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文档简介
1、协销 -成功的关键之一,消费者的购买决定受诸多因素的影响.,渠道“推动” (店主和机修工),产品,协销宣传,广告支持,消费者,拉动促销活动,促销激励,沟通培训,协销的意义和作用,协销对波士顿的意义. 促进品牌宣传:品牌呈现率;品牌亲和力. 促进产品销售. 展示波士顿专业、规范的品牌形象. 生动形象的协销工作可以使波士顿在众多的竞争对手中脱颖而出。 协销对销售者的意义 协销可以美化店面,显示波士顿专业化风范,从而吸引消费者注意,刺激消费者的购买欲望。 协销方便销售人员推荐,促进销售。 协销对消费者的意义 协销可以帮助消费者更好的了解波士顿产品,方便选购.,协销的基本原则 (5P - Place)
2、,客流,位置 产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口,靠近接待台或收款台,顾客行走路线两边的陈列位置。(小窍门 如何判断客流大小?) 多点陈列:根据各店的具体情况,在客户能够接近的、所有合适的区域都要作协销工作。如:门卫室、停车场、店外空间、店内接待区、维修/换油区、司机休息区、配件仓库等等 有效利用客户的空间,争取最好位置和最大的陈列面积,协销的基本原则 (5P Product),产品陈列 波士顿产品的陈列面不少于任何竞争对手,争取最多的陈列面积. 所有波士顿产品要集中陈列,不同的产品系列独立陈列。 主推产品的陈列面积占波士顿陈列产品的50%以上,发动机油的主推品牌及其
3、更高级品牌都要陈列(例如,某店主推魔力至尊,那么魔力至尊、魔力3号、魔力1号都要陈列,如果不卖魔力8000,魔力8000不用陈列。注意:产品陈列要符合渠道特点,一般魔力至尊以上产品不适宜陈列于路边配件店),每一种附属油品至少有一个陈列面(即至少陈列一桶). 所有产品正面面向消费者,陈列的产品要保持干净、整洁. 产品陈列的高档低档的顺序:自上而下/从右向左. 多点陈列. 产品陈列的四种方式(详见分渠道协销指南). 波士顿货架 - 同一品牌水平陈列. 客户货架 - 可采用水平陈列或垂直陈列,视具体情况而定. *主推:主要推荐的产品,可能不是卖的最多的产品。,协销的基本原则 (5P - POS),协
4、销物资、宣传海报. 以渠道协销指南为基础和主要标准,适当使用。当客户的店面条件不能满足标准时,进行适当调整。 保持波士顿各种协销物资的干净整洁,放至于适当的位置(详见渠道协销指南),定期更换(一般一个月更换一次,也要视海报维护的程度而定)。促销等市场活动期间海报要与活动配合。 海报张贴在醒目的位置(参考小窍门1),海报的高度要基本与人的视线平行,下沿距离地面1.7米处为宜. 海报数量要适中,太多或太少都起不到最佳效果。 当与竞争对手海报同时张贴时,争取波士顿的最佳位置,注意不要被其它海报覆盖。,协销的基本原则 (5P - Priority),优先性 产品陈列在客流量大、顾客容易接近的明显位置。例如正对店堂入口,靠近接待台或收款台,顾客行走路线两边的陈列位置。(小窍门 如何判断客流大小?) 与竞争对手相比 波士顿产品的陈列位置 海报等协销物资的位置 波士顿整体的协销气势 波士顿产品之间的优先次序 产品陈列突出主推产品,主推产品的陈列面至少占全部波士顿产品陈列的50% 一般来说
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