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文档简介

1、市场营销管理 市场营销4P原则 主讲人：周平,市场营销4P原则,1、产品 2、渠道 3、订价 4、宣传,产品（创造价值）,产品是创造价值的概念，你给消费者提供了什么样的价值，消费者才会需要什么样的产品,你如何交付你的价值，如何按消费者在最方便的时候，最恰当的地方得到你的产品。,渠道（交付价值）,订价（体现价值）,一个产品应该定什么样的价格，不是根据你的产品成本而决定。而是因为消费者认为你的产品值多少钱，他是否觉得你的产品，他消费得起，可以承受。,宣传 （宣传价值）,即然有价值，就要让消费者理解，消费者同意。有的时候你认为这个产品物美价廉，而消费者不一定这样认为，你认为这个产品非常好，而消费者却

2、在做另外的考虑，宣传让消费者理解，,4P的核心是什么？,就是4P的均衡 不管什么样的产品都需要其它3P的支持，4P的均衡就决定了这个产品消费者看起来是否舒服，再好的产品都需要把它放在一个适当的位置上，才能体现和创造它的价值。 案例：中国标王（太重宣传） 案例：孔府家酒（太重宣传） 案例：苹果电脑（不知道自己是谁） 案例：保龄球设备（定价合理）,企业市场营销竞争战略 与可持续发展,一、企业市场营销竞争战略,常规性三大战略 （1）霸主战略（企业垄断战略） （2）协作战略（携手抗敌战略） （3）迂回战略（缝隙市场战略）,常规性三大战略,（1）霸主战略（企业垄断战略） 实行技术专利垄断、广告覆盖、渠道

3、畅通、订价合理，给同业制造突围和发展的难度 案例：施乐抢占市场（实行过河拆桥的目的）,常规性三大战略,协作战略（携手抗敌战略） 为了抢占市场，行业老二、老三通常会联合同业中排名2-7名的企业，利用他们的现有渠道市场，向老大发起进攻，瓜分老大份额。 案例：佳能反攻战略（体现团体协作战略）,常规性三大战略,迂回战略（缝隙市场战略） 适用于同业小规模企业，对同业不在意的市场进行拓展、扩大。 案例：1、卡迪拉克（吉普车） 2、爱施德（多品牌代理）,二、企业可持续发展优势,企业优势的定义 1、短平快优势（持续的弃儿） 2、技术优势（年年岁岁花相似，岁岁 年年人不同） 3、人才优势（有奶便是娘的恐惧） 4、集团化经营（本大利长）,企业优势的体现,80年代中期中国企业出现了：投资小、见效快利润高的短平快战略。 30年代东欧国家政府部门建议企业向资产化、规模化发展。 40年东欧的大规模1000万美元的企业较30年代增长6倍，而小企业，短平快企业，从30年到50年所有注册企业有6%向规模化、资产化发展便成功。,企业优势的体现,到50年止，所有注册企业80%不存在，14%在艰苦经营，和转型经营。 50年代二战结束，东欧出现了空前绝后的大企业投资

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