如何使您成为营销高手.ppt

1、如何使您成为市场营销高手,集团公司市场部,目录：,一、关于市场营销 二、如何使你成为市场营销高手 三、关于管理 四、案例 五、测试题,一、关于市场营销,1、什么是营销,清楚知道你的购买者（目标消费群）是谁？ 清楚知道你的购买者（目标消费群）心想的是什么？ 清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标； 清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标；,2、什么是整合营销：,是将营销因素和非营销因素的有机结合， 综合规划，即在消费者个性化的时代，留 给其比较清楚的认识。,3、营销组合的基本思想,在于从可控的变量的寻求，以自身资源影 响需求变化的方案。4P组合是营销组合 的最基本的要素。,4、

2、关于产品线的组合,同一产品口味口感的延伸、变化， 同一产品不同包装容量的变化：,扩大产品展列面,区隔消费群,市场细分,提升销量,举例：,娃哈哈的单一产品线 螺旋式交替上升 可口可乐三角形产品线 旗舰两翼式梯进,5、关于完整产品的概念,整体体验,整个产品,整体价值,完整产品,6、麦当劳、肯德基的启示：,你要知道你的消费者非买不可的理由！ 你要比你的消费者更了解他的需求！ （吸引力）功夫在广告外！“门前跳舞”、“收集礼品” 你一定要了解你的目标消费群的心理需求，且了解的更多！ 竞争优势、技能让目标消费者消费时你的完整产品全过程，值不值,7、从4P到4C（或者是一种延伸）,二、如何使你成为市场营销的

3、高手,你企业产品的特性，优点与不足； 你企业的产品竞争者，首要竞争者，产品市 场得替代者。 你企业所处的得市场环境，变化趋势。 你企业产品的目标消费者、消费习性。 你企业产品的分销通路（销售渠道）有没有。 新的未被充分开发，未被发现的新的通路点。,1、深度了解：,2、熟悉掌握：,各类媒体的运作方式、媒体特征。 所辖区域每位经销商顾客的行为特征。 如数家珍的各区域消费、流通特征。 各区域消费者购买季节、日常特征。 同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况。,3、自知之明：,知道自己的优弱点，性格特点与行为 知道自己可干什么，不可干什么 知道自己往何方向发展，近35年的

4、目标是什么 不停给自己以“必要的充电”、学习 功夫在诗外-训练自己的敏感性思维，吸收新的事物，学会欣赏。,4、杂说,学习与感悟：活学与活用 对思维方式的感悟远远大于内容： （不怕做不到，就怕想不到） （对待不同事物的不同看法） （对待同一事物的不同看法） 营销既是科学又是艺术 - 复制、套用与创新、独一。 听（明白）=想 （明白）=做（明白）=说 （明白 =（别人）听（明白）,观念 思维 行为 过程 结果,5、要学会透过现象看本质,饮料的消费属性： （即时性冲动购买） （青少年儿童、年轻女性） （以此为主流而引领消费）,不买不喝，少买少喝，多买多喝,举例,哈尔滨老鼎峰、秋林俄式大面包 西安德懋

5、恭水晶饼（白皮点心） 干点（小食品）扩大销售地域、延长货架期。 日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯缺点、难点往往是机会的突破点。 冰淇淋家庭组合装（瓜果期、价格、心理价位） 果冰不动心（抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求）,6、关于人才的新说： 人、才、材、财,何为21世纪的人才（或者说有市场价值的人）： 能够将知识转化为商品的人，必须具有创新意识，创新能力，创新价值。 能使自己具有吸纳广博知识和更大范围的创新空间，是能否创造财富的关键。,知识层结构,智慧知识,技能知识,基础知识,人与“环境”,做任何事情，都要特别注意你所处的环境，任何高深的理论，任何高明的方法，如果你不能对你所处的环境特点进行调整、适应

6、；那么，这个理论和办法就没 有可操作性。 其原则就是追求理论上的完美和可操作 性的有机结合,7、批判性、逆向形、多角度思维,敢于多问几个为什么 角色、空间、时间、物质转换与变通,关于思维认识的进步（企业与个人的境界）,随心所欲（下意识） 胸有成竹（理性的） 4 3 1 2 盲目自信（无知者无谓） 自知者明（比较以往、别人的）,不知道,知道,知道,不知道,感觉/意识,知识,思考方式：,从不同的角度去大胆设想、甚至狂想、但要精确求证。 市场营销人员是集合“脑力型”的，而不是单纯的“体力型”的。 找到正确的方法，往往事情成功一半。,三、关于管理,管理：,管理循环： 计划 执行 检查 处置 P D C

7、 A 一般管理者期望能成为中、高级管理人员；高级管理人员期望企业不断的壮大，不断发展；一个企业要能够生生不息，管理者的能力更需要的是“永无休止”，不断磨练，不断挑战。,PLAN:计划,要认清目的，即：计划项目、计划目标； 要充分掌握与计划有关的事项； 现状分析； 以“人、事、时、地、物”，“成本与效果”的方法来思考； 做成实施方案及实施时间； 可分阶段性，但要有连贯性； 应有数据可衡量及成果评估；,DO:执行,依计划实施方案进行。 实施前的准备和预备工作。 其他部门的沟通、协力合作。 过程中有异常应及时处理。,CHECK:查核,执行过程中的信息、资料回馈。 检讨、总结结果。,ACTION：处置

8、,检讨结果与原计划比较 再利用鱼骨图法分析 整理、修订下次计划,小结：,管理循环（PDCA）它是周而复始，永不停止，也是永无之境的。 是企业不可缺少的工具，研发、人事、财富、营销、生产、品质、物事、成本、任何一项管理工作，如力求改善，均可使用。,四、案例 让世界享用法国黑面包 小卒也能做英雄,说起营销，很多人认为只有做大买卖才讲究营销技巧，其实生意无论大小，营销作用不可或缺，即使是小买卖也可以做出大名堂。 55岁的波廉，30年前从父亲手中接下面包店。由于立志走不一样的路，他们决定不作新口味面包（差异化），而是找回几乎被人们遗忘的老口味的黑面包（市场细分）。 于是在2位学生的协助下，波廉花了2年

9、时间，登门求教不下1万个老烘焙师傅，等研究结束，他已尝了75种从没吃过的面包，而且还就整个研究过程写了本书。这本书仍是法国各地烹饪学校必备的教科书之一。（博广而聚焦）,续：,经过长期的研究，波廉发现以前法国的面包是黑色的，而不是现在人们熟悉的白面包。波廉解释说：“传统的黑面包，因为是穷人吃的，二次大战以后，几乎销声匿迹。而来自外地的白面包，象征着有钱及自由，于是成为新宠”。 基于民族情感和市场定位，波廉不做白面包，他将精力全部投入复古味的黑面包。（善用文化与传统）。 波廉坚持要用砖及泥土制造的烤炉，而且燃料一定要用木材。因为经过数年试验，他发现唯有如此，生产出来的面包，送到其他地方，再加温才能保持原味（质量、特色）。,续：,由于各地条件不一定能完全配合，所以波廉也就没有打算在全球各地开分店，为了做世界各地的生意，波廉的方法便是将面包厂设在巴黎机场附近，然后依靠机场旁的联邦快递（FEDEX）转运中心，及时将面包送至世界各地。,小结与启示,虽然只是做面包，却能顾客满天下，波廉 的秘诀： 全心投入、差异化竞争、品质保证、以及 善用通路。 那么结合到我们的企业、产品、销售有何 启 发呢？,五、测试题,题目：,A.4个脚步快慢不同的人，在黑夜里要过一条每次只能走2人的