增员拒绝处理27式---保山----张珂5月.ppt

1、增员,拒绝处理,保险,的前景样？,怎么,行业,A：,人寿保险，是人类历史上的伟大发明，在西方，已经有了几百年的发展史。由于它对个人、家庭、社会乃至国家都有着巨大的功用，所以，发展速度之快令人震惊。尤其是发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，保费支出也成为家庭的经常性支出。例如在日本，寿险投保率已达650，美国已达480，而在我国沿海开放城市，到2005年也仅达20左右，全国大多数地区低于20，有些地区甚至空白。 因此，寿险业被誉为前途无量的新兴行业，如同早上八九点钟的太阳，是朝阳事业，有着无法估量的发展空间。西方国家的保险业已发展了近百年，现在从业人员的收入仍然高于平均水平，企业界的世界五百强

2、有很多家是寿险企业，你觉得保险公司前景如何呢？,保险,会不会呢？,倒闭,公司,A：,根据保险法第八十五条，“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”也就是说，保险公司只能被合并、政府接管，绝不会倒闭而损害客户的利益（继续讲保险公司的前途和太保的优势）。,传销,做保险好像,跟,A1：,差不多,保险属于金融行业，是一份很体面的工作。保险公司由保监会管理，受国家法律保险法的保护。保险产品由国家审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。 保险是给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。当看到客户因为你的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能得到补

3、偿，你就会非常的有成就感，这时你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们代理了保险。,传销,做保险好像,跟,A2：,差不多,先生，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，做军火，更赚钱，你会做吗？传销是违法的，是国家明令禁止的。而保险恰恰相反，保险是合法的行业，在中国刚刚起步，而且得到国家大力扶持，是一个绝对的朝阳行业。 中国13亿人中才7的人买过保险，人均保费才332元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会具有日本那样的规模。这是多么巨大的市场！,现

4、在,做保险还,时候,不是,A1：,的确，现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段，但这正是我们加入的大好时机。就像现在拿钱去炒股，赢利很难，但如果当时在买认购证的时候你就去买，那时是钱追着你跑，不赚钱也难。如果现在可以后悔的话，我想你一定会拿出所有的钱去买它了，也不需要那时候国家还要摊派，干部要带头买了。 现在你加入人保寿险，在竞争不是很激烈的时候圈下自己的地，有了自己的客户群，到了竞争激烈的时候，你就可以轻松应付，不需要再去和别人争的头破血流。而且，现在许多外国公司正排队进入大陆市场，为什么？因为现在机会多，赚钱容易啊。,现在,做保险还,时候,不是,A2：,现在人们已开始有保险意识。养老、

5、医疗体制改革后，国家把这些包袱全部推向社会，就像西方国家给你高收入，但房子、医疗、养老、子女教育都要自己承担。 现在人们对养老、医疗的关注已经是投保商业保险的前两位因素。所以你现在加入太平洋，正好是人们意识转变的时候，只要你勤快点，多找客户，找到他们的需求点，很容易就会谈成。,保险市场,已经做的了,差不多,A：,其实还早着呢！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保了。每个人都很清楚，只要他们的收入中断，全家便没有保障了，因此需要保险的家庭及人群会不断的增加。从欧美及亚洲一些地区保险市场的发展状况，我们便可了解中国保险市场的潜力很大

6、。 美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女地，他们都想来抢这个市场，我们的民族事业自己能放弃吗？所以要趁早加入这一行业。来吧！现在正是最佳时机呢！,现在,的保险业务员,多,A：,的确，粗看一下，保险业务员的确不少。但是从国际上1:65的标准来看（1个业务员服务65个客户）我们还差得很远，而且其中良莠不齐，如果他们跟不上市场变化的节奏，许多人迟早要被这个市场淘汰。 市场急需许多专业的寿险代理人而非推销员。举例来说，一个富人他身边需要四个人，律师、医生、会计师和保险代理人。保险代理人是根据其他三人对此富人做的评价来推荐什么保险适合这位富人。可想而知，这时对代理人的要求会有多高。当然，

7、你一单的收入就可能比有的业务员一年的收入都高，所以市场上业务员不怕多，就怕不专业。,已经很了,福利待遇,公司的,A：,我们公司对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有新人底薪、季度奖、年终奖，福利也很不错，意外保障、养老保障、医疗保障，该有的都有了。人民人寿的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升。关于这方面问题你来我们公司后，在培训中将会更清楚的了解到。,怎么样,完不成,怎么办,A1：,这不是问题，我以前也认为有指标

8、干起来困难，但太保有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技巧，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。只要付出一定的时间、一定的精力去做，指标就形同虚设。 指标很低，当完不成指标时，让你留在保险公司，你也不留，因为挣不到钱。如果想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项工作。,考核指标,完不成,怎么办,A2：,想想看，一家商店或公司因为不懂得经营方法、资金不足、产品不符合市场需求或是疏于经营管理而导致停止，这种情况，你认为是不是一种现实？ 我们每一个寿险行销员，都可以说是保险的销售代理商，自己都是老板。我们告诉你经营方法、技巧及知识，你个人也不必担心资金不足，同时

9、保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要。只要你用心努力去做，再加上我在旁辅导，根本不怕完不成指标。天底下绝对没有不劳而获的工作。所以说指标只是我们工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战。,考核指标,有没有,底薪,你是否听说过哪个老板的工作是有底薪、有固定收入的？因为寿险行销所采取的制度是：你本身就是一个经营者。开店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对于寿险行销者来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障。 另一方面，公司会不断地给员工加以培

10、训，使员工的工作能力不断提升，来保障员工收入的提升，而且，上不封顶。你愿意接受低收入、不自由、没有挑战性的工作呢？还是愿意选择高收入、自由、富有挑战性的工作？如果是后者，那我想，寿险行销真是太适合你了。,A1：,有没有,底薪,你所说的底薪具体是什么概念？是你什么都不做就每个月给你一二百块钱呢，还是稍微努力一下，至少哪到五百块钱呢，我不知道你想要哪一种，这是一个借别人的资本为自己赚钱的行业，你只需投入一点努力，就可以为自己赚取利润。,A2：,业绩决定收入，收入,不稳定,A1：,如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们有推销流程、推销构架的课程，教你如何从事保险工作。如果你能努力的投入工作，你的收

11、入当然会不稳定，你本来只想赚五千块，结果却赚了一万，比预期多了一倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力成正比，付出越多，就赚的逾多。 经验告诉我们，你招揽的准客户10人中在一年绝对会有一个人跟你买保险，如果你今年想多成交，就得有更多的准客户，而这些人现在及未来都有可能买你的保险。因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定一定要去拜访更多的客户,不稳定,A2：,我想这个道理不仅只是适用于保险业，在各行各业也都是如此。 请问你哪个行业收入高又很稳定，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做

12、保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？,业绩决定收入，收入,能不能,做呢,兼职,如果你有精力，兼职也可以。但是如果你把所有精力都投入在保险工作的话，你将会取得更大的收获。保险是一个朝阳行业，一心不能两用，做兼职在一定程度上必然影响你对客户的服务，对客户也是不负责任的。再说了，这么好的公司不值得你将所有的精力花费在这上面吗？,A：,这工作求人的，,面子,A1：,医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱治病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要。 同样的，我们销售保险产品，不是什么拉下面子，去求人购买。

13、保险产品是人们真正的需要，现在老百姓要供房、医疗、养老、子女教育等等，全都自己承担，而且这些费用逐年递增。若再有意外、疾病困扰，生活都难以为继。而保险却给人们提供切实有效的保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的，是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人们认识到寿险商品真正价值对家人的责任和关爱。那样，人们会象看病一样，因为自己的切身需要而购买保险。,我拉不下,这工作求人的，,面子,A2：,退一步说，就算我们去拜访这些准主顾是去求他们，充其量也不过三四次而已。三四次求客户换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。当然，在未来的工作中，我们一定要有优质的服务和热诚的态度来满足客户的需求，让

14、客户成为我们的朋友，进而介绍更多的准主顾给我们，这才是理想的结果。 其实没有人能够拒绝保险，拒绝保险实质上拒绝的是对家人的责任、对家人的爱。今天客户的拒绝，是因为他们暂时还不了解人寿保险，害怕掉进资金的陷阱。如果你无偿送给他们，保证没有人会拒绝你。人们总需要用某种方式排解生活的难题，因为难题在生活中是客观存在的。如果不采用寿险的方式，也必须采用其它的方式，所以，我们的工作就是在推销一种观念，改变人们的观念，让他们认识到寿险商品的真正价值对家人的责任和关爱，我想若是这样，谁都会接受寿险。,我拉不下,讨厌,很多人保险,业务员,这个问题是过去一些业务员在销售保险过程中，只是一味的使用人情压力或者存在

15、误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和功能以及保险利益解释清楚，造成了一些客户的误解，也因此使我们目前遭遇了许多困扰。我个人在推销保险时偶尔也会被臭骂一顿，但是经过一番解释说明之后，他们便了解了保险究竟是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不是这么讨厌做保险的人了。所以我的客户说，只要我们以专业的姿态来面对他们，他们肯定都会接受我们的。,A：,保险,做实在太了,辛苦,做什么行业不辛苦呢？做保险就是自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想多赚钱，当然要辛苦一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是很怕辛苦？但如果是自己的买卖，你是不是就会尽量早点

16、开张，晚点关门？保险正是一个投入越多，收获越多的行业。,A1：,A2：,先生你说什么工作不辛苦呢，关键是看你是不是真正理解这份工作，把它作为自己的一份事业来做。现在收入高的行业哪个不辛苦，而且有的行业辛苦了，也未必能挣到钱，因为没有好的方法及运作模式。人民人寿就不一样，既给你一个自由发展的空间，又有好的思路、好的训练方法及好的国字品牌。我们借别人的力来为自己挣钱，辛苦一点也是值得的。,资格,代理人考试麻烦,太,这也正证明了保险行业是非常规范、专业的行业。政府十分重视寿险行业，有严格的监督管理条例，必须通过代理人资格考试这个门槛，取得销售资格，才能在市场上销售保险商品。代理人资格考试本身并不可怕

17、，告诉会组织专门的培训、学习，太保的考试通过率在行业内历来也是较高的。只要用心去学，通过考试一般没有什么问题。,A：,压力,很大，淘汰率,高,压力，让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的喽！对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？账记错了，也要自己赔啊。 如果你有良好的工作习惯再加上专业的推销技能以及我从旁辅导，压力也就没有了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受更大压力的挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长的最好方法，你说是不是？,A1：,压力,很大，淘汰率,高,幸福的家庭是一样的，不幸的

18、家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散，责任心不强而遭淘汰的，也有经过寿险工作的锻炼赚到了钱寻找更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么，你说是不是？,A2：,保险,不好做，没有,信心,那你觉得什么样的工作比较好做？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面不讳言地有一些人失败，但也有很多人成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你多看看成功的人，也就会觉得容易了。很多的事都是可以学的，小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？本

19、来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都可以学会的，只要你肯用心。,A1：,保险,不好做，没有,信心,信心来自哪里？一件事如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，比会不会产生信心？信心最终还是来自经验！而经验是可以相互传承的，所以针对新人我们制定了详细、有效的培训计划，等你学会了再全心投入，那时，你就不会觉得保险不好做，不会没有详细啦！,A2：,人情,做完了,办？,不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有患上疾病、发生意外、年老退休或不幸身故时的医疗费用、家属生活、子女教育费用等等，都由这位“朋友”来负担、来照顾，你认为从事这种助人的工作是卖人情吗？当然不是。除非是不了解

20、这位“朋友”的功能。 所以说从事寿险推销工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份相当崇高的社会福利工作，你难道不认为它是一份值得从事的工作吗？除了助人之外，又可赚到钱，何乐而不为？,A1：,怎么,人情,做完了,办？,无论从事哪个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚、朋友数目绝对是有限的。如果我们不清楚保险是什么，那么我们只能靠人情来卖保险了。但是我们人民人寿保险公司有一套完整的训练系统，会告诉你什么是保险，它的意义、功能以及各种主顾开拓的推销方法，让你成为保险的专业人才。 只要加入我们公司，推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需的，如果你对保险功能

21、了解的话，每个人都是推销的对象，你也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险工作后才认识的。只要愿意，我们会教你如何去寻找客户，使保险推销工作可以成为你的终身事业。,A2：,怎么,能力,个人欠佳自己不适合,担心,的确，任何人进入一个陌生环境时都会感到害怕，担心自己是否合适。现今的社会都是双向选择，今天我和你在这里谈，是因为经验告诉我你是初步适合的。,A1：,A2：,当然我会先向你介绍我们公司的一些具体情况及培训薪酬体制，当你了解后再判断自己适不适合。就算认为值得一试之后，当公司觉得你是合适的，那我们才会进一步探讨后面的相关程序。,没,从干过，,经验,的确是

22、这样。但是没有人天生下来就会任何事。请问你从前学校里是学什么的，而现在又是从事什么工作呢？其实每个人生下来什么都不懂，都是通过后天学习。虽然你以前没从事过销售工作，但你可以通过学习学到这些知识，更何况我们对每位新进员工都有很专业的培训。在培训过程中，你可以先与一些朋友或老同事联系，而且我也会陪你一起去拜访，直到你学会为止。,A1：,没有,A1：,没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟师傅学。我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想像的那么难。,保险,人家说很做的,

23、难,不知说这话的朋友自己是否做过保险？如果没有做过，那他的话你可以别当真，因为我可以告诉你，保险很好做，只要找到方法窍门。如果你加入这个行业，我都可以教会你。如果他从事过，那他现在还做吗？（不做了！）我想你也是做家长的人了吧，你的孩子在读书的时候你有没有关照他要多和哪几个小同学一起玩，而少和哪几个同学玩呢？因为他们学习成绩不好，放学不回家，会带坏你的孩子。,A1：,保险,人家说很做的,难,同样，他说难做，一定是他做得不好，其中有他个人的因素，比如性格、是否努力、敬业等等，不适应这个行业，也可能是没有找到窍门。我今天和你谈是因为我觉得这个行业好，我在这行业内受益无穷，你非常适合这个事业，所以我把

24、这个机会介绍给你。 许多人在买认购证的时候，一些人没听家人意见，买的人都大赚了一笔，有的人则听别人说不好就不敢买了。结果呢，机会白白浪费了，他能去找朋友算帐吗？机会就像小偷，偷偷靠近你，如果你不抓住他，他会让你蒙受巨大的损失。现在就有个机会在你面前，你要抓住他。,A2：,你,是怎么的,做,我刚来时，和你一样，什么也不懂，也是半信半疑。但入司后我紧跟公司的步调，成长很快。因为我的每一步成长都有人扶助、有公司培训。我走得很扎实，也很喜欢这家公司的环境。刚开始从事保险工作的时候，由于技能不足，经常碰壁。但经过公司的分阶段培训和主管、同事的辅导，我现在已经掌握了完整的专业知识和销售技巧，保险工作做起来

25、也就相对容易。 另外，由于我的客户对我的服务非常认同，所以也将我推荐给他的亲戚、朋友，在这些人中，很多人也已经成为我的客户，并且也将我推荐给他的亲戚和朋友。我认为，只要听从公司的指导，肯努力，做好服务，做保险并不难，,A：,你,会,带,A1：,当然！我们这里对新进员工的辅导是很专业的。首先你会参加公司组织的新人培训，时间大约二周，主要教授保险理念、公司简介、产品及初步的销售技能，使你从对保险一无所知的人变为一名保险新兵。 然后再参加代理人资格考试的培训课程，帮助你通过国家的资格认证，题目不会太难，它是资格考试，就象高中会考，而不是选拔考试，只要合格即可，而且我们这里的合格率一直很高的。再往后，

26、我们还有更多培训来提升新人的技能，使你成为一名优秀的专业寿险代理人。,着我做吗,？,你,会,带,A2：,在这套培训中，你可以先与一些朋友或老同事联系，然后我陪你一起去拜访：第一个客户，你先在边上看我完整的操作一遍；第二个客户，你和他们谈我在边上看，然后和你一起分析；第三个客户，你一个人去谈，我在公司等你，你拜访完回来跟我讲谈的情况，我再帮你分析并制定应对措施。经过这三趟之后，你基本上可以单独作业了。之后若还有什么需要陪同的，我会再次陪你去的。,着我做吗,？,家人,反对,A1：,在我们刚开始与你接触并邀请你加入我们行列的时候，你也同样反对，是不是？为什么当初你会反对？只是因为当初你不了解保险啊。现在你的家人也是因为不了解才反对你从事寿险事业。如果你把自己从早期不愿意到现在想加入的转变原因告诉你的家人，我想