服务技巧01.ppt

1、店员销售技能培训,公司介绍,西元前（香港）国际服饰集团有限公司，是一家集设计开发、生产销售、管理服务于一体的大型品牌服饰企业，运营中心设于中国牛仔名城广州新塘。经过多年的积累和沉淀，在设计生产、产品创新、营销管理、市场运营、企业及品牌文化建设、物流及信息管理方面有着强大的实力。PREWESTERN 西元前，作为男装行业的一个新锐品牌，紧贴时尚、定位高端的品牌形象已经得到市场的广泛认同。品牌运作伊始，凭借前卫的设计、精准的定位、独特的文化和高端的形象，得到了广大消费者和渠道伙伴的高度青睐。西元前，始终把产品品质放在一切决策的首位，经过努力，公司通过了ISO9000质量体系认证和ISO14001环

2、保认证，严格的原材料筛选、先进的生产设备、缜密的生产控制、完善的品质检验，形成了西元前强大的质量保证体系。西元前，拥有优秀的设计师团队，不但能够紧跟时尚前沿，而且有着很强的新品出品能力；另外，被众多国际品牌商屈指认同的生产线和技术人才，以及经验丰富、质素优秀、协作力强的品牌运营团队，都为西元前的长足发展奠定了坚实的根基，品牌运作初期，更是凭借强势的营销策略，一举建立了广东、广西、湖南、贵州、江西、四川、浙江等省市强大的营销网络。西元前，旨在打造一个强劲的价值共赢平台，实现对上游供应商互惠、对中游渠道商共赢、对下游消费群体负责的链条主导作用，以打造中国强势男装品牌为目标，以传播时尚服饰文化为己任

3、，逐步凝练出优秀的休闲服饰文化。在这一愿景指导下，公司会不断加强管理、优化策略，希望能和和广大渠道伙伴一道，孜孜以求，止于至善，为实现宏大的目标不断超越。,品牌概述,1、品牌诠释,2、品牌故事,3、品牌DNA,品牌诠释,品牌名称： PREWESTERN 中文名称： 西元前 品牌属性： 流行度强的休闲男装 品牌利益： 剪裁合身的修身特点 品牌价值： 独特内敛的时尚风味 品牌文化： 传统与反叛的英伦文化 品牌个性： 自我主张、品味独行 品牌使用者： 追求舒适简单的时尚男仕、都市精英份子 设计理念： 中性化、简约化，简约休闲风格贯穿整条产品线,品牌故事,一股时尚的强风，带着被遗忘的幼发拉底河的气息，

4、低吟着传说里屹立空中那座花园的轻叹，弥漫着一些刻着沧桑诗句石器的棱角，飘渺着，来到繁华的现代都市；用时尚飘逸的舞姿，讲述一个恒久远去的故事，用一支和着高亢琴声的歌，唱诵着一颗自由的心。,西元前，那股洒脱的风，驾着激昂前进的帆，领在都市里时尚的前头，更用悦动的脚步，书写着宏大的、经典的、时尚的篇章,品牌DNA,品牌名称：西元前 PREWESTERN品牌诉求：未来时尚品牌定位：中高档时尚休闲男装品牌品牌使命：缔造休闲经典，传递时尚风潮品牌远景：做中国领先的休闲男装品牌品牌战略：设计引领思潮 品质拉动消费 文化建立口碑品牌特征：领先的设计、优秀的品质、特色的文化、强势的营销目标群体：2635岁的精英

5、群体，时尚、感性、积极接受挑战的城市新贵，注重生活品质、享受洒脱生活的年轻男性。,产品定位,1、 品牌设计理念 2、目标顾客群体分析,品牌设计理念,流行的款式设计 舒适的面料以及合身的剪裁 提供多种场合的穿着搭配 让穿着服装的消费者了解 男人也可以时尚,目标顾客群体分析,生活型态： 28岁的精英份子，品尝咖啡，听Music ，品味红酒，时常在不同城市游移 对于流行的敏感程度： 翻阅时尚刊物，关注流行热点 独特的心理需求： 喜欢接受新鲜事物，享受新生活 对外观的重视及表达程度： 偏好极简、都市感、内敛的款式，达到修身的效果，成为NEW AGE型男 可接受的价格带：139元-839元 货品比例：

6、下身占50%，上身占45%，饰品占5%。,服务、优质服务,优质服务,你是否能做到呢？,服务的定义:服务是一种宾至 如归的感觉.,优质服务的定义:主动积极,提供顾客所需, 超越顾客期望多一点！,导购员,优秀,优质服务,产品知识,销售技巧,良好心态,需要具备技能有哪些？,最亲切的笑容 只要我站在岗位上，我就能以发自 内心的微笑面对顾客与同事; 最动听的声线 我能让声音也微笑起来; 最自然的招呼 我的招呼语能让客人感觉自然舒服; 最精彩的配搭 有精彩的搭配，才有成功的推动力; 最利落的动作 我的勤快是打动顾客的唯一法宝，3分钟 之内我就能为顾客找到他要的货品。,优质服务的5原则,质 量,怎么样才叫好

7、的服务？,坏的服务,好的服务,期 望,现 实,现 实,期 望,优 质 的 服 务 就 是 提供比顾客期望多一点点的服务,优质服务的三大“忌”律,不与客争辩,不强迫购买,不售卖次品,服务八步曲,打招呼 眼神接触(关心顾客) 了解顾客需求 介绍货品 鼓励试穿 附加推销 成交收银 售后服务,微笑,顾客服务课程 （服务八步曲）,A.一次迎宾(门迎) 目光、笑容、迎宾语（语音、速）、掌声、手势、站姿 迎 宾 语:时间问候语+礼貌用语+推广用语 推广用语:单款货品的介绍、推广活动介绍 B.二次迎宾(店内迎宾) 目光、推广用语、手势 吸引注意 目的尊重顾客 拉近距离,1.打招呼,Fans!,Friends!

8、,顾客,Hi !,眼神,接触,热情的目光 亲切的眼神,2.,了解顾客需求,1（开朗型） 主动询问需求 建立友好关系 询问对象细讯 风格 性格 色彩 2（沉默型） 邀请参观（有交代） 留意顾客动态,顾客服务课程 （销售八步曲）,热情、婉转,主 动,3.,顾客服务课程 （销售八步曲）,当看到顾客，我们可以,注视某一特定商品时,用手触摸商品时,好像在寻找东西时,与我们四目交接时,放下随身物品时,与同伴商量时,接近顾客,留意顾客动态,4.介绍货品,展示:拿挂装、展叠装 介绍:款式、设计、卖点（FAB）、优惠、假设效果 目的： 提起并增强顾客对产品的兴趣。 让顾客更好地了解我们的产品。,2020/8/7

9、,FAB 销 售 技 巧,FEATURE 产品特性,ADVANTAGE 特性引发出的优点,BENEFIT 优点带给顾客的好处,顾客服务课程 （销售八步曲）,顾客服务课程 （销售八步曲）,5.鼓励试穿,试衣室四步曲,多,敲门,检查,挂衣,请进并提醒,找尺码,去衣架,解衣扣,拉拉链,注意:,(不厌其烦、不带有色眼镜）,注.试衣服务,镜 前,顾客服务课程 （销售八步曲）,注意,衣:整理、搭配、询问尺寸合适度,裤:卷裤脚、量裤长、搭配、买单、改裤、 询问尺寸合适度,注意： 穿起后适当加上赞美 语言哦！,6.附加推销 增加销售额,1)建议及介绍类似的配搭。 2)介绍新货。 3)介绍畅销产品。 4)建议提供容易的配搭的推广期货品。,顾客服务课程 （销售八步曲）,什么时 候做?,试衣室,买单前,收银台,买单后 中场,7.收银服务,确认货品（数量及码数） （询问VIP）报价 唱收唱付 双手接递 打包 售后服务说明 交货（双手）,顾客服务课程 （销售八步曲）,8.售后服务/道别,“那边还有其它款式,请再挑选一下!” “慢走,欢迎下次光临!” “谢谢光临,请慢走!” “下周我们还有新款到,欢迎你到时光临!Beybey!”,别忘了,顾客服务课程 （销售八步曲）,您好先生/小姐： 我们的产品在一周内未 穿、洗、保留吊牌、 不影响第二次销售或非 人为质量问题的情