健康险销售逻辑.ppt

1、课程说明,【课程名称】健康险销售逻辑 【授课时间】200分钟 【授课对象】参加创业启航班的销售人员 【授课方式】讲授、互动、举例、逻辑演练 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板、白板笔、小礼品 【课程重点】健康险销售观念逻辑、十字交叉法 【课程难点】销售观念逻辑讲解、产品组合及费率查询、十字 交叉法,课程目标,通过课程介绍，让新人了解健康风险观念，掌握健康观念沟通逻辑，学习国寿福产品及条款并掌握险种组合、费率查询技巧，并掌握十字交叉法讲解国寿福的技巧。,课程纲目,健康险销售逻辑,新人育成创业签约班,准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，以至最后达至成交,成交面谈包含2

2、个环节： 主打产品解说 促成及异议处理,目录,健康险销售理念,1,主打健康险学习,2,主打健康险解说,3,人生最重要的是什么？,54%的员工最看重医疗健康保险,职场杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查,企业提供哪些健康福利对你来说最重要？,健康受到严重威胁,从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3至5速度递增。,我们的现状：三高一低,重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费越来越高 发病年龄越来越低,重大疾病发病率越来越高,据卫生组织统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%,2015 年中国城市居民前十大疾病死亡率,治愈率越来越高,世界卫生组织调查 随着科技发

3、展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76%。,早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上 中国肿瘤登记年报（2012）数据,治疗费用越来越高,以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费、误工费,2014年国家卫生部官方网站数据,至少需要 30万,发病年龄越来越低,罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁 傅 彪 著名演员 肝 癌 42岁 梅艳芳 著名歌手 宫颈癌39岁 王均瑶 企 业 家 直肠癌38岁 阿 桑 著名歌手 乳腺癌29岁,据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最

4、小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。,平均年龄39.4岁,30万治疗费用从何而来？,社会保险 投资理财 亲友借贷 个人积蓄,依靠社会保险？,社保只能低水平的“保”而不是“包” 健康规划 人人需要,依靠投资理财？,健康风险要用确定的资金安排 而投资回报是不确定的,依靠亲友借贷？,如果，发生在我们最好的朋友身上时，扪心自问， 你我能帮他们多少？能帮多久？ 如果，发生在你我自己身上时， 至亲好友能帮你我多少？能帮多久？,依靠个人积蓄？,三种运用积蓄的方式,一次性存30万？,一次性存款解决后顾之忧,20年不间断地定期存款,每年存1.5万， 中途患病怎么办

5、？,投1万保30万 把钱放到保险公司,从你交第一笔钱开始 就已经拥有30万保障,商业保险,疾病，已不是意外， 而是每个人生命中必须计算的成本！,为自己及家人预备一笔健康保障， 是每个人一生中必不可少的“专项规划”！,商业健康保险， 是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！,健康险 销售理念解说,销售理念逻辑示范,王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。 但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！,健

6、康话题切入：,销售理念逻辑示范,健康受到威胁：,然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着3大健康杀手： 环境污染影响身体健康； 工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； 食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。,销售理念逻辑示范,三高一低现状：,现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费

7、、误工费；发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。 “三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！,销售理念逻辑示范,最佳解决方式：,现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过，甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。,销售理念逻

8、辑示范,保障规划建议：,重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！而选择商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！ 我们中国人寿有一款热销的健康险产品能够很好地帮助我们解决健康保障的问题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30万健康保障。我花几分钟给你介绍一下。,健康险销售理念解说逻辑,健康话题切入,三高一低现状,保障规划建议,健康受到威胁,最佳解决方式,演练时间：20分钟 演练方式：一对一演练 演练要求： 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点,销售理

9、念逻辑演练,目录,健康险销售理念,1,主打健康险学习,2,主打健康险解说,3,国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）-80+30 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）-轻症豁免,国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）-80+30+15 国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）-轻症和少儿豁免,成人版,少儿版,国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版） -投保人豁免,可选一,可选二,国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版） 意外身故1倍保额，自驾身故2倍保额，客运交通身故3倍保额,国寿福（至尊版）险种介绍

10、,超值的费率设计 超多的疾病种类 超强的豁免功能,国寿福（至尊版）险种亮点,超值的费率设计,中国人寿史上性价比超值的新品牌！,保障全面 市场领先,超多的疾病种类,中国人寿史上病种数量超多的里程碑产品！,超强的豁免功能,中国人寿史上 首款具有轻症豁免的疾病险,投保人豁免 1. 高残豁免 2. 身故豁免 3. 重大疾病豁免,被保险人豁免 1. 轻症豁免 2. 少儿疾病豁免,国寿福（至尊版）成人保险组合计划 条款解读,投保年龄：18岁60周岁,保险期间：终身,产品组合： 1.国寿福终身寿险（至尊版） 2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版） 3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）,缴

11、费方式：趸交、5、10、15、20、30年交、月交,成人版条款解读,（1）身故保障： 被保险人于本合同生效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。,1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任,（2）其他功能转换年金： 受益人在领取身故保险金时，可选择一次领取，或者将身故保险金全部或部分转换成年金领取。若转换成年金领取，转换年金领取金额根据转换年金当时本公司提供的年金领取标准确定。 转换的身故保险金不得低于本公司当时规定的最低限额。,1.国寿福终身寿险（至尊版）主要责任,（1）重大疾病保险金 被保

12、险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按本附加合同基本保险金额给付重大疾病保险金。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。,2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任,（2）特定疾病保

13、险金 被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。 本

14、附加合同按基本保险金额给付的重大疾病保险金与主合同的身故保险金本公司仅给付一项，并以一次为限。,2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任,突破极限 80种重疾+30种轻症,23、语言能力丧失 24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、 严重心肌病 27、 严重重症肌无力 28、 严重多发性硬化症 29、 严重脊髓灰质炎 30、 严重类风湿性关节炎 31、 严重系统性红斑狼疮性肾病 32、终末期肺病 33、 严重克隆病 34、 严重溃疡性结肠炎 35、持续植物人状态 36、 严重胰岛素依赖型糖尿病 37、 严重冠心病 38、急性坏死性胰腺炎开腹手术 39、 经输血导致的人

15、类免 疫缺陷病毒感染 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 41、 严重弥漫性系统性硬皮病 42、重症急性坏死性筋膜炎 43、埃博拉出血热 44、 严重感染性心内膜炎,1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或 造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥术 6、终末期肾病 7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤 10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 12、深度昏迷 13、 特定年龄双耳失聪 14、 特定年龄双目失明 15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、 严重阿尔茨海默病 18、 严重脑损伤 19、 严重帕金森病 20、 严重度烧伤

16、21、 严重原发性肺动脉高压 22、 严重运动神经元病,45、 严重肌营养不良症 46、胰腺移植 47、 严重肾髓质囊性病 48、肝豆状核变性(Wilson 病) 49、 严重自身免疫性肝炎 50、原发性硬化性胆管炎 51、 严重大动脉炎 52、 溶血性链球菌引起的坏疽 53、 克-雅氏病 54、 丝虫病所致橡皮肿 55、 严重继发性肺动脉高压 56、 严重获得性或继发性肺 泡蛋白质沉积症 57、 胆道重建手术 58、 夹层主动脉瘤 59、 严重结核性脑膜炎 60、严重癫痫 61、特发性慢性肾上腺皮质功能减退 62、慢发复发性胰腺炎 63、严重巨细胞动脉炎 64、III度房室传导阻滞 65、严

17、重肺源性心脏病 66、 细菌性脑脊髓膜炎后遗症,80类重大疾病,67、 进行性核上性麻痹 68、 因职业关系导致的人类 免疫缺陷病毒感染 69、 因器官移植导致的人类 免疫缺陷病毒感染 70、 脑动脉瘤（未破裂） 预防性手术 71、 亚急性硬化性全脑炎 72、 进行性多灶性白质脑病 73、 艾森门格综合征 74、 严重面部烧伤 75、 脊髓小脑变性症 76、 多处臂丛神经根性撕脱 77、 严重心肌炎 78、 Brugada综合症 79、 严重出血性登革热 80、 侵蚀性葡萄胎,16、中度肌营养不良症 17、心包膜切除术 18、角膜移植 19、单侧肺切除 20、特定周围动脉狭窄的血管介入治疗 2

18、1、昏迷48小时 22、可逆性再生障碍性贫血 23、单个肢体缺失 24、单侧肾脏切除 25、人工耳蜗植入术 26、严重阻塞性睡眠窒息症 27、肾上腺切除术 28、面部重建手术 29、双侧卵巢或睾丸切除术 30、于颈动脉进行血管成形术或内膜切除术,1、特定恶性病变或恶性肿瘤 2、不典型的急性心肌梗塞 3、冠状动脉介入手术 4、特定脑中风后遗症 5、心脏瓣膜介入手术 6、特定面积度烧伤 7、主动脉介入手术 8、严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 9、特定年龄视力受损 10、严重头部外伤 11、肝脏手术 12、植入腔静脉过滤器 13、轻度脑炎或脑膜炎后遗症 14、中度帕金森病 15、特定年龄单

19、耳失聪,30类特定疾病,3.国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任,180天等待期，意外除外，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。,国寿福（至尊版）少儿保险组合计划 条款解读,投保年龄：28天17周岁,保险期间：终身,产品组合： 1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版） 2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版） 3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）,缴费方式：趸交、5、10、15、20年交、月交,少儿版条款解析,1.国寿少儿国寿福终身寿险（至尊版）主要责任,身故保障： 18岁前：退还所交保费（不计利

20、息）； 18岁后：被保险人于本合同生效之日起一百八十日内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金；被保险人因前述以外情形身故，本公司按基本保险金额给付身故保险金。,2.国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任,（1）重大疾病保险金 （2）特定疾病保险金 （3）少儿疾病保险金 （4）身故保险金,自主学习作业,保障病种,15类少儿疾病,严重川崎病 严重幼年型类风湿关节炎 特定年龄疾病或外伤所致智力障碍（残疾） 严重胃肠炎 严重瑞氏综合征 重症骨髓增生异常综合征 严重慢性缩窄型心包炎 重症手足口病 严重哮喘 原发性骨髓纤维化,11.失去一肢及一眼 12.小肠移植

21、 13. 肺淋巴管肌瘤病 14.嗜铬细胞瘤 15.自体造血干细胞移植,3.国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险（至尊版）主要责任,（1）特定疾病豁免保险费 180天等待期，意外除外，被保险人发生30种特定疾病中的一种，豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。 （2）少儿疾病豁免保险费 180天等待期，意外除外，被保险人发生本附加合同所指的15种少儿疾病中的一种，豁免主附险合同保费，视同交纳了主附险后期保费，本附加合同终止。,国寿附加国寿福豁免保险费 重大疾病保险（至尊版）,附加险种,国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（至尊版）,国寿附加国寿福长期意外伤害保险 （至尊版）

22、,附加险种,国寿附加国寿福长期意外伤害保险（至尊版）,18岁前身故：退还所交保费（不计利息）,姚先生（30岁）为30岁的妻子投保了“至尊国寿福”，其中基本保额30万元，国寿附加长期意外保险30万元，投保人豁免，被保险人轻症豁免，选择20年交。 王先生首期保费要交多少钱呢？,保费合计：9564元（26元/天）,投保示例：成人版,被保险人豁免：30岁、女、20年交，每豁免100元年交保险费费率2.63元。 计算过程：,（5040+2460）1002.63,投保人豁免：30岁、男、20年交，每豁免100元年交保险费费率3.69元。 计算过程：,（5040+2460）1003.69,情景三： 40岁发

23、生意外，至尊国寿福身故金30万，附加长期意外身故金，普通意外30万，自驾意外60万，客运交通意外90万，合同终止。累计缴费约9.56万元，合计赔付最多120万!,赔付示例：成人版,练习：给自己投保一份国寿福（至尊版）,基本保额30万元，20年期交； 国寿附加长期意外保险30万元，20年期交； 投保人豁免，被保险人轻症豁免，20年期交；,算一算缴费多少？,目录,健康险销售理念,1,主打健康险学习,2,主打健康险解说,3,十字交叉法 说国寿福（至尊版）,十字交叉法说国寿福（至尊版）,解说案例：成人版+可选一+可选二 投保人：男，30岁；被保险人：女，30岁，保额30万;,保费,利益,每年：9564

24、元 缴费：20次,1.80种重大疾病保险金：30万元 2.30种特定疾病保险金：6万元 3.豁免保费：以下情况发生，免交后期未交保费，保障利益不变 （1）投保人患80种重大疾病之一 （2）被保险人患30种特定疾病之一 4.意外伤残保险金：根据身残等级给付，最高30万元 5.普通意外风险保险金：60万元 6.自驾意外风险保险金：90万元 7.客运意外风险保险金：120万元 8.平安终老保险金：30万元,十字交叉法说国寿福（至尊版）解说示范：,配合动作： 坐到客户右边，拿出白纸和笔 画出“十”字线，注明保费、利益,解说逻辑： 我有一位朋友，也是30岁 ，他和你的情况很相似，他最近在我这儿给他的妻子投保了30万保额的国寿福（至尊版），20年交费，年交保费9564元，在缴纳了首期保费的180天观察期后就可以获得以下保障：,解说逻辑： 80种重大疾病保险金30万，保障