《处方药医药代表拜访技巧》

1、1.医疗代表的专业访问技巧；2.医学代表的认知、医学代表的定义、医学代表的工作职责；3.医学代表，医学代表：简称“药代动力学”；指接受过医学和药学专业教育，具有一定临床理论知识和实践经验，经过市场营销知识和推广技能培训，从事药品推广和宣传的医学专业人员。4、医药代表的角色认知，针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四个认知：5、顶级销售人员的特征(1)、可获得性，而不是简单的顾客信息；选择合适的交易机会；人性化销售；给顾客第一线的感觉；能够充分提供专业知识的资源；充分内部沟通，利用内部资源；更热情、更准确、更快、更专业；销售技能是成功工作的途径；6、顶级推销员的特点(2)、冒险性和创新

2、性；强烈的使命感；解决问题而不是责备他人；将自己视为客户的合作伙伴；将拒绝视为学习；心灵预演；7。医疗代表的职责，实现个人销售目标并实现每种产品的目标，完成促销计划并最大化投资，进行有计划的旅行和访问以提高工作效率，确保在该地区的行政工作及时和准确，有效地说服客户中的关键人物并进行定期访问，确保对每个客户的服务符合公司的标准，并保持适当的库存计划以准备每天的每次访问。确保设定公司和个人目标，以确保支付和信用符合公司的要求。组织各种形式的产品推广会议和讲座，对临床医务人员进行面对面的专业访问。8.第二节，医学代表的专业访问技巧，以及医学代表专业访问技巧的六个步骤。了解售后服务拜访中应注意的问题。

3、首先，识别客户，发现并识别潜在客户。10.优点：最可靠的寻找客户和了解更多市场信息的方法同时也训练了新销售人员的缺点：费时、费力、效率低、与客户接触不畅、容易被客户拒绝、业务人员精神压力大、医院常规访视法等。优点：借助商业公司的销售网络，在一定范围内，对医院或医生有很大影响，而且成本低。缺点：过度依赖商业公司，缺乏主动性，中央开花方法，12。优势：快速：快速了解一般市场容量和潜在客户，为寻找潜在客户提供方向和依据。缺点：对数据的访问受到某些条件的限制，数据访问方法，13，1。顾客认知、顾客资格考试目标医院评价目标医生评价、14、评价依据：医院规模、医院床位、医院门诊量、医院科室门诊量、目标科室

4、医疗保险使用情况等。目标医院评估，15，目标医生的评估基础：处方的机会支持、患者人数、医生的学术影响力、未来的药物使用潜力、医生和代表之间的合作历史、目标医生的评估，16，2，与医生的预约，与医生预约的原因，新药的介绍，药物使用方法的介绍，相关的学术情况，对患者疗效和不良反应的了解，就诊时间和地点的确定，17，2，与医生的预约，预约方法：电话预约信预约委托他人预约，18。第二，预约医生。电话预约：的优点是方便灵活，避免了面对面拒绝3360时遇到的尴尬缺点新客户很难掌握一定的预约技巧。19.第二，预约医生。聘书的优点和目标是容易实现的成本节约和体裁自由缺点：时间长，反馈率低，不能回答医生的问题；

5、20.第二，预约医生，委托他人预约；优点：方便就医，缩短与医生的距离，节省时间，提高销售效率，方便交易；缺点：使用范围有限，医生不会给予足够的重视；21.第三，销售谈判，基本要求：在10分钟内完成拜访目标的基本步骤：询问并听取开场白；22.开场白容易理解，简洁，创新，少重复，少谈“我”，多谈“你”，巧妙选择问候语至关重要。方法：开门见山，表扬，好奇，热情(问候)，请求，1。开场白，23。注意接触阶段的前6秒：一般人第一次见面会在6秒内有初步印象。一见钟情。无情眼睛的应用：了解眼睛的礼仪，注意眼睛的焦点。一个好的开始：和谐、积极、创造主题、输入需求以及在足够的时间内可能面临的困难。1。开场白，2

6、4，1。开幕辞，开幕辞的三个要点：设定访问目标，关注某个产品特性能给医生带来的好处，作为产品介绍的开始，以医生的需求为主题取向，25。1.开场白，一个不完整的目的开场白：“王医生，让我给你介绍一下我们公司研制的新型镇痛药，它服用方便，患者易于接受。”，26，修订1:“王医生，你上次跟我提到治疗癌症病人的疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用起来很不方便，病人很难接受；产品作用时间长，一天只服用两次。服用方便，患者易于接受。修订2:“王医生，当你治疗癌症病人的疼痛时，使用普通的吗啡制剂是非常不方便的，也是病人难以接受的；产品A作用时间长，每天只需服用两次。服用方便，患者易于接受。”1 .开场白，27，2

7、。询问和倾听，你不能说服医生在没有找到他真正需要的情况下使用产品，28，2。询问和倾听，询问的目的决定了医生对你的产品的需求，医生对已知产品理解的深度，医生对你的产品的满意度，29，2。询问和倾听：询问的障碍使询问变成了询问，使访问失去方向，使关系紧张，使时间失去控制。30，2。询问和倾听，询问的技巧使医生有兴趣与你交谈，获得关于产品使用、治疗和相关竞争产品的重要信息，并决定医生对你、公司、产品和他/她自身需求的看法。31，2。询问和倾听，倾听的目的不仅是为了理解需求，也是为了识别医生的表情。站在自己的角度倾听是一种更积极的倾听方式。32，3。引入产品将药物的特性转化为核心效益，效益的描述必须

8、具体，才能真正满足医生和患者的需求。在陈述效益时，我们应该支持产品特性和效益的转变(数据、报告等)。)。我们要灵活、准确地把握特色和效益转变的机遇。33.展示效益时的注意事项。展示效益时，尽量使用产品名称，并充分利用观察技巧。不同专业的医生需要给病人不同的好处。34.在提供好处时不要夸大其词。4.在产品介绍、临床报告和其他证明文件中使用辅助证明材料。医药代表在介绍药品时，不仅要能够随时出示这些证明产品效益的材料，还要充分研究上述材料，在交流中灵活运用各种证明材料，让医生感受到其代表的专业水平。35.4.处理异议；1.欢迎并倾听客户的异议；避免争论和冒犯顾客；防止并简单处理客户异议；36.4.处

9、理异议；2.缓冲和查询医生对药物的真实需求；和37。主动达成交易并促使顾客购买是整个促销过程中的一个关键环节。作为销售人员，你应该善于识别客户的交易信号，并积极帮助客户提出它。38，5。活动事务，1。识别并灵活使用交易信号2。主动交易的步骤3。具体交易方法，39。5.活动事务，1。当医生重申你提供的好处或称赞你的产品时，识别并灵活使用交易信号。当医生的反对意见得到满意的回答时，当他觉得医生发出了准备用药的信号时，40。五个。主动交易步骤，医生有当医生没有表达接受信号时，首先重述医生接受的利益，然后询问医生的接受信号，最后向医生索要处方。41，5，主动交易，3，特定交易方法(1)请求交易方法(2

10、)汇总交易(3)转介交易(4)特殊利益交易(5)累进交易(6)转换交易(7)假设交易方法(8)选择性交易方法，42，6)售后服务和跟踪，1。售后服务维护商品声誉，提供商品相关信息；2.销售跟进客户的目的。联系感受：拜访、写信、电话联系、纪念品市场调查：努力寻找有价值的顾客，收集任何有利于商品销售的情报；43.本节总结了医疗代表专业访问的六个步骤：识别客户-会见客户-销售和谈判-处理异议-结束技能-售后服务查询可以描述为剥皮和捡核，直接接受需求如果你想尽快找到医生真正关心的地方。你如何实现你的目标？你必须先学会提问。你的问题就像一个探针，从浅到深，从表面到内部，从模糊到清晰。当一艘船在海上航行时遇到冰山，当你在云雾笼罩的云雾山中不知道自己的家乡，当医生照料它时，运用询问技巧将帮助你走出困境，找到机会。医生购买的不是产品或服务，而是利益。因此，把握药物的呈现时间，将药物的特性转化为医生需要的益处就显得尤为重要。当医疗代表明确医生的需求时，他们应该及时提出利益。在介绍好处时，他们应该尽可能多地使用产品名称，并充分利用观察技巧。考虑到不同专业的医生需要给病人不同的好处，他们不应该夸大好处。本节概要，45。当医生向你发出购买信号时，你可以达成交易(达成协议)。成交是销售技巧中非常重要的一