销售技巧之(FAB).ppt

1、销售技巧的FAB是，本单元的目的是了解利润销售的重要性，寻找并练习麦秸产品/服务的优点，掌握对客户利润基本上将特点优点转化为利润的销售方法。 本单元的内容有： 1、FAB的意思2、FAB的情节3、利润销售的重要性4、FAB的用法5、利润销售的步骤6、即8、练习9、总结、1.FAB的意思、fab是什么？ 的定义Feature :每个产品都有许多属性，用于描述产品的不同特点和功能，有些属性与其他竞争对手和替代品相同，我们称之为普遍性，有些属性是本产品特有的，称之为特性。 我们在销售时就产品具有那些不同的特性进行说明。 客观的说明，例子：的特征的说明，这个笔记本电脑不足1公斤，这个杯子不锈钢制，这个

2、打印机每分能印刷40张，Advantage:说明产品的特性如何有用。 功能是对特性所具有的作用和功能的说明，它是叙述特性的内涵意义，说明其作用。 例：作用的说明，重量不足1kg轻量，不锈钢杯/20年/，40张/分/快速印刷/、Benefit:能够说明产品的效果给客户带来怎样的好处。 也就是说，客户从产品/服务的特点得到的各种好处是主观的说明，例如：利润的说明，重量不足1kg便于携带，不锈钢杯/经济成本，40枚/分/小时节约，效率提高，2:fab此时销售人员收敛了钱图2 :猫躺在地下很饿，售货员来了，“猫老师，我这里有很多钱。 你可以买很多鱼。 ”“这是一个很好的例子。” 买鱼是这些钱的作用(A

3、dvantage )。 但是猫还没有反应。 图3 :猫很饿，想吃。 售货员来了，“请猫老师来看看。 我这里有很多钱。 你可以买很多鱼。 你可以吃。 ”“这是一个很好的例子。” 话刚说完，这只猫急忙扑向这堆钱的时候是完全FAB的顺序。 图4 :猫吃饱了，需求也变了，已经什么都不想吃了，想见她。 那么销售员说：“猫老师，我这里有很多钱。 ”“猫一定没有反应。 售货员还说：“这些钱可以买很多鱼。 可以吃。 ”“这是一个很好的例子。” 但是猫还没有反应。 理由很简单，需求变了。 注意，如果某产品有5个特点，可以延伸5个以上的利益点，面对具体的一个客户，从简单的特点向利益点的转换是不能感动客户的。 另外

4、，判断这个客户的优点是什么，表现出的优点是有效的例如：不锈钢杯/保温性强/不易坏的客户很美，想得到自己家的餐具和一套杯子利用其他优点。 例如，3360如果你的家庭餐具是不锈钢布料，套装使用又干净又精致，很容易打扫。 3360利润销售的重要性，1 .引起客户的兴趣。 客户可能不太在意你们产品的特点。 2 .加快成交，利润满足产品特点和需求的桥梁只有在客户清楚了解fab的使用方法并相信时，这是fab的记述方式吗？ 冰箱销售员向顾客介绍说“我们的冰箱是省电的，虽然每天只消费08度，但品牌的冰箱已经超过了1度。” 提高自己的商品优势贬低别人的做法，经常会引起顾客的抵触感，顾客会说“但是，你冰箱的价格比

5、他高很多”。 这使客户在销售过程中产生敌对情绪，销售成为争论。这是销售员和顾客之间相互说服的过程，没有良好的销售氛围。 这是FAB的记述方式吗？ 汽车销售员说：“这辆汽车有12缸发动机。 100公里的加速只有6秒。 ”“这是一个很好的例子。” 12缸发动机是这辆汽车的一个属性，它的作用是100公里的加速只有6秒，给客户带来的好处是节省时间。 “先生，我们这辆车很节约时间，百公里加速只有6秒，有12个汽缸的发动机。 如果不按顺序介绍，客户就听不懂。 用这样的说法，客人似乎没有深刻的印象。 这是FAB的记述方式吗？ “老师，你看。 这沙发是真皮的。 ”“老师请坐下来看看。 非常柔软。 ”“坐着很舒

6、服吗？ 真皮是沙发的属性，是客观的现实，也就是“”。 柔软是有真皮的作用，“。 舒适是给客户带来的利益，也就是“”。 把这三句话连起来说：“老师，这沙发是真皮的，很柔软，坐着很舒服。 ”“这是一个很好的例子。” 听起来好像会给客人带来合理的反应。 叙述语：(特征，属性)或者说它对你来说(利益)，叙述语： (1) .我们可以把产品的介绍语归纳成有说服力的语言：因为它能做到：三维户型可以交互转动360度，购买者可以直观地面向，日光，尺寸， 因为能够看到承重墙等立体信息，所以职业咨询顾问能够向不看平面户型的女性和老年人简单地介绍。 (2) .使用时，不要弄清特点和优势。 但是，千万不要忘记。 你结束

7、一定是客户的利益，FAB法则使用原则。 我们在使用FAB时，必须注意几个原则。 (1)在实际介绍产品时，必须以事实为基础。 夸大其词，攻击其他品牌来强调自己的产品是不可取的。 (2)用清晰、简洁、尽量通俗易懂的语言和形象进行说明，逻辑清晰，听起来马上就明白。 (3)注意除主次清晰以上的两点外，主次清晰。 产品的所有信息不能告诉客户。 必须以重点为重点，拥有主要的东西。 以对方感兴趣的产品的优点等为重点，可以对产品的缺点进行简单且技术性的说明。 FAB造文练习(1)，一般来说，这件衬衫是用纯麻丝织成的FAB语言：因为这件衬衫是用纯麻丝做的，所以很透气。 这是在炎夏天气下穿的，很清爽，FAB造文练

8、习(2)，一般说来：这是FAB说语：这是一台不用电池就能修正的太阳能电脑，只要有弱的照明就能修正。 你不必担心电池有没有电。 而且，可以省去购买电池的费用和工夫。 FAB造文练习(3)，一般来说，这双运动鞋是按照慢跑的力学构造形成的，是柔软性出色的发泡棉底FAB说语另一方面，发泡棉垫的弹性，让你轻轻走动，轻轻不易受伤，五：利润销售的步骤，利润销售的步骤，初步判断向客户明确地介绍了有魅力的利益点，叙述了客户的利益和客户的目标相连而赢得客户的同意， 1 .初步判断对客户有吸引力的好处简单的交流客户喜欢的客户营销推进的方法对客户不动产的看法客户的楼盘是否多竞争对手访问过客户， 尽快确认客户前楼盘销售

9、情况客户主要柜台客户的需求通过提问激发客户是否接受IPAD展示方式与客户继续沟通的热情。 2 .明确介绍产品的特点，分析客户需求的比重，排列产品的销售重点，明确介绍客户感兴趣的产品/服务的特征，利用IPAD演示和成功事例描述客户的兴趣和同意，客户利益的方法产品的特征/用途用途这意味着客户产品的特征/用途客户得到的.产品的特征/用途产品的特征/用途满足客户的需要对于客户的同行来说，不仅要介绍销售中的特征，阐述利益，还要结合他的目标、需求。 形象使他确信HOUSEBOX的产品和服务能满足他的需要，并且如果想帮助他实现目标例：IPAD展示系统的职业顾问可以积极出击， 交互式大楼展示对于购买者的“家”

10、的例子： HOUSEBOX系统具有选房功能，所以运营商顾问不需要不断在不同大楼之间带客户选户型，这是因为他们会更长时间与客户联系，让客户选择大楼5 .为了获得身份，利用问题理解客户的想法，得到肯定的回答，获得客户的身份，观察客户的满意度，确认购买欲望，6，3360利润销售技巧，利润销售技巧，确认客户需求并说明的利润，是客户一次在谈成功故事销售之前，请做好充分的准备麦秸FAB 1，公司培训和公司资料2，如何比较竞争品牌，客观比较我们的商品和竞争品牌，找出区别运用. 3，从客户口中询问很多巧妙的特性，只有使用者从他们的口中可以了解到意想不到的作用. 4、自己的观察.发挥自己想象力和创造力的特殊利益5、向同事学习. 6、练习、练习、从产品本身获益1、公司产品整体利益2、各功能模块利益3、公司技术利益4、公司服务利益5、案例客户利益。 练习：如何找FAB，不同的客户对于你来说，提前积累客人，扩大销售半径，提前回收资金，练习：找麦秸的FAB，时间： 60分钟步骤：个人检索(20 )小组讨论(20 )代表解说要求：1.f，a，b用纸f和a不需要明确定义2 .各集团选择对开发人员的5