保险理财与营销技巧..ppt

1、保险理财与营销技巧,目录,保险的起源发展及分类 家庭投资理财与保险应用 分红保险解析 购买心理与促成技巧 销售话术示例,保险的起源发展及分类,因“风险”而产生，因需求而发展。,时代在进步，观念在更新， 保障应该是以满足客户需求来诠释。 即在经济上满足需求。,传统保障,全面保障,（生、老、病、死、残）,（生、老、病、死、残、理财）,理财的定义：所谓理财就是根据对风险的偏好和承受能力，合理安排资金的运用，并使之最大程度实现保值和增值的过程。 家庭理财并不是简单的开源节流，保值增值，而是通过对家庭（个人）财务资源的适当管理，实现自己目标的过程。,家庭理财,我们为什么要投资理财？,购买住房 养老规划

2、子女教育规划 购置硬件 高水平医疗规划 节财计划,遗产规划 应急基金 税务计划 特殊目标规划 资产增值管理 债务计划 最后一次费用,不同的人生阶段，规划不同的投资安排,7,年龄,收入线,不同阶段的理财组合,8,1990年马可.维茨 诺贝尔经济学奖 建立理财金字塔,基本原理,投资的风险与收益永远成正比,投资组合的风险要低于单项投资的风险,投资理财三原则,资本原则 复利原则 时间原则,短期,应急的现金保障,中期,长期,子女教育、住房、赡养费用,高品质的退休生活,大众财务规划目标分解,理财失败的原因,缺乏自律的理财能力 理财目标不够明确 专业知识不够充足 没有正确的理财方法,利用专家理财，通过机构投

3、资， 来实现个人理财的收益最大化。,投资工具之保险,保证投资资本 有保证收益 分享保险公司利润 高额保障 强制储蓄 避债避税,分红保险解析,储蓄性投资工具,必须认清的基本性质,最重要的资产配置,投资理财储蓄投资+风险投资 储蓄投资：注重资金安全，接受稳定收益。 工具：银行存款、分红保险、基金定投、住房及消费类贷款、人民币理财产品。 目的：实现刚性的理财目标。 风险投资：承担高风险，追求高收益。 工具：股票、基金、期货、外汇、黄金、房地产投资、收藏品投资等，当然也包括实业投资。 目的：实现资产的快速增值。,什么是分红险？,分红险的核心：固定收益+浮动收益+保障收益,固定收益：表现为基本保险金额，

4、其理财意义在于还本并有固定增值，确保分红产品为无风险理财产品。,浮动收益：表现为累积红利（复利生息），其理财意义在于分享保险公司经营成果，获得更高额外收益！,保障收益：表现为疾病身故保障+意外身故保障，其理财意义在于：为家庭财务提供保护伞。,资金安全性高,低风险前提下的较高收益 具有抗御通货膨胀的能力 较好满足中长期理财需要,为家庭财务提供稳定的现金流,分红收益分析,分红来源“三差收益”。 死差益=预定死亡率-实际死亡率 费差益=预定费用率-实际费用率 利差益=实际投资收益率-预定利率 分红的关键在于投资收益率。,宽泛的投资渠道,股票,分红保险的价值,最好的中长期预防性理财工具之一,必须搞清的

5、问题应急性储蓄和预防性储蓄,特点：安全性高、流动性高、收益性较低。 盈利方式：刚性利率、单利计息。 期限：短期。 适用需求：家庭应急资金的储备；明确的短期理财需求。 功用：解决一年或几年后的花钱问题。 评价：最佳短期理财工具。,特点：安全性高、收益性较高、流动性较低。 盈利方式：弹性利率、复利计息。 期限：中长期。 适用需求：子女高等教育金、养老金等中长期理财需求。 功用：解决几年、十几年甚至几十年后的花钱问题。 评价：最佳中长期理财工具。,银行存款,分红保险,子女教育金 养老金 医疗费用,最低风险 较高收益 长期投资 弹性利率,工欲善其事必先利其器,最重要的需求 最花钱的需求 长时间的积累,

6、分红保险,简单的需求解析,再看一看现实,从居民储蓄动机调查看，以养老、防病、教育为目的的储蓄比例超过40，而且这一比例还有逐步上升的趋势。在发达国家，上述预防性储蓄资金通常用于购买保险。根据这个比例推算，有4万亿的居民储蓄与保险具有相关性和可替代性，相当于我国保险业现有总资产的4到5倍。 保监会主席 吴定富,分红险是用来做什么的？,就目前银行销售的理财产品而言，解决理财最重要课题子女高等教育金及退休养老金的最佳工具是：,长期的趸缴和期缴分红险,我们确认一个事实,购买分红保险， 不是花钱，而是存钱。 只不过是换一种存钱的方式罢了。 这是更符合理财规律的方式； 更好满足理财需求的方式； 更有效率的

7、方式！,分红保险的价值,最佳的资产保全工具,导致资产流失的一个重要原因：,投资风险,在经济生活中，我们都不可避免面对债权债务问题。 当有一天我们无法实现债权却不得不履行债务时，您是否有专属于您自己的绝对私有财产？您的资产中是否有不在清偿范围的一部分？,投资失败的必然结果,债务清偿,案例解析,10月婴儿悬顶百万元,保住财产,厄运突来婴儿丧亲,重庆万县市家电城老板袁海夫妇，28岁，1998年1月18日凌晨2时许，进货途中车祸身亡。 袁海夫妇生前购买的保险金额105.3万元受益人是儿子 债权人要求法院冻结保险金,保险金不是遗产！,受益权债权继承权,保险公司依法向婴儿支付105.3万元的保险金。,法院

8、无权冻结保险金,保险法第23条规定：任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。,安然公司：2002年破产，2000年2月购买了400万美元的人寿保险。 破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思莱夫妻。 两人按保险合同每年可从保单中领取92万美元的年金安享晚年。,肯尼思莱与 安然公司,肯尼思莱给我们的思考,为什么要分离资产？ 企业资产 个人资产,要保住个人资产，先将个人资产从企业资产中分离。,保险金真正属于您的 财 产,财务隔离最合理的工具,著名经济学家萧灼基推荐：,人寿保险,分红保险的价值,合法转移资产的最佳工具,导致资产流失的另一个重要

9、原因：,被征重税,遗产税赠与税,合法避税合理避税,这是唯一的选择！ 不要有侥幸心理！ 须知您不是什么时候都能买保险的。 当遗产税开征时，万一您不能购买保险了,遗产税,赠予税,全世界的法律都是这样的规定： 保险金不计入应征税遗产总额,节税规划的重要,2004年12月7日，台湾富豪温世仁因突发脑中风去世，享年55岁。由于生前没做任何节税规划，其海内外价值160亿新台币的资产缴纳遗产税高达40亿新台币，创下当时台湾遗产税缴纳金额的最高纪录。,2004年9月14日去世的台湾首富蔡万霖，其身前财产约1564亿新台币，按照台湾现行50的遗产税率，蔡家后人应该缴纳遗产税782亿新台币，但实际仅缴纳遗产税1亿

10、多新台币。 媒体报道，蔡万霖生前曾一举购买了数十亿的巨额寿险保单，以达到规避遗产税的目的。,赵本山年缴保费150万，十年累计1500万，保存财富、转移资产！,安全转移,规避风险-人寿保险,一个人需要买保险， 就如同一个人需要穿衣服； 一个没有保险的人, 就如同 一个人裸体，我们称之为 财务裸体。 国家理财规划师专业委员会 秘书长 刘彦斌,专家的回答,睿智的选择，值得效法的选择！,购买心理分析,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,从购买心理分析得出,1、人人都有购买时的心理变化 2、满足需求就能达到购买意愿 3、人人都是消费者，只不

11、过是消费的对象不同,保险是什么？ 保险解决的是什么？ 银行怎么销售保险？,思考,促成的步骤,捕捉购买信息,促成是什么？,取得客户的购买信息 填妥投保单 收取保费,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,促成的时机,客户突然沉默时 客户询问保费时 客户提出保证收益时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 表示接纳你时,促成时注意事项,促成前用真诚交流 促成时用专业致胜 促成后用服务征服,分红保险销售话术示例,接触话术示例（一）,筛选客户的简单方法 请问您办理什么业务？ 存个一年期。 能问一下吗，一年以后，这钱有明确的用途吗？ 有/没有。 顺水推舟：既然这笔钱短期内您没有什么明确的用途，我看不妨利

12、用这款理财产品为自己/孩子做一个养老金/大学教育金的积累，反正您总是要做的。我给您介绍一下,接触话术示例（二）,开门见山：我行新近代理销售一款分红理财产品，资金安全性高，收益不错，非常适合您做养老金/子女教育金的积累，我给您介绍一下 投其所好：跑赢CPI始终是我们理财的重要目的，这款产品是弹性利率产品，从中长期看具有较好抵御通胀的能力。我给您介绍一下 晓之以理：在您这个年龄，考虑养老金/子女教育金的积累是必须的，关键在于选择恰当的工具。这款产品相对于其他理财工具来说，在这方面有许多优势，非常适合您。我给您介绍一下 动之以情：现在孩子上学多贵啊，预作安排是做父母的责任。这款产品的许多特点，肯定能

13、有效地帮您解决子女教育金问题。我给您介绍一下,说明话术示例（一）,特点介绍： 首先，这款产品有一块固定收益，保本并有一定的固定增值，与银行存款极为类似，确保实现高安全性理财；其次，在固定收益的基础上，这款产品又为您增加一块浮动收益，也就是通过每年的分红为您做收益的加法。而且历年分红都以复利方式累积生息，非常适宜中长期理财需求，确保在低风险前提下具有较高收益；在享受投资收益的同时，这款产品提供保障收益，为您的家庭财务提供可靠的保护伞。,说明话术示例（二）,疑问处理1： 与银行存款相比，收益如何？ 这款产品和银行存款都是储蓄性理财产品，但由于银行存款是高流动性的产品，因而从理论上讲，这款产品在收益

14、性上应好于银行存款；而且从实际情况上看，这款产品历年的满期收益率均高于同期银行存款收益。 产品收益不确定，可靠吗？ 您说的收益不确定主要指的是分红的这部分收益。其实这款产品的分红和您从股票、基金或合股办厂开店中得到的分红是一样的，都要取决于实际的经营成果，所以不确定是很正常的；保险公司作为国家重点扶持的金融机构，无论是产品设计还是投资能力，都是值得您信赖的，到目前为止这款产品没有一年是不分红的。分红作为收益加法，尽管每年加多加少我不能确定，但我可以确定的是，随着时间的延续，您的分红账户只会增加而不会减少。,说明话术示例（三）,疑问处理2： 急用钱时，这个产品不大好使。 您真是行家，的确这款产品

15、在变现能力上不如银行存款。从理财的角度看，您为了应对突发事件，急用现金的话，最好的选择就是银行存款，我相信在这一点上，您已经有了很好的安排。而这款产品主要是帮您应对确定发生的大额支出，如子女教育金、养老金等，您就是再急用钱，这些支出也必不可少，您说对吧？再说我们这款产品附加保单质押贷款功能，也能在一定程度上帮您应对急用现金的情况。 与基金这类理财产品相比，如何？ 这款产品和基金是不同性质的理财产品，资金安全性远高于基金，收益也较基金更稳健，更适合低风险理财需求和偏好。,说明话术示例（四）,疑问处理3： 存款加息了，这款产品还有优势吗？ 这款产品的投资投资总额的百分之六七十是大额协议存款和债券投

16、资，其收益与银行存款利率是水涨船高的关系，您就放心吧。 产品倒是不错，就是存期太长了 正如您所说的，这款产品的期限的确比银行存款要长。其实，理财产品是期限长好，还是短好，关键在于是否适合您的需求。这款产品主要是满足您众多理财需求中，像养老金、子女教育金这样的重要需求，这些需求对您而言，是要经过一段时间之后才需兑现的。现在利用这款产品预做准备，从期限上说不正合适嘛，您说呢？再说期限长些，更有利于复利作用的发挥，为您创造更多的收益，这不是挺好的吗？,拒绝处理话术示例（一）,别提了，我对保险没兴趣。 呵呵，真有意思。我的许多客户当初都是这么说的。其实我们对一件事不感兴趣，多半是由于我们不了解。这款产

17、品资金安全性高，收益不错，我相信您了解了就会有兴趣。怎么样，给我一个机会，为您介绍一下 分红保险？！都是骗人的，媒体都曝光了。 您说的不错，最近媒体的确报道了一些与分红保险有关的情况。不过，稍微纠正一下，媒体只是报道了在分红保险销售中存在的一些误导问题，并没说这个产品是骗人的。其实分红保险的上市是经过国家监管机关严格审批的，不会骗人。至于说销售误导，要不这样，我先给您介绍一下产品，我是不是个负责任的人，我是不是误导了您，我相信凭您的智商一定会有正确的判断。给我一个证明我的机会，好吗？,拒绝处理话术示例（二）,我再考虑一下。 您的心情我理解。对我刚才介绍的这款产品，您还有什么问题吗？ 哦，也没什么了。 做选择时，您考虑清楚是正确的。通过我们的交流，我觉得您对这款产品还是相当认可的；而且子女教育金/养老金的积累也是您现实的需要，这款产品一定能帮到您的。应该下决心，毕竟早投资早受益。 请您把身份证给我，我帮您填一下投保单吧。,促成话术示例,行动法 请您把身份证给我，