 并非如此，我们合同上的结算方式是用运输单结算的，但是如果是销售店的接收错误或恶意借款的话，如果说月末之前没有接收货物怎么样呢？、这很可能会在新的市场上发生。 这个要求我们在发货之后让经销商确认收货。 特别是对部分不良客户，并在月底结算时严格按照财务规定，要求出货金额、月付现金、支付费用、借款金额、经销商签字。现金、月结、2、预调查客户、未准备好的战斗、调查的内容和必要性：客户调查属于经济信息的范畴，一般可分为两类，一类是广泛的客户调查，广

11、泛的意义是它可能是一个区域、一个产业和一个域，而另一类是具体的通过调查客户，可以了解他，内心有数量，是市场营销活动的重要工作。 具体到柜台去，我们一方面要明确它的规模，是否属于连锁类型，经营管理水平如何，是否有财务风险，该商品的同类品种有多少，各品牌的销售情况如何，有哪些种类的结算方式代理销售，帐期有多长，强的品牌是几号，一般是几号？和我们一样类型的竞争性品牌有那些。 销售量怎么样？ 我们入场后预计会达到多少销售量？ 入场费是多少？ 最低的多少钱？ 一般多少钱？ 所产生的费用，是按年间店铺修订费用，还是整体上按连锁一次修订，今后更新合同的费用是否，其要求的减少量是多少，这是我们必须认真把握的内

12、容。 除了调查这两个信息，还必须尽可能详细了解客户的决策过程和决策层的情况(当然，必须避免涉及他人的隐私)，并了解客户的老客户的情况，从而获得竞争优势。现在是变化、快速变化、巨大变化的时代，即使在市场上，政府、企业之间的变化也会加快，决策者的交替也会更频繁，如果不进行详细的客户调查，自己的老客户也会失去。 【必须注意】有调查必须制作客户资料。 否则，凭借记忆无法准确获得这么多客户资料，能够制作客户资料的优点是，掌握客户的一般状况，更容易修改客户的使用状况，手头有客户的技术数据，可以判断客户的更换期限。 对于销售代表来说，客户文件也是一种财富，如果能够构建计算机数据库并持续添加新数据，效果会更好

13、。 把对客户的调查和档案制作视为营销的有机部分，不磨刀砍柴，信息信息的工作在未来的营销价值增加。 调查要求做客户档案，有超级连锁，现有约80多家分店，属于全国连锁百强企业，2003年他们来武汉参加全国连锁会议，我们与之接触，有些牛。 我们现在超市手头有三个价目表。 这三个价目表都不一样。 因此，我们花了半年时间与对方谈判，直到12月才进场。 究竟是什么原因，主要原因是对超市的调查理解得不够。 这个超市的定价和毛利要求与以前我们进的超市不同，他们要求以普通的零售价格降低28个百分点，我们的销售商和业务员第一次采取低的供应价格表，结果很傻，第二次比普通的超市价格稍高一些但是，对方一直是完全留下来的

14、。 【案例研究】，【问题的来源】这是因为我们对市场状况一窍不通，这个超市的这个价格管理体系，虽然在当地业界确实是众所周知的，但是我们盲目的什么也没有调查就进场，结果处于非常不利的状况，不仅不能开展当地业务最后加倍努力，以零售价格减价20%入场。 讨论：请大家根据自己的实际业务工作情况，在自己的某个工作环节提出需要注意准备的工作。 3、拜访客户前，检查必要的准备工作，业务员在拜访客户时，一般在第一天晚上做好心理准备，设定访问的方式和预想访问的效果，但有时即使外出也要把最不显眼但最重要的东西留下。 例如，产品的图画书，合同的文本和介绍信丢了，笔里没有墨水了，出门前没有注意到。 和客户谈生意，签合同

15、时才发现。 没有合同或者钢笔没有墨水。 严格的企业管理人员，面对这种情况的反映很可能会取消你的这笔生意。 因为他认为你的行为对你的企业管理质量不高。 业务员没有关于生意的合同。 质量证明书不仅仅是玩笑，对市场营销业务来说是重大的责任事故。 准备的内容和必要性：有的销售经理参加了针对高级管理人才的ISO9002培训班，课老师来自台湾，当时他的圆珠笔很涩，很难写，很难记录，这种情况被老师发现，他很快举例。 他说：这位老师的钢笔好像有问题。 从ISO9002的管理来看，准备不慎，为什么不在出门前检查一下你的笔呢？ 这样的笔应该马上扔掉，记录这样的笔能去哪里？工具有问题，是降低产品质量的重要因素，如果

16、这件事发生在我的企业，我会马上把这个员工除名。我不怎么用钢笔。 在我们的眼中，也许不太好写，但从严格的管理的观点来看，犯了拿坏工具来使用的错误。 当然，如果被军队拉走了，你就扛着可能不响的枪去了战场。 由此可见，这个问题确实很严重。 【案例启发】一般情况下，业务员会把合同文本、各种证明书和产品图画书夹在文件中，错误的概率很低，有时候靠记忆，想起来可能会放在自己的包里。 你可能不擅长在这里看那个。 有必要在这里发出警告。 因此，每次外出都应该进行例行检查，这项工作非常重要，和士兵上战场前检查枪支和弹药一样重要。 差别在于士兵的错误会丧失生命，但商场没有这个结局。 可是，可能完全成功的商业丢失，和士兵的死有什么不同呢？准备的工作确实枯燥无味，但那并不是什么难事，养成习惯，不费事。 问题是，我们经常忽略那个。 我们总是为大局着想，小节容易忽略。 欲望总是使人健忘。 请记住成功和失败没有那么大的差别。 准备检查的必要性：有一个规模很大的超市，平时有