专题四构建商业模式.ppt

1、专题四：构建商业模式,1,商业模式的概念,商业模式：开发创业机会的商业策划方案 “葵花宝典” 没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。迈克尔波特 当今企业之间的竞争，已经不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。 彼得 德鲁克 创业成功商业机会合适的商业模式适当的创业战略良好的创业执行能力,2,商业模式概念的“窄化”,B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛 C2C、B2C电子商务模式：淘宝、Ebay、当当 新直销模式：安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式：国美、鹏润、苏宁、大中 分众模式：分众传媒 娱乐经济新模式：超级女声、非诚勿扰、中国达人秀、中国好声音 虚拟经营模式：耐克、 美特斯邦威

2、 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、七天、速8 网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市,3,商业模式的概念,如何创造价值？ 如何传递价值？ 如何收获价值？,4,头脑风暴，尽可能多地列出你的答案 答案提示：忌用抽象名词，如“客户”或“消费人群”之类，尽量用具体名词，如“家庭妇女”、“企业白领”、“大学生”、“中小出口贸易公司”、“餐饮连锁店”等,谁是你的付费用户？ 1、 2、 3、 ,提示： 1）只写你的直接收费的用户。例如，如果你做收费订餐服务，就可能会有以下两种情形： a. 客人在餐厅消费以后，餐厅给你提成，那你的用户就是餐厅； b. 你从客人处收取餐费，扣去提成后把余钱给餐厅，那你的用

3、户就是吃客。 2）如果你有不同用户，比如你做快递业务，你的用户有企业和个人，你可将企业、个人列为你的两种不同用户。 3）如果你的业务“免费”，而且永远免费，请停止游戏，如果现在免费，将来会收费，请写明将来的付费用户。 答案提示：家庭妇女，企业白领，大学生，中小型出口贸易企业，餐饮连锁店,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,提示：尤其应该多思考你和竞争对手不一样的方面,你给客户带来什么好处？ 1、 2、 3、 ,答案提示 价值 X 加快减肥速度 降低物流成本 提高搜索精准度,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,4P价值创新设计思路,11

4、,12,个人作业（2）,图文说明你在日常生活中所观察到的价值创新案例 说明是运用哪些P的创新 Product/ Price/ Place/ Promotion 下次课之前，至少交3个案例,13,提示：这个问题的本质是你通过具体哪些方法做营销推广。,如何让用户知道你？ 1、 2、 3、 ,答案提示 营销 X 搜索引擎优化 投放电视广告 投递优惠券,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,提示：前一个问题是客户如何知道你，但知道你并不等于会买你的产品或服务；而这个问题是问如果用户付钱下单，他们如何拿到购买的产品或服务，问题的本质是

5、“渠道”。,如何将产品送达客户？ 1、 2、 3、 ,答案提示 网络 X 顺风快递配送 APP STORE 下载 开设直营门店,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,客户希望与我们建立和保持何种关系？ 1、 2、 3、 ,答案提示 客户关系 X 自助服务 社区,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,答案提示 融资 X 寻找

6、技术团队 开发专利产品 找到分销商,你的核心任务是什么？ 1、 2、 3、 ,提示：写入你从现在开始，到证实你商业模式成功时（业务相对稳定、收支持平、略有利润）所必须完成的主要事项。,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,平台管理 管理服务 扩展研究,答案提示 创业伙伴 启动资金 技术团队 推广渠道,你还缺少什么？ 1、 2、 3、 ,提示：这个你最清楚，创业公司里困难重重（同样指从现在开始，到你业务相对稳定、收支持平、略有利润时所缺少的东西）。,

7、Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,平台管理 管理服务 扩展研究,搜索平台,答案提示 VC X 渠道商 淘宝商城 技术高手,谁能帮你？ 1、 2、 3、 ,提示：不要写投资人，创业中很多东西不是钱可以解决的，要分析除钱以外的业务伙伴。（时间跨度同前）,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,平台管理 管

8、理服务 扩展研究,搜索平台,销售代理 硬件厂商,答案提示 产品 X 卖MP3播放器ipod 卖手机iphone 卖平板电脑ipad 卖内容下载iturnes,你有多少种赚钱的产品？ 1、 2、 3、 ,提示：你有多少种产品或产品线？看看苹果公司就应该能明白。,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,平台管理 管理服务 扩展研究,搜索平台,销售代理 硬件厂商,关键字拍卖 免费,答案提示 启动资金 X 买设备（数额） 买原料（数额） 支付广告（数额） 员

9、工工资（数额）,你需要投入多少成本？ 1、 2、 3、 ,提示：列出投入大项的数额，再合计成总数，时间跨度同前。,Google 商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,口碑 新闻报道 客户宣传,G SEARCH G ADWORDS G ADSENSE,自助服务 客户经理,平台成本,平台管理 管理服务 扩展研究,搜索平台,销售代理 硬件厂商,关键字拍卖 免费,提示：回到问题的第一页，将各项目按重要性程度排序，1、2、3、4,用一句话总结出你的商业模式,提示：好，现在我们把你商业模式中“最重要的”因素都提炼出来了！仔细研究一下它们之间的相互关系，然后再用一句话描述出这些

10、由你业务中最重要的因素所组成的商业模式，它很可能与你原来的模式不一样，主要原因在于，这个游戏帮助你把注意力全部集中在你最重要的那个用户身上，并以它为基础来发展出你的核心商业模式。,商业模式画布,讨论：针对你所识别的创业机会，运用上述商业模式分析工具，设计一个完整的商业模式。,33,传统出版行业商业模式,广泛的读者,零售网络,品牌内容 （热点图书）,内容购买 出版 销售,出版知识 内容,出版/营销,批发收入,出版行业新商业模式,利基作者 利基读者,L,自助出版服务 利基内容市场,平台开发 物流,平台 按需印刷 基础设施,平台管理和开发,销售提成（低） 发行服务收费,兴趣社区 在线资料,长尾式商业

11、模式,核心特点：多样少量 专注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对而言卖得都少 利基产品销售总额可以与凭借少量畅销产品产生绝大多数的传统模式媲美 核心要求： 低库存成本 强大的平台 兴趣买家容易获得,36,长尾式商业模式,核心条件： 生产工具大众化 分销渠道的大众化 搜索成本不断下降,37,乐高的新商业模式,成千上万个新的客户设计套件成为乐高标准积木套件的完美补充，乐高工厂把客户连接在一起，创作着客户化的设计，就这样乐高工厂成为一个客户间匹配的平台,依赖网络渠道,将客户引入产品设计过程，拓展了产品线,提供和管理平台和物流，允许可以包装和交付客户定制,建立长尾社区，这些客户对利基内容真正感兴趣

12、,长尾式商业模式,可以同时服务专业和业余内容创作者，并可建立针对用户也针对创作者的多边平台,通常基于互联网交易渠道,提供宽泛非拳头产品，这些产品可与拳头产品共存,平台开发与维护；利基内容的获取和生产,通常基于互联网社区,利基内容供应商（专业的或用户自主生成）,平台,平台开发与维护,大量产品的小额收入 收入来源多样化：广告、销售、订阅,Google AdWords商业模式,广告主 网民 内容拥有者,定向广告 免费搜索 货币化内容,平台管理 管理服务 扩展研究,搜索平台,平台成本,关键字拍卖 免费,多边平台商业模式,核心特点： 将两个或更多有明显区别，但又相互依赖的客户群体集合在一起 通过促进各方

13、客户群体之间的互动来创造价值 核心条件： 只有相关客户群体同时存在的时候，这样的平台才具有价值 需要提升其价值，知道它达到可以吸引更多用户的程度（网络效应）,41,多边平台商业模式,核心困境：是先有鸡，还是先有蛋？ 解决之道：针对一个群体 为一个群体提供低价甚至免费的服务来吸引 依靠这个群体吸引与之相对的另一个群体 选择什么群体？以什么价格吸引？ 关键问题： 能否吸引足够数量的客户？ 哪边客户对价格更加敏感？ 能通过补贴吸引价格敏感客户吗？ 平台另一边是否可以有足够收入支付这些补贴？,42,PSP/Xbox商业模式,铁杆游戏玩家 游戏开发商,高性能家庭游戏机 游戏机用户,亏本的硬件销售 版税,

14、Wii商业模式,休闲玩家 游戏开发商,家庭游戏机 接触游戏机用户和廉价的开发成本,盈利的硬件销售 版税,多边式商业模式,两个或多个客户细分群体，不同群体有自己的价值主张，不同群体相互依赖,吸引用户群组 作为细分群体媒介 在平台上通过渠道化的交易降低成本,平台管理 服务提供 平台推广,平台,开发与维护平台,每个客户细分群体都产生不同的收入来源：一个或多个群体会享受免费产品或服务。选择哪边补贴是关键的定价决策，决定了该模式的成败,Skype 商业模式,全球网络用户 想打电话的人群,网站 配件伙伴,免费互联网和视频呼叫 到电话的廉价呼叫,软件开发,大规模定制,支付业务提供商 分销伙伴 电信运营商伙伴

15、,软件开发人员 软件,软件开发 投诉管理,免费 SkypeOut预付费或订阅 硬件销售,Skype 对决电信运营商商业模式,没有网络限制，在全球可达的通话,100%低成本分销渠道,（相比传统运营商）大体相同质量的语音服务,软件开发和网络维护,自动化规模定制,最大限度的外包,没有基础设施,软件公司的成本结构,90%免费使用 10%付费,免费式商业模式,核心特点：至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务,48,免费式商业模式,少量付费用户补贴大量免费用户 免费服务加增值服务,（相比传统运营商）大体相同质量的语音服务,平台管理 服务提供 平台推广,自动化 低成本 同时处理大量免费用户,最大

16、限度的外包,平台,大量固定成本 极低的边际成本,免费用户转化为付费用户的转化率,商业模式画布,思考：关键业务的边界,某创业者原来在专业英语培训机构担任过课程销售的管理工作，对有关语言培训类产品销售有足够的经验。但考虑到英语培训已经是个竞争激烈的红海市场，很多跨国英语培训机构已经进入中国市场。而过程相似，目标客户反向的中文培训还是处于一个起步阶段，还没有一个大型机构涉足这个领域。所以，他决定进入“中文培训”这个领域。 请为这个创业者设计创业边界？,思考举例,结合创业初步，自有的投资不是很充足，无法像英语培训机构那样，开设连锁培训学校方式盈利，最终选择中文教育网络学校的方式，以培训学习点卡作为创业

17、产品，进入市场。目标客户则是在中国或者想要来中国的外国人。由于是网络学校的模式，产品销售又不限于本地，可以跨越到世界各地。 创业初步，创业公司人手有限，不能像大公司那样，配备足够的职能部门和职员来处理各种事务，只能是用创业主业流程来串联创业经营，以此达到运营效率高的目的，创业公司的组织管理结构也必须与核心流程协调一致，一人多职也不妨碍流程的执行。 客户需求市场的多变性、服务的快速性、和客户忠诚度等市场因素，使得很多传统公司从职能型向流程型公司转变，创业公司即没有时间和资源来实现一个职能型公司，也就干脆一步到位，直接成为一个流程型公司，这样会降低不少创业成本，将有效的资源用到创业市场开发上去。,设计样例,商业模式的确立程序,马方,54,商业模式创新与变革,案例：公司的商业模式创新 思考： 红海市场、利基市场和蓝海市场分别具有哪些特点？ 如果你是周正翔，你会为W公司洗碗机租赁业务的商业模式创新提供